在歷經(jīng)2014-2017年的快速發(fā)展之后，中國(guó)快消品B2B已經(jīng)初具規(guī)模。據(jù)《新經(jīng)銷》不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)涉及快消品的B2B平臺(tái)已經(jīng)達(dá)到了254家。這些城市，不論是覆蓋量還是滲透率，都已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)非?？捎^的數(shù)字，可以說有一種百家爭(zhēng)鳴，百花齊放的意味。
1、企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不可逆轉(zhuǎn)
截止到目前，世界上最有價(jià)值企業(yè)都與互聯(lián)網(wǎng)密不可分。美國(guó)的蘋果（8985.56億美元）、谷歌（7388.19億美元）、微軟（6161億美元）、亞馬遜（5630億美元）、Facebook（5149億美元）。而中國(guó)最有價(jià)值的企業(yè)是騰訊控股，其股票市值為3.85萬億港幣。
反觀實(shí)體零售企業(yè)，卻在不斷下滑，它們受互聯(lián)網(wǎng)沖擊巨大。中國(guó)2016年全社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)33.23萬億元人民幣，同比增長(zhǎng)10.4%，增速較2015年下降0.3個(gè)百分點(diǎn)，2017年已經(jīng)是我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)率自2010年以來連續(xù)第七年下滑。沃爾瑪過去一年整體銷售額持平，利潤(rùn)則下降了7%。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的加速滲透，中國(guó)消費(fèi)品渠道的數(shù)字化升級(jí)已經(jīng)是所有人的共識(shí)。筆者接觸到的所有的品牌商，渠道商，已經(jīng)沒有人再去質(zhì)疑 B2B 是否是偽命題，而是所有人都在思考，要把自己的生意和企業(yè)，如何擁抱，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)。
2、渠道更加碎片化、多元化
消費(fèi)者也因移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及開始改變自己的消費(fèi)認(rèn)知和消費(fèi)方式，總體的特點(diǎn)是碎片化，在線化，在任何場(chǎng)景，任何地點(diǎn)，任何時(shí)間，只要有購物沖動(dòng)，都可以即時(shí)購買。這就導(dǎo)致，傳統(tǒng)的商品流通方式已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者日益多樣化的消費(fèi)需求，傳統(tǒng)經(jīng)銷方式市場(chǎng)份額必將被新興互聯(lián)網(wǎng)渠道不斷分流，品牌商的分銷渠道也將呈現(xiàn)出愈加碎片化、多元化的趨勢(shì)。
3、B2B是高效率低成本的解決方案
多元的消費(fèi)需求必然對(duì)應(yīng)著更細(xì)分的品類和細(xì)分渠道。而且，不同的品類，要有不同的互聯(lián)網(wǎng)型的營(yíng)銷和分銷方式，這就要求品牌商有一個(gè)非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈組織方式，來滿足這種多元的需求。
可是目前國(guó)內(nèi)商品流通渠道層面信息化程度還相對(duì)較低。品牌商和經(jīng)銷商面臨著巨大的市場(chǎng)存量，無法在短時(shí)間內(nèi)放棄現(xiàn)有的分銷方式。而渠道信息化，并不是對(duì)現(xiàn)有存量的升級(jí)，而是一場(chǎng)重構(gòu)，對(duì)品牌商而言則是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。
在這樣的條件下，B2B 的高效供應(yīng)鏈組織，特別是全國(guó)性的倉配物流網(wǎng)，信息網(wǎng)可以幫助品牌商把各種多元的商品高效、彈性、機(jī)動(dòng)、路由、快速的交付到各種零售終端內(nèi)。
4、B2B 已經(jīng)是中國(guó)渠道一支重要的新興力量
B2B行業(yè)正在步入快速發(fā)展期。目前，我國(guó)主要B2B平臺(tái)覆蓋范圍在全國(guó)快速拓展，對(duì)城市的覆蓋深度也在不斷的加深。
從平臺(tái)數(shù)量來看，根據(jù)《新經(jīng)銷》團(tuán)隊(duì)所調(diào)研的數(shù)據(jù)，全國(guó)城市均覆蓋的B2B平臺(tái)有3家左右，而在GDP 排名前40城市中，平均每個(gè)城市約有14家平臺(tái)。
在這一過程中，小店對(duì)于B2B的接受程度也在逐步升高。《新經(jīng)銷》在市場(chǎng)調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn)，在全國(guó)22個(gè)主要城市中，有66.5%的小店老板在B2B平臺(tái)上訂過貨，小店每周自主在B2B平臺(tái)的訂貨比例高達(dá)49.3%。在部分城市如長(zhǎng)沙等，小店老板每天自主下單比例更是高達(dá)35.1%，B2B已成為小店老板主要的進(jìn)貨方式之一。
毫無疑問，B2B 已經(jīng)是中國(guó)渠道一支重要的新興力量。
京東新通路和阿里巴巴零售通，在17年不可謂不高調(diào)。4月14日，劉強(qiáng)東在其個(gè)人頭條號(hào)上高調(diào)宣布了京東的“百萬便利店”計(jì)劃，7月即宣布覆蓋全國(guó)。
阿里巴巴零售通也提出了天貓小店計(jì)劃，并進(jìn)行了快速擴(kuò)張。截止目前，零售通的配送范圍已經(jīng)覆蓋了國(guó)內(nèi)70多個(gè)城市，為80多萬家小店提供服務(wù)。
不僅僅是這兩個(gè)巨頭，其它平臺(tái)也在快速擴(kuò)張。不完全統(tǒng)計(jì)，易久批目前已經(jīng)覆蓋國(guó)內(nèi)90多個(gè)主流城市，百世店加覆蓋近50多個(gè)，店商互聯(lián)也已經(jīng)覆蓋31個(gè)城市40萬家小店，惠下單在2015年上線以來已經(jīng)覆蓋全近200個(gè)地級(jí)市，1000余個(gè)縣，覆蓋門店突破120萬家。芙蓉興盛和新高橋先后宣布破萬家門店加盟，雅堂小超更是逆天的在一年時(shí)間加盟了3.5萬家夫妻小店。
傳統(tǒng)的老牌零售品牌并未袖手旁觀，大潤(rùn)發(fā)推出了針對(duì)傳統(tǒng)零售小店的 B2B 平臺(tái)大潤(rùn)發(fā) E路發(fā)，東莞的美宜佳、西安的每一天、河北的36524等傳統(tǒng)連鎖零售品牌也陸續(xù)推出了自家針對(duì)小店的 B2B平臺(tái)，市場(chǎng)可謂群雄爭(zhēng)霸、硝煙四起。
快消品B2B的快速發(fā)展也得到了資本市場(chǎng)的關(guān)注。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅2016年7月-2017年7月之間，就有48家平臺(tái)獲得資本市場(chǎng)投資，融資額度更是達(dá)到了101.06億元人民幣。而這其中，又以中商惠民獲投13億元人民幣為代表。
在資本層面，不僅僅是投資，“站隊(duì)”的意思也并非烏鎮(zhèn)飯局那么簡(jiǎn)單。隨著阿里收購大潤(rùn)發(fā)母公司高鑫零售的正式敲定，騰訊也被迫卷入這場(chǎng)“新零售”戰(zhàn)局，先后與京東一起入股了永輝超市和聚美優(yōu)品，“反阿里聯(lián)盟”初具規(guī)模。
中商惠民除了并購了愛鮮蜂，未在2017年有太大的擴(kuò)張動(dòng)作，更多的是在精耕自己的供應(yīng)鏈體系。
海航系攜資本，通過并購，投資的形式，把掌合天下，掌合云倉，供銷大集等 B2B品牌納入囊中，進(jìn)一步加深了其在B端市場(chǎng)的布局。
不僅僅是這些頭部的力量，全國(guó)各地的經(jīng)銷商，品牌商都紛紛下海試水，如茅臺(tái)，海天，恰恰，旺旺，景芝酒等等，在與B2B達(dá)成合作的同時(shí)，紛紛推出了自己的 B2B 訂貨平臺(tái)。而一部分經(jīng)銷商，則通過現(xiàn)有自身的存量資源，推出了結(jié)合統(tǒng)倉統(tǒng)配、城配物流的 B2B 平臺(tái)。
一些感受到行業(yè)寒意的品牌商，都在思考渠道變革的問題。不少企業(yè)都在渠道部之外，單獨(dú)成立了新零售部，而且眾多一線品牌也都紛紛放下了身價(jià)，可口可樂、達(dá)能、寶潔、億滋瑪氏、聯(lián)合利華都開始與 B2B進(jìn)行了戰(zhàn)略合作。甚至一些品牌都開始了站隊(duì)，如伊利戰(zhàn)略簽約新通路，蒙牛戰(zhàn)略簽約了阿里巴巴。
2018年，B2B 新入局和小玩家的機(jī)會(huì)究竟還有多少？
首先，玩家雖然眾多，但是現(xiàn)階段這個(gè)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到短兵相接的地步。巨頭的入局，加快了市場(chǎng)的教育，但是在區(qū)域市場(chǎng)精耕運(yùn)作上面，還有很長(zhǎng)的路要走。
此外，專業(yè)化、垂直化領(lǐng)域如文具、酒水、母嬰、凍品等行業(yè)的電商B2B平臺(tái)，因?yàn)槠鋵?duì)單一品類的深耕，也同樣蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)潛力。
對(duì)于品牌商來說，B2B平臺(tái)的快速發(fā)展同樣蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。新經(jīng)銷渠道的崛起，傳統(tǒng)渠道的衰落，帶來的是中國(guó)快消品品牌一次洗牌，隨之而來的還有商品形態(tài)的迭代、營(yíng)銷方式的變化。
但是從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，渠道商的集團(tuán)化，規(guī)模化已經(jīng)是必然的趨勢(shì)，事實(shí)上大部分的經(jīng)銷商，有可能會(huì)因?yàn)榇舜涡袠I(yè)的升級(jí)，而逐步邊緣化掉。
當(dāng)然，并非經(jīng)銷商沒有機(jī)會(huì)，現(xiàn)階段市場(chǎng)，一些經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，仍然有巨大的本地優(yōu)勢(shì)，本地化的客情，商品，重貨物流能力。這些能力，一旦組織起來形成一股力量，在渠道中的作用也是不容小覷。
1、GMV 是否能夠到達(dá)3000億？
線上 GMV 決定了行業(yè)對(duì)零售渠道滲透率，以及上游供應(yīng)鏈的話語權(quán)，如果覆蓋率再高，滲透率不夠，那么行業(yè)的發(fā)展，還是會(huì)雷聲大雨點(diǎn)小?！缎陆?jīng)銷》經(jīng)過市場(chǎng)推算，2017年，中國(guó)快消品 B2B 整體的交易規(guī)模應(yīng)該是在1000億左右，隨著更多平臺(tái)開始慢慢進(jìn)入角色，18年會(huì)不會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，到達(dá)3000億左右的交易規(guī)模？
2、巨頭并購是否會(huì)加速？
阿里通過入股大潤(rùn)發(fā)的方式成功的將與大潤(rùn)發(fā)e路發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)化成了協(xié)作關(guān)系，這也直接成為了京東聯(lián)合騰訊入股永輝的導(dǎo)火索。
目前來看，阿里在快消品B2B領(lǐng)域已經(jīng)完成了“零售通+百世店家+大潤(rùn)發(fā)e路發(fā)”的布局。在這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，京東是否會(huì)聯(lián)合騰訊開啟新一輪的“二選一”？對(duì)于部分頭部平臺(tái)和一些區(qū)域性的平臺(tái)而言，選擇阿里還是選擇騰訊，又或者是聯(lián)合其它平臺(tái)自成陣營(yíng)，形成第三極?
3、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路在哪？
快消品B2B平臺(tái)出現(xiàn)以后，原來相對(duì)穩(wěn)定的商品流通方式被打破。在這種情況下，部分經(jīng)銷商萌生了渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型的思考。而隨著京東、阿里的入局，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型究竟還有多少機(jī)會(huì)？是放棄經(jīng)營(yíng)多年的產(chǎn)業(yè)另尋出路還是果斷轉(zhuǎn)型快速成為區(qū)域之王？
4、夫妻小店是否會(huì)成為B2B的主戰(zhàn)場(chǎng)？
除京東、阿里的百萬便利店計(jì)劃以外，2017年各大B2B平臺(tái)也相繼開始了其對(duì)于零售小店的布局。
百世店加整合了成都的WOWO，中商惠民整合了愛鮮蜂，掌合天下聯(lián)合供銷大集推出酷鋪品牌，店達(dá)，易久批，以及全國(guó)各地本地化 B2B 平臺(tái)，幾乎絕大部分都推出了自己的加盟品牌。在業(yè)務(wù)模式上雖然在重裝自營(yíng)、松散加盟方面還有一些爭(zhēng)議，但是，毋庸置疑，對(duì)小店的搶奪，已經(jīng)是大家的共識(shí)，只是這種搶奪，會(huì)有多激烈？
另外，無人零售這塊肉，對(duì)于有完整供應(yīng)鏈能力的 B2B 平臺(tái)來說，是順?biāo)浦劬涂梢愿傻氖虑?，問題在于，各個(gè)平臺(tái)會(huì)不會(huì)加速布局？
2017終于告一段落，而中國(guó)新零售背后的供應(yīng)鏈，儼然像中國(guó)歷史上春秋和戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，展望2018，會(huì)是什么樣？
