大家好，我是海智在線的創(chuàng)始人，剛才上臺之前我們的員工在下面嫌棄說老板你這樣子特別不像一個工業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者。但我還是這樣走上來了，很多創(chuàng)業(yè)者都在臺上說做2B很苦，我們需要堅持的時間很長，但是我們看到未來的以來，我們也看到未來的前景是光明的。但是我常常在觀察，我常常在某一些場合的時候，希望自己充當(dāng)一個觀察者的角色。我發(fā)現(xiàn)今天到場可能有一千多人，很多人在上面嘉賓講的時候，有看手機，有睡覺的，有出去聊天的，有耳語的，所以我就思考一個問題，這和我今天的主題有關(guān)，就是人性。大家被人們吸引來，我們參加一些活動，或做一些事情的時候，我們會預(yù)判它是有價值的。我認(rèn)為思考這個問題對我們做2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)或者做任何領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)都是有意義的。
昨天我還在和自己的員工分享，我說從創(chuàng)業(yè)角度來說，創(chuàng)業(yè)第一天就思考一個問題。我在思考我們做這些事，工業(yè)領(lǐng)域這么一個B2B平臺，我的理想到底是什么?就像在座很多創(chuàng)業(yè)者，有人想做大宗商品類的B2B的老大，有人想幾年之內(nèi)做IPO?？赡芤灿幸恍┤讼Ｍo員工或者客戶創(chuàng)造更高的價值，但是我們理想和現(xiàn)狀總有障礙和差距。大家看我現(xiàn)在的語速有放慢，為什么?因為這個理想和現(xiàn)狀之間的障礙必須進行深刻的分析，我們才有可能知道這個障礙形成的內(nèi)因和外因是什么。只有解決這個內(nèi)因和外因，我們才有可能從現(xiàn)狀賣到理想的未來。
所以分享內(nèi)因和外因的時候，我在公司和我團隊也常常講，我們一定要做兩件事情：第一件事情就是認(rèn)可認(rèn)知自己B2B平臺在當(dāng)下行業(yè)的位置，我們當(dāng)下有什么，我們要什么?第二件事就是我們究竟能不能清晰認(rèn)識到，什么是我們現(xiàn)在力所能及的事，什么是我們現(xiàn)在無能為力的事。所以從創(chuàng)業(yè)第一天開始我一直和我們自己的團隊講，我們千萬不要為了無能為力的事，去影響當(dāng)下做一些力所能及的事，我們要很清晰什么做不到，什么能做到的。所以這個我認(rèn)為跟2B領(lǐng)域，一定要研究人性，一定研究客戶為什么站在我們這，客戶為什么會被我們覆蓋，到開始愿意和我們交互，到他愿意被我們滲透，到他重復(fù)使用我們這個平臺，我們叫復(fù)購率也好，重新使用率也好，怎么樣從第一個覆蓋率跨入一步一步走到最后一步，我覺得這個里面其實是對人性深刻的認(rèn)知。
我給大家舉一個例子，比方說我們要深刻認(rèn)知到什么是無能為力的事。我在做是工業(yè)零部件的創(chuàng)業(yè)。我要面臨的這個B端是全世界能夠提供圖紙去進行采購和采買的采購商，它包括全世界各地中小型的采購，也包括世界500強在美國、在歐洲，在中國的大公司。當(dāng)我面臨這么一些采購的時候，就在想到底什么是無能為力的，作為一個創(chuàng)業(yè)公司。我能一夜之間跟所有500強公司談?wù)f把你們的采購專區(qū)建在這里嗎?我想了想做不到。如果開始如果要花錢燒流量，我要讓所有的大公司都跟我在一起玩，這幾乎是不可能的。因為沒有哪個牛逼的資本在我什么都沒有的時候能夠給大量的錢。
所以我在想，所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)者，之所以走上創(chuàng)業(yè)這條路，像我做這個領(lǐng)域13年了。為什么想創(chuàng)業(yè)，因為我有產(chǎn)業(yè)資源，怎么讓這些產(chǎn)業(yè)資源作為B2B最早的流量的入口，撬動我更多的流量，甚至來吸引客戶，到底什么是我可以力所能及的?所以這個時候我們就開始通過人性定義我們的客戶。為什么我在這里說“社群+”。因為我想吸引很多采購跟我玩，這些采購雖然看起來是大的B端，但其實我們面臨的是B里面的C。所以我想我們第一階段做創(chuàng)業(yè)，我想吸引很多中國的工廠到我平臺上來，然后讓他們?nèi)ソo這些采購報價，讓他們?nèi)ジ少徤疃鹊鼗印Ｄ敲催@意味著，我在第一個階段真正的客戶是誰?我真正的客戶不是工廠，應(yīng)該是采購。所以我們開始分析人性，這些采購喜歡什么。
我記得很多合作伙伴或者投資人，很多人問我說，你如果要撬動采購，做采購的社群，你是不是要讓采購未來陽光化的，會侵犯到他們的利益或者是灰色鏈條。很多人講做2B很苦逼，如果真的五年，十年二十年之后采購陽光化了那是二十年以后的事，為什么現(xiàn)在要做創(chuàng)業(yè)呢?我覺得創(chuàng)業(yè)還是順勢而為的事，不要和大的趨勢做對抗，這是我當(dāng)時的想法，所以我開始針對個人去做采購的社群。
舉一個最簡單的例子好了，我們開始面對500強公司做在夠社群，我只做了一個簡單的一件事，一分錢沒有花，我們一禮拜的事情，整個網(wǎng)站的點擊率破了4萬，大概是十天、半個月的時間很多中國的工廠拼命打我們公司的電話和發(fā)郵件說海智在線到底是做什么。就是我剛才說的通過社群的方式去撬動我們已有的產(chǎn)業(yè)字眼，我把所有五百強公司在中國分公司的采購辦的老大，采購副總裁，采購總監(jiān)，一個一個請到我們公司。當(dāng)時就是刷臉，瘋狂打電話，拜訪，找以前的人脈，讓他們在我們公司的logo下面，海智在線，談兩個話題：第一個話題你有沒有35歲，40歲的職場危機，未來你想不想把你的知識和經(jīng)驗變現(xiàn)。比方說你過去在ABB，在施耐德，你是看很多中國的中小型企業(yè)。當(dāng)你看了很多，你說用鼻子就知道，聞一聞這個工廠好或者不好，值不值得扶持，你能不能結(jié)構(gòu)化，體系化，你有沒有能力為這個市場做咨詢，你分享一些干貨。
第二個話題，坐在我們的logo下面談，為什么我一年10個億、8個億、3個億美金的在購訂單要通過海智在線這個平臺找?我想找什么樣的工廠。所以這個導(dǎo)致我公司在創(chuàng)業(yè)前一年的時間，應(yīng)該準(zhǔn)確講前10個月沒有一個業(yè)務(wù)團隊的人，我業(yè)務(wù)團隊的人幫我打市場，我沒有任何切工廠的人，但是我的流量都來了，因為在垂直行業(yè)的特別牛逼的采購，他們不是網(wǎng)紅，每個人被采訪的時候都是西裝領(lǐng)帶，他們都很重視。但是他們手上都有采購額，所以當(dāng)他們被攝像頭采訪了兩個小時之后，都在自己的朋友圈或者一些國外的社交網(wǎng)站上開始發(fā)，說我被一個專業(yè)的公司開始采訪自己對供應(yīng)鏈的看法。于是他們的朋友圈都有想碰他們，但是碰不到的供應(yīng)商開始覺得奇怪，我夢寐以求的采購為什么會被海智在線采訪，我趕緊上這個平臺看一下，所以我們一個禮拜的時間點擊量過了四萬。就是因為這些采購們自發(fā)地在發(fā)朋友圈。所以在第一個階段，我作為一個B2B公司，我想去引流，我想大面積的覆蓋，為什么還在說“社群+”很重要。我其實在很多場合不停的重復(fù)，我認(rèn)為未來不是“互聯(lián)網(wǎng)+”，應(yīng)該是“社群+”，我對社群也做了四個字的定義，當(dāng)我們撬動上游的采購，讓他們幫我們打這個市場，甚至是無條件的為我們?nèi)シ瞰I。怎么去玩社群呢?四個字情、義、利、趣。圍繞這四點都做了很多的工作。
情是什么?一定是有情懷嗎?告訴他們我們扶持中國的中小型企業(yè)，我們要做有價值的事的，我們要把你職業(yè)的技能、經(jīng)驗，變成真正能夠為中國中小型企業(yè)做的一些價值。義是什么?就是這個社群里面總有一些人是很仗義的，講義氣的，是這個社群比較活躍的人。利是什么?就是讓大家有利可圖，能賺錢才是剛需。所以我說我們第一個客戶不是中國的工廠，不是另外一個弊端，而是采購。當(dāng)它比方說某一些采購，在我這兒隨便講一個微課。比如說我做了20多年的汽車采購，就講講汽車行業(yè)怎么做精益生產(chǎn)，就是這個采購總監(jiān)，一個亞太區(qū)的采購總監(jiān)，這個微科的標(biāo)題提前發(fā)出去之后，我們一天時間就五千多家中國的工廠報名，通過微吼那個軟件來聽他講課。一堂課結(jié)束之后，就產(chǎn)生了4個過百萬的咨詢案子，所有人找我們說，能不能認(rèn)識一下這個采購總監(jiān)，就想進汽車行業(yè)，進制造業(yè)的金字塔頂端，但是不知道怎么改善，怎么改良。所以我就想請你們微課的采購總監(jiān)，他不用下單，就幫我公司做一下咨詢，類似這樣的事做了非常多。所以我們發(fā)現(xiàn)可以幫這些跟我們一起玩的采購創(chuàng)造價值，有利可圖的。
第四個點，就是這些人在一起得有趣，也得在一起玩。我們從來自己做的很輕，不組織，也不是很重的說做一些什么，都是這個社群的人自己玩，但是他們都覺得這個平臺的搭建者是海智在線，我們在海智在線的圈子里面結(jié)識人脈，去換工作，探討供應(yīng)商，然后甚至是用各種各樣的工具去交換心得。所以當(dāng)我們用“社群+”的理念去撬動的時候，他們是天然自帶流量的。下游的B端，就是中國的工廠，我們B2B另外一個B端，自然而然像病毒式的圍繞在我們身邊。
他們就會覺得說，我想要的剛需就是訂單，而訂單源頭的控制者在你海智的周圍。所以通過這樣的方式，使得我們比較輕的方式在做引流，因為一定引流是非常重要的，你有了客戶的覆蓋，足夠多的客戶進入到這個平臺才有資格談?wù)f怎么留存客戶，怎么通過供應(yīng)鏈的整合，通過工具的整合，通過各種各樣的小的改進或者是給我們客戶貼標(biāo)簽，做精準(zhǔn)的畫像才有資格談別的。否則你會發(fā)現(xiàn)很多技術(shù)出身的人做B2B平臺，或者不太做市場的老板做B2B平臺，他們常常跟我聊天的時候講的一句話，我先把我的功能做好，我才敢推，才敢吸引我的客戶來用。但是他忽略了這個，客戶只要你拿捏了他的人性，他是會站在你這邊，告訴你應(yīng)該怎么改善，怎么改良，怎么去快速的迭代，因為你和客戶是站在一起的。
所以我會覺得，從我們這樣一個垂直的工業(yè)平臺，我個人經(jīng)驗來看，雖然我們也做了一年半的時間，但是確實感覺我們在吸引客戶的過程當(dāng)中，是在用“社群+”的理念和方式，因為只有這樣才能讓所有客戶知道。
我再舉一個小例子結(jié)束我今天的話題，只有這么十幾分鐘，不可能每個點都延展開來。在我創(chuàng)業(yè)的第一個禮拜，我就跟我一個VP講。我說我去定義我們自己這個公司，他會在這個行業(yè)三個交叉維度，它在中間。第一個叫B2B，第二個叫做智能制造，第三個叫做采購供應(yīng)鏈。我說我們沒錢，不能說沒錢，就是不愿意把錢花在市場上，但是又希望大量的引流，開始起到社群的效益。所以給你一個任務(wù)，這就是你的KPI，跪著也要完成，未來半年以內(nèi)，我在所有的維度所有200人的會議都要看到海智在線的名字。后來我們確實也完成了，為什么要這樣說呢?我花十萬八萬辦自己的會議，它在整個大的環(huán)境和市場里面是非常小的，客戶很容易把你忽略，你也很難真的贏得市場的知名度。
所以當(dāng)時我們選擇的方法和告訴我那個VP的方法就是，最好所有的活動都談協(xié)辦，掛上我們的名字，什么也不干都可以，或者我們出人當(dāng)志愿者，或者出一個市場部的人寫稿子，寄稿子，做支持媒體都可以，都要看到海智在線的名字。這樣交叉在B2B，智能制造，采購供應(yīng)鏈和智能制造這三個領(lǐng)域的所有客戶，他們都會覺得還智在線好像聽過，怎么這么頻繁地出現(xiàn)，他到底干嗎的?我說我們第一個半年，所有人都不知道我們干嘛的不重要，重要的是所有人都記住了海智在線。所以我希望今天沒有打廣告也讓大家記住了海智在線，謝謝各位!
