國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)公司現(xiàn)狀
國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)公司較為傳統(tǒng)，多數(shù)都處在手工作業(yè)階段，資本化程度低。
1.中歐目前資本化、規(guī)模化企業(yè)級服務(wù)公司很少。最明顯對比美國市場，百億美金級別的上市公司很多都是企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的，而中國巨頭企業(yè)級服務(wù)公司屈指可數(shù)。
2.機(jī)器化(IT化)程度非常低。今天，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能已經(jīng)成為非?；鸨脑掝}，但是企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的工作方式還很傳統(tǒng)。
什么是機(jī)器化?一開始用PC的工具，后來進(jìn)入到SaaS時(shí)代后用到移動(dòng)端的工具，到今天我們用AR的工具。各種手段的綜合才是機(jī)器化，而不是簡單做一款移動(dòng)端APP。
出現(xiàn)百億級公司的機(jī)會(huì)越來越大
1.中國市場已經(jīng)從市場驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向管理驅(qū)動(dòng)。
中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體來說已經(jīng)走過了高速增長期，進(jìn)入到相對強(qiáng)調(diào)管理、效率的階段。在之前市場驅(qū)動(dòng)的時(shí)代，人們只用考慮在市場里賺錢，但是轉(zhuǎn)向管理驅(qū)動(dòng)后需要的是效益，這時(shí)候企業(yè)級服務(wù)就會(huì)發(fā)揮更大的作用。
2.工具的升級。
IT、SaaS、移動(dòng)、人工智能等工具的綜合性運(yùn)用，會(huì)更快速地助推企業(yè)的成長。在美國市場，不同的工具有不同的時(shí)間周期(周期很明顯)，每一個(gè)周期都會(huì)產(chǎn)生一些規(guī)模級的、巨無霸型的大公司。而中國的情況不一樣，比如PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很長，類似于用友、金蝶這樣的公司顯得孤身只影。
走到今天，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)各種工具在開始發(fā)力，這是一種疊加的勢能，對于做企業(yè)級服務(wù)業(yè)務(wù)起到了強(qiáng)大的支撐作用。
不同時(shí)代企業(yè)的成長速度是不一樣的。我國工業(yè)時(shí)代十年，PC時(shí)代五年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三年。企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域可能會(huì)辛苦一些，但是有這樣一些工具的支持，理論上來說成長速度是非常之快的。
過去我們沒有百億美金級別的公司，未來有沒有?這個(gè)答案我相信是毫無疑問的。
企業(yè)級服務(wù)公司資本化過程
1.標(biāo)準(zhǔn)化。
企業(yè)級服務(wù)公司成長的前提是能夠把自己的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化(對外客戶服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、內(nèi)部作業(yè)相標(biāo)準(zhǔn)化)，這樣才有機(jī)會(huì)去復(fù)制，以及實(shí)現(xiàn)內(nèi)部人員和外部業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。
2.機(jī)器化。
我們需要把已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化的對內(nèi)業(yè)務(wù)流程、對外產(chǎn)品，以及IT、SaaS、AI綜合運(yùn)用起來。在前端，跟客戶交互的產(chǎn)品軟件化，做成一款能夠跟用戶進(jìn)行交互的產(chǎn)品。在后端，用機(jī)器來管人、管事兒。
3.規(guī)?；?。
標(biāo)準(zhǔn)化和機(jī)器化是企業(yè)級服務(wù)公司能夠規(guī)?；闹匾疤?。換句話說，標(biāo)準(zhǔn)化和機(jī)器化到達(dá)一定程度，才是走完從0到1的過程，才能從1到N去做規(guī)?；瘮U(kuò)張。
4.品牌化。
當(dāng)你的產(chǎn)品完成了標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)器化、規(guī)?；臅r(shí)候，品牌化就可以提上日程了。企業(yè)級服務(wù)公司很多時(shí)候都是要靠線下BD的方式去做品牌。
“四化建設(shè)”——能夠標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)器化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)?；推放苹?a href=http://ylg2400.com/rongzi/ target=_blank class=infotextkey>投資人覺得這項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠資本化的重要路徑。
資本化過程中，產(chǎn)品成熟度測試
1.客戶轉(zhuǎn)化率
客戶轉(zhuǎn)化率是判斷產(chǎn)品成熟度核心指標(biāo)之一。無論你采取什么樣的方式推廣產(chǎn)品，有多少人愿意免費(fèi)試用，有多少愿意付費(fèi)轉(zhuǎn)化，公司內(nèi)部一定要設(shè)定相應(yīng)指標(biāo)說明產(chǎn)品轉(zhuǎn)化到什么程度可以到達(dá)成熟階段。
2.客戶流失率
即使客戶成功付費(fèi)轉(zhuǎn)化，我們也需要關(guān)注客戶流失率。如果客戶流失率很高，證明你的產(chǎn)品還存在很多問題，客戶體驗(yàn)沒有達(dá)到，產(chǎn)品是不成熟的。
資本化過程中，產(chǎn)品規(guī)?；笜?biāo)
1.客戶價(jià)值
客戶價(jià)值包括客戶付費(fèi)的客單價(jià)、生命周期、續(xù)費(fèi)率等。所以看產(chǎn)品值不值得推廣，就要比對客戶價(jià)值和獲客成本之間的比率。投資人希望看到的比率是2：1或者3：1，如果僅有1：1，就不值得規(guī)?；茝V。
2.客戶獲取成本
假設(shè)拿下一個(gè)用戶需要100元，客戶第一次給公司付費(fèi)可能30-40元，但是隨著后面繼續(xù)續(xù)費(fèi)有生命周期，能夠有幾百元。假設(shè)有2：1或3：1，就可以使勁砸錢做投入了。
3.客戶留存率
客戶留存率和客戶生命周期是相關(guān)的，如果你的客戶留存率過低，說明你的業(yè)務(wù)太辛苦，需要始終拓展新的客戶。從投資的角度來說，我們非常關(guān)注客戶留存率是不是足夠高?？蛻袅舸媛首銐蚋咭馕吨愕纳芷跁?huì)很長，在拓展新客戶的同時(shí)，也能保證內(nèi)生的成長。
早期融資階段不同時(shí)期的任務(wù)
這張圖是站在投資人的角度，希望被投企業(yè)能夠呈現(xiàn)出的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。藍(lán)色曲線屬于理想化曲線，但是我們都知道做企業(yè)沒有這么理想化的發(fā)展路徑。臺階式發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的常態(tài)，但是很多時(shí)候又不是臺階式，而是會(huì)呈現(xiàn)上下波動(dòng)的形態(tài)。
這其中說明了一個(gè)問題：我們在不同階段有不同的關(guān)鍵任務(wù)，關(guān)鍵點(diǎn)突破之后，才能夠上一個(gè)臺階，進(jìn)入下一輪融資。
1.天使階段：定方向、組團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品打樣
核心任務(wù)：定好方向，搭建起可用的團(tuán)隊(duì)，做好產(chǎn)品的demo或工程機(jī)?？焖俚貥?gòu)建出符合產(chǎn)品預(yù)期功能的最小功能集合，然后去做市場打樣和測試。
2.A輪階段：關(guān)鍵數(shù)據(jù)驗(yàn)證商業(yè)模式
A輪階段，要在一個(gè)小范圍內(nèi)得到驗(yàn)證和推廣，有數(shù)據(jù)證明自己的商業(yè)模式是可行的。
3.B輪階段及以后/新三板
B輪階段需要拿出一部分錢“跑馬圈地”，讓自己成為一個(gè)壟斷者或是一個(gè)規(guī)?；?、領(lǐng)先的企業(yè)。上市前，要規(guī)?；臉I(yè)績——收入能夠大量的、可持續(xù)性的的增長。
判斷成為一家可規(guī)模化快速成長企業(yè)的四個(gè)維度
1.維度一：賽道選擇
開一家飯店經(jīng)歷三年起早貪黑的辛苦之后，是有機(jī)會(huì)做成一家比較滿意的飯店，還是有機(jī)會(huì)做成一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)，這就是選擇的差別。
1)方向選擇：理論上要選擇一個(gè)較大的市場，一條足夠?qū)挼难┑烙兄谀銤L出大大的雪球。當(dāng)你有資本化的雄心，夢想有一天要上市，10億級的市場規(guī)模就太小了，建議你去一個(gè)千億級至萬億級的雪道，給之后的發(fā)展留出充足的空間。
2)對趨勢的判斷：現(xiàn)在行業(yè)變遷太快，我們要跳出來想一想這個(gè)行業(yè)是怎樣一種變化。
3)世界觀和格局觀：你在你選擇的行業(yè)里面有機(jī)會(huì)占到怎樣的位置，會(huì)對產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響，價(jià)值鏈上還有什么機(jī)會(huì)，都是關(guān)于你在選擇賽道上會(huì)作出的判斷。
2.維度二：切入點(diǎn)選擇
你的切入點(diǎn)要選的足夠小才能一根針扎破天，這有助于能夠比較快地滲透、突破市場。
那怎么找到一個(gè)突破點(diǎn)?
1)一定要有剛性需求。
剛性需求是獨(dú)特的用戶價(jià)值(客戶價(jià)值);弱需求需要你去教育市場(這件事是非常辛苦的);偽需求需要你直接補(bǔ)貼用戶，當(dāng)補(bǔ)貼停止用戶就全散了，他們的需求不是對你的產(chǎn)品的真正需求。
2)差異化。
同質(zhì)化問題在國內(nèi)很嚴(yán)重，一定要找到自己的不同點(diǎn)，才能成為第一乃至壟斷。當(dāng)硅谷有一個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目出來，可能也有公司跟進(jìn)，但是不像中國一樣如此大規(guī)模跟進(jìn)，這就是同質(zhì)化競爭陷阱，最后導(dǎo)致價(jià)值毀滅。
3)配合大方向。
商業(yè)模式要直接，切入點(diǎn)切入時(shí)要銳利，同時(shí)要有很好的延展性，能夠從小的領(lǐng)域拓展到大的領(lǐng)域。
3.維度三：時(shí)間窗口
你要判斷是否存在行業(yè)拐點(diǎn)。企業(yè)級服務(wù)的拐點(diǎn)不是突然之間的，內(nèi)在因素的變化是一個(gè)潤物細(xì)無聲的過程。以手機(jī)行業(yè)為例，小米手機(jī)如果出現(xiàn)在功能機(jī)的時(shí)代，手機(jī)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能成為用戶的入口，是無法做成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的。除非你是喬布斯，去重新定義一個(gè)時(shí)代。
4.維度四：團(tuán)隊(duì)
作為創(chuàng)始人需要不停地學(xué)習(xí)、突破瓶頸，還要匹配團(tuán)隊(duì)組合?？偟膩碚f，需要有互聯(lián)網(wǎng)化的能力、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的能力，以及行業(yè)專業(yè)能力。
