這幾年，跨境電商很火，跨境電商小伙伴們見面都是問“你今年比去年增長(zhǎng)了多少倍，你這個(gè)月比上個(gè)月增加了百分之幾十”
傳統(tǒng)外貿(mào)B2B從業(yè)者呢，見面的問候卻往往是“你今年還有去年的百分之幾十？”
都是做外貿(mào)出口的，差距咋這么大呢？
外貿(mào)B2B一片下行，跨境B2C確實(shí)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，于是很多做傳統(tǒng)外貿(mào)B2B的老板們想做做跨境電商了！
一帶一路高峰論壇不是為了增強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易往來嘛，打造地球村的概念，跨境電商出口有利于國(guó)貨出口，增強(qiáng)中國(guó)制造的國(guó)際影響力，一方面大型企業(yè)出口與國(guó)際接軌，逐漸帶動(dòng)中國(guó)的信用體系，另一方面中國(guó)電商世界第一，小型中國(guó)特色文化產(chǎn)品出口國(guó)外也讓世界認(rèn)識(shí)中國(guó)。中國(guó)制造在國(guó)外還是很受歡迎的。
一、傳統(tǒng)外貿(mào)“集裝箱”式的大額交易；跨境電商b2b是小批量、多批次、快速發(fā)貨；
二、跨境電商能夠滿足中小進(jìn)口商往往將大額采購(gòu)分割為中小額采購(gòu)、將長(zhǎng)期采購(gòu)變?yōu)槎唐诓少?gòu)，以期分散風(fēng)險(xiǎn)的需求。
優(yōu)勢(shì)：
一、與傳統(tǒng)貿(mào)易方式相比，小額跨境外貿(mào)電子商務(wù)為其帶來了更為豐厚的利潤(rùn)空間；
二、電子商務(wù)作為信息技術(shù)與商務(wù)活動(dòng)的最佳結(jié)合，通過高效獲取信息、及時(shí)便捷與客戶溝通、有效整合企業(yè)內(nèi)外資源，在一定程度上有助于企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本、提高運(yùn)營(yíng)效率、擴(kuò)大利潤(rùn)空間；
三、歐美發(fā)達(dá)國(guó)家電子商務(wù)環(huán)境已經(jīng)相當(dāng)成熟，參與在線交易的企業(yè)眾多，也為國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)電子商務(wù)提供了極佳的用戶土壤;
四、小額跨境外貿(mào)電子商務(wù)可以在一定程度上減免傳統(tǒng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程中許多繁雜的環(huán)節(jié)及費(fèi)用支出，加之在線支付工具的流行及跨境快遞渠道的完善，使得繞開傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易中諸多中間環(huán)節(jié)成為可能，并為小額跨境外貿(mào)電子商務(wù)創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)空間。
參加培訓(xùn)的學(xué)員中，有正在經(jīng)營(yíng)著B2B業(yè)務(wù)的賣家，聊及跨境電商，他們的反饋是，其實(shí)早在二三年前已經(jīng)聽聞了跨境電商，甚至有些賣家還曾或多或少的試水跨境電商銷售，但終因“訂單小，利潤(rùn)少”而擱置下來，幾年過去，當(dāng)B2B生意日漸式微越來越難做時(shí)，不得不重新回頭來審視跨境電商這個(gè)曾經(jīng)不被看重的小生意了。
不過對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)的這種反應(yīng)也是可以理解的。如果擺在你面前有兩項(xiàng)生意，一項(xiàng)你可以輕車熟路的操作，且可以讓你穩(wěn)穩(wěn)的賺取足夠讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)活得滋潤(rùn)的利潤(rùn)，另一項(xiàng)從未接觸前途未卜一個(gè)訂單只有些許的利潤(rùn)還不夠買一個(gè)油烙饃，你會(huì)選擇哪一個(gè)？答案是一目了然的。
但天下大勢(shì)浩浩蕩蕩，瞬息萬變?nèi)招略庐?，你還是昨天的那個(gè)你，生意已經(jīng)不再是昨天的那個(gè)生意了。嘆息沒有用，感嘆錯(cuò)失機(jī)會(huì)也沒有用，畢竟，我們不能拿著結(jié)果去倒推過程，于是只能策馬上鞍，迎頭趕上。
對(duì)于正在尋求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)來說，應(yīng)該如何做好向跨境電商的轉(zhuǎn)型呢？
這些企業(yè)要做的第一個(gè)轉(zhuǎn)變就是思維模式的轉(zhuǎn)變，對(duì)于傳統(tǒng)B2B企業(yè)來說，一般是以接訂單的方式開展業(yè)務(wù)的，參加展會(huì)，展出樣品，根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行打樣，客戶對(duì)樣品進(jìn)行確認(rèn)，然后下單，進(jìn)入生產(chǎn)，如果一個(gè)訂單賣的比較好，客戶可能會(huì)有后續(xù)的返單，返單越多，當(dāng)然是愈發(fā)讓人開心的。
對(duì)于傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B企業(yè)來說，往往是“半年不接單，接單吃半年”，沒有接到訂單的時(shí)候是一種心理上的煎熬和考驗(yàn)，接到訂單了，又需要對(duì)生產(chǎn)、交期、付款、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)的萬般忙碌。
但對(duì)于跨境電商來說，則是完全不同的一種思考方式，需要把所有的思考前置，作為跨境電商賣家，沒有客戶告訴你他的需求，作為賣家，你需要自己到市場(chǎng)（平臺(tái)）上去發(fā)掘 ，找出有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并作出盡可能全面的市場(chǎng)評(píng)估，然后，根據(jù)你的評(píng)估，下單采購(gòu)生產(chǎn)，而此時(shí)，未必有一個(gè)客戶給你意見和建議。
產(chǎn)品投放市場(chǎng)，賣得好，你需要快速的跟進(jìn)補(bǔ)貨，如果因?yàn)榍捌谠u(píng)估失誤產(chǎn)品沒有銷量，你也只能獨(dú)自承擔(dān)。所以，對(duì)于一個(gè)將要進(jìn)入跨境電商行業(yè)的傳統(tǒng)B2B企業(yè)來說，你需要從依賴于客戶意見的被動(dòng)接受型思維轉(zhuǎn)向主動(dòng)出擊型思維，沒有人為你擔(dān)責(zé)任，你必須對(duì)自己的決定負(fù)責(zé)，無論這些決定是選品還是訂單數(shù)量等等。
在傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)模式中，企業(yè)一般不需要備貨，對(duì)貨物的品質(zhì)也會(huì)根據(jù)客戶的要求來定制，但在跨境電商的運(yùn)營(yíng)中，賣家面對(duì)的是終端消費(fèi)者，產(chǎn)品的品質(zhì)則轉(zhuǎn)化為是否能夠真實(shí)的滿足消費(fèi)者的需求，這就要求傳統(tǒng)B2B企業(yè)一定要調(diào)整對(duì)品質(zhì)方面的認(rèn)知，只有能夠真正達(dá)到終端消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才能夠有長(zhǎng)久的生命力，在產(chǎn)品品質(zhì)上，亞馬遜平臺(tái)的客戶對(duì)品質(zhì)的要求尤甚，傳統(tǒng)B2B企業(yè)一定要能夠理解并提供符合消費(fèi)者預(yù)期的產(chǎn)品。另一方面，在傳統(tǒng)B2B業(yè)務(wù)中，品質(zhì)是以良品率為依據(jù)的，達(dá)到一定的良品率，就是好的供應(yīng)商，但跨境電商面對(duì)的是一個(gè)個(gè)具體的個(gè)人買家，消費(fèi)者購(gòu)買的可能只有一個(gè)產(chǎn)品而已，100個(gè)產(chǎn)品中，即便一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)不良，對(duì)于買到這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者來說，也是一個(gè)100%的不滿意，所以，傳統(tǒng)B2B企業(yè)在轉(zhuǎn)型中也應(yīng)該有這樣一種意識(shí)。
在傳統(tǒng)外貿(mào)B2B運(yùn)營(yíng)的過程中，很多公司往往會(huì)根據(jù)客戶的需求，幫客戶進(jìn)行廣泛的采購(gòu)，一方面為了形成客戶的粘性，另一方面也可以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，減少客戶和其他供應(yīng)商接觸的機(jī)會(huì)，降低客戶的流失率，這就造成了很多公司成了一個(gè)大雜燴的“采購(gòu)商”，客戶需要什么，我就幫他找什么。但對(duì)于跨境電商賣家，尤其是亞馬遜平臺(tái)賣家來說，精細(xì)化選品和精品運(yùn)營(yíng)是一個(gè)非常重要的運(yùn)營(yíng)策略，大而雜、大而全只會(huì)讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)處于一種高度混亂狀態(tài)，小而美才是一個(gè)更好的戰(zhàn)略方向，比如Anker，集中全力在移動(dòng)電源周邊產(chǎn)品，一步步成長(zhǎng)為行業(yè)翹首。這也就要求傳統(tǒng)B2B外貿(mào)企業(yè)要能夠調(diào)整方向，在縱深上下功夫，不講鋪張，努力專注，在一個(gè)細(xì)分的類目里，深挖一桶金出來。
在傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的過程中，還有一個(gè)不容忽視的問題就是，不要想著把原有的人馬轉(zhuǎn)過來做電商就是了，傳統(tǒng)B2B渠道和平臺(tái)和跨境電商平臺(tái)有著天壤之別，操作方法不同，思維方式差異更大，用一批老人做電商，極有可能做成四不像，所以，在轉(zhuǎn)型中，一定要果斷的啟用新人，讓新鮮的血液在這個(gè)新的領(lǐng)域里沸騰，才能夠綻放出成功的花朵。
俗話說得好：求人不如求己
