自2009年以來(lái)，電商代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的規(guī)模不斷激增，年增長(zhǎng)率曾達(dá)到100%以上。而與此同時(shí)，代運(yùn)營(yíng)也被捆綁了許多“關(guān)鍵詞”——騙子，不靠譜，圈錢，坑人等等。電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)的生存狀況其實(shí)并沒(méi)有那么樂(lè)觀，我們甚至可以用亂象叢生來(lái)概括總結(jié)。因?yàn)檫@些少數(shù)的坑蒙拐騙，給賣家?guī)チ俗钋猩淼膫?，直接?dǎo)致他們對(duì)代運(yùn)營(yíng)行業(yè)的不信任。
三百六十行，行行出莠草。這種因?yàn)樯贁?shù)無(wú)量行為而壞了整個(gè)行業(yè)風(fēng)評(píng)的現(xiàn)象，比比皆是。雖然近兩年，有一些代運(yùn)營(yíng)公司因?yàn)檫^(guò)度承諾而鋃鐺入獄，直接幫賣家剔除了一批不健康的代運(yùn)營(yíng)公司，但是賣家們還是不知道如何在基數(shù)如此龐大的代運(yùn)營(yíng)行業(yè)中選出一家真正靠譜的代運(yùn)營(yíng)公司。
我們自己是做B2B數(shù)據(jù)化代運(yùn)營(yíng)的，在這個(gè)行業(yè)里也算小有成就。在這三年時(shí)間里，我們不僅獲得了許多客戶的認(rèn)可，還獲得了不少同行跟小二的認(rèn)可，而且我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里是出了名的“高門檻”代運(yùn)營(yíng)公司。正是因?yàn)槲覀兊膶I(yè)，所以更希望可以以我們的角度去為廣大賣家，整理一些在考量代運(yùn)營(yíng)公司時(shí)可參考的建議。
兵家常云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！雖然，賣家和代運(yùn)營(yíng)公司并不是戰(zhàn)場(chǎng)上的敵對(duì)關(guān)系，但是因?yàn)殡p方是更為重要的合作關(guān)系，我們?cè)诤献髦案切枰龅街褐恕?/p>
1. 了解自己有什么，缺什么
首先，我們要明白一家店鋪?zhàn)钪匾氖钱a(chǎn)品。所以在產(chǎn)品端，賣家是否有自己的生產(chǎn)工廠或者穩(wěn)定的貨源。如果產(chǎn)品存在問(wèn)題，再優(yōu)秀的代運(yùn)營(yíng)公司也愛(ài)莫能助。再次，賣家也需要清楚自己的產(chǎn)品對(duì)比同行有哪些優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那我們的店鋪?zhàn)銎饋?lái)會(huì)很困難，投入的時(shí)間、人力和資金成本都會(huì)大大增加。然后，B2B的賣家還需要自己的一支客服團(tuán)隊(duì)。為什么？因?yàn)?688的賣家不同于淘寶，我們需要建立我們自己的新老買家維護(hù)體系，只有穩(wěn)定老買家吸引新買家，我們把店鋪?zhàn)龃蟆?/p>
2. 明白自己該做什么
賣家在找到第三方代運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)我們的店鋪，但是也不能就雙耳不聞窗外事。覺(jué)得交給代運(yùn)營(yíng)公司后自己就什么也不用管了，這一點(diǎn)是大多數(shù)賣家的通病。就像我們前面所說(shuō)的，產(chǎn)品這塊是需要我們自己去抓的，保證貨源、保證新品上新。代運(yùn)營(yíng)公司給的新品方向，如果是正確的，那我們這邊就需要及時(shí)配合；那如果對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司給的新品方向有疑問(wèn)的，我們也要及時(shí)溝通、及時(shí)交流雙方的想法，也不能武斷的覺(jué)得不合理就不去配合。即使找到代運(yùn)營(yíng)公司合作后，老板也是要保證一定的時(shí)間和精力，去配合相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和動(dòng)作。
1. 實(shí)事求是，不過(guò)度承諾
這兩年，因?yàn)檫^(guò)度承諾導(dǎo)致的代運(yùn)營(yíng)倒閉潮，讓賣家們清晰的認(rèn)識(shí)到——凡是一昧過(guò)度吹捧自己公司多牛逼、過(guò)度承諾可以為你做多少交易的代運(yùn)營(yíng)，這些公司絕對(duì)是不靠譜的。
2. 不是交錢就給做
那種不管你的產(chǎn)品是否可以做、自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是否有能力幫你做起來(lái)，只要你交錢就行的代運(yùn)營(yíng)公司，完全不管賣家的死活，真的是人神共憤！
相反，會(huì)根據(jù)你的產(chǎn)品屬性、店鋪資質(zhì)以及自身運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)能力做綜合分析，會(huì)做出中肯建議的代運(yùn)營(yíng)公司還是比較負(fù)責(zé)的。因?yàn)樗麄儠?huì)站在賣家的角度去考慮。如果店鋪確實(shí)做不起來(lái)，那賣家交了錢之后不僅不是金錢流失、更重要的是也會(huì)因此再次耽誤店鋪的成長(zhǎng)。一而再、再而衰、三而竭，這是無(wú)良代運(yùn)營(yíng)公司帶給賣家最大的傷害。
所以，賣家如果要找到真正靠譜的代運(yùn)營(yíng)公司，就要看他們是不是會(huì)將利弊分析到位，給你空間去仔細(xì)思考是否要跟他們合作。
3. 合作模式
現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多公司都采用服務(wù)費(fèi)+提點(diǎn)的合作模式，將店鋪銷量與運(yùn)營(yíng)的工資直接掛鉤，店鋪銷量越高運(yùn)營(yíng)的工資也越高，大大調(diào)動(dòng)了運(yùn)營(yíng)的工作積極性。當(dāng)然，也有很多賣家覺(jué)得這種合作模式對(duì)自己來(lái)說(shuō)是不合理的，因?yàn)樽约哼€要多出一筆提點(diǎn)。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，運(yùn)營(yíng)幫店鋪吸引的新客戶經(jīng)過(guò)維護(hù)將會(huì)成為賣家的老客戶，老客戶穩(wěn)定之后店鋪的銷量一定會(huì)穩(wěn)定。B端做的好的關(guān)鍵就是老客戶的穩(wěn)定和新客戶的吸引。
還有一種合作模式就是簡(jiǎn)單的收取服務(wù)費(fèi)，運(yùn)營(yíng)拿的工資是固定工資，店鋪的銷量好壞跟他沒(méi)有切身的利益關(guān)系，那就很難保證運(yùn)營(yíng)會(huì)用心負(fù)責(zé)的去幫你運(yùn)營(yíng)店鋪。所以，服務(wù)費(fèi)+提點(diǎn)的合作模式，對(duì)于賣家和代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)說(shuō)是雙贏模式。
4. 服務(wù)內(nèi)容
首先，一家靠譜的代運(yùn)營(yíng)公司，他們給你的服務(wù)內(nèi)容不會(huì)很大很空洞，而是非常具象化、有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，并且會(huì)給出每個(gè)細(xì)項(xiàng)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。
然后，可以關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)就是額外增加的板塊——對(duì)賣家的一些培訓(xùn)或者跟賣 家的面談。一般會(huì)有這些動(dòng)作的代運(yùn)營(yíng)公司，會(huì)比較關(guān)注賣家的電商思維。人要獲得成功，思維方式首先要正確，要不然再忙也是瞎忙。
5. 人員配比
之前看到代運(yùn)營(yíng)行業(yè)里一個(gè)不成文的標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)是運(yùn)營(yíng)與銷售的人數(shù)是3:1以上，這家公司就相對(duì)健康，理論上來(lái)說(shuō)，比值越高越健康。運(yùn)營(yíng)人員越多，就越不會(huì)存在一個(gè)運(yùn)營(yíng)手里承接十幾家店鋪的現(xiàn)象，他們對(duì)店鋪投入的時(shí)間和精力就會(huì)越多。高運(yùn)營(yíng)比例的公司才真的可以說(shuō)是以運(yùn)營(yíng)為核心的公司。
6. 續(xù)簽比例
續(xù)簽比例是一家代運(yùn)營(yíng)公司是否真的在做實(shí)事的最佳證明。我們且不去看那些續(xù)簽的店鋪，在合作期間內(nèi)銷量有得到多少提升，而是去看這個(gè)比例。一般續(xù)簽比例在百分之三十以上的公司在業(yè)內(nèi)算是比較優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榈赇佷N量提升這個(gè)是賣家和代運(yùn)營(yíng)公司雙方共同努力的結(jié)果，不能以此來(lái)證明實(shí)際的運(yùn)營(yíng)能力，而賣家會(huì)選擇續(xù)簽就是直接說(shuō)明他們對(duì)這支運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，不然也不會(huì)選擇續(xù)簽。
另外一些網(wǎng)上說(shuō)的看成功案例、看正規(guī)的辦公環(huán)境還有看網(wǎng)上是否有差評(píng)這些點(diǎn)，我個(gè)人認(rèn)為，每家代運(yùn)營(yíng)公司都會(huì)有自己的成功案例，而網(wǎng)絡(luò)評(píng)論這些畢竟因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的開(kāi)放性，其實(shí)可信度并不高；那像辦公環(huán)境這些就更不用去說(shuō)了。
我們?cè)谶x擇代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，應(yīng)該要主抓重點(diǎn)問(wèn)題。那些可以果斷判斷出他們是否負(fù)責(zé)的問(wèn)題，是我們必須優(yōu)先去關(guān)注的。
還有一點(diǎn)我們賣家也是必須要清楚的，代運(yùn)營(yíng)公司他們所做的不單純是運(yùn)營(yíng)店鋪，他們是我們的生意合作伙伴。我們兩方之間是取長(zhǎng)補(bǔ)短的關(guān)系，我們不是簡(jiǎn)單的把店鋪外包給他們運(yùn)營(yíng)，我們實(shí)際上是在跟他們學(xué)習(xí)專業(yè)的電商思維方式。正確的電商思維方式，會(huì)讓我們事半功倍。相反，如果我們還是依賴于傳統(tǒng)的思維方式，那我們的1688店鋪肯定做不大也做不久，而且我們還會(huì)永遠(yuǎn)處于極度懷疑中，懷疑是別人運(yùn)營(yíng)技能不行，懷疑是自己產(chǎn)品不好，直到懷疑人生。
所以，賣家們?cè)谶x擇代運(yùn)營(yíng)公司的時(shí)候，一定要對(duì)自己對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司都做出充分的認(rèn)知，我們不是在找尋一時(shí)的救命稻草，而是在找尋長(zhǎng)久的合作伙伴。
