以后代理商會(huì)消失!這是謊言!

劉春雄 劉老師論壇 2017-11-27 08:05:26

代理商會(huì)消失,這種說(shuō)法又出現(xiàn)了。

之所以說(shuō)是又出現(xiàn)了,是因?yàn)槊扛粢欢螘r(shí)間,就會(huì)出現(xiàn)一次。

【代理商無(wú)用論】,已經(jīng)喊了 100 年了。

100 多年前,美國(guó)人就這樣說(shuō)。

50 多年前,日本人也這樣說(shuō)。

中國(guó)一直有人這樣說(shuō),每到轉(zhuǎn)型關(guān)口,代理商都是一個(gè)哏。

B2B 出現(xiàn)后,再次有人這樣說(shuō)。

每一次這樣說(shuō),都有不同的理由,但每次又都站不住腳。

不過(guò),每提一次,代理商就變化一次。

靜態(tài)看,傳統(tǒng)的確實(shí)消失了;動(dòng)態(tài)看,代理商又活過(guò)來(lái)了。

一、

這一次,是挾互聯(lián)網(wǎng),挾 B2B 之威。

B2C 已經(jīng)繞過(guò)代理商了,B2B 將會(huì)再次繞過(guò)代理商。

互聯(lián)網(wǎng)總會(huì)有一個(gè)【革命對(duì)象】,每次都會(huì)瞄準(zhǔn)代理商。

歷史已經(jīng)無(wú)數(shù)次證明【代理商無(wú)用論】是偏見(jiàn),但偏見(jiàn)會(huì)一直存在。

為什么有偏見(jiàn)?因?yàn)榇砩绦实?,因?yàn)榇砩淌恰局虚g商】,【中間商】是不必要的環(huán)節(jié)。

代理商確實(shí)效率低,比如配送,但那是因?yàn)闆](méi)有社會(huì)公共平臺(tái),不得已為之。配送本來(lái)就不是代理商的核心功能。

代理商是多余環(huán)節(jié)?除了二批,中國(guó)以縣為基本單元的代理商已經(jīng)很難再壓縮。

B2B 做成了,照樣是個(gè)代理商。

不要以為阿里、京東參與了 B2B,就以為有錢一定能做成。

據(jù)說(shuō),每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者都會(huì)被問(wèn)一個(gè)問(wèn)題:“如果阿里(京東)、騰訊也做這個(gè)項(xiàng)目,會(huì)怎么樣?”

后來(lái)有人說(shuō),這根本就不是一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)榘⒗锍藝@ B2C 的生態(tài)項(xiàng)目,其它的項(xiàng)目,幾乎無(wú)一成功。倒是 F 輪投資基本都成功了。因?yàn)槟馨镜?F 輪的項(xiàng)目,只要肯砸大錢,成功幾乎是必然的。

二、

渠道當(dāng)然會(huì)變!

未來(lái)渠道結(jié)構(gòu),大致是三大平臺(tái):

【配送平臺(tái)】

【訂單平臺(tái)(數(shù)據(jù)平臺(tái))】

【推廣平臺(tái)】

配送并非代理商的核心功能。在美國(guó),配送早已第三方化。所以,B2B 出現(xiàn)后,配送從代理商剝離并不新鮮。

B2B 平臺(tái)最核心的是訂單平臺(tái),代理商并不怕。首先,很多代理商近幾年本來(lái)就在做 SaaS;其次,訂單的結(jié)果,是推廣的結(jié)果,不是平臺(tái)的結(jié)果。

渠道最核心的功能是推廣,比如新品推廣,其它功能的剝離,都不足以影響代理商的存在。

甚至可以說(shuō),當(dāng)代理商的非核心功能剝離后,他們會(huì)更加聚焦核心功能,從而更加難以替代。

■我的結(jié)論是:B2B 只是替代了代理商的非核心功能,不足以顛覆代理商。

三、

有人可能會(huì)說(shuō),B2B 有大數(shù)據(jù),做推廣比代理商更有優(yōu)勢(shì)。

我敢說(shuō),廠家提出過(guò)“廠商是一家”,B2B 不會(huì)這么說(shuō)。馬云的夢(mèng)想是“讓天下沒(méi)有難做的生意”,但平臺(tái)注定讓他的夢(mèng)想無(wú)法實(shí)現(xiàn)。這與馬云無(wú)關(guān),只與平臺(tái)的特性有關(guān)。

“廠商是一家”,說(shuō)的是廠商是命運(yùn)共同體。B2C 已經(jīng)證明:如果所有廠家進(jìn)駐平臺(tái),平臺(tái)可以俯視一切廠家,一切都是交易關(guān)系。

過(guò)去,有些廠家也很強(qiáng)勢(shì),但還沒(méi)有像平臺(tái)那么強(qiáng)勢(shì)。如果平臺(tái)成為所有廠家的代理商時(shí),平臺(tái)就不再是強(qiáng)勢(shì),而是主宰的問(wèn)題。

平臺(tái)固然有大數(shù)據(jù),但大數(shù)據(jù)不應(yīng)該掌握在平臺(tái)手中,當(dāng)平臺(tái)與廠家是博弈關(guān)系時(shí),大數(shù)據(jù)首先不是用來(lái)服務(wù)廠家,而是用來(lái)與廠家博弈。

我也不認(rèn)為有大數(shù)據(jù)就一定有優(yōu)勢(shì),就像過(guò)去【市場(chǎng)洞察】比【市場(chǎng)調(diào)查】更有效一樣。

過(guò)去,代理商為了推廣新品,可以在幾年時(shí)間的周期內(nèi)協(xié)作,平臺(tái)根本不可能做到這一點(diǎn)。

渠道推廣,人際關(guān)系非常重要。這一點(diǎn),平臺(tái)同樣難以替代。

四、

代理商怎么轉(zhuǎn)型?大方向一定不要錯(cuò)。

有人認(rèn)為要轉(zhuǎn)型去做配送商,有人認(rèn)為要轉(zhuǎn)型做零售商,有人認(rèn)為要轉(zhuǎn)型做服務(wù)商。

我認(rèn)為這都不是普遍的轉(zhuǎn)型方向。當(dāng)然,什么樣的路都有人走得通,但一定要分清個(gè)案與普遍現(xiàn)象。

普遍性的轉(zhuǎn)型,就是圍繞代理商的核心功能,做到平臺(tái)無(wú)可替代。然后,獲得與平臺(tái)協(xié)作的資格。

基于三大平臺(tái)的協(xié)同,這才是未來(lái) B2B 的基本結(jié)構(gòu)。


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