2017年初的時(shí)候，劉強(qiáng)東高調(diào)宣布了京東的百萬(wàn)便利店計(jì)劃。8月28日，阿里巴巴零售通也宣稱到2018年年底將覆蓋100萬(wàn)家小店。再加上中商惠民、易久批、百世店加等行業(yè)先行企業(yè)，2017年于快消品B2B行業(yè)而言，可謂風(fēng)起云涌。逐近年底，2018年快消品B2B行業(yè)又會(huì)出現(xiàn)哪些變化呢？且看著名零售專家鮑躍忠老師對(duì)2018年快消品B2B的預(yù)測(cè)。
分析2018年的快消品B2B行業(yè)，將會(huì)發(fā)生以下八大變化：
1.行業(yè)將進(jìn)行重新洗牌
2018年，整體快消品B2B行業(yè)將會(huì)進(jìn)行重新大洗牌。
預(yù)測(cè)將會(huì)有一批平臺(tái)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的燒錢模式的發(fā)展，但是模式并沒(méi)有跑成、技術(shù)沒(méi)有打造好、供應(yīng)鏈也沒(méi)有建立起來(lái)、客戶粘性沒(méi)有培養(yǎng)出來(lái)、團(tuán)隊(duì)沒(méi)有打造出來(lái)，這些平臺(tái)，將會(huì)被淘汰。因?yàn)檫@這些平臺(tái)已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)，市場(chǎng)發(fā)展的最佳時(shí)期已經(jīng)丟失，資本也不會(huì)再對(duì)其做進(jìn)一步的投入。特別是到目前，還沒(méi)有找到盈利點(diǎn)、甚至是連基本的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式、管理體系都未能建立起來(lái)的平臺(tái)必將出局。
從最近了解到的一些信息看，一些平臺(tái)，已經(jīng)面臨再融資難的境地。
與此同時(shí)，一些新的創(chuàng)業(yè)型的平臺(tái)企業(yè)，品牌廠家、經(jīng)銷商在渠道轉(zhuǎn)型方面的平臺(tái)企業(yè)，包括一些連鎖零售企業(yè)嘗試發(fā)展的平臺(tái)企業(yè)，甚至是其他行業(yè)的企業(yè)如地產(chǎn)、廣電企業(yè)的進(jìn)入的平臺(tái)企業(yè)，將會(huì)推動(dòng)行業(yè)更快的發(fā)展。大膽預(yù)測(cè)：2018年平臺(tái)數(shù)量至少增加一倍以上。
從最近協(xié)同新經(jīng)銷開(kāi)展的全國(guó)22個(gè)城市調(diào)研情況來(lái)看，這種趨勢(shì)非常明顯，大約有三分之一的平臺(tái)是在17年新上線的平臺(tái)企業(yè)。預(yù)測(cè)18年新平臺(tái)將會(huì)得到更快發(fā)展。從新經(jīng)銷最近結(jié)束的快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)也似乎可以看出這樣的苗頭，B2B的話題，備受廠家、經(jīng)銷商的關(guān)注，千人會(huì)場(chǎng)幾乎坐滿，并且參會(huì)者的學(xué)習(xí)狀態(tài)，可以看出對(duì)B2B轉(zhuǎn)型的期盼。
同時(shí)，一些不從行業(yè)實(shí)際著手，只是瞄準(zhǔn)資本市場(chǎng)，完全互聯(lián)網(wǎng)思維、嚴(yán)重脫離快消品行業(yè)實(shí)際的平臺(tái)將率先出局。
總體分析，隨著行業(yè)的重新洗牌，快消品B2B行業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)一種新的行業(yè)結(jié)構(gòu)。
2.快消品行業(yè)轉(zhuǎn)型助推B2B加快發(fā)展
目前看，推動(dòng)B2B發(fā)展除了+互聯(lián)網(wǎng)這一直接影響因素外，整體行業(yè)轉(zhuǎn)型也在從行業(yè)發(fā)展的需求層面，在推動(dòng)B2B加快發(fā)展。
目前，由于這幾年整體快消品行業(yè)步入低速發(fā)展期，從廠家、到渠道商、到終端零售商都發(fā)生了比較多的問(wèn)題：市場(chǎng)滲透率下降、業(yè)績(jī)下滑、費(fèi)用上升，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、經(jīng)銷商不穩(wěn)定，一些品牌企業(yè)已經(jīng)遭遇比較嚴(yán)重的招商難的問(wèn)題。目前，從行業(yè)存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題看，大多品牌迫切需要找到一條能夠替代、或者帶來(lái)增量的新的渠道。
據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大環(huán)境下，快消品行業(yè)呈現(xiàn)異常低迷狀態(tài)。1—9月我國(guó)的GDP增長(zhǎng)速度為6.9%，而快消品行業(yè)增長(zhǎng)僅為1%左右。
同時(shí)面對(duì)當(dāng)前的困難，快消品行業(yè)迫切需要在渠道環(huán)節(jié)，在渠道效率提升、成本降低方面得到深度變革。目前看，一些先知先覺(jué)的品牌廠家、經(jīng)銷商、零售商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到+互聯(lián)網(wǎng)的重要性，已經(jīng)在主動(dòng)尋求+互聯(lián)網(wǎng)的變革。相信在這種變革的推力下，B2B行業(yè)將會(huì)得到更快、更健康的發(fā)展。將會(huì)回歸B2B改變行業(yè)效率、降低流通成本的初衷上來(lái)。
B2B將會(huì)與快消品行業(yè)實(shí)際更緊密的結(jié)合。
3.B2B領(lǐng)域?qū)?huì)得到廠家的更大關(guān)注
實(shí)際從17年來(lái)看，已經(jīng)發(fā)生這一方面的深度變化。
上半年，廠家的觀點(diǎn)還是對(duì)B2B不了解，甚至是看不起?！癇2B就是亂價(jià)、串貨”，甚至有的品牌廠家在內(nèi)部發(fā)文：禁止與B2B合作。但從下半年的情況老看，很多廠家已經(jīng)發(fā)生改變，有的廠家已經(jīng)在認(rèn)真研究B2B的價(jià)值，有的廠家在探討如何與平臺(tái)企業(yè)合作。
18年，分析廠家將會(huì)發(fā)生以下變化：
一些廠家將會(huì)主導(dǎo)構(gòu)建B2B2B2C的渠道模式重構(gòu)。一些廠家基于對(duì)渠道加強(qiáng)管控的思考，將會(huì)構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)模式下的新的渠道模式----B2B2B2C模式。在這一趨勢(shì)的判斷上，我可能與其他一些人的觀點(diǎn)不同，我認(rèn)為，品牌商特別是大品牌商，基于自己對(duì)渠道掌控的考慮，必然會(huì)發(fā)起以廠家為主導(dǎo)的B2B2B2C模式。我的觀點(diǎn)，大品牌廠家絕對(duì)不能放棄渠道的掌控權(quán)利。廠家丟失了渠道掌控能力，無(wú)異于繳槍投降。
茅臺(tái)云商已經(jīng)上線，據(jù)了解一些品牌廠家也都在研究新的渠道模式---B2B2B2C。這種渠道變革，數(shù)據(jù)化的渠道改造，對(duì)廠家是非常重要的，是非常有價(jià)值的。這也是未來(lái)渠道變革的主要方向。
同時(shí)，也將會(huì)有更多的品牌會(huì)主動(dòng)尋求與平臺(tái)企業(yè)的合作。目前看到的蒙牛、箭牌、康師傅等眾多品牌廠家，都在探討與零售通、新通路、惠民以及一些區(qū)域性的平臺(tái)企業(yè)的合作。
相信18年這種合作會(huì)更加廣泛、更加有深度、取得更有效的市場(chǎng)合作成果。
4.經(jīng)銷商、零售商轉(zhuǎn)型B2B將會(huì)加速
18年將會(huì)是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B大發(fā)展的一年。
目前無(wú)論是經(jīng)銷商面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，還是一些轉(zhuǎn)型B2B成功了的經(jīng)銷商示范來(lái)看，18年將是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B大發(fā)展的一年。
目前，在全國(guó)各個(gè)城市，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B的示范案例已經(jīng)比較普遍。我曾經(jīng)親自考察過(guò)大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)轉(zhuǎn)型的平臺(tái)—百米云，也與一些已經(jīng)轉(zhuǎn)型和準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商企業(yè)做過(guò)多次交流，總體認(rèn)為，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B，線下模式轉(zhuǎn)型線上模式是經(jīng)銷商的必然轉(zhuǎn)型之路。
當(dāng)然，目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B還存在很多問(wèn)題：共享問(wèn)題、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配、運(yùn)營(yíng)能力、人才問(wèn)題，但是這些問(wèn)題會(huì)隨著時(shí)間的發(fā)展得到解決。
同時(shí)，18年一些連鎖零售企業(yè)也將會(huì)憑借其供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、終端便利店專業(yè)化管理優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)勢(shì)快速切入B2B對(duì)小店供貨。目前青島利群、步步高、美宜佳等等企業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入，18年將會(huì)有更多的連鎖零售企業(yè)進(jìn)入B2B領(lǐng)域。
18年，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B、連鎖企業(yè)切入B2B領(lǐng)域必將大發(fā)展。會(huì)有更多的經(jīng)銷商企業(yè)將實(shí)踐轉(zhuǎn)型B2B，因?yàn)檫@是互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)企業(yè)轉(zhuǎn)型的必由之路。
經(jīng)銷商、連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B會(huì)創(chuàng)新出更多模式，可以是訂單平臺(tái)模式、可以是統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，可以是共享模式、可以私有模式，可以綜合平臺(tái)模式、可以垂直平臺(tái)模式。
5.區(qū)域化平臺(tái)企業(yè)優(yōu)勢(shì)將會(huì)得到凸顯
最近走訪了一部分區(qū)域平臺(tái)企業(yè)和行業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)，如長(zhǎng)沙的芙蓉興盛、新高橋，以及在B2B行業(yè)比較專業(yè)的軟件服務(wù)企業(yè)--中科商軟。在和有關(guān)企業(yè)高管交流時(shí)，對(duì)關(guān)于未來(lái)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展格局，大多企業(yè)高管的觀點(diǎn)是：區(qū)域化平臺(tái)·企業(yè)將會(huì)有更多的發(fā)展空間。我也比較認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。
一是目前看一些跨區(qū)域的平臺(tái)企業(yè)發(fā)展并不太健康。如在調(diào)研的22個(gè)城市當(dāng)中，有些城市，區(qū)域化平臺(tái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，如重慶的易生活，只在重慶發(fā)展，其市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)滲透率、小店評(píng)價(jià)滿意度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他平臺(tái)企業(yè)。包括在長(zhǎng)沙市場(chǎng)，芙蓉興盛、新高橋總體的市場(chǎng)發(fā)展情況均具有較好的競(jìng)爭(zhēng)力。
再是，目前看在總體快消品市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)沒(méi)有發(fā)生根本變化的情況下，區(qū)域化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是廠家管控市場(chǎng)的基本單元。區(qū)域化平臺(tái)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)與區(qū)域化經(jīng)銷商更好配合，可以走出一條更好地融合之路。
6.資本對(duì)快消品B2B行業(yè)的投入將會(huì)更加謹(jǐn)慎
最近在和一些平臺(tái)企業(yè)高管在交流時(shí)，有的高管也非常擔(dān)心這一問(wèn)題。擔(dān)心快消品B2B將會(huì)成為資本的重災(zāi)區(qū)，而成為資本禁入或慎入的行業(yè)。
18年必將有一部分平臺(tái)企業(yè)出局。這些出局的企業(yè)主要是到目前還沒(méi)有找到方向的企業(yè)，還不會(huì)管理好自己企業(yè)的平臺(tái)。但是，這些平臺(tái)的出局，并不代表B2B行業(yè)成為一個(gè)沒(méi)有價(jià)值的行業(yè)，相反，一些沒(méi)有價(jià)值的平臺(tái)企業(yè)的出局，更有利于行業(yè)的發(fā)展。
資本選擇平臺(tái)，主要應(yīng)該判斷模式，關(guān)鍵是看平臺(tái)模式是否符合行業(yè)實(shí)際，還是嚴(yán)重脫離快消品行業(yè)。另外，判斷一個(gè)平臺(tái)能否成功，可以從以下六個(gè)方面：技術(shù)能力、行業(yè)洞察能力、供應(yīng)鏈組織能力、營(yíng)銷能力、服務(wù)能力、企業(yè)管理能力進(jìn)行判斷。特別是一個(gè)連企業(yè)基本的管理能力都不具備的平臺(tái)企業(yè)，你也去投，最終失敗了，那肯定是理所應(yīng)當(dāng)了。
7.技術(shù)迭代將加快
目前一些平臺(tái)，雖然包上了B2B外衣，但實(shí)際干的活，要比傳統(tǒng)企業(yè)還傳統(tǒng)，比經(jīng)銷商還落后，管理水平、營(yíng)銷能力比經(jīng)銷商還LOW。
18年，B2B必將是比拼實(shí)力的一年，是亮出你的肌肉的一年。沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，甚至是還相當(dāng)落后的平臺(tái)企業(yè)難以生存。
18年平臺(tái)的技術(shù)能力將會(huì)得到快速提升。主要將集中在以下方面：
一是信息技術(shù)：將會(huì)實(shí)現(xiàn)迭代，將會(huì)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)化，能夠打通全鏈路，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)化模式的信息系統(tǒng)迭代掉目前的信息技術(shù)系統(tǒng)。近期，考察的中科商軟，已經(jīng)完成這一模式的轉(zhuǎn)換，走在了行業(yè)的前列。
二是供應(yīng)鏈組織技術(shù)：商品組織能力必將是平臺(tái)的核心能力之一。如何提升商品組織能力，，提升平臺(tái)的商品競(jìng)爭(zhēng)能力、提升平臺(tái)的盈利能力，將成為關(guān)鍵。
三是物流技術(shù)：物流成本是平臺(tái)企業(yè)的主要成本構(gòu)成，降低物流成本關(guān)鍵要靠技術(shù)。18年物流的專業(yè)分工，第三方服務(wù)可能成為主要的發(fā)展趨勢(shì)。
四是營(yíng)銷技術(shù)：平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)最終主要比拼營(yíng)銷技術(shù)。18年平臺(tái)企業(yè)的營(yíng)銷技術(shù)將會(huì)更加成熟。
8.B2B專業(yè)人才的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇
隨著行業(yè)的快速發(fā)展，專業(yè)人才將成為稀缺資源。
在長(zhǎng)沙與新高橋董事長(zhǎng)唐光亮交流時(shí)，當(dāng)我問(wèn)到：目前影響新高橋快速發(fā)展的主要問(wèn)題是什么時(shí)，唐總非常明確的回答：人才。
B2B對(duì)人才的要求是比較高的，最佳的人才結(jié)構(gòu)是：具備快消品行業(yè)經(jīng)歷（品牌、經(jīng)銷商、連鎖企業(yè)）、然后具備互聯(lián)網(wǎng)思維的人，具備互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能力的人。目前這樣的人才是非常稀缺的，是嚴(yán)重不足的。
最近，也是有多家平臺(tái)企業(yè)的管理者、經(jīng)銷商老板找到我，期望能向他們推薦人才。特別是既有快消行業(yè)高管經(jīng)歷，還具備互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力的人才。
18年，行業(yè)人才將更加稀缺。人才競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。目前看到零售通、新通路幾乎天天在全國(guó)各地找人才，招城市拍檔，其他平臺(tái)也在不斷找人。因?yàn)楹芮宄?，人才已?jīng)是制約平臺(tái)企業(yè)能否快速發(fā)展的主要因素。
