問：中國的鋼鐵電商發(fā)展至今，已經(jīng)到了什么樣的階段？
（中國寶武總經(jīng)理）陳德榮：鋼鐵電商和很多B2B行業(yè)一樣，還在發(fā)展過程中，如果撇開具體的行業(yè)屬性，鋼鐵電商對中國制造業(yè)具有點睛性，特別考慮鋼鐵在整個國民經(jīng)濟當(dāng)中所占的基礎(chǔ)性地位，對B2B的商業(yè)模式將產(chǎn)生較大的影響。對于鋼鐵電商，互聯(lián)網(wǎng)僅是技術(shù)手段，它為新的商業(yè)模式構(gòu)建創(chuàng)造技術(shù)的基礎(chǔ)支撐，最終必須提高整個社會治理的配置效益和資源的配置效益，同時給客戶創(chuàng)造價值。
鋼鐵電商出現(xiàn)之前，鋼鐵廠都是巨無霸式的存在，而最終的鋼鐵客戶都是小螞蟻用戶，鋼廠無限標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品怎么與小螞蟻客戶的需求之間實現(xiàn)對接，是當(dāng)下需要解決的問題，鋼鐵電商應(yīng)時而生。
過去在傳統(tǒng)工業(yè)文明時代，龐大的鋼貿(mào)商體系、物流體系以及金融等服務(wù)之間互相割裂，倉庫以孤島的形式存在，鋼貿(mào)商也都有特定的群體，資源配置效率比較低，導(dǎo)致小螞蟻客戶的創(chuàng)業(yè)成本非常高。通過包括歐冶在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的努力，首先解決了交易信息不對稱問題，使得任何一個小螞蟻客戶都能夠了解到全國的鋼鐵信息，同時通過線下的物流體系，整合將其作為一種風(fēng)險控制的手段，把金融服務(wù)鑲合在一起，從而實現(xiàn)鋼鐵資金流、信息流和物流的合一，要素流動性更加自由，資源配置效率大幅提高，中間環(huán)節(jié)成本大幅度下降，使得每一個想創(chuàng)業(yè)的小螞蟻客戶就不需要像過去一樣，通過構(gòu)建自己的物流體系、交易體系，自己跑單、跑銀行、跑鋼鐵企業(yè)，使得一人的微商成為可能，大幅降低鋼鐵行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻。
同時，鋼廠通過互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺，可以把很多的小批量、個性化需求，通過網(wǎng)上信息的大數(shù)據(jù)處理，結(jié)合成為鋼廠比較經(jīng)濟的成本來組織生產(chǎn)，提高生產(chǎn)的經(jīng)濟性，為鋼廠進一步降低成本創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。
（鋼銀電商董事長）朱軍紅：鋼鐵電商已發(fā)展到關(guān)鍵階段，排在前三位的企業(yè)規(guī)模比較大。目前鋼銀的交易量已經(jīng)成為行業(yè)第一，其他企業(yè)要超越，需要大量投入，但在規(guī)模變大后，超越的難度很大，再燒錢就燒不起了，鋼銀是行業(yè)里做到同等規(guī)模時，燒錢最少的企業(yè)，未來一些沒有交易量和流量的鋼鐵電商，很難復(fù)制鋼銀的模式，鋼銀已經(jīng)進入了持續(xù)盈利階段，未來業(yè)績也會順其自然增長。
今年和明年對所有的企業(yè)來說也是不容有閃失的一年，特別是已經(jīng)站在巨大邊緣上的龍頭企業(yè)，是否能應(yīng)對核心問題還是看鋼鐵電商自身的經(jīng)營模式，核心在于是否能控制住風(fēng)險，如果沒有，可能會被市場所淘汰，如果能控制風(fēng)險并盈利，一定能生存下來。明年和后年，鋼鐵電商要先“活”下來。
目前，在撮合、自營、寄賣三種商業(yè)模式中，自營風(fēng)險度最高，收益度也最高，特別是在企業(yè)到了一定規(guī)模后風(fēng)險就更高。一些鋼鐵電商認(rèn)為拿到交易數(shù)據(jù)就可以判斷漲和跌，但事實是——在大宗電商領(lǐng)域，特別要考慮到鋼鐵行業(yè)極強的金融屬性，只能說數(shù)據(jù)量大了后，判斷的概率會高一些，但在實踐中的作用卻有限。比如9月21日鋼鐵價格一直在漲，但突然大跌，1噸鋼材跌幅超過100元，如果鋼鐵電商囤積100萬噸貨物，那么幾分鐘內(nèi)的損失就接近1億元。因此鋼鐵電商在規(guī)模較小的時候，可以暫且不用過于考慮風(fēng)險，在規(guī)模大了以后就要謹(jǐn)慎，做到一定的規(guī)模后繼續(xù)大量做自營，風(fēng)險是非常高的。從某種程度上來講，自營就是“賭博”，賭漲賭跌賭行情。在未來的行業(yè)整合中，自營的模式將面臨挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在鋼鐵電商已經(jīng)進入了早期的末尾、中期的開始，從早期野蠻生長，開始進入到要給出清晰的盈利模式階段，也是進入“熬”的階段，這個階段會持續(xù)兩三年，如果沒有熬出清晰的盈利模式，可能就會死掉。一些鋼鐵電商希望通過上市來求得發(fā)展，前提是必須有清晰的盈利模式，上市后才能給股東穩(wěn)定的回報。未來鋼鐵電商要不斷滿足用戶的需求，并在滿足用戶的需求當(dāng)中不斷地去創(chuàng)新。
（中鋼在線執(zhí)行總裁）鄭萬里：2017年對鋼鐵電商來說是充滿挑戰(zhàn)和機遇的一年，鋼鐵電商開始思考持續(xù)盈利的模式，但到現(xiàn)在為止很少有人敢回答這個問題，有鋼鐵電商喊出口號要消滅中小貿(mào)易商，而中鋼在線集合中小貿(mào)易商，換取話語權(quán)。中鋼在線打造第三方交易平臺，不隱藏任何信息，吸引來很多客戶，不少是中小型的貿(mào)易商。此外，中鋼在線有自己的產(chǎn)品品種定位，也有對接的鋼廠，寶鋼、本鋼、鞍鋼、首鋼等，都是上游合作企業(yè)。
今年鋼鐵電商在盈利上面臨諸多挑戰(zhàn)。從長期發(fā)展看，鋼鐵電商面臨的最大挑戰(zhàn)在上游的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，是否能形成穩(wěn)定的關(guān)系和長時間供貨量的保障。
我們認(rèn)為，電商平臺要與垂直領(lǐng)域?qū)樱袀}儲、物流等功能。中鋼在線已經(jīng)建立起貨物整體的驗證系統(tǒng)和評級體系，再加上強大的支付功能，交易商只要在中鋼在線的備付金上有錢，就可以實現(xiàn)7×24小時不間斷交易，同時還打通了支付、倉儲、物流等功能，其中倉儲是協(xié)議倉、對接倉、社會倉，通過系統(tǒng)對接，節(jié)省交易雙方的成本，提高效率。
問：鋼鐵電商逐漸開始重視盈利，但目前具備長期盈利能力的企業(yè)并不多，請介紹一下企業(yè)的盈利情況和盈利模式。
（中國寶武總經(jīng)理）陳德榮：鋼鐵電商在前期構(gòu)建體系時需要大量投入，最終會慢慢走向平衡，客觀上歐冶還處在投入階段。目前歐冶的融資余額已達(dá)到80億元，如果融資余額達(dá)到200億元，假設(shè)有四個點盈利空間，就會實現(xiàn)8億元的收入。
金融是歐冶重要的盈利點，歐冶是鋼鐵電商中有第三方支付牌照的兩家企業(yè)之一，我們將鋼鐵電商的優(yōu)勢與銀行結(jié)合起來，已經(jīng)簽署了一些戰(zhàn)略合作協(xié)議。比如原來倉庫就是倉儲的概念，沒有交易的帶動，也沒有網(wǎng)絡(luò)控貨的概念，不能作為風(fēng)控手段存在，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)換成一種金融能力。歐冶在全國有1600多家倉庫，進行組合后，再借助寶武的信用，可以對接銀行，銀行不需要再構(gòu)建風(fēng)控體系，銀行拓展了鋼貿(mào)領(lǐng)域金融市場，歐冶獲得物流和資金金融的收益。另外由于它在整個網(wǎng)絡(luò)體系當(dāng)中，會在未來的業(yè)務(wù)流量上形成更大的供應(yīng)量。
歐冶已經(jīng)構(gòu)建了一套系統(tǒng)，得到資本市場的廣泛認(rèn)同，5月31號第一輪股權(quán)開放，吸引本鋼、首鋼、普洛斯、沙鋼、三井物產(chǎn)、建信信托的投資，隨著整個業(yè)務(wù)量的增長，單位業(yè)務(wù)量的財務(wù)費用在下降，明年預(yù)計可以盈利。
歐冶定位為綜合材料解決方案的供應(yīng)商和服務(wù)商，接下來還會有第二輪、第三輪的股權(quán)開放，這些融資將在明年啟動，目前第一輪的錢還沒用完。
（鋼銀電商董事長）朱軍紅：鋼銀已經(jīng)持續(xù)六個季度盈利，在同等交易規(guī)模的鋼鐵電商中并不多。鋼銀專注在第三方平臺，專注于服務(wù)，不再受鋼鐵價格漲跌影響，盈利主要靠服務(wù)，包括交易的手續(xù)費和基于場景的供應(yīng)鏈服務(wù)費。今年二季度鋼鐵價格大跌，但鋼銀仍舊盈利?，F(xiàn)在供應(yīng)鏈服務(wù)對鋼銀整體盈利的貢獻率可能達(dá)到六成到七成，幾項產(chǎn)品包括幫你采、任你花、隨你押、訂單融等，覆蓋了所有的交易過程。
鋼銀把整個供應(yīng)鏈融合到交易的場景中去，因為基于場景的供應(yīng)鏈服務(wù)是未來發(fā)展的重中之重，它更加安全、更加高效。這些分布在產(chǎn)業(yè)鏈上的場景，鋼銀都提供了相應(yīng)的產(chǎn)品配套服務(wù)。
（中鋼在線執(zhí)行總裁）鄭萬里：中鋼在線由傳統(tǒng)的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型而來，在行業(yè)中已有近三十年的從業(yè)經(jīng)驗，能找到行業(yè)痛點。目前，金融服務(wù)占了企業(yè)利潤近五成，但最主要的盈利點還是在服務(wù)上，比如倉儲、物流、加工等。中鋼在線不規(guī)避自營，這是貿(mào)易的一種方式，要建立一種長期穩(wěn)定的需求，在前期需要借助自營。
中鋼在線已經(jīng)連續(xù)三年盈利，服務(wù)賺取的收益比自營的大很多，包括物流、金融、加工服務(wù)、配送等，在整個交易環(huán)節(jié)中，中鋼在線起到蓄水池的作用，依靠次終端貿(mào)易商服務(wù)好下游的生產(chǎn)企業(yè)，上游鋼鐵企業(yè)的供貨問題由中鋼在線解決。
中鋼在線是建立在需求基礎(chǔ)上的資金池和貨物池，積累穩(wěn)定需求，只要保持在這個水位不下降、不上升，市場波動對平臺影響不大。有需求的自營，可以保障下游需求供貨的穩(wěn)定性，也可以保障價格的穩(wěn)定性，避免博弈市場帶來的巨大損失。當(dāng)然這與中鋼在線的規(guī)模有關(guān)，一旦規(guī)模做大后自營的風(fēng)險也將被成倍放大，我們一直采取穩(wěn)步經(jīng)營的戰(zhàn)略，不求大求快，而是保持穩(wěn)定的盈利。
目前資本和終端都不認(rèn)可做自營，認(rèn)為自營面臨市場風(fēng)險。未來中鋼在線要完全拋棄自營，但在早期要通過自營抓住需求，再對上游開放需求，到最后是上游和下游通過平臺交易，平臺完全放棄自營，通過金融服務(wù)、加工配送、物流賺取服務(wù)費?！ ?/p>
問：未來五到十年里，鋼鐵電商將呈現(xiàn)什么樣的競爭格局？
（中國寶武總經(jīng)理）陳德榮：寶武鋼鐵跟鋼鐵同行更多是通過合作的方式求得發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)文明、后工業(yè)化社會就應(yīng)該是共享時代，對于鋼鐵電商尤其如此。
“共享”的前提是“共建”，中國寶武將在以原有的鋼鐵產(chǎn)業(yè)作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)前提下，提出“五個新發(fā)展領(lǐng)域”，其中之一是在寶武鋼鐵要打造的互聯(lián)寶地，未來就是為上海以及整個行業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)B2B以及其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展的公共空間平臺，將為鋼鐵電商以及其它的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供最好的服務(wù)以及基礎(chǔ)設(shè)施的支撐條件。同時，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃當(dāng)中提出打造現(xiàn)代貿(mào)易。
全國鋼鐵電商各種形態(tài)、各種名目存在的有300多家，呈現(xiàn)出跟鋼鐵制造業(yè)一樣的低、小、散、亂的狀態(tài)，每一家都開發(fā)自己的平臺、構(gòu)建自己的體系。一方面單個主體的成本提高，分擔(dān)的業(yè)務(wù)量比較小，成本分?jǐn)偳婪浅＊M窄，每一家的效率都不高。另一方面互聯(lián)網(wǎng)解決交易信息不對稱的問題，但是300多個電商又給客戶造成新的選擇成本。今天鋼鐵電商行業(yè)的狀況，實際上使得客戶的選擇痛苦指數(shù)大幅度提高、成本大幅度提高，所以通過互聯(lián)網(wǎng)的理念，共建、共享是未來發(fā)展的大勢。
互聯(lián)網(wǎng)有特殊的發(fā)展規(guī)律，最后可能形成一個相對比較集中的統(tǒng)一平臺，歐冶做第三方就是共享，優(yōu)勢比其他穿著電商“馬甲”的鋼貿(mào)商更明顯，穿著電商馬甲的鋼貿(mào)商跟其他的鋼貿(mào)商是排斥的，是一種競爭的關(guān)系，同時壟斷了鋼廠的銷售渠道，卡住鋼廠的“喉嚨口”。歐冶做第三方平臺，對鋼貿(mào)商是有利的，可以借助平臺，找到更多的客戶，也可以采購到更多鋼廠的鋼材，對最終的小螞蟻客戶也是有利的，全國的鋼貿(mào)商都可以為它服務(wù)，而且可以給貿(mào)易商精準(zhǔn)融資，成本也就大幅下降。
（鋼銀電商董事長）朱軍紅：中國有300多家鋼鐵電商，和所有產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程一樣，先分散后整合，最終可能會有三五家比較大型的企業(yè)。
對于任何一家鋼鐵電商來說，首先要活下來，活不下來的都得退出，退出的過程也許要五年，電商們都在慢慢地熬。必須明確的是，鋼鐵電商需要靠規(guī)模取勝，作為資金密集又低毛利的行業(yè)，需要做大規(guī)模才有競爭力。
鋼鐵電商行業(yè)之間不存在絕對性的競爭，所有的競爭都是跟自己的競爭，取決于是否能在經(jīng)營過程當(dāng)中控制住風(fēng)險，鋼鐵電商是可以共享的，比如說倉儲等。鋼鐵電商未來的商業(yè)模式一定會分化，比如：以自營為主的鋼鐵電商平臺實質(zhì)上就是傳統(tǒng)的貿(mào)易商，只不過利用了“互聯(lián)網(wǎng)”的概念，但也是可以合作的；對于以第三方平臺為主的鋼鐵電商，核心是要做好服務(wù)，為客戶提供真正有價值的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。
未來鋼鐵行業(yè)可能會進入柔性制造提供服務(wù)階段，剩下的兩三家鋼鐵電商，可以先拿到很多的訂單，反饋到工廠生產(chǎn)，將現(xiàn)在的鋼廠生產(chǎn)什么、電商賣什么，改為要什么再反饋給鋼廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)。真正打通產(chǎn)業(yè)鏈條上下游，這將是下一步偉大的變革。
（中鋼在線執(zhí)行總裁）鄭萬里：前期鋼鐵電商通過燒錢追求交易量，最近兩年追求盈利，未來將面臨兼并重組，最終的格局中除了一些大型企業(yè)，做自己垂直領(lǐng)域的企業(yè)也會很好。鋼鐵電商不一定需要燒錢，在基礎(chǔ)設(shè)施的鋪墊上是值得燒的，燒在吸引用戶的流量上行不通。
很多鋼鐵電商提出去中間化，我們認(rèn)為，中間化不僅沒有去掉，可能還會增加，但是通過交易環(huán)節(jié)當(dāng)中的無紙化，用身份證提貨等方式，可以節(jié)省大量交易時間。除此之外，中鋼在線通過第三方支付保障買賣雙方的資金以及貨物驗證系統(tǒng)。
客戶的黏和度、復(fù)購率是衡量鋼鐵電商是否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)，鋼鐵電商到最后既要交易量又要盈利。鋼材的種類很多，可以細(xì)分出很多領(lǐng)域，最終取決于平臺要做綜合型的電商還是更細(xì)分、更加垂直的電商，中鋼在線未來的發(fā)展跟前期的發(fā)展都是在高端品種，比如汽車鋼、家電鋼等，有自己獨特的競爭優(yōu)勢。
中鋼在線通過交易去建立信用體制，再通過交易授信，現(xiàn)在還沒完成實現(xiàn)，還是采取最傳統(tǒng)的方式。未來希望創(chuàng)造一個系統(tǒng)，只要用戶終端上來，就有企業(yè)能夠滿足，比如用戶希望生產(chǎn)杯子，他只要在中鋼在線的網(wǎng)站上點擊杯子，不需要去看鋼材的型號，就可以生產(chǎn)完成，可能比原有采購模式節(jié)省很多成本，鋼鐵電商可以賺取服務(wù)費，如果能做到這個程度的話，鋼鐵電商就成功了。
未來，中鋼在線不要求做行業(yè)第一，我們與其他鋼鐵電商都有合作，比如歐冶云商，彼此可以幫助拓寬銷售渠道，電商之間要包容和開放，而不是封殺和打壓。
