【編者按】如果你的企業(yè)已經(jīng)在融B輪的過程中，那你起碼已經(jīng)獲得了一定的市場規(guī)模，然后希望能將收入翻兩倍、三倍，甚至十倍。你非常興奮，開始打算擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)。
這個(gè)時(shí)候，Zenefits（SaaS獨(dú)角獸）的前銷售VP Mandy Cole可能會叫停你的這個(gè)想法。在擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)之前，你必須知道一些基礎(chǔ)性的知識：如何獲客、如何留存、如何培訓(xùn)員工。
Mandy Cole在Zenefits之前曾幫助4家成長期企業(yè)擴(kuò)大過銷售團(tuán)隊(duì)，也曾經(jīng)幫助過一些小的團(tuán)隊(duì)將銷售額從100萬美元增長到1000萬美元。星河研究院今天將帶來她給出的擴(kuò)大銷售五大常見錯(cuò)誤和十點(diǎn)建議。
在介紹十大建議之前，我們先來看看擴(kuò)大銷售時(shí)可能會遇到的坑。避免了這些基礎(chǔ)錯(cuò)誤才可能更好地理解和執(zhí)行下面的建議。
下面是Cole列出的五大常見錯(cuò)誤：
1、無法找到客戶
你的產(chǎn)品路徑是要幫助你的目標(biāo)客戶獲得成功，而不是觸達(dá)所有客戶。雖然測試不同的群體尋找目標(biāo)客戶很正常，但一旦你找到了目標(biāo)客戶，就只需要在正確的客戶身上下功夫即可。
“如果你要追逐每一個(gè)客戶，你就永遠(yuǎn)不可能搭建一個(gè)真正高效的團(tuán)隊(duì)?！?/p>
2、不關(guān)注“留存率”
“在擴(kuò)大獲客之前你需要先達(dá)到穩(wěn)定的留存率。你不希望看到辛辛苦苦拉進(jìn)前門的人很快的又從后門流失掉?！?/p>
Cole舉了一個(gè)例子，她曾經(jīng)遇到一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，在B輪融資之后迅速組建了一個(gè)200人的銷售團(tuán)隊(duì)，希望能大舉進(jìn)軍新市場。但運(yùn)行一段時(shí)間之后的數(shù)據(jù)表明，他們的關(guān)單（成交結(jié)束）率僅有不到10%，但流失率高達(dá)40%。
他們付出了高額的代價(jià)，而且不得不承認(rèn)自己花費(fèi)這么多還沒有找到PMF（Product-Market Fit，產(chǎn)品－市場匹配）。
3、沒有培訓(xùn)你的團(tuán)隊(duì)
還有很多的企業(yè)已經(jīng)找到了PMF，于是擴(kuò)大了銷售團(tuán)隊(duì)，但管理很松散，讓他們自己去領(lǐng)悟自己的工作目標(biāo)和方法。你要明白，你聘請的絕大多數(shù)銷售人員在上一份工作也只是遵守銷售流程。
一個(gè)銷售流程很重要，它可以幫助排列優(yōu)先級。如果你的公司沒有銷售流程，銷售人員在銷售過程中會非常費(fèi)勁，消耗不必要的精力。
4、員工職位模糊
在規(guī)模不大的銷售團(tuán)隊(duì)中，往往銷售人員需要承擔(dān)多種工作角色，分工非常不清晰，這讓他們的工作非常分散、能力積累的非常薄弱。
如果要擴(kuò)大銷售，一定要把每一個(gè)崗位的角色和目標(biāo)制定清楚，而且要使用必要的工具來保持員工的參與度。
5、沒有輔導(dǎo)高級別人員
銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)和銷售流程搭建完畢并不意味著工作的停止。你的銷售開發(fā)代表和客戶代表仍然需要輔導(dǎo)才能提高生產(chǎn)力。即使他們以前是最好的銷售人員，但現(xiàn)在是銷售跟以前不同的產(chǎn)品，他們必須要學(xué)習(xí)新的事物。在招聘到這些職位的人之后一定要對他們進(jìn)行輔導(dǎo)。
輔導(dǎo)是最受低估的工作，但它對銷售結(jié)果會造成非常大的影響。
Mandy Cole下面的十點(diǎn)建議主要針對的是A輪到B輪的成長型企業(yè)，可以幫助你搭建一個(gè)更大、更高效的銷售體系。
1、計(jì)算關(guān)鍵數(shù)據(jù)
一般來說作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者你是有一個(gè)清晰的收入目標(biāo)的，如何把這個(gè)目標(biāo)定得實(shí)際，并與你的漏斗相符合，Cole建議從收集以下數(shù)據(jù)開始：
關(guān)單的數(shù)量
每個(gè)訂單的收入
關(guān)單的客戶代表數(shù)量
在你招聘更多人之前，前兩項(xiàng)必須保持穩(wěn)定和一致。你應(yīng)該建立一個(gè)流程，通過測量銷售活動漏斗的轉(zhuǎn)化率，得到你的團(tuán)隊(duì)關(guān)單的穩(wěn)定數(shù)量。
多少銷售線索才能換來一個(gè)真正的演示？多少次演示才能轉(zhuǎn)化為試用或是交易？從合格的銷售線索到關(guān)單，你的銷售周期是多久？然后找出為了推動交易數(shù)量和每筆交易收入你可以做什么。
關(guān)注從團(tuán)隊(duì)技能到目標(biāo)市場、再到你的定價(jià)策略中所有值得關(guān)注的點(diǎn)。一旦你對這些數(shù)據(jù)非常熟悉，擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)就非常的容易，因?yàn)槟憧梢越o他們一個(gè)清晰的獲得成功的路徑。
2、關(guān)注目標(biāo)客戶
這一點(diǎn)回到了前面五大錯(cuò)誤的第一個(gè)。我們經(jīng)?？吹胶芏囝I(lǐng)導(dǎo)者仍然在試圖找到合適的銷售漏斗，來嘗試讓他們的產(chǎn)品適合所有人。
相反，你應(yīng)該對潛在客戶進(jìn)行細(xì)分。創(chuàng)建一個(gè)電子表格，數(shù)據(jù)包括每個(gè)客戶、行業(yè)、地點(diǎn)和上一個(gè)產(chǎn)品帶來的毛收入。然后找到可以改變你銷售的黃金定律。
Zenefits的收入模式是根據(jù)客戶的員工人數(shù)付費(fèi)，所以Cole的團(tuán)隊(duì)使用這個(gè)指標(biāo)來找到他們理想的用戶畫像。
3、清晰定義你的價(jià)值主張
一旦分析了你的數(shù)據(jù)并找到目標(biāo)客戶，接下來就是好好的研究他們了。最重要的一個(gè)問題是“我們真正能為客戶做什么？”我們都見過很多銷售的email列出了產(chǎn)品的100個(gè)功能，這只會讓人們刪掉郵件。你需要告訴客戶的是你可以為他們解決什么具體問題。
Cole在Zenefits時(shí)也是花費(fèi)很長時(shí)間才找到客戶到底需要什么。他們首先向HR經(jīng)理們推薦Zenefits的產(chǎn)品，得到很多演示的機(jī)會，但是轉(zhuǎn)化率非常低。Cole叫停了產(chǎn)品的推廣，開始研究他們的產(chǎn)品究竟能解決什么具體的問題。
后來才發(fā)現(xiàn)，每個(gè)企業(yè)的CFO才是實(shí)際的決策人，而且CFO們最關(guān)心的事福利支出和合規(guī)性問題。Cole的團(tuán)隊(duì)開始向CFO們推薦產(chǎn)品，結(jié)果轉(zhuǎn)化率開始飛速上升。
因此，要確保你的團(tuán)隊(duì)知道目標(biāo)客戶是誰，并能為客戶解決的具體問題。
4、制定可復(fù)制、可擴(kuò)展的流程
當(dāng)你定義了你的用戶畫像和價(jià)值主張，就是時(shí)候搭建一個(gè)結(jié)構(gòu)化的流程了。
Cole建議你應(yīng)該先定義合格的銷售人員——誰是決策者，銷售流程的時(shí)間表是什么？對銷售環(huán)節(jié)的每一個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)都要非常清晰，要知道在開始下一個(gè)階段前必須要完成的指標(biāo)，以及需要使用什么工具來幫助完成流程。如果你能做到這些就能夠有一個(gè)更實(shí)際的收入預(yù)測和銷售管道預(yù)測。
然后你就可以向客戶推介：客戶想知道你的產(chǎn)品是如何滿足他們的需求的。你可以使用CRM產(chǎn)品例如Salesforce或Pipedrive，并通過數(shù)據(jù)挖掘出失敗案例的共同特點(diǎn)，來幫助你更好的尋找目標(biāo)客戶。
5、找到合適的人來運(yùn)營
現(xiàn)在你已經(jīng)完成了流程、手冊以及目標(biāo)，那么你需要開始招聘了。
Cole的建議是最好可以單獨(dú)花幾天時(shí)間專門進(jìn)行招聘，或者每周空出兩個(gè)上午的時(shí)間讓經(jīng)理們可以全身心投入到面試的工作中。
除了基本的職業(yè)經(jīng)歷之外，Cole還提出了要關(guān)注候選人的“3C”理論：好奇心（Curiosity）、競爭力（competitiveness）和輔導(dǎo)性（coachability）。
候選人是否對客戶、產(chǎn)品和行業(yè)有天生的好奇心？他們是否愿意解決問題？他們自我驅(qū)動能力如何？他們是否給自己制定最后期限和目標(biāo)，并想方設(shè)法做到最好？
Cole最喜歡問候選人的一個(gè)問題是：告訴我一個(gè)例子，你的直接領(lǐng)導(dǎo)讓你做過哪個(gè)方面的改變，以及你是如何做的。很有趣的是很多候選人不僅想不到有什么直接領(lǐng)導(dǎo)的反饋，而且還會認(rèn)為是自己做的足夠好因此領(lǐng)導(dǎo)沒有反饋。所以你需要設(shè)置一些問題去了解候選人的3C。
6、給團(tuán)隊(duì)一個(gè)奮斗的理由
大多數(shù)時(shí)候你的愿景是3-4年的愿景，而你的銷售人員需要更短時(shí)間內(nèi)的目標(biāo)。他們需要知道每天所做的事情對短期的目標(biāo)是否有足夠的貢獻(xiàn)。
你可以通過向銷售人員分享公司每個(gè)月或每個(gè)季度的進(jìn)步來讓銷售人員獲得信心以及對你的信任。
7、定義成功并找到通往成功的路徑
你的團(tuán)隊(duì)需要每日和每周的計(jì)劃。你需要跟你的團(tuán)隊(duì)明確地說明：“這就是本月的計(jì)劃及你的考核標(biāo)準(zhǔn)。”這有助于績效考核，而且很容易激勵(lì)人們讓他們立即對直接負(fù)責(zé)的任務(wù)開展工作。他們會打很多電話或發(fā)很多email來安排一次演示。
有些時(shí)候他們無法控制是否能談成訂單，但他們可以控制自己的努力。一定要給予這些人認(rèn)可，以便你的團(tuán)隊(duì)了解如何才能實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)，而你也可以知道什么才是補(bǔ)償激勵(lì)的正確方式。
8、從第一天起就打下達(dá)到高效的基礎(chǔ)
到這一步你已經(jīng)定義了成功并設(shè)定了期望?，F(xiàn)在要確保你的團(tuán)隊(duì)有正確的工具和架構(gòu)保持發(fā)展。他們需要持續(xù)成長并能看到進(jìn)步。
每一個(gè)月，都要問自己你為了留住這些人才都做了些什么，確保你給你的團(tuán)隊(duì)清晰的關(guān)注點(diǎn)和期望。
9、創(chuàng)造培養(yǎng)人才的培訓(xùn)體系
銷售人員的培訓(xùn)可能是一場無用功。有人花一天甚至一個(gè)星期進(jìn)行培訓(xùn)，但大多數(shù)時(shí)間是在講產(chǎn)品，而不是如何賣產(chǎn)品。
Cole曾經(jīng)在4個(gè)月內(nèi)招聘了200個(gè)銷售，并成功進(jìn)行了以上的1-8步。當(dāng)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，Cole將銷售流程分解成四個(gè)步驟，把它變成一個(gè)為期四周的培訓(xùn)計(jì)劃。有互動小組練習(xí)、一對一的實(shí)戰(zhàn)演練、每周的演示挑戰(zhàn)，銷售團(tuán)隊(duì)必須獲得積分才能獲得認(rèn)證。
通過每周練習(xí)一件事改變團(tuán)隊(duì)的行為，可以讓他們在跳到下一件事情之前把當(dāng)前的事情做到最好。
10、利用激勵(lì)來推動團(tuán)隊(duì)成長
給每天第一個(gè)完成訂單的銷售人員獎勵(lì)100美元不是值得鼓勵(lì)的行為。競爭才是改變行為的最有效方法。如果你需要把團(tuán)隊(duì)的銷售領(lǐng)域切換到一個(gè)新的垂直領(lǐng)域，推出競爭機(jī)制是最好的方式。
在成長的過程中你也應(yīng)該考慮如何發(fā)展和留住你最好的員工，你需要分層設(shè)置更多的長期激勵(lì)，并確保提供團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和輔導(dǎo)者的職位機(jī)會?？傊?，你需要團(tuán)隊(duì)不斷成長。
Cole是一個(gè)運(yùn)動愛好者，她認(rèn)為銷售人員成功的路徑與成為冠軍的運(yùn)動員的路徑很相似：所有的成功都與養(yǎng)成良好的習(xí)慣分不開。
她很喜歡的一個(gè)球員是金州勇士隊(duì)的斯蒂芬?庫里（Steph Curry），他每天訓(xùn)練都提早到30分鐘，在其他人到達(dá)之前投150次籃。
對于銷售團(tuán)隊(duì)來說也是一樣，搭建并固化銷售流程、關(guān)注你的價(jià)值主張，以及永遠(yuǎn)關(guān)心你的目標(biāo)客戶會幫助員工養(yǎng)成良好的習(xí)慣，也會給你的企業(yè)的增長帶來很高的價(jià)值。
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