化驗無憂：B2B+O2O模式融合，連接患者、三甲醫(yī)院與基層醫(yī)院

從上門護(hù)理到上門醫(yī)藥再到上門采樣，資本不斷涌入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，自2015年伊始，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)閉環(huán)逐漸形成。

一個微信公眾平臺就能產(chǎn)生一種新的就醫(yī)化驗方式，“化驗無憂”做到了，在互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療行業(yè)的玩法日新月異的今天，依靠第三方檢驗與三甲醫(yī)院的“上門采樣”服務(wù)成為了節(jié)約時間、節(jié)約成本的又一代名詞。

三年的創(chuàng)業(yè)路，換了三個名字，從最初的健康籌、易檢測再到化驗無憂，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療檢驗這條路上，這家看似名不見經(jīng)傳的公司背后究竟蘊含著怎樣的能量，動脈網(wǎng)（微信號：vcbeat）記者對化驗無憂創(chuàng)始人CEO朱蜀秦進(jìn)行了專訪。

對于朱蜀秦和朱珍兄妹倆而言，兩人在醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)驗加起來超過二十年，正是這摸爬滾打的經(jīng)驗為他們創(chuàng)立互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)學(xué)檢驗服務(wù)平臺奠定了基礎(chǔ)。

朱蜀秦告訴記者，他是從傳統(tǒng)的IVD（體外診斷產(chǎn)品）行業(yè)起家，此前曾在西安朗迪醫(yī)療器械有限公司，經(jīng)營基因檢測項目，如今發(fā)展火熱的華大基因、貝瑞和康以及艾德生物都是這個圈子里的佼佼者，在從事IVD行業(yè)代理的經(jīng)歷中，朱蜀秦所在的西安朗迪憑借銷售的良好業(yè)績迅速切入了三甲醫(yī)院，而這家公司帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊連續(xù)三年獲得上市公司全國銷售冠軍的人，正是朱珍。

通過工作每天跟醫(yī)院打交道的時候，朱蜀秦發(fā)現(xiàn)了當(dāng)前醫(yī)院的醫(yī)患矛盾，化驗窗口總是排著長隊，普通老百姓看病總是要進(jìn)行各種化驗，費時費力，有痛點也就有了機(jī)遇。

2014年，IVD行業(yè)競爭日益加劇，傳統(tǒng)的銷售行業(yè)無法與互聯(lián)網(wǎng)相匹敵，加上共享經(jīng)濟(jì)普及，朱蜀秦決定切入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療環(huán)節(jié)，用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)來改變傳統(tǒng)的化驗檢查服務(wù)。2015年6月，健康籌-易檢測平臺正式成立（后于2017年4月改名為“化驗無憂”）。

“中國的消費升級，人們對這種既能夠節(jié)約時間又能節(jié)約錢的服務(wù)并不排斥，我們所做的化驗無憂項目就是為了能夠讓醫(yī)療服務(wù)更加的細(xì)分，能夠讓醫(yī)院有更多精力和資源專注在核心醫(yī)療方面，而不是非核心的醫(yī)療服務(wù)方面?！敝焓袂卣f道。

其核心管理團(tuán)隊除了朱蜀秦兄妹倆外還有3位從西安朗迪走出的核心成員，CTO楊凱畢業(yè)于第三軍醫(yī)大學(xué)醫(yī)學(xué)檢驗專業(yè)，曾就職于第四軍醫(yī)大學(xué)第一附屬醫(yī)院檢驗科，負(fù)責(zé)LIS系統(tǒng)的管理和運營工作。項目負(fù)責(zé)人嚴(yán)穎畢業(yè)于西北農(nóng)林科技大學(xué)，畢業(yè)后一直在生物醫(yī)學(xué)相關(guān)領(lǐng)域工作。人力資源總監(jiān)張立智畢業(yè)于哈爾濱醫(yī)科大學(xué)，后在醫(yī)療行業(yè)從事人力資源工作。

“這是一支互補性很強的團(tuán)隊?！敝焓袂剡@樣告訴記者，除了核心成員擁有以前在西安朗迪的工作默契外，團(tuán)隊中主攻市場、銷售、檢驗、IT的人才一應(yīng)俱全。目前，化驗無憂以西安朗迪的主打班底推進(jìn)，已組建起一支20多人的團(tuán)隊。

在整個采訪中，朱蜀秦一直強調(diào)，化驗無憂主要是為了通過化驗這個環(huán)節(jié)，讓老百姓看病 、做化驗、檢查，更加方便、快捷。

化驗無憂目前已為1800多名用戶提供服務(wù)，服務(wù)范圍遍及西安，據(jù)朱蜀秦透露，在山西也有兩個試點城市，正在推行化驗無憂的服務(wù)。目前，化驗無憂的平均客單價為800~1000元左右。

化驗無憂的服務(wù)對象分為兩部分：

一是針對C端患者的O2O模式，上門采樣；

對于普通人群而言，去醫(yī)院就診的一般流程是掛號→分診→到指定的診室等待叫號→看病。經(jīng)門診醫(yī)師檢查后，開必要的檢查單→到收費窗口交費→到檢查科室檢查、拿檢查結(jié)果→回到接診醫(yī)師處看病→開藥單→交費→拿藥。

目前化驗無憂針對的就是檢驗檢查這一流程的優(yōu)化和簡化，其微信公眾平臺主要面對的是C端的客戶，去醫(yī)院化驗患者要面對的是不同項目的檢查化驗、多項費用的支出、排隊、就醫(yī)環(huán)境等各種情況。

對于需要特殊時期如女性生理期檢查的項目而言，普通患者不了解就醫(yī)流程及項目檢查對身體條件的要求，有時去醫(yī)院化驗相當(dāng)于白跑一趟。對于老年人或者沒時間去醫(yī)院檢查的患者而言，化驗無憂提供了一種方便、快捷的延伸服務(wù)。

通過“化驗無憂”微信公眾號選擇需要化驗的項目下單并支付，經(jīng)過客服確認(rèn)身體條件，預(yù)約采樣時間，將有專業(yè)的醫(yī)護(hù)人員上門采樣，并第一時間將樣本送至三甲醫(yī)院檢驗科或第三方檢驗機(jī)構(gòu)，檢測結(jié)果可實時通過手機(jī)查看，同時，紙質(zhì)版化驗報告也將采用順豐速遞的方式郵寄給用戶。

此時，患者可攜化驗結(jié)果，直接去門診治療，避免重復(fù)的繳費、化驗、排隊、長時間等待結(jié)果的過程，為患者提供便捷。

二是針對B端的業(yè)務(wù)，化驗無憂與三甲醫(yī)院和基層醫(yī)院合作，以B2B模式做化驗檢查的“商品平臺”。

對于跟三甲醫(yī)院的合作，朱蜀秦舉了一個恰當(dāng)?shù)睦樱骸熬拖?a href=http://ylg2400.com/show/JD.html target=_blank class=infotextkey>京東一樣，化驗無憂結(jié)合城市排名靠前的大三甲醫(yī)院檢驗科，將他們的檢驗科檢驗項目當(dāng)作產(chǎn)品，放到我們的平臺上售賣，相當(dāng)于我們成為三甲醫(yī)院檢驗科的電子商務(wù)部。”

通過批量優(yōu)惠價拿到化驗服務(wù)，進(jìn)行三甲醫(yī)院化驗服務(wù)的推廣，以高品質(zhì)的服務(wù)獲得口碑，提高用戶粘性，這是化驗無憂的商業(yè)模式。據(jù)了解，目前化驗無憂的復(fù)購次數(shù)最高達(dá)到21次，復(fù)購率達(dá)5%。

對于不具備部分檢驗項目檢驗?zāi)芰Φ男≡\所和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，化驗無憂主要為這部分B端群體提供化驗檢驗服務(wù)，豐富基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢驗項目，提升小醫(yī)院的檢驗水平和醫(yī)療能力，讓他們也具備與三甲醫(yī)院相當(dāng)?shù)幕灆z驗?zāi)芰Α?/p>

“這樣一來，部分行動不便人群，比如孕婦、老人、殘障人群，還有定期需要復(fù)查的人群，如甲亢甲減患者、糖尿病患者等，可以尋找就近的診所或社區(qū)醫(yī)院接受化驗、診治的一條龍服務(wù)，有利于提高社會就醫(yī)的診療效率。”朱蜀秦說：“接入化驗無憂系統(tǒng)的話，會為國家節(jié)省10~20%的醫(yī)療資源?！?/p>

此外，化驗無憂還為部分縣醫(yī)院或不發(fā)達(dá)地區(qū)的醫(yī)院提供信息化服務(wù)，如承包醫(yī)院網(wǎng)站在線客服和電話客服等，為他們提供早上8點至晚上10點的在線客服服務(wù)。

另一位創(chuàng)始人朱珍在接受媒體訪問時曾給出過這樣的數(shù)據(jù)，2016年，國內(nèi)基層醫(yī)療診所有19.8萬家，據(jù)相關(guān)報道國內(nèi)至少還有10萬家診所缺口，平均一天一個診所有5個患者有化驗需求，29.8萬家診所每天就有149萬訂單，人均訂單200元，每天診所來源的訂單總流量就有2.98億元。因此，化驗無憂想把三甲醫(yī)院的醫(yī)療檢驗資源合理釋放，幫助到更多的基層醫(yī)療領(lǐng)域。

從分級診療的角度進(jìn)行分析，在化驗無憂為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的情況下，有更多的患者可以享受到“小病在家門口治、大病到三甲醫(yī)院治”的就醫(yī)環(huán)境，從而緩解三甲醫(yī)院的醫(yī)療壓力，合理分配醫(yī)療資源。

此外，為了改變互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療各自為陣的割裂狀態(tài)，化驗無憂平臺接入春雨醫(yī)生在線問診、騰訊健康掛號平臺，將就醫(yī)前的掛號、問診、化驗、報告解讀連接，為用戶提供一站式服務(wù)。

化驗無憂通過與衛(wèi)生服務(wù)站和診所的合作，張貼宣傳海報以及建立合作關(guān)系獲客，并在愛奇藝、陜西廣播電臺等渠道投放廣告，吸引客源。

據(jù)朱蜀秦透露，針對C端用戶，化驗無憂要往大城市、特大城市等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、出行成本高的城市走，往時間成本高，人口密集的城市切入，比如直轄市等特大型城市。

針對B端客戶，要與縣醫(yī)院、不發(fā)達(dá)地區(qū)等醫(yī)院建立合作，幫助他們完成自身信息科無法完成的數(shù)據(jù)接口任務(wù)，為不發(fā)達(dá)地區(qū)的醫(yī)院提供IT信息技術(shù)支持，幫助中小醫(yī)院建立信息化服務(wù)平臺，更好地切入市場。

根據(jù)朱蜀秦提供的數(shù)據(jù)，目前，化驗無憂已完成1892個在線訂單交易，共為患者節(jié)約66920小時時間，人均節(jié)約2~10天，節(jié)省花費120,6920元，人均節(jié)約10~1200元。

化驗無憂已與西安3家三甲醫(yī)院建立合作關(guān)系，將有機(jī)會擴(kuò)大到8家，共計輸送5000份化驗標(biāo)本；此外，已簽約診所50余家，提高30%就診效率。未來，化驗無憂將建立標(biāo)本管理系統(tǒng)，與醫(yī)院系統(tǒng)對接，建立數(shù)據(jù)庫，并接入醫(yī)保和商業(yè)保險，解決醫(yī)保支付問題。

融資方面，化驗無憂預(yù)計出讓10%股份，融資2000萬元，用于IT平臺功能完善、廣告投放、拓展服務(wù)城市、升級客服團(tuán)隊。