在工業(yè)零部件領(lǐng)域，B2B平臺(tái)是較為常見的模式，根據(jù)所售零部件的種類分為兩種。一，以銷售非生產(chǎn)物料性質(zhì)的工業(yè)輔助用品MRO為主營(yíng)的B2B平臺(tái)，MRO大多是標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品，包括儀器儀表、備品配件等非生產(chǎn)型物料，有標(biāo)準(zhǔn)化程度高，品牌成熟等特點(diǎn)。
常見的標(biāo)準(zhǔn)件B2B平臺(tái)以阿里巴巴工業(yè)品商城、震坤行、京東MRO等為代表，供應(yīng)方在平臺(tái)上展示標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，由采購方挑選下單。
另一種是以構(gòu)成最終產(chǎn)品的直接型物料BOM為主營(yíng)的B2B平臺(tái)，BOM多數(shù)是非標(biāo)準(zhǔn)件的定制訂單產(chǎn)品，采購需求更加明確，有具體的設(shè)計(jì)圖紙，需要雙方對(duì)圖紙有更深的理解。
非標(biāo)件B2B平臺(tái)以海智在線、美資企業(yè)MFG、德資企業(yè)Techpilot為代表，采購方在平臺(tái)上發(fā)布圖紙及技術(shù)要求，供應(yīng)方通過報(bào)價(jià)篩選以獲取訂單，平臺(tái)為雙方提供信息標(biāo)注、資質(zhì)審核、訂單對(duì)接、匹配篩選、報(bào)價(jià)點(diǎn)評(píng)等一系列服務(wù)。
據(jù)海智在線創(chuàng)始人佘瑩介紹，在整體工業(yè)采購量級(jí)中，非標(biāo)件占比80%。
自2015年成立以來，海智在線一直聚焦非標(biāo)件采購領(lǐng)域，通過平臺(tái)對(duì)國(guó)內(nèi)中小制造企業(yè)對(duì)接全球訂單資源的方式，獲取企業(yè)客戶流量，如海智在線推出的“海智學(xué)院”及背后的專業(yè)資源，可為業(yè)內(nèi)人士提供咨詢、培訓(xùn)、及軟件硬件完整解決方案等服務(wù)。
海智在線以訂單尋源的業(yè)務(wù)模式，能夠高效對(duì)接采供雙方，相對(duì)于傳統(tǒng)以資質(zhì)渠道為主的非標(biāo)件采購形式，該模式可以快速縮短采購周期，精準(zhǔn)匹配供需資源，而海智學(xué)院以服務(wù)為核心，拓展出新的客群，取得新的增長(zhǎng)空間。
佘瑩認(rèn)為，訂單是中小型企業(yè)的剛需，思維升級(jí)是企業(yè)主的痛點(diǎn)。海智在線通過舉辦微課等活動(dòng)，讓行業(yè)頂尖的采購專家、質(zhì)量高管對(duì)企業(yè)主進(jìn)行knowhow分享，竭力幫助中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
海智在線從訂單切入客戶，積累客群流量，通過線上線下業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的方式，整合行業(yè)領(lǐng)域資源，將業(yè)務(wù)延伸到咨詢、培訓(xùn)等增值服務(wù)。在豐富業(yè)務(wù)線同時(shí)，擴(kuò)大客群，盈利點(diǎn)增多，由單純收取會(huì)員費(fèi)，拓展至服務(wù)費(fèi)、咨詢費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、軟件SaaS費(fèi)用、硬件進(jìn)銷差價(jià)等多種方式。
目前，在海智在線平臺(tái)上注冊(cè)的采購方達(dá)14萬人，工廠超50萬家，發(fā)展迅速。其平臺(tái)上發(fā)布的訂單來自32個(gè)國(guó)家，50%以上的合作工廠已獲得線上訂單。佘瑩表示，未來將重點(diǎn)布局海外市場(chǎng)，為國(guó)內(nèi)企業(yè)獲取更多的全球訂單，從訂單切入，通過增值服務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造真正的價(jià)值。
近日，愛分析專訪了海智在線創(chuàng)始人兼CEO佘瑩，精選部分與讀者分享如下。
用平臺(tái)獲取流量客戶，以咨詢輸出完整解決方案
愛分析：作為工業(yè)零部件B2B平臺(tái)，海智在線為中國(guó)制造業(yè)解決了哪些痛點(diǎn)？
佘瑩：我在工業(yè)采購領(lǐng)域有十多年工作經(jīng)驗(yàn)，在全世界看過很多生產(chǎn)加工型零部件工廠，相比而言，中國(guó)工廠差距較大，除了設(shè)備、人員、技術(shù)上的問題，更多的是企業(yè)主思維差距。
中國(guó)很多工廠還未達(dá)到工業(yè)2.0，企業(yè)主對(duì)5S、精益生產(chǎn)、產(chǎn)能平衡、大公司采購流程、篩選體系等問題并不擅長(zhǎng)，而這些是大公司采購和質(zhì)量等專業(yè)人士所熟悉的。
最初我想做工業(yè)領(lǐng)域的“在行”，出發(fā)點(diǎn)是幫采購總監(jiān)用知識(shí)體系變現(xiàn)，讓企業(yè)主進(jìn)步。我希望幫助數(shù)千家乃至上萬家工廠做微改善和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，突破現(xiàn)有天花板，獲取更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。但是后來發(fā)現(xiàn)要先讓好的工廠圍繞在身邊，從而有機(jī)會(huì)接受我們的服務(wù)，訂單依然是剛需和撬動(dòng)點(diǎn)。
因此，海智在線B2B平臺(tái)模式是必然之路。
愛分析：通過哪些方法幫助工廠和企業(yè)主？
佘瑩：中國(guó)生產(chǎn)加工型的中小企業(yè)分為幾類，不同發(fā)展階段的工廠，需求也不同。比如第一類，年產(chǎn)值2000萬以下的工廠，追求如何產(chǎn)能飽和；第二類，2000-8000萬之間的工廠，在尋找利潤(rùn)更好的訂單，優(yōu)化原有利潤(rùn)結(jié)構(gòu)；第三類， 上億的工廠，在考慮如何做員工股權(quán)激勵(lì)，如何往產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸。
不同發(fā)展階段的企業(yè)主痛點(diǎn)不同，在平臺(tái)上的訴求也不同。
實(shí)施層面有三個(gè)步驟。第一，我們要找到中國(guó)最有成長(zhǎng)空間的工廠，通過足夠多的訂單幫助一部分公司拿到訂單或優(yōu)化利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。對(duì)海智來說，訂單和采購自帶流量，通過對(duì)訂單做精細(xì)化的畫像處理，對(duì)附帶條款做結(jié)構(gòu)化處理，完善我們的數(shù)據(jù)庫，做工業(yè)生產(chǎn)力平臺(tái)的大數(shù)據(jù)。
第二，我們利用采購方的碎片時(shí)間，以付費(fèi)的方式審核工廠。審核提升了數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度，也免去海外買家現(xiàn)場(chǎng)審核的過程。平臺(tái)具備全文搜索功能，逐步變成數(shù)據(jù)處理中心。
第三，借助專家咨詢的方式，把工廠需要的軟件硬件解決方案輸入工廠，實(shí)現(xiàn)工業(yè)的“在行”。
愛分析：平臺(tái)除了提供訂單，還有提供哪些增值服務(wù)？
佘瑩：目前階段我們定位客戶是采購，幫其找到最合適的工廠，增效降本。表面上，海智在線平臺(tái)上掛了很多訂單，但實(shí)際是一個(gè)集成各種SaaS的采購工具，如智能報(bào)價(jià)器、訂單跟進(jìn)模塊等。
我們的核心工作是精準(zhǔn)畫像、精確匹配。目前用數(shù)百個(gè)字段定義工廠，包括設(shè)備清單、使用年限、過往客戶等，為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)做準(zhǔn)備。
愛分析：咨詢服務(wù)是在籌備中還是已經(jīng)推廣？
佘瑩：海智的風(fēng)格是，要么讓工廠拿到訂單，要么讓其獲得價(jià)值，增加人脈。比如讓下單的采購告訴其丟掉訂單的原因。大公司采購的經(jīng)驗(yàn)積累和知識(shí)儲(chǔ)備往往是中小工廠主最迫切的需求。
我們成立了海智專家團(tuán)，目前在小范圍做咨詢服務(wù)試點(diǎn)，定期有采購總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)講微課，幾乎每次微課都能產(chǎn)生過百萬的咨詢案例。
對(duì)工廠主之間，我們舉辦私董會(huì)，分析為什么拿不到訂單，要如何改進(jìn)。對(duì)工廠產(chǎn)生價(jià)值，我的數(shù)據(jù)才更容易變現(xiàn)。這樣就不經(jīng)意間提前實(shí)現(xiàn)了我最初的目標(biāo)，以微咨詢的方式，做工業(yè)領(lǐng)域的在行。
愛分析：選擇非標(biāo)件而不是標(biāo)準(zhǔn)件是什么原因？
佘瑩：處于量級(jí)和采購方式的考慮。工業(yè)領(lǐng)域零部件市場(chǎng)巨大而分散，零部件是以來圖來樣生產(chǎn)加工成的非標(biāo)產(chǎn)品，大部分屬生產(chǎn)性物料，質(zhì)量為先，采購會(huì)有一系列的審廠過程。
工業(yè)領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)件稱為MRO，是為了支持生產(chǎn)所購買的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，屬于非生產(chǎn)性物料，如勞保用品、工業(yè)照明等，這個(gè)市場(chǎng)也很大，但是我們的優(yōu)勢(shì)在前者。。
愛分析：國(guó)外訂單交付時(shí)，不同國(guó)家的認(rèn)證如何保證？
佘瑩：產(chǎn)品類的認(rèn)證較多，零部件是參考行業(yè)質(zhì)量體系，如汽車行業(yè)的IATF16949，醫(yī)療行業(yè)ISO13485，很多企業(yè)也具備這樣的資質(zhì)。
愛分析：長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，海智在線的目標(biāo)是什么？
佘瑩：我們的目標(biāo)是幫助中國(guó)的工廠成長(zhǎng)，希望它獲取訂單，把有價(jià)值的knowhow輸入給工廠。在這個(gè)過程中，我確定能夠變現(xiàn)。通過微課試點(diǎn)，每場(chǎng)都能夠產(chǎn)生過百萬咨詢案例，像采購幫助工廠做工程預(yù)審和整改，工廠是剛需。
我們?cè)妇笆墙柚稍兊姆绞?，為產(chǎn)業(yè)鏈里提供軟件硬件的package解決方案，輸入海智的生態(tài)產(chǎn)品和服務(wù)。比起數(shù)據(jù)，我更愿意把增值的服務(wù)提供給客戶，B2B平臺(tái)是手段和工具，以訂單和信息撮合，獲取客戶信任，通過增值服務(wù)變現(xiàn)。
我們最高目標(biāo)是把所有工廠就變成一個(gè)生產(chǎn)加工車間，工廠專心完成訂單，其它像接單、物流、金融等服務(wù)在海智在線平臺(tái)上由海智和合作伙伴完成。
分級(jí)客戶配備多種服務(wù)，頭部企業(yè)提升品牌厚度
愛分析：現(xiàn)在平臺(tái)上成單量如何？
佘瑩：目前，全球32個(gè)國(guó)家的采購發(fā)布了訂單，合作工廠企業(yè)超過50%拿到線上訂單。同時(shí)，我們加強(qiáng)線下服務(wù)，比如帶合作客戶參觀采購方公司，看在使用怎樣的產(chǎn)品，有哪些行業(yè)要求。
愛分析：平臺(tái)有哪些收費(fèi)模式？
佘瑩：一種是工廠端收取的服務(wù)費(fèi)。服務(wù)費(fèi)有級(jí)別之分，高級(jí)別的付費(fèi)客戶可以參加線下服務(wù)和活動(dòng)，像大買家采購專區(qū)對(duì)接、私董會(huì)服務(wù)。我們第一個(gè)階段服務(wù)的對(duì)象是采購，所有工廠客戶免費(fèi)報(bào)價(jià)，付費(fèi)客戶優(yōu)先七天，之后全部開放。七天之后成功簽單的客戶，轉(zhuǎn)化成付費(fèi)客戶的成功率是100%。
一種是采購方的費(fèi)用。國(guó)內(nèi)采購不收費(fèi)，國(guó)外采購有部分收費(fèi)，國(guó)外客戶認(rèn)為付費(fèi)的服務(wù)更有保障，有些參考尋源咨詢標(biāo)準(zhǔn)付費(fèi)。
愛分析：現(xiàn)狀平臺(tái)上注冊(cè)的會(huì)員有多少？
佘瑩：注冊(cè)的采購有14萬，工廠有50萬，活躍的工廠有4萬左右。我們有一套數(shù)據(jù)性的衡量標(biāo)準(zhǔn)，包括報(bào)價(jià)頻次、互動(dòng)頻次、參加活動(dòng)與微課、檔案更新次數(shù)等。
愛分析：整體團(tuán)隊(duì)規(guī)模有多少人？
佘瑩：80人左右，包括20人IT團(tuán)隊(duì)，及菲律賓10人國(guó)際業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
愛分析：國(guó)內(nèi)外訂單比例有多少？未來重心在海外市場(chǎng)？
佘瑩：訂單比例，國(guó)內(nèi)外各占一半。創(chuàng)業(yè)公司品牌需要厚度，所以我們切了很多國(guó)內(nèi)500強(qiáng)資源，PR作用更強(qiáng)。目標(biāo)買家重點(diǎn)在海外，海外買家付款周期短，要求簡(jiǎn)單。
愛分析：工廠和采購兩端，海智在線以電話直銷為主？
佘瑩：對(duì)，這輪融資后會(huì)布局工業(yè)重鎮(zhèn)，在廣東、浙江、江蘇先做試點(diǎn)。
愛分析：拓展海外客戶的難點(diǎn)有哪些？
佘瑩：多數(shù)海外采購的需求和痛點(diǎn)是實(shí)際付款。對(duì)我們第三方平臺(tái)而言，品牌要先有厚度，向雙方收保證金會(huì)是一個(gè)發(fā)展方向。
愛分析：圖紙的積累之后未來有沒有機(jī)會(huì)復(fù)用？
佘瑩：目前圖紙?jiān)诤Ｖ堑牧慵煜到y(tǒng)里，還沒有明確的應(yīng)用方向。但圖紙技術(shù)細(xì)節(jié)沉淀成的數(shù)據(jù)，會(huì)指導(dǎo)很多行業(yè)層面的認(rèn)知，而圖紙我們都會(huì)保密。
愛分析：目前圖紙主要積累在哪些行業(yè)？
佘瑩：汽車行業(yè)占整個(gè)訂單33%，其次是醫(yī)療、儀器儀表、工程電氣。
愛分析：平臺(tái)上沉淀的數(shù)據(jù)一類是圖紙類數(shù)據(jù)，一類是采購方和工廠的信息數(shù)據(jù)？
佘瑩：對(duì)，我們自己做了CRM系統(tǒng)，后臺(tái)的數(shù)據(jù)處理能力可以看到用戶的登陸次數(shù)、頁面停留時(shí)間、具體行為等數(shù)據(jù)，我們用來做精準(zhǔn)營(yíng)銷。
愛分析：內(nèi)部做的數(shù)據(jù)庫和軟件是否有計(jì)劃對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游輸出？
佘瑩：在計(jì)劃中，海智在線平臺(tái)是制造業(yè)通向工廠的數(shù)據(jù)通道，可以給工廠對(duì)接物流、金融服務(wù)等。我們堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，海智在線有自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)平臺(tái)來講，有評(píng)價(jià)就有數(shù)據(jù)。
中國(guó)工廠最大問題是質(zhì)量的一致性較差。成長(zhǎng)空間高的工廠，我們希望向它輸出各種服務(wù)，提升老板思維，幫它成長(zhǎng)。
愛分析：去年?duì)I收大概能達(dá)多少？
佘瑩：去年9月開始做商業(yè)化，截止鐘鼎投資進(jìn)來前，已經(jīng)連續(xù)自負(fù)盈虧三個(gè)月，現(xiàn)金流較好，工廠對(duì)訂單是剛需。
愛分析：線下活動(dòng)包括微課、咨詢?nèi)绾问召M(fèi)？以后會(huì)成為一個(gè)主要的方向還是以輔助為主？
佘瑩：目前免費(fèi)。私董會(huì)可能會(huì)成為一個(gè)很好的工具，幫助工廠主思路提升，培訓(xùn)需求強(qiáng)。市場(chǎng)上針對(duì)制造業(yè)工廠主的培訓(xùn)很少，垂直細(xì)分領(lǐng)域我們更加專業(yè)。
第一個(gè)階段布局是在國(guó)外找到更多訂單，在國(guó)內(nèi)更貼近工廠，增加客戶粘性，建立護(hù)城河，做到極致后，再向客戶輸出培訓(xùn)和咨詢，順理成章。
愛分析：是否會(huì)去切入到工廠的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，幫工廠去改造生產(chǎn)流程？
佘瑩：目前對(duì)中小型工廠而言，剛需是訂單，系統(tǒng)或生產(chǎn)改造是其次。海智掌握著買方市場(chǎng)，撬動(dòng)是需求方，所有事情和數(shù)據(jù)都看得很清楚。
愛分析：下一步這個(gè)公司整體戰(zhàn)略是什么？
佘瑩：兩點(diǎn)，一，不顧一切的去搶全世界的訂單，工業(yè)園區(qū)擴(kuò)張，把平臺(tái)做精準(zhǔn)；二，走國(guó)際化路線，找到有實(shí)權(quán)的采購和有技術(shù)能力的質(zhì)量高管等專業(yè)人士，幫工廠做診斷，找到有成長(zhǎng)空間的工廠。
愛分析：去推國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候就是和國(guó)內(nèi)相比的話，有哪些不一樣的點(diǎn)？
佘瑩：國(guó)外的采購，對(duì)電子化工具的利用要更成熟，中國(guó)做強(qiáng)關(guān)系更多一些。
愛分析：沉淀的數(shù)據(jù)有沒有可能做企業(yè)征信類服務(wù)？
佘瑩：有可能。在與一些公司談合作，獲客是主要方向。
