B2B領(lǐng)域比較專業(yè)，易于產(chǎn)生行業(yè)性平臺(tái)機(jī)會(huì)，相對(duì)不受BAT影響，也就意味著一些投資機(jī)會(huì)。
今天我們跟大家分享的，是云啟資本聯(lián)合創(chuàng)始人及管理合伙人毛丞宇對(duì)于B2B行業(yè)的投資解讀。前不久，在沙丘學(xué)院一期3模塊課程現(xiàn)場，毛丞宇與在場學(xué)員分享了B2B行業(yè)的投資分析。
毛丞宇談B2B前景：三大驅(qū)動(dòng)力促其迅速發(fā)展
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在2014年創(chuàng)立云啟資本之前，毛丞宇曾是IDG資本的合伙人，在IDG有15年的投資經(jīng)驗(yàn)。他一直專注于互聯(lián)網(wǎng)、金融科技和消費(fèi)升級(jí)等領(lǐng)域的早中期投資，領(lǐng)導(dǎo)和參與了土豆網(wǎng)、攜程、如家快捷連鎖、奇虎360、找鋼網(wǎng)、找油網(wǎng)等多個(gè)項(xiàng)目的投資及上市和并購?fù)顺觥?/p>
在毛丞宇眼中，B2B是一個(gè)很大的概念，隨著發(fā)展條件日趨成熟，行業(yè)整合和效率提升成為趨勢。
從規(guī)模來看，B2B模式發(fā)展很快而且數(shù)量很大，在國內(nèi)很多傳統(tǒng)行業(yè)的流通環(huán)節(jié)里面，有幾千億的規(guī)模，存在巨大的改造機(jī)會(huì)。而且，B2B領(lǐng)域比較專業(yè)，易于產(chǎn)生行業(yè)性平臺(tái)機(jī)會(huì)，相對(duì)不受BAT影響，也就意味著一些投資機(jī)會(huì)。
談及B2B發(fā)展背后的驅(qū)動(dòng)力，毛丞宇認(rèn)為，一是國內(nèi)的人工成本越來越高，傳統(tǒng)行業(yè)利潤越來越低。二是互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，讓傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者有了更大的動(dòng)力和心態(tài)來擁抱社會(huì)新變化。另外從技術(shù)上的角度，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)包括云服務(wù)起到了很大的作用。老板通過智能手機(jī)，擴(kuò)大了管理半徑，提高了決策效率。
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在毛丞宇看來，B2B行業(yè)在存在投資機(jī)會(huì)的同時(shí)，也具有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。首先，投資人要對(duì)行業(yè)有一定的了解，研究的投入很大。第二，投資人對(duì)投資團(tuán)隊(duì)的要求會(huì)比較高。一個(gè)畢業(yè)沒幾年工作經(jīng)驗(yàn)尚淺的年輕投資經(jīng)理，其實(shí)對(duì)中國一些傳統(tǒng)行業(yè)并不是非常了解的。另外，尋找到合適的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也是相當(dāng)難的，他們不僅要有行業(yè)背景，而且要懂互聯(lián)網(wǎng)和技術(shù)，能夠不斷地把新技術(shù)嫁接到業(yè)務(wù)中。
對(duì)于投資回報(bào)，毛丞宇結(jié)合自己多年的投資經(jīng)驗(yàn)得出總結(jié)，想要在B2B行業(yè)獲取超值投資回報(bào)還是有一定難度的。以五六億美金規(guī)模的基金為例，一個(gè)項(xiàng)目投下去500萬美金，賺了1.5億美金，回報(bào)高達(dá)30倍，聽起來很美好，但是對(duì)于投資人和LP來講，投一個(gè)項(xiàng)目能回來半個(gè)基金，投資回報(bào)才會(huì)比較好，其中難度可想而知。
像規(guī)模不大的基金，比如一兩億美金的規(guī)模，毛丞宇建議可以去投技術(shù)類的項(xiàng)目。而一旦變成像紅杉這樣超過5億美金的基金，還是要去追消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，這也是經(jīng)緯、紅杉、IDG這些大的投資機(jī)構(gòu)在各條賽道上花很大力氣去挖的原因，他們就是怕錯(cuò)過類似于共享單車這類項(xiàng)目，而這種項(xiàng)目錯(cuò)過一兩個(gè)就是災(zāi)難性的，有可能在未來兩三年內(nèi)都不會(huì)再有特別好的基金回報(bào)。
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關(guān)于B2B的研究思路和判斷方法，毛丞宇從行業(yè)、貿(mào)易商、產(chǎn)品以及切入方式等方面分享了他的幾點(diǎn)看法。
首先是行業(yè)的劃分，要看看所涉及的行業(yè)是不是足夠大。因?yàn)锽2B做流通，要考慮流通環(huán)節(jié)的毛利怎么樣。比如鋼鐵行業(yè)，雖然是萬億行業(yè)，但是從出廠到最后的終端可能也就十個(gè)點(diǎn)的毛利，毛利算比較薄的。有些行業(yè)相對(duì)不是很大，但是毛利比較多，可能有百分之四五十的毛利。
從行業(yè)的特性來看，要了解什么樣的行業(yè)特性更適合做B2B。如果你能處在中間的，上下游都能比較分散，這樣是最好的。另外還要分析傳統(tǒng)貿(mào)易商、經(jīng)銷商在行業(yè)中的價(jià)值和作用。對(duì)于產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)品類相對(duì)好做一點(diǎn)。
對(duì)于切入方式，不同的特點(diǎn)用不同的方式切入。毛丞宇說，比如找鋼網(wǎng)、找油網(wǎng)這些大宗商品類，是以撮合聚集上下游資源，再切入自營。奧林則是用SAAS連接各層級(jí)，提供信息互聯(lián)再切入交易。
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關(guān)于B2B的分析指標(biāo)，毛丞宇從基礎(chǔ)指標(biāo)、用戶指標(biāo)和單位模型三個(gè)角度對(duì)其進(jìn)行了解讀。
我們分析基礎(chǔ)指標(biāo)的時(shí)候，一是公司在切入進(jìn)去以后，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面的位置如何，提供了什么價(jià)值，一定要找準(zhǔn)價(jià)值點(diǎn)和行業(yè)痛點(diǎn)。二是增長率，我們要研究它未來的天花板和增長的動(dòng)力在哪里。
在用戶指標(biāo)層面，主要看四個(gè)方面。一是轉(zhuǎn)化率，比如銷售人員拜訪了一百個(gè)客戶以后，有多少能夠轉(zhuǎn)換上來；二是覆蓋率，在一個(gè)地區(qū)能做到百分之二三十的覆蓋率就可產(chǎn)生一定的影響力了；還有滲透率，如果一個(gè)客戶每個(gè)月采購10萬的貨，其中有超過30%的貨在你的平臺(tái)上進(jìn)行采購的話，你對(duì)他而言就是一個(gè)很有影響力的供應(yīng)商；最后是留存率，一般來說我們會(huì)看三個(gè)月或者半年，這也是很關(guān)鍵的指標(biāo)。
關(guān)于單位模型，毛丞宇說，他也會(huì)很注重地去看。B2B的本質(zhì)不是交易平臺(tái)，而是更高效率的服務(wù)商。當(dāng)你利用了一些新的技術(shù)手段以后，你的效率比傳統(tǒng)的在做批發(fā)、做貿(mào)易的人要高，而且這種高效是能夠體現(xiàn)出來的。
在投資分享接近尾聲的時(shí)候，毛丞宇說，“在投資B2B的時(shí)候，怎么去做一些研究，然后慢慢切入行業(yè)，并總結(jié)一些規(guī)律的東西，這些還需要不斷的積累，我們也希望能投到更多的好的標(biāo)的?！?/p>
