引言
托比研究是B2B行業(yè)專業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)，一直在中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)的指導(dǎo)之下進(jìn)行工作。托比研究選取行業(yè)中有代表性的、創(chuàng)新性的、領(lǐng)先企業(yè)做深入的案例分析，并在此基礎(chǔ)之上做深度行業(yè)研究，從2015年至今已公開發(fā)布工業(yè)、快消、物流、跨境、建筑建材、醫(yī)藥等行業(yè)研究報(bào)告數(shù)十份，在中國(guó)B2B行業(yè)有一定的影響力。
海智在線是工業(yè)品零部件領(lǐng)域一家有代表性的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，2015年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，以訂單為導(dǎo)向的逆采購(gòu)模式，撬動(dòng)工廠需求，精準(zhǔn)抓取最有成長(zhǎng)性工廠，提供服務(wù)。海智在線的智能報(bào)價(jià)器、工業(yè)大眾點(diǎn)評(píng)、采供社群運(yùn)營(yíng)等版塊為其商業(yè)模式相比于其他類別B2B的特色之處。創(chuàng)業(yè)至今，海智在線已經(jīng)成功引入三輪投資。近期4000萬(wàn)的A輪融資將重點(diǎn)用于布局海外市場(chǎng)，用于滿足撮合跨國(guó)之間的服務(wù)交易；同時(shí)在國(guó)內(nèi)工業(yè)重鎮(zhèn)建立分公司，繼續(xù)深入產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。
托比研究經(jīng)過(guò)充分的對(duì)比分析，選取海智在線作為典型案例進(jìn)行深入研究，通過(guò)對(duì)海智在線及其服務(wù)客戶進(jìn)行深度走訪，最終做出如下案例報(bào)告。我們希望通過(guò)對(duì)海智在線的深入解剖，對(duì)工業(yè)品其他相關(guān)企業(yè)有一定的幫助和啟發(fā)，幫助行業(yè)更好地發(fā)展。
由于水平有限，報(bào)告中各種錯(cuò)誤在所難免，算是拋磚引玉，求教于各位方家。
研究發(fā)現(xiàn)
海智在線作為一家服務(wù)于工業(yè)零部件的產(chǎn)業(yè)鏈綜合平臺(tái)，非標(biāo)零部件領(lǐng)域是其主要服務(wù)市場(chǎng)。結(jié)合公司所在的非標(biāo)工業(yè)零部件市場(chǎng)，案例分析有如下主要發(fā)現(xiàn)：
工業(yè)零部件市場(chǎng)空間巨大而分散。采購(gòu)商、供應(yīng)商（工廠）、第三方服務(wù)商均有較多痛點(diǎn)，其中采供雙方匹配低效最為突出。
傳統(tǒng)的行業(yè)渠道和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)仍未有效解決行業(yè)痛點(diǎn)。海智在線團(tuán)隊(duì)在行業(yè)深耕多年，不同于傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)平臺(tái)，海智在線初期采用逆向?qū)臃菢?biāo)零部件圖紙和訂單的模式，通過(guò)服務(wù)好采購(gòu)商來(lái)吸引和服務(wù)更多供應(yīng)商。
公司發(fā)展邏輯為：海智在線采用逆向?qū)拥乃悸?，用訂單和采?gòu)作為敲門磚，來(lái)撬動(dòng)國(guó)內(nèi)工廠；服務(wù)工廠過(guò)程中做好客戶畫像；引入采購(gòu)資深人士及行業(yè)專家資源，建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)體檢和咨詢培訓(xùn)服務(wù)，為有需要的企業(yè)解決資金問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題、設(shè)備問(wèn)題等。第二步，切入有成長(zhǎng)空間的工廠后，再用前期已設(shè)定好的數(shù)據(jù)模型，來(lái)驅(qū)動(dòng)整合產(chǎn)業(yè)資源，幫助制造業(yè)工廠進(jìn)行微改善，構(gòu)建工業(yè)生態(tài)圈。
國(guó)內(nèi)外工廠發(fā)展差距、中國(guó)制造2025戰(zhàn)略的實(shí)施，為海智在線未來(lái)發(fā)展提供了廣闊的空間。
上海海智在線網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱：海智在線）成立于2015年11月，是一家專注于工業(yè)零部件領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)平臺(tái)。
海智在線創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)在多年服務(wù)上下游客戶的經(jīng)歷中，不斷思考和摸索，結(jié)合較為深厚的行業(yè)沉淀，最終采用以工業(yè)非標(biāo)零部件訂單和需求為導(dǎo)向的逆向?qū)幽Ｊ?，撬?dòng)工廠需求，精準(zhǔn)抓取最有成長(zhǎng)性工廠提供服務(wù)，打造采購(gòu)供應(yīng)鏈及制造業(yè)生態(tài)社群。經(jīng)過(guò)一年多發(fā)展，海智在線平臺(tái)的服務(wù)從詢盤發(fā)布、在線報(bào)價(jià)延伸到采供互動(dòng)，以及精準(zhǔn)匹配的逆向在線服務(wù)?？蛻羧后w包括超過(guò)50萬(wàn)精準(zhǔn)供應(yīng)商數(shù)據(jù)以及14萬(wàn)注冊(cè)采購(gòu)商數(shù)據(jù)，客戶覆蓋32個(gè)國(guó)家，尤其是85個(gè)全球知名采購(gòu)企業(yè)建立近百個(gè)大買家采購(gòu)專區(qū)，如舍弗勒、大陸集團(tuán)、博世、上汽集團(tuán)、海德堡、老板電器、歐普照明、微創(chuàng)醫(yī)療等總詢盤金額達(dá)到數(shù)百億。
海智在線所服務(wù)的工業(yè)零部件領(lǐng)域處于中國(guó)制造業(yè)的基層。中國(guó)制造業(yè)體系，按照加工難度，從低到高依次分為原材料、零部件、組裝/裝配、核心模組層、系統(tǒng)集成。
行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，整體工業(yè)零部件市場(chǎng)超過(guò)14萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，汽車、航空航天、消費(fèi)品、機(jī)械、工程、半導(dǎo)體等眾多行業(yè)均對(duì)工業(yè)零部件有需求。工業(yè)零部件供應(yīng)鏈對(duì)接需求分散在多個(gè)行業(yè)和多種工藝之間，對(duì)接時(shí)將會(huì)產(chǎn)生專業(yè)性、時(shí)效性、真實(shí)性、針對(duì)性等諸多挑戰(zhàn)。海智在線所服務(wù)的為非標(biāo)工業(yè)零部件市場(chǎng)，行業(yè)痛點(diǎn)更為突出，采購(gòu)商、供應(yīng)商感受更為深刻。此外，由于是非標(biāo)準(zhǔn)的零部件，含有豐富信息的圖紙成為采供雙方溝通的主要媒介。
表1 非標(biāo)工業(yè)零部件領(lǐng)域各方面臨的痛點(diǎn)
資料來(lái)源：海智在線，托比研究整理
由于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境不同，國(guó)內(nèi)外工廠在生產(chǎn)設(shè)備、工藝等方面亦存在較大差異。尤其在中國(guó)目前實(shí)施“中國(guó)制造2025”戰(zhàn)略的大背景下，隨著技術(shù)升級(jí)、采購(gòu)需求變化，很多工廠也有升級(jí)改造的客觀需求，這些需求包括升級(jí)工業(yè)管理軟件、咨詢、物流、金融、硬件升級(jí)等內(nèi)容。而能夠提供上述服務(wù)的企業(yè)也常常為很難找到需要相應(yīng)服務(wù)的工廠而苦惱。
行業(yè)痛點(diǎn)的存在，便存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)。長(zhǎng)期以來(lái)，在工業(yè)零部件領(lǐng)域，采購(gòu)商和供應(yīng)商的接觸主要通過(guò)行業(yè)展會(huì)、朋友介紹、銷售陌拜或行業(yè)活動(dòng)進(jìn)行，交流頻率相對(duì)偏低和跟進(jìn)成本較高；行業(yè)中間商提供的服務(wù)雖好，但是價(jià)格相對(duì)較高。傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)服務(wù)平臺(tái)，覆蓋面廣，但針對(duì)細(xì)分行業(yè)的深度服務(wù)不多。比較而言，工業(yè)零部件行業(yè)需要更加細(xì)分的平臺(tái)來(lái)進(jìn)一步解決行業(yè)痛點(diǎn)。
正是看到市場(chǎng)空間的存在，海智在線創(chuàng)始人佘瑩及其創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開始思考從兩個(gè)方面尋求逐步突破。一方面，海智在線以工業(yè)“大眾點(diǎn)評(píng)”模式構(gòu)建信任壁壘，為工廠和采購(gòu)兩個(gè)B端，構(gòu)建一個(gè)從詢盤發(fā)布、在線報(bào)價(jià)、采供互動(dòng)、到精確匹配的逆向訂單對(duì)接平臺(tái)；另外一方面，篩選中國(guó)有成長(zhǎng)空間的好工廠，為其提供優(yōu)質(zhì)訂單、金融服務(wù)、軟硬件升級(jí)等產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)，助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)。海智在線尋求突破的兩個(gè)方面，也可以理解為公司發(fā)展的兩個(gè)階段。
海智在線從兩個(gè)方面突破的核心目的是試圖“撬動(dòng)全球制造業(yè)的采購(gòu)資源，幫助國(guó)內(nèi)的制造業(yè)工廠吃飽、穿暖、活得更好！”。
圖1 海智在線發(fā)展的不同階段
資料來(lái)源：海智在線，托比研究整理
海智在線平臺(tái)（www.haizol.com）上線后的第一個(gè)階段，為了形成一個(gè)逆向訂單對(duì)接平臺(tái)，平臺(tái)提供的服務(wù)必須高效、便捷、精準(zhǔn)。海智在線作為一家專注于工業(yè)零部件領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)平臺(tái)，平臺(tái)連接的兩端客戶分別是采購(gòu)商和供應(yīng)商（工廠）。要幫助國(guó)內(nèi)工廠吃飽穿暖，實(shí)質(zhì)是公司平臺(tái)對(duì)工廠有價(jià)值，最直觀的表現(xiàn)在公司平臺(tái)中能夠?yàn)楣S找來(lái)訂單。海智在線平臺(tái)本身不產(chǎn)生訂單，訂單來(lái)自采購(gòu)商的詢盤，越來(lái)越多的采購(gòu)商在公司平臺(tái)發(fā)布詢盤信息，對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值才會(huì)越來(lái)越大。因此該階段，海智在線需要撬動(dòng)越來(lái)越多的采購(gòu)商和訂單入網(wǎng)?？傮w思路是通過(guò)服務(wù)好采購(gòu)商，進(jìn)而吸引供應(yīng)商。有了真實(shí)的采購(gòu)詢盤，供應(yīng)商才會(huì)產(chǎn)生黏度，享受報(bào)價(jià)及其他深度服務(wù)。公司為采購(gòu)商提供服務(wù)包含智能報(bào)價(jià)器、工業(yè)大眾點(diǎn)評(píng)、材料大全、工廠訂單進(jìn)度顯示、社群運(yùn)營(yíng)等。
第一階段，公司平臺(tái)很大程度上是借著信息化手段和自建SAAS工具服務(wù)采供雙方。智能報(bào)價(jià)器分行業(yè)分工藝方便采購(gòu)商貨比三家，工業(yè)大眾點(diǎn)評(píng)服務(wù)便于采購(gòu)商查看同行評(píng)價(jià)，快速選擇匹配的供應(yīng)商，材料大全服務(wù)便于雙方查詢，進(jìn)度條及時(shí)顯示雙方所需各項(xiàng)信息……從這個(gè)角度而言，海智在線不是一個(gè)信息對(duì)接的平臺(tái)，而是提供各種SAAS（軟件即服務(wù)）工具給采購(gòu)商和供應(yīng)商用的平臺(tái)。
這個(gè)階段公司平臺(tái)要解決的行業(yè)痛點(diǎn)是提供真實(shí)的采購(gòu)需求，提供精準(zhǔn)的匹配服務(wù)，更快的服務(wù)采供雙方，提高訂單達(dá)成效率，降低采購(gòu)商成本。此時(shí)的公司盈利模式主要是來(lái)自工廠的會(huì)員費(fèi)和來(lái)自海外買家的服務(wù)費(fèi)。迄今為止，除中國(guó)外，已有瑞士、新加坡、買來(lái)西亞等多個(gè)國(guó)家的采供雙方付費(fèi)合作。
海智在線在訂單對(duì)接的服務(wù)過(guò)程中，憑借不斷完善的數(shù)據(jù)模型，更好的篩選出中國(guó)最有成長(zhǎng)空間的工廠，把握他們的新需求，為后期提供的運(yùn)營(yíng)模式做鋪墊，這樣才有可能讓工廠活得更好！這就是海智在線發(fā)展的第二階段。在這個(gè)階段，能夠?yàn)楣S提供各類軟件、硬件、解決方案、物流金融等服務(wù)的其他企業(yè)（第三方服務(wù)商），都有機(jī)會(huì)借助海智在線的通道和數(shù)據(jù)模型，找到有相應(yīng)需求的工廠，此時(shí)第三方服務(wù)商和工廠原有的痛點(diǎn)也將逐步得到解決。
圖2 海智在線商業(yè)模式及演化
資料來(lái)源：海智在線，托比研究
4.1通過(guò)逆向?qū)幽Ｊ椒?wù)客戶
海智在線發(fā)展路徑顯示，公司發(fā)展的第一階段重中之重，要吸引到有真實(shí)需求的工業(yè)零部件采購(gòu)商到平臺(tái)中來(lái)。公司所在非標(biāo)工業(yè)零部件領(lǐng)域服務(wù)屬性強(qiáng)，且很多買家為海外客戶，信任成本、溝通成本更高，采購(gòu)商獨(dú)立尋找合適供應(yīng)商面臨挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)的平臺(tái)的傳統(tǒng)模式下，供應(yīng)商將產(chǎn)品放在網(wǎng)上，由采購(gòu)商挑選，即“以賣拉買”。而公司該階段重點(diǎn)服務(wù)客戶不是工廠，而是采購(gòu)商。采購(gòu)商在平臺(tái)發(fā)布詢盤，再與平臺(tái)上的廠家數(shù)據(jù)匹配，即“以買拉賣”。采購(gòu)商需求越來(lái)越多，工廠才會(huì)更多上來(lái)，采購(gòu)商會(huì)自帶流量。換言之，海智在線采取的是逆向?qū)幽Ｊ健?/p>
在海智在線逆向?qū)幽Ｊ较?，具體運(yùn)作模式為：采購(gòu)商會(huì)發(fā)詢盤（Request for Quotation, RFQ），在歐美國(guó)家，這是受法律保護(hù)的文件。海智在線里面采購(gòu)商發(fā)布的都是正式的RFQ，RFQ是非常成熟的需求，主要載體是圖紙。圖紙包含了眾多關(guān)鍵信息，海智在線會(huì)聯(lián)系采購(gòu)商對(duì)圖紙進(jìn)行嚴(yán)格審核，審核通過(guò)后在平臺(tái)顯示?？吹讲少?gòu)商詢盤后，供應(yīng)商便可依據(jù)自身需求決定是否報(bào)價(jià)競(jìng)價(jià)。
在非標(biāo)工業(yè)零部件領(lǐng)域，采購(gòu)商很難接觸到到大量的供應(yīng)商，供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)為了獲得訂單，常常過(guò)度包裝；而供應(yīng)商缺少獲得訂單的渠道，對(duì)于采購(gòu)商的詢盤真實(shí)性有時(shí)候也無(wú)法識(shí)別。相比其他行業(yè)平臺(tái)，海智在線發(fā)布的是真實(shí)需求的采購(gòu)商詢盤，其中一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)是采購(gòu)商上傳成熟的詢盤文件——圖紙。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)零部件，商品名稱非常關(guān)鍵，而對(duì)于海智在線服務(wù)的非標(biāo)工業(yè)零部件領(lǐng)域，圖紙才是通行證，質(zhì)量是生命線。
4.2海智在線提供精準(zhǔn)匹配服務(wù)
正是海智在線服務(wù)的是非標(biāo)零部件領(lǐng)域的客戶，供需雙方都很難匹配。為了給供需雙方提供精準(zhǔn)匹配服務(wù)，海智在線開發(fā)了智能詢盤匹配系統(tǒng)、智能報(bào)價(jià)器、工業(yè)大眾點(diǎn)評(píng)等核心功能。
智能報(bào)價(jià)器由需要針對(duì)采購(gòu)商詢盤報(bào)價(jià)的供應(yīng)商（工廠）按照要求填寫，通過(guò)智能報(bào)價(jià)器，采購(gòu)商可以迅速獲得供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，利用標(biāo)準(zhǔn)化的報(bào)價(jià)模板，便于比較供應(yīng)商報(bào)價(jià)，讓采購(gòu)商的工作變得更加高效、便捷。
以采購(gòu)塑料筆帽為例，某采購(gòu)商要找年產(chǎn)值1000萬(wàn)元-2000萬(wàn)元的工廠，地點(diǎn)在江浙滬區(qū)域、要求工廠有ISO認(rèn)證服務(wù)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)大于20人，設(shè)備是海天注塑機(jī)……海智在線平臺(tái)會(huì)把這個(gè)采購(gòu)商的具體需求全部錄入系統(tǒng)，標(biāo)簽化，力求提供一個(gè)精準(zhǔn)的客戶畫像。而基于對(duì)產(chǎn)業(yè)的了解和熟悉，分行業(yè)分工藝分體系的給需求貼標(biāo)簽，這并不是表面上看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，這需要對(duì)中國(guó)工廠的布局和分層分級(jí)的詳細(xì)情況有全盤了解。海智在線給采購(gòu)商貼標(biāo)簽的同時(shí)，給工廠也會(huì)貼標(biāo)簽。現(xiàn)在工廠端已經(jīng)有70個(gè)以上的標(biāo)簽字段。電話、姓氏、地域、設(shè)備等字段要素構(gòu)成標(biāo)簽字段，標(biāo)簽字段的設(shè)置需要對(duì)行業(yè)采供雙方有很深的理解，不是行外人能夠短時(shí)間獲得的能力。采供雙方通過(guò)標(biāo)簽定義后，可以快速的匹配。在海智在線平臺(tái)中，甚至同樣的設(shè)備的工廠，每天看到的詢盤也是不一樣，因?yàn)槠渌麡?biāo)簽要求不一樣。海智在線平臺(tái)針對(duì)不同行業(yè)有不同標(biāo)準(zhǔn)的智能報(bào)價(jià)器。
“工業(yè)大眾點(diǎn)評(píng)”由采購(gòu)商對(duì)已經(jīng)發(fā)生交易的供應(yīng)商評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)維度包括產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨、響應(yīng)速度、研發(fā)能力等，便于所有采購(gòu)商選擇匹配的供應(yīng)商。
在非標(biāo)工業(yè)零部件領(lǐng)域，同行的推薦和評(píng)價(jià)更值得信賴，由此工業(yè)大眾點(diǎn)評(píng)的價(jià)值很快體現(xiàn)出來(lái)。通常，一個(gè)采購(gòu)商面對(duì)眾多供應(yīng)商時(shí)，對(duì)于供應(yīng)商群體的交易歷史并不是特別了解，但是如果采購(gòu)商看到同行對(duì)各供應(yīng)商的各方面優(yōu)勢(shì)做出評(píng)價(jià)，自身的選擇會(huì)更有針對(duì)性，更快找到匹配供應(yīng)商。比如當(dāng)一個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)商發(fā)布詢盤后，自身的一個(gè)零件有10個(gè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)，采購(gòu)商需求很明確，自己需要一個(gè)研發(fā)能力強(qiáng)的供應(yīng)商，那么憑借大眾點(diǎn)評(píng)，會(huì)傾向選擇研發(fā)能力強(qiáng)的供應(yīng)商。
圖3 工業(yè)大眾點(diǎn)評(píng)包含的五個(gè)維度及相對(duì)優(yōu)勢(shì)
資料來(lái)源：海智在線，托比研究整理
此外，海智在線還提供“材料大全”服務(wù)。由于工業(yè)零部件領(lǐng)域大部分為非標(biāo)準(zhǔn)的零部件，國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)不一，材料名稱牌號(hào)各異。國(guó)內(nèi)采購(gòu)商和供應(yīng)商在拿到國(guó)外圖紙時(shí)，涉及到材料名稱需要了解到國(guó)內(nèi)對(duì)應(yīng)的材料名稱和標(biāo)準(zhǔn)。而海智在線“材料大全”服務(wù)恰好可以提供相應(yīng)服務(wù)。公司材料大全服務(wù)跟寶武合作，將寶武旗下的歐冶云商的材料庫(kù)嵌入到海智在線平臺(tái)。該服務(wù)頗受采購(gòu)商和供應(yīng)商歡迎，已經(jīng)成為公司平臺(tái)第二大流量入口。
4.3打造采購(gòu)供應(yīng)鏈及制造業(yè)生態(tài)社群
為供需雙方提供一個(gè)訂單對(duì)接平臺(tái)，只是海智在線最為基本的功能，海智在線從創(chuàng)建之初，就著重培育采購(gòu)供應(yīng)鏈和制造業(yè)生態(tài)社群。
在公司平臺(tái)正式上線之前，海智在線創(chuàng)立了海智學(xué)院，海智學(xué)院是公司設(shè)立的服務(wù)工業(yè)零部件領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識(shí)學(xué)習(xí)與技能分享平臺(tái)，知名企業(yè)采購(gòu)商、行業(yè)協(xié)會(huì)、供應(yīng)商等方面的高端人脈通過(guò)海智學(xué)院分享相關(guān)行業(yè)知識(shí)，擴(kuò)展交流，同時(shí)擴(kuò)大了海智在線知名度，增加了行業(yè)人士，尤其是采供雙方對(duì)于即將上線平臺(tái)的信任感。海智學(xué)院已成為公司平臺(tái)最大的流量入口。
除了海智學(xué)院，海智在線還邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家通過(guò)微課形式在線分享行業(yè)知識(shí)，這比海智學(xué)院更精準(zhǔn)，更靈活，更互動(dòng)。海智在線確定微課分享的主題，主講人控制內(nèi)容的專業(yè)度。
海智在線試驗(yàn)“微課”的形式，背后是為正在籌備的“工業(yè)體檢”服務(wù)功能做鋪墊。而在長(zhǎng)期服務(wù)供應(yīng)商的過(guò)程中，海智在線清楚了解供應(yīng)商的需求痛點(diǎn)，就其中痛點(diǎn)邀請(qǐng)行業(yè)知名人士提供專業(yè)見(jiàn)解和咨詢服務(wù)，服務(wù)形式可以多樣，服務(wù)模式類似于在行（注：“在行”為是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的知識(shí)技能共享平臺(tái)）。公司平臺(tái)此時(shí)成為行業(yè)人士從事咨詢服務(wù)的獲客通道。
此外，海智在線組織線上線下采供雙方見(jiàn)面會(huì)，帶領(lǐng)采購(gòu)商走進(jìn)工廠等活動(dòng)，甚至把私董會(huì)的形式帶給采供雙方負(fù)責(zé)人，深層次直面剖析雙方痛點(diǎn)問(wèn)題。
海智在線通過(guò)線上線下業(yè)務(wù)，撬動(dòng)行業(yè)領(lǐng)域的各種資源，引入資本后，將進(jìn)一步開發(fā)海外市場(chǎng)，形成良性循環(huán)，打造工業(yè)領(lǐng)域生態(tài)圈。
4.4尋找并服務(wù)最有成長(zhǎng)空間的中國(guó)工廠
當(dāng)前中國(guó)工廠分為三種不同發(fā)展階段：第一階段，工廠產(chǎn)能不飽和，為了生存，對(duì)訂單需求迫切，無(wú)法保證利潤(rùn)率；第二階段，工廠年產(chǎn)值大多5000萬(wàn)以上，目前有些訂單，但是利潤(rùn)偏低，工廠需要找一些新訂單替換掉利潤(rùn)偏低的訂單；第三個(gè)階段，工廠已經(jīng)發(fā)展到一定規(guī)模，有往組裝或更高目標(biāo)發(fā)展的愿望，甚至想成為大公司的一級(jí)供應(yīng)商二級(jí)供應(yīng)商，即工廠想為更大的買家服務(wù)。此時(shí)的工廠就要引入技術(shù)革新，設(shè)備自動(dòng)化，開始需要內(nèi)部的一些變革和改善。由此，不同發(fā)展階段的工廠，需求也不同。
海智在線正在做的核心事情是要尋找到最有成長(zhǎng)空間的工廠。在日常服務(wù)供應(yīng)商的過(guò)程中，海智在線客服人員每天都會(huì)跟進(jìn)服務(wù)，在日常溝通中詳細(xì)記錄供應(yīng)商需求和痛點(diǎn)，便于公司后期針對(duì)供應(yīng)商精準(zhǔn)服務(wù)，以及研發(fā)新的服務(wù)功能。海智在線形成了自身特有的數(shù)據(jù)模型。
最有成長(zhǎng)空間的工廠通常表現(xiàn)為有一定的資金實(shí)力，且有意愿或動(dòng)力來(lái)使用金融、物流、咨詢、培訓(xùn)、智能制造解決方案、設(shè)備、物流等方面服務(wù)。工廠的意愿和動(dòng)力主要來(lái)自采購(gòu)商訂單需求的驅(qū)動(dòng)，或者稱采購(gòu)需求驅(qū)使工廠去進(jìn)行升級(jí)改造。海智在線由于長(zhǎng)期服務(wù)工廠過(guò)程中，積累了豐富的供應(yīng)商數(shù)據(jù)，對(duì)于工廠新需求了解較為透徹，由此再引入外部資源，那么可以更好將工廠需求滿足，此時(shí)的工廠成為買方，從而創(chuàng)新商業(yè)模式，以及獲得更大的商業(yè)價(jià)值！海智在線成為滿足工廠升級(jí)改造需求的通道。
圖4 海智在線將成為通向工廠的基礎(chǔ)設(shè)施及管道
資料來(lái)源：托比研究分析
海智在線今年7月公司完成4000萬(wàn)人民幣的A輪融資，由鐘鼎創(chuàng)投負(fù)責(zé)領(lǐng)投，此前的Pre-A輪投資方清控資管旗下沃富金信跟投，毅仁資本擔(dān)任本輪融資的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。公司曾于2015年底獲得海爾金控的數(shù)千萬(wàn)天使輪戰(zhàn)略投資。
近期4000萬(wàn)的A輪融資，海智在線將重點(diǎn)用于布局海外市場(chǎng)，滿足撮合跨國(guó)之間的服務(wù)交易，重點(diǎn)是根據(jù)中國(guó)中小型工廠的特點(diǎn)，快速滿足國(guó)外短頻快的訂單需求。同時(shí)將在國(guó)內(nèi)工業(yè)重鎮(zhèn)建立分公司，繼續(xù)深入產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。
綜合分析，海智在線利用逆向?qū)拥乃悸?，為?guó)內(nèi)制造工廠輸入訂單的同時(shí)，將不斷優(yōu)化制造業(yè)工廠數(shù)據(jù)庫(kù)，篩選并扶持有潛力的工廠，引入采購(gòu)資深人士及行業(yè)專家資源，建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)體檢和咨詢培訓(xùn)服務(wù)，為有需要的企業(yè)解決資金問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題、設(shè)備問(wèn)題等。用訂單和采購(gòu)作為敲門磚，切入有成長(zhǎng)空間的工廠后，再用前期已設(shè)定好的數(shù)據(jù)模型，來(lái)驅(qū)動(dòng)整合產(chǎn)業(yè)資源，幫助制造業(yè)工廠進(jìn)行微改善，構(gòu)建工業(yè)生態(tài)圈。
談及未來(lái)發(fā)展，佘瑩表示：“海智在線自建的數(shù)據(jù)模型將有望成為制造業(yè)各種軟件、硬件、解決方案、服務(wù)等通向工廠老板的基礎(chǔ)設(shè)施及管道?！?/p>
國(guó)內(nèi)外工廠發(fā)展差距、中國(guó)制造2025戰(zhàn)略的實(shí)施，為海智在線未來(lái)發(fā)展提供了廣闊的空間。
