?導(dǎo)語(yǔ)
一頭豬要經(jīng)過(guò)多少環(huán)節(jié)，才能變成豬肉來(lái)到消費(fèi)者的餐桌上？
生豬出欄后，要先后經(jīng)過(guò)豬經(jīng)紀(jì)、豬販子、屠宰場(chǎng)，再到一級(jí)二級(jí)批發(fā)商和零售終端。這一過(guò)程中，除了豬經(jīng)紀(jì)起到了信息撮合的作用（每頭豬收取10元經(jīng)紀(jì)費(fèi)），其它均為交易加價(jià)環(huán)節(jié)：豬販子抓豬、運(yùn)豬、墊資加價(jià)40～60元，屠宰場(chǎng)加價(jià)100～150元，一級(jí)批發(fā)商加價(jià)50～90元)。
有感于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈成本高、效率低，劉九谷于去年4月成立“鏈豬”。項(xiàng)目定位于豬肉供應(yīng)鏈平臺(tái)，直連一級(jí)批發(fā)商訂單與豬場(chǎng)。經(jīng)測(cè)試，整合后的供應(yīng)鏈可以讓每頭豬節(jié)省30～60元的成本。
具體模式如下：
目前，“鏈豬”的生豬交易信息系統(tǒng)已覆蓋600家豬場(chǎng)，相當(dāng)于年出欄60萬(wàn)頭，這個(gè)規(guī)模每個(gè)月以10萬(wàn)頭的速度在增加。在邯鄲城區(qū)，“鏈豬”已匹配一級(jí)批發(fā)商和豬場(chǎng)的訂單量為500萬(wàn)元，毛利4%。
現(xiàn)階段，劉九谷正籌備Pre-A輪融資，預(yù)期金額1000萬(wàn)元，出讓10%股份。
注: 劉九谷承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
重組豬肉供應(yīng)鏈
膘肥體壯的肉豬馬上可以出欄了。當(dāng)?shù)氐呢i經(jīng)紀(jì)聞風(fēng)而動(dòng)，迅速把第一手信息傳給豬販子。很快，豬販子開著可以裝下40頭豬的卡車來(lái)到養(yǎng)殖場(chǎng)，把各家豬場(chǎng)的豬吭哧吭哧趕上車。
在豬的哼叫聲中，豬販子的車開到屠宰場(chǎng)。在這里，白花花的豬在刀下變成紅白分明的豬白條，通過(guò)冷鏈運(yùn)輸至一級(jí)、二級(jí)批發(fā)商（下簡(jiǎn)稱一批、二批），最后在商超、市場(chǎng)等零售終端的冰柜里被消費(fèi)者選購(gòu)。
調(diào)研期間，劉九谷花了一年半時(shí)間，跟著豬的“腳步”把產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)跑了一遍。在此之前，他試水養(yǎng)雞、水果B2B等領(lǐng)域，均沒有感受到“生產(chǎn)端的劇烈變化”。
直到他遇到了總規(guī)模1.4萬(wàn)億的生豬行業(yè)。自2007年以來(lái)，生豬養(yǎng)殖規(guī)模化水平從22%增長(zhǎng)到去年的50%。這說(shuō)明個(gè)體養(yǎng)殖戶在快速退出，取而代之的是規(guī)模豬場(chǎng)（年出欄數(shù)在500頭以上）。
劉九谷認(rèn)為這使互聯(lián)網(wǎng)介入生豬行業(yè)具有了可能性。“因?yàn)橐?guī)模豬場(chǎng)一定要追求效率和降低成本?！?/p>
而他想從供應(yīng)鏈切入，重塑生豬供應(yīng)鏈進(jìn)而促進(jìn)豬肉行業(yè)和消費(fèi)升級(jí)。“生豬行業(yè)環(huán)節(jié)較長(zhǎng)，過(guò)去是以交易的形式組建，但除了豬經(jīng)紀(jì)起到信息撮合作用，其它都是加價(jià)環(huán)節(jié)?！眰鹘y(tǒng)鏈條中，豬經(jīng)紀(jì)對(duì)每頭豬收取10元經(jīng)紀(jì)費(fèi)，豬販子抓豬、運(yùn)豬、墊資加價(jià)40～60元?！八赃@中間有重塑的機(jī)會(huì)?！?/p>
◆ 劉九谷整理的供應(yīng)鏈圖譜
在長(zhǎng)長(zhǎng)的鏈條中，劉九谷揪出了一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：一級(jí)批發(fā)商。屠宰場(chǎng)里，生豬變成豬白條。接下來(lái)，一批為讓豬白條流通的主力軍，覆蓋大多數(shù)零售終端和消費(fèi)者，起到了聚集訂單的作用。
聯(lián)想到“訂單農(nóng)業(yè)”，他想到有沒有一種可能，直連一批的訂單與規(guī)模豬場(chǎng)的需求，中間環(huán)節(jié)則可以做供應(yīng)鏈外包：生豬運(yùn)輸由原來(lái)的豬販子、現(xiàn)在的生豬物流商承擔(dān)；屠宰交給代加工企業(yè)的屠宰場(chǎng)；豬白條運(yùn)輸轉(zhuǎn)包給冷鏈運(yùn)輸企業(yè)或個(gè)體戶。
在養(yǎng)殖戶和一批中間，從生豬到豬肉流通的必經(jīng)之路——屠宰場(chǎng)是一道越不過(guò)的門檻。而此時(shí)的劉九谷并不確定，屠宰場(chǎng)在處理日常訂單之外愿不愿意為他做代加工。
測(cè)試跑通流程
下一步，他奔赴北京、天津周邊屠宰場(chǎng)，詢問(wèn)它們的負(fù)責(zé)人對(duì)代加工的看法。彼時(shí)，正值豬肉市場(chǎng)供需不匹配，生豬和豬肉價(jià)格齊齊上漲。高峰時(shí)，生豬價(jià)格從5.5元／斤漲到11元／斤，11元/斤的豬肉價(jià)格也翻了一番。
受到影響，一些原本就沒有品牌優(yōu)勢(shì)的屠宰場(chǎng)訂單開始不穩(wěn)定。“當(dāng)時(shí)有一個(gè)屠宰場(chǎng)的設(shè)計(jì)產(chǎn)能是5000頭豬/天，但實(shí)際一天才殺不到1000頭，開工率不足五分之一?！?/p>
因此，屠宰場(chǎng)愿意幫劉九谷代加工。這樣一來(lái)，扣除水電費(fèi)，幾十元的代宰費(fèi)都是屠宰場(chǎng)的利潤(rùn)（開工成本已經(jīng)折算在日常訂單中）。他的想法也正好迎合了某些大型屠宰場(chǎng)的戰(zhàn)略調(diào)整，后者正在把產(chǎn)能開放給有銷售能力的經(jīng)銷商。
搞定了屠宰場(chǎng)，去年春節(jié)時(shí)，劉九谷打算做一次測(cè)試，看看自己構(gòu)想的模式能不能跑通。借助之前的客企關(guān)系以及調(diào)研時(shí)積累的人脈資源，他分別找到了一位保定的一級(jí)批發(fā)商、一家天津的屠宰場(chǎng)，以及一家北京的豬場(chǎng)。生豬先由北京運(yùn)至80公里外的天津，屠宰后的豬白條冷鏈運(yùn)輸至200公里外的保定。
測(cè)試后，劉九谷算了一筆賬：每頭豬大約能節(jié)省30～60元。“豬經(jīng)紀(jì)部分省掉了10元，過(guò)去屬于豬販子的利潤(rùn)還能省10元，此外屠宰場(chǎng)原先的加價(jià)刨去代工費(fèi)也優(yōu)化了約40元?！?/p>
這個(gè)結(jié)果讓他有底氣再次創(chuàng)業(yè)。去年5月，“鏈豬”在北京成立，項(xiàng)目定位于精準(zhǔn)豬肉供應(yīng)鏈平臺(tái)。主要模式如下圖：
與傳統(tǒng)的生豬——豬肉供應(yīng)鏈模式相比，“鏈豬”供應(yīng)鏈將屠宰場(chǎng)和豬販子剝離了交易核心，將其改造成為于提供服務(wù)的代工廠和物流商，直接對(duì)接了上游養(yǎng)殖戶和下游一批的訂單，從而減少了中間環(huán)節(jié)，降低成本。
很快，主管供應(yīng)鏈和技術(shù)的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人相繼加入。隨后“鏈豬”于去年7月完成450萬(wàn)元天使輪融資，投資方為梅花天使創(chuàng)投、寒武創(chuàng)投。
首選邯鄲試點(diǎn)
初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)12位供應(yīng)鏈、技術(shù)、品控人員陸續(xù)到位。下一步，劉九谷想在豬白條消費(fèi)量大的城市做試點(diǎn)，比如北上廣深等。
冷鮮肉的運(yùn)輸半徑是500公里以內(nèi)，所以在城市的500公里周邊去布局屠宰場(chǎng)和生豬資源極為重要。但調(diào)查結(jié)果顯示，公司的所在地北京供需量差10倍——北京一年需求3000萬(wàn)頭豬，但周邊年出欄量只有300萬(wàn)頭。“圍繞豬源的競(jìng)爭(zhēng)太激烈，滿足不了需求?！?/p>
放棄北京之后，劉九谷把目光投向了北京西南方、450公里之外的邯鄲。對(duì)于生豬行業(yè)來(lái)說(shuō)，位于河北的邯鄲地理位置算得上“優(yōu)越”：南臨河南，東臨山東，西邊是山西。而這四省都是傳統(tǒng)的生豬出欄大?。瓿鰴诹亢幽系诙?、山東第四、河北第六、山西是潛在大?。?。
300公里范圍內(nèi)，邯鄲周邊的生豬年出欄量大約有2000萬(wàn)頭，基本上能滿足京津冀市場(chǎng)的豬肉需求。因此劉九谷選擇邯鄲作為“鏈豬”的第一個(gè)試點(diǎn)地區(qū)。9月，他把公司和團(tuán)隊(duì)“打包”，集體搬去邯鄲。
接下來(lái)的兩個(gè)月，他帶著尚不熟悉生豬行業(yè)的團(tuán)隊(duì)又跑了一遍當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈，同時(shí)收集各環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù)。
其中養(yǎng)豬場(chǎng)的需求最為迫切，它們想把豬賣出合理的價(jià)格。因?yàn)橐郧柏i場(chǎng)賣豬主要依賴于豬販子，而后者天然壓價(jià)，導(dǎo)致豬的價(jià)格一般偏低。
◆ 紅白相間的豬白條
為此，團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一款生豬交易信息系統(tǒng)（依托微信小程序），把生豬出欄、運(yùn)輸、屠宰過(guò)程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)中，實(shí)現(xiàn)全鏈條的可追溯，從而把好豬賣出好價(jià)。
不過(guò)在開發(fā)豬場(chǎng)的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)的速度并不快，每天大約只能拜訪3家。
為加快速度，劉九谷聘請(qǐng)了一位傳統(tǒng)豬販子出身的人，負(fù)責(zé)生豬豬場(chǎng)開發(fā)和物流。此后，這位負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)手下員工每天最多可以拜訪12家養(yǎng)殖場(chǎng)。在另兩個(gè)環(huán)節(jié)，屠宰場(chǎng)的駐場(chǎng)人員負(fù)責(zé)屠宰過(guò)程的監(jiān)督和品控，銷售人員也開始開發(fā)一級(jí)批發(fā)商。
目前，“鏈豬”的生豬交易信息系統(tǒng)已覆蓋600家豬場(chǎng)，相當(dāng)于60萬(wàn)頭年出欄規(guī)模，每個(gè)月以10萬(wàn)頭的速度在增加。在邯鄲城區(qū)，“鏈豬”已匹配一級(jí)批發(fā)商和豬場(chǎng)的訂單量為500萬(wàn)元，毛利4%。
在劉九谷眼里，這些指標(biāo)能夠作為自家產(chǎn)品跑通的依據(jù)。現(xiàn)階段，“鏈豬”的定位是精準(zhǔn)豬肉供應(yīng)鏈平臺(tái)，通過(guò)重塑供應(yīng)鏈降低了成本（每頭豬省30～60元）。
但他真正想做的是“反向供應(yīng)鏈”，即完全根據(jù)下游需求訂單，來(lái)推動(dòng)上游生豬的計(jì)劃匹配。“新供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)豬肉的全程可追溯，以此帶來(lái)豬肉的消費(fèi)升級(jí)?！?/p>
下一步，他想覆蓋門店的生意，直接聚集小B端的訂單再直連豬場(chǎng)。到那時(shí)，一批將會(huì)變成DC物流商（即配送中心）。
采訪最后，劉九谷用兩個(gè)數(shù)字展示他的“野心”：下游門店（農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)+街邊店）占豬肉銷售的69%，卻沒有一家渠道把它們控制住?！斑@其中還有10%的利潤(rùn)空間可以做優(yōu)化?！?/p>
