◆ “佳裝客”創(chuàng)始人范望吉生于“千葉蓮花舊有香，半山金剎照芳塘 ” 的江南水鄉(xiāng)無錫，他最愛咸鮮之味家鄉(xiāng)菜。
文| 鉛筆道 記者 吳曉宇
京東掌柜寶的業(yè)務模式讓范望吉恍然醒悟，同市場覆蓋率?。?3%左右）的C端裝修公司相比，夫妻店落地數(shù)量多，市場覆蓋率大。“裝修公司很少上網(wǎng)采購輔料。與其改變輔料采購的生態(tài)鏈，不如更換客戶去服務生態(tài)鏈。”
范望吉創(chuàng)建的“佳裝客”是一個家裝輔料B2B電商平臺。平臺一端連接建材工廠，一端連接街邊夫妻裝修店，平臺通過自營與撮合方式達成交易。公司現(xiàn)已簽約30余家工廠，150余家夫妻店，平臺SKU數(shù)量為1000余個。平臺商品由于小商店直接采購可為其省5%~10%成本。
注:范望吉承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
凌晨三點，深夜已濃，江南小城無錫的人們已進入夢鄉(xiāng)。范望吉疲憊地躺在公司辦公室的小床上，祈禱自己快點入睡，但尚未解開的公司未來出路之題卻拉扯著他的思緒。
彼時，在家裝輔料行業(yè)深耕19年的范，于去年9月創(chuàng)建了一個將裝修公司、小工匠與工廠連接的平臺，企圖撮合雙方進行交易。然而，自今年2月起，原本團隊計劃每月實現(xiàn)300萬元營收，卻只完成了不足200萬元。業(yè)務發(fā)展緩慢到影響了范望吉的全國布局。
范思索著項目2C模式上的問題。他回想到，公司每天下午5點，會對裝修公司清點賬目。“該行普遍具有賒賬的特點，由于我們不能賒賬，一部分客戶走掉了。同時，送貨半徑小又流失了一部分客戶”
漆黑的夜晚，手機屏幕滅了又亮，范望吉仍無睡意。他點開京東掌柜寶，不同品牌的快消品跳躍至他的眼前，一個念頭尤然心生，“項目何不面向門店，轉(zhuǎn)型做B2B訂貨平臺？”
“裝修公司的市場覆蓋率只能達到整體市場的10%~13%，他們很少上網(wǎng)采購，也很少從工廠直接采購，而是通過小商店購買輔料。這些小商店占了整個市場容量的80%，公司須變換策略與他們合作。”范望吉頓悟道。此時公司不能顛覆生態(tài)鏈，改變裝修公司的購買行為，而要服務生態(tài)鏈，與B端夫妻建材店合作。
4月末，想法落定，范望吉從劉強東家鄉(xiāng)宿遷開始了調(diào)研。他走訪了掛京東牌子的小店，所幸，店主對京東貨物的好評讓它對此種模式更報希冀。隨后，他飛至北上深渝等地，對建材輔料工廠進行了訪問。
◆ 范望吉和他的小伙伴們
他發(fā)現(xiàn)，工廠方大多通過走量來削成本，但銷售支出有限，不可能覆蓋整個市場夫妻店。而建材夫妻店經(jīng)營面積大多為40~60㎡，他們不會大量囤貨，同時，又希望覆蓋所有品類，這使得每個品類進貨數(shù)量少，與工廠方面矛盾重重，且物流費用高昂（相較工廠所定數(shù)量，小額度批發(fā)物流費提高2~3%）。
此種情況，工廠方大多選擇代理商。除了成本的提升，小商店與工廠信息更加不對稱，同時，還會面臨采購假貨的風險。
6月15日，“佳裝客”B2B訂貨平臺上線，平臺一端連接建材工廠，一端連接街邊夫妻裝修店，平臺通過自營與撮合方式達成交易。其以微信應用為展現(xiàn)形式，并設有微商城。
廠家可在該平臺發(fā)布建材信息。輔材店主注冊賬號后，可查看新品和促銷活動，以便下單采購。同時，平臺能獲取店家看貨信息，并會根據(jù)店家情況定期提醒店主備貨。
在工廠把控方面，公司以價格、產(chǎn)品質(zhì)量、現(xiàn)金流為考慮維度。平臺通過地推的方式，現(xiàn)簽約工廠30余家，夫妻店150余家，SKU數(shù)量為800~1000個，包括水管、落地線、電線等，并經(jīng)營自有品牌。
“佳裝客”現(xiàn)于無錫設有2個倉儲，共1300㎡。范望吉表示，公司前期與工廠已洽談好合作，大部分商品拿到了7~30天不等的賬期，公司安全庫存7天。團隊現(xiàn)委托第三方進行物流服務，“同一條貨物線配送3家商店”，后期公司會考慮買車自主配送。
范團隊現(xiàn)有4個推廣人員，以每人每天開車跑3~4家夫妻店的速度進行推廣。“線下門店經(jīng)營場所固定，預計兩個月就可以覆蓋一個城市?！?/p>
“佳裝客”現(xiàn)通過批零差價、工廠返利、買斷產(chǎn)能、自有品牌、海外直購等方式盈利。批零差價和廠商返利，毛利約5%；而自有品牌的毛利為10%~15%。歐洲同類產(chǎn)品的采購會給佳裝客帶來30~50%毛利。
公司現(xiàn)月流水為200余萬元，客單價約2500元，下半年計劃于蘇州、常州兩地設倉儲。
據(jù)了解，該項目目前正尋求天使輪融資，金額為500萬元，計劃出讓15%股份。資金將用于物流、倉儲、人力成本等。
/The End/
編輯 羅正臣 校對 徐茂祝
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