7月15日-16日，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
各位新老朋友大家下午好，我是雙鹿電池公司的高建，感謝給予這次機(jī)會(huì)，讓我能夠代表品牌商給大家分享一下雙鹿做B2B的心得。
接下來會(huì)以雙鹿做B2B的經(jīng)歷跟大家分享快消B2B對品牌渠道的價(jià)值和挑戰(zhàn)。
將會(huì)從四方面分享：介紹一下雙鹿B2B的發(fā)展，B2B對雙鹿渠道的機(jī)遇，B2B對雙鹿渠道的挑戰(zhàn)，和我們怎樣看待B2B。
我先簡單介紹一下雙鹿電池，這是雙鹿電池公司的一些簡單的介紹，總的來說雙鹿電池是一家歷史很悠久，實(shí)力比較強(qiáng)，大家知道說起電池，南孚是老大，但從公司的角度其實(shí)雙鹿的規(guī)模是超過它，我們出口比較多，公司是一家公司實(shí)力比較強(qiáng)，歷史悠久，在行業(yè)里面目前排在第二，我介紹這些其實(shí)想說明什么，我們這些要素和情況是具備了做好B2B的機(jī)遇，我們也敢于去放開手腳做B2B。
雙鹿做B2B其實(shí)我們和京東新通路的合作開始，現(xiàn)在我們合作的平臺(tái)包括京東新通路、惠民、店商互聯(lián)等等。
品牌商營銷需要做兩件事，第一個(gè)就是要買得到，第二就是愿意買，怎樣做到買得到？就是渠道建設(shè)，愿意買就是一個(gè)產(chǎn)品包括品牌這方面的一些工作，那么對B2B平臺(tái)來講，平臺(tái)能夠?yàn)槠放粕套鲂┦裁礀|西，它的價(jià)值在哪里，B2B平臺(tái)首先它能夠?yàn)槠放粕虒?shí)現(xiàn)鋪貨，鋪市是B2B平臺(tái)大家都在做的事情，只有網(wǎng)點(diǎn)才會(huì)有銷量，作為B2B平臺(tái)也是這樣，需要有網(wǎng)點(diǎn)才會(huì)有GMV，那么在做好鋪市的同時(shí)，B2B平臺(tái)其實(shí)還可以為品牌商創(chuàng)造更多的價(jià)值，也是B2B平臺(tái)在互相競爭當(dāng)中怎樣跑到前面去，我覺得也需要做到這些方面的工作，包括終端的生動(dòng)化、引導(dǎo)店主推薦、B2B2C、顧客需求反饋。
品牌商網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模取決于平臺(tái)用戶數(shù)量及覆蓋率，那么現(xiàn)在B2B平臺(tái)我號(hào)稱有10萬家終端的網(wǎng)點(diǎn)，他號(hào)稱有40萬家終端網(wǎng)點(diǎn)，那么這些網(wǎng)點(diǎn)真正對于品牌商來講有價(jià)值、有意義的還有包括網(wǎng)點(diǎn)的活躍度網(wǎng)點(diǎn)的黏性，當(dāng)然你有10萬家活躍的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，但對于單個(gè)品牌來講怎樣能夠讓品牌進(jìn)入到這10萬家網(wǎng)點(diǎn)，這對品牌商來講是有價(jià)值的一件事情。品牌商怎樣能夠更快、更多的鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，快消B2B需與品牌商共創(chuàng)流量和銷量。當(dāng)然對于二線的品牌那么他通過和B2B平臺(tái)的合作，對于這個(gè)品牌來講可以創(chuàng)造一些增量，怎樣能夠?qū)崿F(xiàn)快速的鋪市？資源位和地推人員，現(xiàn)在排名排位這個(gè)也是大家都在搶的資源，B2B的平臺(tái)我相信不久的將來這也是B2B平臺(tái)的一個(gè)非常重要的資源，還有就是地推人員，有一個(gè)共同的特點(diǎn)，沒有側(cè)重于推某一個(gè)品牌，因?yàn)榈赝迫藛T能夠在鋪市對某個(gè)品牌里講，在鋪市過程當(dāng)中起到非常重要的作用，他是非常有價(jià)值的，在接下來我相信不久的將來地推人員也會(huì)在品牌側(cè)重這一塊會(huì)有一些改變。
就像以前的百貨商場，有柜臺(tái)員工給他拿商品，給他講解，后來興起了大賣場，你自己到大賣場自取，減少了員工，但是現(xiàn)在大賣場買東西的時(shí)候有很多的促銷員給你介紹商品，這是品牌之間競爭的結(jié)果，我相信地推人員接下來在品牌這一塊也會(huì)有所側(cè)重，這也是B2B平臺(tái)非常重要的一個(gè)資源。
快消B2B需要與品牌商共創(chuàng)流量和銷量，現(xiàn)在有很多B2B平臺(tái)采購的人員可能從以前傳統(tǒng)過來的，有的帶有以前的包括談判和做事的一些習(xí)慣，B2B平臺(tái)它的銷量它和傳統(tǒng)的，比如一個(gè)KA系統(tǒng)來講，比如家樂福，家樂福的電池量是一個(gè)存量，有這么大一個(gè)蛋糕在這個(gè)地方，這個(gè)蛋糕可以通過資源配置讓你切多少，因?yàn)樗幸粋€(gè)存量的蛋糕在，而B2B來講其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)蛋糕我們一起去做，現(xiàn)在的蛋糕其實(shí)在哪里，更多的還是在線下傳統(tǒng)的通路里面，所以需要品牌商和B2B平臺(tái)去共創(chuàng)。
直達(dá)終端的物流是快消B2B的標(biāo)準(zhǔn)，物流來講其實(shí)之前也有幾個(gè)比較大的B2B的平臺(tái)，希望跟我們進(jìn)行合作，但是有一個(gè)問題，物流的問題解決不了，電池來講如果說是寄快遞，物流成本物流費(fèi)用大概是多少，差不多10%左右，而作為中間環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的流通的渠道中間環(huán)節(jié)毛利空間從經(jīng)銷商到終端差不多也就10%左右，所以寄快遞的這種方式解決物流，這是行不通的，因?yàn)槲锪鞒杀具@么高，你寄到那里去你的產(chǎn)品就沒有競爭力。
連鎖便利店是粘性最強(qiáng)的B2B，連鎖便利店它對上游供應(yīng)鏈來講是可控的，其實(shí)就相當(dāng)于自己已經(jīng)控制供應(yīng)鏈有一個(gè)存量的蛋糕，那么對于這種連鎖便利店來講現(xiàn)在發(fā)展也是風(fēng)口，作為品牌商非?？粗羞@一塊的機(jī)會(huì)。
B2B對二線品牌更有價(jià)值，為什么這樣講，一線品牌往往終端的鋪市網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)非常的完善，現(xiàn)在在傳統(tǒng)的通路基礎(chǔ)上加上B2B這樣一個(gè)渠道，可能1+1還是等于1，對于第二、第三的品牌可能1+1=1.2、1.3甚至1.5，當(dāng)然沖突和交叉肯定會(huì)有的，但如果說能做到1.2甚至1.5，那么二線品牌就愿意在這個(gè)渠道方面進(jìn)行投入，這是關(guān)于鋪市。
終端生動(dòng)化，通過終端生動(dòng)化營造購買的場景，這里包括產(chǎn)業(yè)鏈、宣傳、門頭。
還有一個(gè)店主的推薦，其實(shí)對于賣給消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)來講，這是臨門一腳，非常重要，怎樣讓店主推薦，首先是利潤和客情，另外店主想推薦，他還要懂得怎么去推薦，現(xiàn)在的地推人員基本上是不推薦產(chǎn)品，他對產(chǎn)品的知識(shí)其實(shí)了解的非常少，我曾經(jīng)調(diào)查過我們有的B2B平臺(tái)地推人員，電池分堿性電池和酸性電池，他搞不清楚，我相信后邊隨著你們B2B平臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)越來越密集，地推人員會(huì)有一部分會(huì)逐步逐步的去轉(zhuǎn)化成品牌的經(jīng)理，做某些產(chǎn)品或者品類，為某些品牌代言。
B2B2C打通消費(fèi)端，實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷售的閉環(huán)，提高動(dòng)銷，這是對于品牌商來講希望B2B平臺(tái)能夠?yàn)槠放粕虒?shí)現(xiàn)一些價(jià)值。
顧客需求的反饋，連接到終端，我們以客戶為中心，了解他的一些需求，那這樣作為上游的廠商來講可以根據(jù)客戶的需求去開發(fā)產(chǎn)品，新的市場營銷是以顧客的需求為起點(diǎn)，老的市場營銷生產(chǎn)出來把它賣出去，以廠商為起點(diǎn)，所以如果說你要了解顧客的需求，就可以為我們的營銷決策包括產(chǎn)品開發(fā)做很多的工作。
今天上午凱度的張總也講了定牌，B2B平臺(tái)發(fā)展到足夠大，能夠?qū)τ谒南掠芜@么一些網(wǎng)點(diǎn)有足夠的掌控力的時(shí)候，其實(shí)可以做一個(gè)事情，就是定牌，對于B2B平臺(tái)來講可以提高他的毛利，同時(shí)把控上游的供應(yīng)量，另外還有關(guān)于B2B平臺(tái)數(shù)據(jù)的開放，剛才有一個(gè)開放的論壇，其實(shí)平臺(tái)來講對于數(shù)據(jù)這一塊也希望能夠做開放，品牌商分析這個(gè)數(shù)據(jù)以后，哪個(gè)店有問題，馬上進(jìn)行調(diào)整，其實(shí)對于整個(gè)大家一起共同努力做好這個(gè)生意非常好，其實(shí)B2B平臺(tái)有一些覺得我的數(shù)據(jù)是花了很大的代價(jià)獲取的，不愿意分享給別的品牌商，我覺得這需要有開放的心態(tài)。
現(xiàn)在講一下挑戰(zhàn)，第一個(gè)是經(jīng)銷商和區(qū)域銷售員“造反”，你連接品牌商直接把他放到終端其實(shí)就是去中間化，所以經(jīng)銷商和銷售員會(huì)有一些意見，并且現(xiàn)在他在傳統(tǒng)渠道占差不多80%的占比，所以現(xiàn)在我們需要怎么做，還要維持，當(dāng)然我們B2B還要做；第二個(gè)價(jià)格沖突，促銷盡量避免直接降價(jià)；市場越成熟沖突越大，我們在這個(gè)過程當(dāng)中我們可以去主推一些新品，所以B2B平臺(tái)其實(shí)對我們又是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。
目前銷售的渠道包括經(jīng)銷商、KA、電商、B2B，從占比也是從左到右，我相信十年以后可能我們的占比會(huì)從右到左，十年以后我相信可能會(huì)是有這么大的變化。
總的來說，我們不去擁抱B2B，我們就沒有明天，但是我們?nèi)绻f現(xiàn)在專注于B2B不顧現(xiàn)有的，那我們就會(huì)死在今天晚上，所以這是品牌廠商的看法。
當(dāng)前B2B渠道還是一株小苗，需要呵護(hù)，不久的將來肯定會(huì)長成一棵蒼天大樹，謝謝大家，謝謝！
