如果團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)IT支出有所了解或是做這一些這方面的功課和調(diào)研的話，方向性的錯(cuò)誤可以一開(kāi)始就避免掉。本文我們從企業(yè)IT支出的宏觀數(shù)據(jù)出發(fā)，幫助創(chuàng)業(yè)者了解企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。
【編者按】本文作者溫綿綿(Mandy)擔(dān)任金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人，專注于大數(shù)據(jù)和人工智能領(lǐng)域的早期投資。她投資的項(xiàng)目包括Deepmap，Celential.ai和非夕機(jī)器人等。在加入金沙江創(chuàng)投之前，溫綿綿曾任百度國(guó)際化部門產(chǎn)品經(jīng)理。溫綿綿畢業(yè)于西安交通大學(xué)少年班，擁有經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士和斯坦福大學(xué)東亞研究碩士學(xué)位，她在斯坦福求學(xué)期間主攻東亞互聯(lián)網(wǎng)公司的戰(zhàn)略研究。
本文首發(fā)于金沙江創(chuàng)投，作者溫綿綿，由億歐整理編輯供行業(yè)人士參考。
我們?cè)接戇^(guò)，企業(yè)服務(wù)有沒(méi)有下一個(gè)10億美金的機(jī)會(huì)，并得到了肯定的答案。我們也欣喜地看到，有越來(lái)越多的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)在中國(guó)投身企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)。我們深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)需要聚焦，如同弱水三千只取一瓢飲；我們理解創(chuàng)業(yè)的殘酷，不限于千軍萬(wàn)馬九死一生。我們?cè)谶^(guò)往深入行業(yè)、深入團(tuán)隊(duì)的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有些方向性的錯(cuò)誤可以從一開(kāi)始就避免，我們?cè)敢獍堰@些心得和分析路徑與你分享。
我們聊過(guò)很多想做企業(yè)服務(wù)或人工智能企業(yè)服務(wù)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)團(tuán)隊(duì)都習(xí)慣于從自身長(zhǎng)處出發(fā)，醉心于強(qiáng)調(diào)人工智能帶來(lái)的準(zhǔn)確率/效率的提高。而真正從宏觀上了解企業(yè)IT 支出，系統(tǒng)考慮企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)的團(tuán)隊(duì)卻并不多。這種基于“我有什么”而不是“你要什么”出發(fā)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，想要市場(chǎng)買賬，難度可想而知。比如有安全背景的團(tuán)隊(duì)看到某超市的用戶信息泄露后萌生了做零售業(yè)安全方向的創(chuàng)業(yè)，在花了半年發(fā)現(xiàn)客戶獲取非常困難后放棄了。
如果團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)IT支出有所了解或是做這一些這方面的功課和調(diào)研的話，方向性的錯(cuò)誤可以一開(kāi)始就避免掉。本文我們從企業(yè)IT支出的宏觀數(shù)據(jù)出發(fā)，幫助創(chuàng)業(yè)者了解企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，通過(guò)分析美國(guó)近年來(lái)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)角獸的分布，希望能給中國(guó)的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)，在創(chuàng)業(yè)道路中選擇正確的路。
美國(guó)企業(yè)服務(wù)客戶是誰(shuí)？
美國(guó)企業(yè)IT支出一直穩(wěn)坐全球第一的寶座，類似于中國(guó)乒乓球的那種第一，每年會(huì)產(chǎn)生千億美金級(jí)別的IT支出。那么到底都是哪些領(lǐng)域的公司貢獻(xiàn)了如此大量企業(yè)服務(wù)消費(fèi)呢？如下圖1所示，近160家總值加起來(lái)近四百億美金的公司的CIO們給出了答案。
圖1：2015不同行業(yè)IT支出占公司收入百分比(來(lái)源：CEB 2015 IT budget Benchmark)
銀行&金融機(jī)構(gòu)(7.9%)、政府公共服務(wù)(6.1%)和高科技行業(yè)(5.9%)，占據(jù)了IT支出貢獻(xiàn)榜的前三，是所有企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者需要跪舔的金主爸爸。交通服務(wù)(4.4%)，保險(xiǎn)(3.2%)，藥廠(2.9%)等也高于平均IT支出的水平。傳統(tǒng)行業(yè)如能源、食品、零售業(yè)的IT支出都不太給力，遠(yuǎn)低于平均2.3%的水平。那么前面舉的例子這里有了答案：因?yàn)榱闶蹣I(yè)整體對(duì)IT的預(yù)算非常有限，如果做針對(duì)該行業(yè)的安全解決方案首先市場(chǎng)規(guī)模不會(huì)特別大。其次，該行業(yè)過(guò)于傳統(tǒng)，市場(chǎng)主要控制在幾個(gè)巨頭手中，產(chǎn)品銷售相對(duì)比較困難。
這里要指出的是制造業(yè)的整體IT支出雖然只有1.6%，但是制造業(yè)是和地域的相關(guān)性非常強(qiáng)的行業(yè)。新型發(fā)展中國(guó)家如中國(guó)、印度等地的工廠對(duì)于利用新型技術(shù)提高產(chǎn)能或者削減停工時(shí)間的解決方案非常歡迎。我們投資2家與制造業(yè)息息相關(guān)的初創(chuàng)公司，還處在早期階段，就已獲得行業(yè)高度關(guān)注。
美國(guó)企業(yè)客戶的“消費(fèi)習(xí)慣”
具體到單個(gè)公司IT支出的層面上來(lái)看，CIO們都傾向于分配更多資源到能給公司帶來(lái)更多創(chuàng)新和新商業(yè)機(jī)會(huì)的服務(wù)中，這一部分占企業(yè)總IT支出的33%（如下圖2所示）。比如通過(guò)語(yǔ)音識(shí)別和自然語(yǔ)言處理幫助企業(yè)銷售人員提高銷售訓(xùn)練時(shí)間，提高銷售效率的Chorus.ai就屬于這個(gè)范疇，該公司已經(jīng)得到Emergence Capital和Redpoint Ventures的投資。
公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)支持相關(guān)的IT服務(wù)則占一大半預(yù)算（57%）。比如更智能的客服系統(tǒng)(我們投資的公司Rulai，Kasisto，eloquent Labs，wise.io等)、人才儲(chǔ)存和招聘系統(tǒng)(我們投資的公司celential.ai)等。雖然這一部分IT支出從11年到15年呈緩慢的逐年降低的趨勢(shì)，但仍占IT預(yù)算的主要份額。而那些幾乎所有企業(yè)都需要擁有的薪資和稅收系統(tǒng)等系統(tǒng)服務(wù)，則只占總支出的10%。一個(gè)主要的原因是這些系統(tǒng)已經(jīng)足夠的成熟，針對(duì)這類系統(tǒng)提供的方案或者改進(jìn)方案的創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者需要謹(jǐn)慎抉擇市場(chǎng)大小和時(shí)間成本。
圖2：穩(wěn)定的創(chuàng)新和新商業(yè)機(jī)會(huì)占IT支出的百分比(來(lái)源：CEB 2015 IT budget Benchmark)
美國(guó)2007-2012誕生企業(yè)服務(wù)獨(dú)角獸
美國(guó)市場(chǎng)企業(yè)服務(wù)的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司在數(shù)量上和百分比上都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)（表一）07年至12年間，美國(guó)市場(chǎng)誕生的獨(dú)角獸中，消費(fèi)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司共有27家，企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司有36家。消費(fèi)領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)的成功主要取決于產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（product-market fit）和病毒傳播，而企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)往往需要更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)被市場(chǎng)和客戶接受，進(jìn)而客戶價(jià)值也更高。
我們認(rèn)為2010年至2012年成立的企業(yè)服務(wù)公司里毫無(wú)疑問(wèn)還會(huì)誕生出更多的獨(dú)角獸公司，只是需要時(shí)間耐心耕耘與等待。
表1：美國(guó)2007-2012誕生企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)角獸(部分)
金融領(lǐng)域作為我們上一節(jié)討論的IT支出排名第一的行業(yè)，誕生獨(dú)角獸(注：上圖的金融領(lǐng)域的統(tǒng)計(jì)包括了消費(fèi)領(lǐng)域和企業(yè)服務(wù))的數(shù)量也不容小覷。企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)角獸大都集中在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)（Infrastructure）領(lǐng)域，云計(jì)算、虛擬技術(shù)、數(shù)據(jù)處理相關(guān)和安全領(lǐng)域的初創(chuàng)公司數(shù)量幾乎平分秋色（參見(jiàn)表2）。此外，從企業(yè)服務(wù)職能(horizontal)來(lái)看，客服、支出和預(yù)算管理、客戶關(guān)系管理（CRM）、招聘管理（HRM）等支持公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域也是誕生獨(dú)角獸的高發(fā)領(lǐng)域，這與前面討論的美國(guó)客戶的“消費(fèi)習(xí)慣”也呈一致性。
表2：企業(yè)服務(wù)獨(dú)角獸信息(部分)
企業(yè)服務(wù)在中國(guó)
美國(guó)企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)可以參考和借鑒，但無(wú)法照搬。美國(guó)企業(yè)服務(wù)30年，經(jīng)歷了80年代以O(shè)racle為代表的企業(yè)信息化革新，90年代以Salesforce、Workday、ServiceNow為代表的云計(jì)算和SaaS的變革，現(xiàn)在正在經(jīng)歷人工智能帶來(lái)的企業(yè)服務(wù)效率的提升變革中。而中國(guó)的企業(yè)服務(wù)初創(chuàng)公司，從零起步，夾雜在移動(dòng)化(mobile)，云計(jì)算(cloud)和人工智能(AI)三種顛覆性的技術(shù)浪潮中間，慢慢摸索著正確的方向。
雖然起步晚，但隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國(guó)的企業(yè)IT支出已然成為全球第三。迅速崛起的中國(guó)高科技公司對(duì)IT產(chǎn)品的接受能力和日漸增長(zhǎng)的勞動(dòng)力成本，都宣示著企業(yè)服務(wù)是中國(guó)市場(chǎng)上正在崛起的巨大機(jī)會(huì)。針對(duì)金融領(lǐng)域和高科技領(lǐng)域?qū)T服務(wù)的強(qiáng)烈需求，我們投資了一家提供反欺詐(fraud detection)服務(wù)的公司Datavisor，目標(biāo)客戶便是中美兩地的金融機(jī)構(gòu)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。Datavisor通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)對(duì)用戶行為進(jìn)行分析，能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)大規(guī)模欺詐行為的發(fā)生，現(xiàn)在已經(jīng)為陌陌、Pinterest、阿里集團(tuán)、IGG等公司提供服務(wù)。
然而，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)也存在著它獨(dú)有的問(wèn)題：大量SOE的存在和無(wú)付費(fèi)習(xí)慣的企業(yè)們也是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)成為獨(dú)角獸路上無(wú)法繞開(kāi)的問(wèn)題。產(chǎn)品市場(chǎng)匹配（Product-market fit）一詞說(shuō)起來(lái)容易，實(shí)則背后代表著對(duì)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)苛刻的要求：豐富的企業(yè)產(chǎn)品銷售和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)；扎實(shí)的技術(shù)實(shí)力和創(chuàng)新能力；深諳行業(yè)需求，有能力提供問(wèn)題解決方案，而不是技術(shù)找應(yīng)用市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域和人工智能領(lǐng)域人才的相對(duì)稀缺也令產(chǎn)品市場(chǎng)匹配的探索之路異常痛苦。
人工智能與企業(yè)服務(wù)的爆發(fā)式機(jī)遇吸引眾多有實(shí)力的玩家投身這一賽道，而市場(chǎng)的混沌、競(jìng)爭(zhēng)格局的變幻、人才的爭(zhēng)奪與培養(yǎng)又為這場(chǎng)廝殺增添了無(wú)數(shù)不確定因素。面對(duì)如此多的挑戰(zhàn)，有一個(gè)懂你、懂市場(chǎng)的投資人，絕對(duì)是你走向獨(dú)角獸不可或缺的助力。我們懂你，也懂市場(chǎng)。
