■有色行業(yè)傳統(tǒng)貿(mào)易生態(tài)鏈存在五大痛點(diǎn)。一是交易環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)；二是物流環(huán)節(jié)成本過(guò)高；三是支付結(jié)算環(huán)節(jié)缺乏履約保障；四是資金周轉(zhuǎn)壓力巨大；五是風(fēng)險(xiǎn)管理難度大。
■有色貿(mào)易生態(tài)鏈變遷正是逐步解決行業(yè)痛點(diǎn)的過(guò)程，可分三階段。1.0時(shí)代貿(mào)易商利用渠道優(yōu)勢(shì)和大宗商品牛市獲取溢價(jià)；2.0時(shí)代盈利空間收窄，大型機(jī)構(gòu)如上市公司等，利用資源優(yōu)勢(shì)定義供應(yīng)鏈金融模式，重塑貿(mào)易生態(tài)；3.0時(shí)代全面服務(wù)能力競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，“互聯(lián)網(wǎng)+”和“大數(shù)據(jù)”推動(dòng)生態(tài)鏈走向O2O流量閉環(huán)。
■在3.0時(shí)代，B2B模式將逐漸下沉為O2O模式。大宗商品電商平臺(tái)通過(guò)捕捉巨量的商流、物流、資金流和信息流，在線上充分撮合供需雙方Online交易，在線下提供高效便捷的Offline倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)，在交易全程輸出金融服務(wù)、支付結(jié)算、數(shù)據(jù)技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)管理等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)O2O生態(tài)閉環(huán)的構(gòu)建。
■O2O生態(tài)閉環(huán)一旦完成，正反饋效應(yīng)決定“贏家通吃”。生態(tài)閉環(huán)為客戶提供一站式服務(wù)，用戶粘性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)壁壘高，且正反饋效應(yīng)推動(dòng)閉環(huán)自我強(qiáng)化速度更快，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)，市場(chǎng)份額更高，最終實(shí)現(xiàn)贏家通吃。
■“贏家通吃”怎樣賺錢(qián)，多大空間？主要收費(fèi)模式包括交易手續(xù)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)、代銷(xiāo)渠道費(fèi)、利息收入。有色行業(yè)2014年5萬(wàn)億的產(chǎn)值，如果對(duì)應(yīng)1%的O2O服務(wù)費(fèi)率，就是500億的利潤(rùn)。假定滲透率20%則有100億的利潤(rùn)。如果給20x估值，將對(duì)應(yīng)2000億市值。即使領(lǐng)跑者市占率50%也將誕生千億市值龍頭。
■決勝大宗商品互聯(lián)網(wǎng)+需要具備七大能力——交易撮合、倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融服務(wù)、支付結(jié)算、數(shù)據(jù)技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)管理和開(kāi)放生態(tài)。率先具備七大能力就如同集齊“七龍珠”，將獲得召喚神龍的權(quán)力，有望成為千億市值行業(yè)巨頭。
■風(fēng)險(xiǎn)提示：1）大宗商品電商O(píng)2O模式滲透率低于預(yù)期；2）供應(yīng)鏈金融出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)事件。
1.直擊痛點(diǎn):行業(yè)大勢(shì)推動(dòng)大宗商品貿(mào)易O2O崛起
傳統(tǒng)有色金屬產(chǎn)業(yè)鏈可大致分為礦山勘探建設(shè)、礦山采選、金屬冶煉、金屬深加工、下游銷(xiāo)售等環(huán)節(jié),大宗商品貿(mào)易商規(guī)模各異、層級(jí)不同,主要分布于冶煉企業(yè)與深加工企業(yè)的上下游。
1.1.有色行業(yè)傳統(tǒng)貿(mào)易生態(tài)鏈存在五大痛點(diǎn)
有色行業(yè)傳統(tǒng)貿(mào)易生態(tài)鏈存在五大痛點(diǎn)。
一是交易環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)。傳統(tǒng)銷(xiāo)售層級(jí)包括生產(chǎn)商、大型貿(mào)易商和多級(jí)代理商等,信息成本高,不同層級(jí)加價(jià)導(dǎo)致交易成本上升。
二是物流環(huán)節(jié)成本過(guò)高。由于貿(mào)易企業(yè)眾多,貨物周轉(zhuǎn)次數(shù)較多,物流環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)且分散,缺乏規(guī)模效應(yīng),且面臨貨價(jià)在途風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn),物流成本上升。
三是支付結(jié)算環(huán)節(jié)缺乏履約保障。商品貿(mào)易以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)交易為主,缺乏統(tǒng)一的支付結(jié)算體系,且中國(guó)大宗商品市場(chǎng)中小貿(mào)易商數(shù)量巨大、魚(yú)龍混雜,信用體系脆弱,缺乏交易完成后各環(huán)節(jié)履約行為的約束力。
四是資金周轉(zhuǎn)壓力巨大。生產(chǎn)環(huán)節(jié),礦山和冶煉企業(yè)從勘探建設(shè)(原材料采購(gòu))、固定資產(chǎn)投資到最終生產(chǎn),面對(duì)先投入后產(chǎn)出帶來(lái)的巨大現(xiàn)金流壓力;貿(mào)易環(huán)節(jié),賒銷(xiāo)為主的交易模式導(dǎo)致貿(mào)易商面臨巨額墊付帶來(lái)的周轉(zhuǎn)資金不足和應(yīng)收賬款回籠的困難和時(shí)滯。
五是風(fēng)險(xiǎn)管理難度大。由于貿(mào)易鏈冗長(zhǎng),且缺乏專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制,整個(gè)貿(mào)易鏈面臨交易違約、價(jià)格波動(dòng)、貨權(quán)歸屬和融資信用風(fēng)險(xiǎn)。
1.2.時(shí)代洪流推動(dòng)有色貿(mào)易生態(tài)鏈變遷
有色貿(mào)易生態(tài)鏈的變遷正是逐步解決行業(yè)痛點(diǎn)的過(guò)程,我們認(rèn)為該過(guò)程可劃分為三個(gè)階段。1.0時(shí)代貿(mào)易商利用渠道優(yōu)勢(shì)和大宗商品牛市獲取溢價(jià);2.0時(shí)代盈利空間收窄,大型機(jī)構(gòu)如上市公司等,利用資源優(yōu)勢(shì)定義供應(yīng)鏈金融模式,重塑貿(mào)易生態(tài);3.0時(shí)代全面服務(wù)能力競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,―互聯(lián)網(wǎng)+‖和―大數(shù)據(jù)‖推動(dòng)生態(tài)鏈走向O2O流量閉環(huán)。
1.2.1.生態(tài)鏈1.0時(shí)代:坐擁十年牛市,無(wú)視行業(yè)痛點(diǎn)
1.0時(shí)代背靠大宗商品十年牛市,行業(yè)景氣度高,貿(mào)易商坐擁渠道價(jià)值無(wú)視行業(yè)痛點(diǎn)。在該階段,傳統(tǒng)有色貿(mào)易商渠道價(jià)值顯著,盈利模式簡(jiǎn)單粗暴。
一是通過(guò)市場(chǎng)信息不對(duì)稱,簡(jiǎn)單賺取差價(jià)盈利。有色金屬品種紛繁復(fù)雜、應(yīng)用領(lǐng)域廣、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高,供給端壟斷性強(qiáng),需求端碎片化特征明顯,產(chǎn)品價(jià)差普遍存在,貿(mào)易商依托各自渠道優(yōu)勢(shì)盈利。
二是通過(guò)存貨捂盤(pán)待漲獲利。在大宗商品的十年牛市里,有色價(jià)格持續(xù)處于單邊上漲階段,囤貨看漲成為貿(mào)易商的重要盈利來(lái)源。
1.2.2. 生態(tài)鏈 2.0 時(shí)代:上市公司借資源優(yōu)勢(shì)介入供應(yīng)鏈金融,直擊資金周轉(zhuǎn)痛點(diǎn)2.0 時(shí)代大宗商品進(jìn)入下降通道,行業(yè)財(cái)務(wù)壓力陡增。大宗商品價(jià)格持續(xù)走低,有色相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)毛利率下降,財(cái)務(wù)壓力陡增,大量中小型有色企業(yè)面臨―融資難‖,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)套保、供應(yīng)鏈金融相當(dāng)渴求。一是企業(yè)毛利率普遍偏低(不足7%),利潤(rùn)微薄,流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率已經(jīng)接近歷史最高水平(2.9),資金運(yùn)用捉襟見(jiàn)肘。二是中小型企業(yè)的設(shè)備、廠房?jī)r(jià)值不高,以存貨、原料等流動(dòng)性資產(chǎn)為主,不符合銀行的抵押品要求。中小型冶煉企業(yè)融資又常是少量、多次的貸款,而且很少具備完善的風(fēng)險(xiǎn)套保機(jī)制,貸前調(diào)查、貸后風(fēng)險(xiǎn)控制的成本高。三是銀行缺乏冶煉行業(yè)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),資信評(píng)估能力差,因而通常只給大型、國(guó)有冶煉廠提供融資服務(wù)。
貿(mào)易商為實(shí)現(xiàn)差異競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)始嘗試為上下游客戶提供金融服務(wù),探索解決行業(yè)資金周轉(zhuǎn)痛點(diǎn),但青島港騙貸事件表明,中小貿(mào)易商的實(shí)力無(wú)法解決行業(yè)資金周轉(zhuǎn)痛點(diǎn),供應(yīng)鏈金融亟需"正規(guī)軍"介入。盡管部分中小貿(mào)易商已經(jīng)開(kāi)始利用大宗商品庫(kù)存進(jìn)行融資,獲取銀行低息資金,進(jìn)而為上下游企業(yè)提供初級(jí)商業(yè)保理、賒銷(xiāo)、融資租賃等業(yè)務(wù)。但青島港騙貸事件導(dǎo)致國(guó)內(nèi)銀行對(duì)大宗商品融資規(guī)模大幅減少,中小貿(mào)易商開(kāi)展供應(yīng)鏈金融的資金來(lái)源捉襟見(jiàn)肘,難以為繼。
面對(duì)行業(yè)需求迫切、監(jiān)管環(huán)境支持和自身資源優(yōu)勢(shì),上市公司以供應(yīng)鏈金融介入并重塑貿(mào)易生態(tài)鏈,實(shí)現(xiàn)了"正規(guī)軍"異軍突起。一是行業(yè)需求迫切,但中小貿(mào)易商金融服務(wù)實(shí)力不足。銀行貸款難以滿足融資需求,民間借貸利率高達(dá)15%以上,我國(guó)小微企業(yè)整體面臨融資難、利率高的困境。有色金屬行業(yè)下游加工企業(yè)多為小微企業(yè),由于經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性不足、信用等級(jí)低等原因,在行業(yè)景氣度下降的背景下,尋找新融資渠道的需求更加迫切。
二是監(jiān)管環(huán)境支持。自2010年以來(lái),以國(guó)務(wù)院、發(fā)改委和一行三會(huì)為代表的監(jiān)管機(jī)構(gòu)也出臺(tái)了大量政策,鼓勵(lì)和支持小微企業(yè)融資,促進(jìn)商業(yè)保理、融資租賃等供應(yīng)鏈金融業(yè)態(tài)發(fā)展,創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。
三是上市公司資源成本低,風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力強(qiáng),抵押品處臵效率高,開(kāi)展供應(yīng)鏈金融優(yōu)勢(shì)明顯。廣義的金融服務(wù)包含融資租賃、商業(yè)保理、供應(yīng)鏈金融等業(yè)務(wù),我們認(rèn)為低成本資金、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力和抵押品處臵能力是開(kāi)展金融業(yè)務(wù)的的關(guān)鍵。對(duì)比目前涉足金融服務(wù)的三類機(jī)構(gòu),上市公司兼顧了資金成本、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與抵押品處臵能力:一是可以通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)定向增發(fā)、發(fā)公司債等方式獲取低成本資金;二是本身行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,可對(duì)服務(wù)對(duì)象進(jìn)行合理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí);三是利用自建倉(cāng)儲(chǔ)鎖定倉(cāng)單質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn),并具備處臵采礦權(quán)等抵押品能力,突破商業(yè)銀行業(yè)務(wù)瓶頸。
1.2.3.生態(tài)鏈3.0時(shí)代:"互聯(lián)網(wǎng)+"和供應(yīng)鏈金融直擊痛點(diǎn),O2O生態(tài)閉環(huán)藍(lán)圖初現(xiàn)
繼供應(yīng)鏈金融之后,"互聯(lián)網(wǎng)+"直擊痛點(diǎn),推動(dòng)大宗商品貿(mào)易進(jìn)入了O2O時(shí)代。一是交易環(huán)節(jié)通過(guò)線上交易,降低信息成本,打破冗長(zhǎng)貿(mào)易鏈條;二是物流環(huán)節(jié)輸出規(guī)模化物流、倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)鏈信息管理服務(wù),降低物流成本,保障物權(quán)安全;三是支付結(jié)算環(huán)節(jié)通過(guò)第三方履約保障和結(jié)算,化解履約風(fēng)險(xiǎn);四是資金周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)全程提供供應(yīng)鏈金融服務(wù),從上游礦山到下游消費(fèi)企業(yè)全面化解融資難題;五是輸出專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù),基于企業(yè)信息和交易記錄大數(shù)據(jù),有效管理交易風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn),基于專業(yè)的動(dòng)態(tài)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)管理能力,協(xié)助客戶化解價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。
我們認(rèn)為,在大宗商品貿(mào)易3.0時(shí)代,B2B模式將逐漸下沉為O2O模式,終極形態(tài)如圖12所示。大宗商品電商平臺(tái)通過(guò)捕捉巨量的商流、物流、資金流和信息流,在線上充分撮合供需雙方Online交易,在線下提供高效便捷的Offline倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù),在交易全程輸出金融服務(wù)、支付結(jié)算、數(shù)據(jù)技術(shù)和風(fēng)險(xiǎn)管理等服務(wù),實(shí)現(xiàn)O2O生態(tài)閉環(huán)的構(gòu)建。
1.3.O2O生態(tài)閉環(huán)一旦完成,正反饋效應(yīng)決定"贏家通吃"
一是率先完成生態(tài)閉環(huán)者,用戶流量獲取能力最強(qiáng)。目前各行業(yè)生態(tài)閉環(huán)構(gòu)建的領(lǐng)跑者大都是從產(chǎn)業(yè)鏈入口出發(fā)的選手,生態(tài)基礎(chǔ)最好,一旦它們完成閉環(huán)構(gòu)建后,由于具備產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的流量入口,其用戶流量獲取能力最強(qiáng)。
二是O2O生態(tài)閉環(huán)為客戶提供一站式服務(wù),用戶粘性極強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)壁壘極高。以有色金屬行業(yè)為例,閉環(huán)平臺(tái)將為用戶提供從交易撮合、倉(cāng)儲(chǔ)物流、支付結(jié)算、金融服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理等全套服務(wù)。大宗商品貿(mào)易追求在安全可靠的背景下盡可能快速周轉(zhuǎn),借助高周轉(zhuǎn)速度獲利。這對(duì)平臺(tái)的服務(wù)能力要求很高,產(chǎn)業(yè)鏈選手優(yōu)勢(shì)明顯。如果在該平臺(tái)能最高效的找到交易對(duì)手,倉(cāng)儲(chǔ)物流便捷可靠,支付結(jié)算快捷,資金周轉(zhuǎn)便利,風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)優(yōu)質(zhì),客戶很難不在該平臺(tái)繼續(xù)交易,并通過(guò)人脈擴(kuò)散帶來(lái)相應(yīng)客戶流量,實(shí)現(xiàn)病毒式蔓延。這種服務(wù)能力優(yōu)勢(shì)難以復(fù)制,且閉環(huán)一旦形成,競(jìng)爭(zhēng)壁壘極高。
三是O2O閉環(huán)優(yōu)勢(shì)確立后,正反饋效應(yīng)決定了贏家自我強(qiáng)化速度最快,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更強(qiáng),最終實(shí)現(xiàn)通吃。具備生態(tài)閉環(huán)者將獲得最大用戶流量,并獲得最多海量反饋數(shù)據(jù),其自我迭代升級(jí)速度最快,服務(wù)能力優(yōu)勢(shì)繼續(xù)更強(qiáng),將進(jìn)一步增強(qiáng)新增用戶吸引力和存量用戶粘性,由此不斷構(gòu)成正反饋,最終市場(chǎng)占有率不斷提高,實(shí)現(xiàn)贏家通吃。
1.4."贏家通吃"怎樣賺錢(qián),多大空間?
大宗商品貿(mào)易市場(chǎng)流量巨大,O2O模式推動(dòng)流通成本下降空間可期。僅商務(wù)部統(tǒng)計(jì)口徑內(nèi)的近80家重點(diǎn)生產(chǎn)資料流通企業(yè),全年貿(mào)易總額就高達(dá)3.8萬(wàn)億元,而全國(guó)煤炭、建材、黑色金屬、有色金屬和化工等大宗商品行業(yè)產(chǎn)成品價(jià)值均高達(dá)萬(wàn)億級(jí)別,貿(mào)易流量巨大。然而傳統(tǒng)的大宗商品貿(mào)易生態(tài)中,由于貿(mào)易摩擦、物流摩擦和融資利率偏高,流通成本高企,以鋼鐵和有色為例,多層級(jí)渠道貿(mào)易成本、倉(cāng)儲(chǔ)物流成本和額外融資成本分別可能達(dá)到2%、5%和3%,成本增加合計(jì)達(dá)10%以上。
O2O生態(tài)閉環(huán)構(gòu)建完成后,贏家可通過(guò)收取各類服務(wù)費(fèi)用、獲取息差收入等方式變現(xiàn)流量。生態(tài)閉環(huán)構(gòu)建者從交易撮合、倉(cāng)儲(chǔ)物流、資金周轉(zhuǎn)、支付結(jié)算到風(fēng)險(xiǎn)管理等環(huán)節(jié)全程輸出服務(wù),并收取相應(yīng)交易手續(xù)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)、息差收入和風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)費(fèi)等變現(xiàn)。
以供應(yīng)鏈金融服務(wù)為例,有色金屬行業(yè)應(yīng)收賬款凈額達(dá)3300億元,商業(yè)保理大有可為。有色金屬行業(yè)產(chǎn)值高,年流轉(zhuǎn)金額達(dá)數(shù)萬(wàn)億,整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈從礦山開(kāi)發(fā)、精礦銷(xiāo)售、精礦貿(mào)易、金屬冶煉、金屬貿(mào)易、金屬制品等各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都存在大量的融資需求。尤其是冶煉企業(yè),由于生產(chǎn)環(huán)節(jié)較多,大量流動(dòng)資金以在產(chǎn)品、輔助材料、產(chǎn)成品等存貨所占用,對(duì)原料采購(gòu)的資金周轉(zhuǎn)需求較高,應(yīng)收賬款保理市場(chǎng)空間巨大。2015年6月規(guī)模以上有色技術(shù)冶煉及壓延加工企業(yè)(2000萬(wàn)以上主營(yíng)收入)應(yīng)收賬款凈額就達(dá)2778億元,保理市場(chǎng)空間巨大。但國(guó)內(nèi)銀行不具備把控金屬行業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)能力,大量中小企業(yè)融資需求有待開(kāi)發(fā)。
率先完成有色金屬行業(yè)O2O生態(tài)閉環(huán)者,將有望成為千億市值的行業(yè)巨頭。有色行業(yè)2014年產(chǎn)值5萬(wàn)億,如果大宗商品O2O每年達(dá)到1%的服務(wù)費(fèi)率,就是500億的利潤(rùn)。即使服務(wù)費(fèi)用占比僅為市場(chǎng)銷(xiāo)售額的1%,也將為電商平臺(tái)帶來(lái)巨大收入。假定滲透率為20%,則有100億的利潤(rùn)。按照互聯(lián)網(wǎng)世界的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,行業(yè)龍頭將實(shí)現(xiàn)贏家通吃,對(duì)應(yīng)市場(chǎng)份額50%以上,即50億利潤(rùn),給予20x估值,也將對(duì)應(yīng)千億市值企業(yè)。
2.如何勝出:決勝大宗商品"互聯(lián)網(wǎng)+"的七龍珠
決勝大宗商品的互聯(lián)網(wǎng)+需要具備七大能力--交易撮合、倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融服務(wù)、支付結(jié)算、數(shù)據(jù)技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)管理和開(kāi)放生態(tài)。大宗商品貿(mào)易O2O閉環(huán)具有贏家通吃的特性,率先具備以上七大能力,就如同集齊―七龍珠‖,將獲得獨(dú)家召喚神龍的權(quán)利,成為千億市值的行業(yè)巨頭。
2.1.交易撮合
線上交易撮合能力是大宗商品電商立足之本,也是打破流通壁壘的關(guān)鍵。傳統(tǒng)貿(mào)易環(huán)節(jié),大宗商品由上游生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過(guò)多級(jí)分銷(xiāo),最終流向下游企業(yè),而在O2O時(shí)代,電商平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì)是能有效促進(jìn)客戶快速成交。
這就要求電商平臺(tái)必須具備四大關(guān)鍵要素:
一是流量導(dǎo)入能力。電商平臺(tái)應(yīng)具備強(qiáng)大的線上流量入口,從而為平臺(tái)源源不斷的帶來(lái)行業(yè)客戶。同時(shí),龐大的線下客戶積累也非常關(guān)鍵,線下客戶源自長(zhǎng)期建立的合作關(guān)系,是更加優(yōu)質(zhì)的資源,有效性顯著高于線上客戶,有助于提高客戶轉(zhuǎn)化率。
二是交易標(biāo)的合理。電商平臺(tái)供客戶交易的標(biāo)的選項(xiàng)應(yīng)按照不同品質(zhì)和貨運(yùn)方式劃分,從而貼近客戶實(shí)際需求,提高交易確定性。
三是交易機(jī)制完善。充分發(fā)揮交易中介功能,通過(guò)撮合和自營(yíng)等方式促進(jìn)客戶成交,并積極引入大型貿(mào)易商活躍平臺(tái)成交。找鋼網(wǎng)的崛起正是充分發(fā)揮了交易機(jī)制的優(yōu)勢(shì)。2012年5月,找鋼網(wǎng)正式上線,以撮合為主,上線第一天,交易額僅為177噸。2013年初找鋼網(wǎng)日均撮合交易量穩(wěn)定在約12000噸,并逐步展開(kāi)自營(yíng)交易,到2013年底自營(yíng)、開(kāi)放業(yè)務(wù)共實(shí)現(xiàn)交易額27億元,各占約50%,自營(yíng)交易規(guī)模增大后大型貿(mào)易商開(kāi)始積極進(jìn)駐。
四是提供履約保障。通過(guò)引入保證金、第三方結(jié)算和征信體系等方式,降低違約風(fēng)險(xiǎn)。
2.2.倉(cāng)儲(chǔ)物流
倉(cāng)儲(chǔ)物流貫穿大宗商品的整個(gè)流通環(huán)節(jié),構(gòu)建倉(cāng)儲(chǔ)物流體系輸出規(guī)?；?wù)意義巨大:1)降低物流服務(wù)成本。2)保障物權(quán)真實(shí)可控,降低質(zhì)押信用風(fēng)險(xiǎn)。3)提高倉(cāng)儲(chǔ)效率。4)積累供應(yīng)鏈信息大數(shù)據(jù),既有助于交易撮合,也有助于供應(yīng)鏈金融服務(wù)中所需企業(yè)信用評(píng)估。5)增強(qiáng)客戶粘性。從采購(gòu)、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、配送和分銷(xiāo)等,每一環(huán)節(jié)客戶都存在對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物流的剛性需求。
首先,電商平臺(tái)應(yīng)具備倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)能力,通過(guò)動(dòng)態(tài)管理貨物出庫(kù)、入庫(kù)、質(zhì)押和解除質(zhì)押等,保證貨物安全,提高倉(cāng)儲(chǔ)效率。
其次,電商平臺(tái)還應(yīng)形成"打包"物流服務(wù)能力,支撐線上交易的線下配送交收。O2O時(shí)代電商平臺(tái)與B2B時(shí)代的重要差別之一,就是O2O時(shí)代電商平臺(tái)不僅協(xié)助客戶完成線上交易,還將在買(mǎi)賣(mài)雙方確認(rèn)交易后,通過(guò)整合各類倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù),為客戶提供線下配送交收的增值服務(wù)。整合的物流服務(wù)對(duì)缺乏自建供應(yīng)鏈的中小型客戶尤為便利。
再次,電商平臺(tái)還利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)管理供應(yīng)鏈信息,助力供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)開(kāi)展。電商平臺(tái)可通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),實(shí)時(shí)掌控貨物去向,開(kāi)展在途供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)貨物流、資金流、信息流的有機(jī)統(tǒng)一,綜合降低物流成本,提高資金使用效率。
2.3.金融服務(wù)
供應(yīng)鏈金融服務(wù)能力,是大宗商品電商平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一方面,在中小企業(yè)融資需求無(wú)法得到滿足時(shí),它是大宗商品電商平臺(tái)沖擊傳統(tǒng)貿(mào)易生態(tài)的有力武器。在供大于求、市場(chǎng)蕭條的商品市場(chǎng)環(huán)境下,由于部分鋼貿(mào)企業(yè)資金鏈中斷等事件影響,銀行大量削減了大宗商品上下游中小企業(yè)的授信額度,使其融資需求無(wú)法滿足,且大宗商品行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率和財(cái)務(wù)費(fèi)用率雙雙走高,成為傳統(tǒng)貿(mào)易生態(tài)難以為繼的重要催化劑。而大宗商品平臺(tái)企業(yè)通過(guò)開(kāi)展倉(cāng)單質(zhì)押、貿(mào)易融資和應(yīng)收賬款保理等供應(yīng)鏈金融服務(wù),降低了中小企業(yè)融資成本,有效促進(jìn)了貿(mào)易活動(dòng)的回暖。
另一方面,它也是大宗商品電商平臺(tái)在當(dāng)前階段流量變現(xiàn)的重要手段和盈利來(lái)源。以上海鋼聯(lián)為例,其收入主要來(lái)自鋼鐵貿(mào)易服務(wù),包括交易手續(xù)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、代銷(xiāo)費(fèi)和利息收入。對(duì)瑞茂通而言,供應(yīng)鏈金融服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)則是2014年的重要增長(zhǎng)點(diǎn),占毛利潤(rùn)之比高達(dá)23%,且供應(yīng)鏈金融服務(wù)的毛利率高達(dá)71.75%,遠(yuǎn)超供應(yīng)鏈平臺(tái)管理服務(wù)的11.86%。
我們認(rèn)為,金融服務(wù)的盈利模式主要來(lái)自息差收入,其競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱取決于資金來(lái)源的成本和融資服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制。從資金來(lái)源劃分,可分為自有資金、銀行資金和自建互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(tái)獲取資金。從融資服務(wù)方式劃分,可分為實(shí)物質(zhì)押、訂單融資、貿(mào)易融資、應(yīng)收賬款保理和融資租賃等。
不同資金來(lái)源的利潤(rùn)率差異較大,利潤(rùn)率最高的是商業(yè)保理、融資租賃、黃金租賃和P2P平臺(tái),其中商業(yè)保理規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)潛力最大,融資租賃和P2P平臺(tái)目前規(guī)模仍較小。商業(yè)保理充分受益我國(guó)應(yīng)收賬款規(guī)模巨大的現(xiàn)狀,融資租賃、黃金租賃充分受益高杠桿,互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)需要形成平臺(tái)效應(yīng),才能充分發(fā)揮資金蓄水池的作用,這三種模式息差水平較高,利潤(rùn)率豐厚,目前并未普遍放量,因其對(duì)融資成本和風(fēng)險(xiǎn)控制能力要求較高。
以自有資金為客戶提供融資服務(wù)的模式利潤(rùn)率相對(duì)中等,缺點(diǎn)是占用自有資金較多,因此該模式融資規(guī)模有限。
協(xié)助客戶尋求銀行授信的服務(wù)費(fèi)最低,僅為年化0.3%-0.5%,由于銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)空間廣闊,在自有供應(yīng)鏈金融服務(wù)能力不足時(shí),該模式仍是當(dāng)前電商平臺(tái)輸出金融服務(wù)的重要補(bǔ)充。
盡管融資方式多種多樣,但風(fēng)險(xiǎn)大小取決于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力。這要求公司具備專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估團(tuán)隊(duì)和長(zhǎng)期的客戶數(shù)據(jù)積累,從而實(shí)現(xiàn)從原料采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、工藝技術(shù)、市場(chǎng)信譽(yù)等多角度評(píng)估客戶資信,形成專業(yè)有效的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果。
2.4.支付結(jié)算
當(dāng)前大宗商品電商平臺(tái)對(duì)支付結(jié)算的需求主要是交易撮合,在線支付是線上交易的基本要求,方便快捷的支付結(jié)算系統(tǒng)有利于電商平臺(tái)成交量增長(zhǎng)。目前大多數(shù)電商平臺(tái)通過(guò)和第三方支付平臺(tái)(如銀聯(lián)在線、快錢(qián)、東方付通和支付寶等)或銀行(如中信銀行等)合作實(shí)現(xiàn)包括支付、融資和抵押在內(nèi)的在線支付結(jié)算功能,其中銀聯(lián)在線(15元/筆)、支付寶(0.15%以上手續(xù)費(fèi))和東方付通(無(wú)手續(xù)費(fèi))。電商平臺(tái)與各大銀行、現(xiàn)有支付平臺(tái)在線合作即可完成此功能。
未來(lái)隨著大宗商品電商平臺(tái)的生態(tài)閉環(huán)不斷完善,第三方支付系統(tǒng)必將成為未來(lái)連接各類互聯(lián)網(wǎng)金融和數(shù)據(jù)技術(shù)的生態(tài)系統(tǒng)中心。以支付寶為例,截至2013年底,支付寶實(shí)名用戶已近3億,成為了全球最大的移動(dòng)支付系統(tǒng)。在阿里巴巴的金融版圖中,支付寶已經(jīng)從財(cái)務(wù)工具演化為一種生態(tài)系統(tǒng),它從線上交易的支付渠道角色,變成各種應(yīng)用場(chǎng)景的廣泛吸納者:從支付出發(fā),提供支付工具支付寶錢(qián)包;從投資出發(fā),給用戶提供理財(cái)產(chǎn)品,如余額寶、招財(cái)寶;從融資出發(fā),給小商家提供小貸型融資,如螞蟻小貸和網(wǎng)商銀行;從大數(shù)據(jù)出發(fā),將為社會(huì)提供征信等數(shù)據(jù)服務(wù),如未來(lái)的芝麻信用。
鋼鐵電商的唯一一張支付牌照是東方付通,由寶鋼旗下東方鋼鐵電子商務(wù)有限公司出資組建的東方付通信息技術(shù)有限公司所有。部分電商如上海鋼聯(lián)和歐浦鋼網(wǎng)等正在申請(qǐng)支付牌照或與銀行合作開(kāi)發(fā)支付工具,但目前仍未得到中國(guó)人民銀行批復(fù)。
2.5.數(shù)據(jù)技術(shù)
根據(jù)阿里研究院的觀點(diǎn),未來(lái)的商業(yè)社會(huì)將從以控制為出發(fā)點(diǎn)的IT時(shí)代正在走向激活生產(chǎn)力為目的的DT數(shù)據(jù)時(shí)代,通過(guò)最大程度釋放數(shù)據(jù)的流動(dòng)和使用,最終不斷提升商業(yè)活動(dòng)的運(yùn)行效率。
對(duì)大宗商品電商平臺(tái)來(lái)說(shuō),要更好的運(yùn)用數(shù)據(jù)技術(shù),首先在于構(gòu)建數(shù)據(jù)搜集、信息整合、知識(shí)發(fā)現(xiàn)到商業(yè)智慧改進(jìn)的大數(shù)據(jù)認(rèn)識(shí)體系。
其次在于以大數(shù)據(jù)沉淀為基礎(chǔ),優(yōu)化大宗商品電商平臺(tái)的服務(wù)水平。結(jié)合客戶、物流服務(wù)商和其他外部合作伙伴的關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù),形成商流、信息流、資金流和物流高度融合的信息價(jià)值鏈。通過(guò)持續(xù)跟蹤和分析客戶交易規(guī)律、物流周轉(zhuǎn)規(guī)律、資金運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律和信用記錄數(shù)據(jù),逆向優(yōu)化電商平臺(tái)的交易撮合、物流管理、融資服務(wù)和投資服務(wù),進(jìn)一步提高。
2.6.風(fēng)險(xiǎn)管理
大宗商品電商平臺(tái)的本質(zhì)是服務(wù)能力變現(xiàn),而輸出交易撮合、倉(cāng)儲(chǔ)物流和金融服務(wù)的過(guò)程中,也面臨著交易違約、市場(chǎng)價(jià)格巨幅波動(dòng)、貨權(quán)歸屬和融資信用風(fēng)險(xiǎn)等。強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)管理能力是大宗商品電商持續(xù)經(jīng)營(yíng)的前提。
第一,為應(yīng)對(duì)交易違約風(fēng)險(xiǎn),大宗商品電商平臺(tái)必須設(shè)立完善的交易機(jī)制,引入保證金、第三方結(jié)算和征信體系等方式,降低違約風(fēng)險(xiǎn)。
第二,當(dāng)貨權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)讓時(shí),應(yīng)注意使用套期保值工具,避免在市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)大幅波動(dòng)時(shí),因客戶違約棄貨導(dǎo)致承擔(dān)資產(chǎn)減值風(fēng)險(xiǎn)。
第三,為應(yīng)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物流階段的貨權(quán)風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)建立科學(xué)的交收倉(cāng)、質(zhì)押準(zhǔn)入和抵押品監(jiān)控制度,建立風(fēng)控團(tuán)隊(duì),定期檢查質(zhì)押品情況,并加快周轉(zhuǎn)速度。
第四,為應(yīng)對(duì)客戶融資信用風(fēng)險(xiǎn),根據(jù)客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況、平臺(tái)交易記錄和過(guò)往融資記錄,結(jié)合大數(shù)據(jù)系統(tǒng),實(shí)時(shí)更新客戶信用風(fēng)險(xiǎn)狀況。應(yīng)建設(shè)融資風(fēng)控專業(yè)團(tuán)隊(duì),進(jìn)行客戶及上下游盡職調(diào)查和分析。
2.7.生態(tài)開(kāi)放能力
在傳統(tǒng)的大宗商品貿(mào)易領(lǐng)域,只需要貿(mào)易商來(lái)連接供給方和需求方,就能組成一個(gè)的生態(tài)系統(tǒng),該體系雖然完整,但卻高度封閉。在大宗商品電商"O2O"時(shí)代,面對(duì)贏家通吃的市場(chǎng)擴(kuò)容性和服務(wù)外延能力的有限性,要求電商平臺(tái)具備極強(qiáng)的構(gòu)建開(kāi)放式生態(tài)體系能力。盡管電商平臺(tái)通過(guò)構(gòu)建生態(tài)閉環(huán),可以將大部分流通成本下降帶來(lái)的價(jià)值溢出充分截流,但唯有和各方合作共贏,才能不斷完善平臺(tái)的服務(wù)能力。
舉例來(lái)說(shuō),盡管電商平臺(tái)可以通過(guò)自建物流的方式,幫助客戶完成倉(cāng)儲(chǔ)配送,但當(dāng)特定時(shí)間點(diǎn)貨物流通量達(dá)到瓶頸時(shí),仍需以中遠(yuǎn)、地方鐵路局和汽車(chē)貨運(yùn)等外部物流服務(wù)商的補(bǔ)充。盡管電商平臺(tái)可以通過(guò)補(bǔ)充自有資金、構(gòu)建保理平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)等各種方式拓展資金來(lái)源,但以銀行為代表的融資服務(wù)商仍是融資服務(wù)中必不可少的補(bǔ)充。
生態(tài)開(kāi)放能力的強(qiáng)弱由公司實(shí)際控制人的企業(yè)家精神和資源整合能力決定。首先,要求公司實(shí)際控制人具備遠(yuǎn)大的目標(biāo),如果目光短淺,小富即安,就不會(huì)有動(dòng)力去包容并蓄,整合資源。其次,要求控制人具備寬廣的胸懷和強(qiáng)大的人格魅力,如果心胸狹隘,就不能用開(kāi)放的心態(tài)與生態(tài)圈上下游企業(yè)和諧共處。如果人格魅力不足,即使來(lái)者不拒,也無(wú)法吸引卓越的企業(yè)加入其中。最后,要求控制人具備資源深度整合能力,善于在整合中創(chuàng)造價(jià)值。如果僅僅是泛泛合作,而非資源深度整合,就難以構(gòu)建利益共享、深度協(xié)同、有序協(xié)作的真正開(kāi)放生態(tài)圈。
2.8.集齊"七龍珠",大宗O2O誰(shuí)與爭(zhēng)鋒
我們認(rèn)為大宗商品貿(mào)易O2O企業(yè)的盈利模式非常清晰,生態(tài)閉環(huán)帶來(lái)流量基礎(chǔ),服務(wù)能力是變現(xiàn)手段。大宗商品傳統(tǒng)貿(mào)易模式正是線下B2B模式,這一業(yè)態(tài)從誕生之初就是服務(wù)上下游企業(yè)的平臺(tái),首要目標(biāo)是通過(guò)搭建平臺(tái)實(shí)現(xiàn)生態(tài)閉環(huán),然后核心任務(wù)是變現(xiàn)。大宗商品貿(mào)易O2O生態(tài)圈與傳統(tǒng)快速消費(fèi)品的區(qū)別在于,傳統(tǒng)消費(fèi)品電商從B2C出發(fā),大宗商品電商從B2B業(yè)務(wù)出發(fā),各自從不同的業(yè)態(tài)下沉到O2O。
O2O時(shí)代與B2B時(shí)代的區(qū)別在于,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,流量導(dǎo)入能力要求更高,服務(wù)水平的變現(xiàn)難度更大。誰(shuí)能率先完成大規(guī)模流量導(dǎo)入,誰(shuí)就能贏家通吃,享受生態(tài)閉環(huán)帶來(lái)的巨大流量。在此基礎(chǔ)上,服務(wù)能力越高,變現(xiàn)的議價(jià)能力越強(qiáng),服務(wù)費(fèi)率越高。
七龍珠既是生態(tài)閉環(huán)的七個(gè)流量入口,也對(duì)應(yīng)七種服務(wù)能力。七龍珠包括交易撮合、倉(cāng)儲(chǔ)物流、支付結(jié)算、金融服務(wù)、數(shù)據(jù)沉淀、風(fēng)險(xiǎn)管理和開(kāi)放生態(tài),每一顆都對(duì)應(yīng)O2O生態(tài)閉環(huán)的關(guān)鍵一環(huán)。同時(shí),每一顆龍珠也對(duì)應(yīng)一種服務(wù)能力。找到龍珠既意味著閉環(huán)更加完善,距離贏家通吃更進(jìn)一步,也意味著服務(wù)水平大幅提高。服務(wù)議價(jià)能力大幅增強(qiáng),變現(xiàn)手段更加豐富。
面對(duì)"贏家通吃"的大宗商品電商O(píng)2O生態(tài)圈競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,獲勝辦法只有一個(gè),那就是率先集齊七龍珠。
