“從2010年成立到2015年之前，我們沒有拿到任何機構(gòu)的投資?？窟^朋友，靠過同學，靠過鄰居，大家一起湊，從十萬、二十萬湊，湊到幾千萬，幫助這個公司撐到2015年的A輪融資，這中間真的非常難?！?/strong>
張后啟回憶創(chuàng)業(yè)初期時，對億歐提起，“我也經(jīng)常思考我是不是起得太早了，但我總說笨鳥先飛，在一個大潮起來之前，我早一點出發(fā)，按照常規(guī)來講一般的企業(yè)早死在沙灘上了，確實有點早了?！?/strong>2015年前后，整個汽車后市場開始融入大量資本，中馳車福也在2015年拿到了A輪1.6億元融資；2016年，又拿到了B輪4.2億元融資。
“到現(xiàn)在我們要進行最后一輪融資?！睆埡髥⒄f。
2009年以前，他一直在IT行業(yè)，后來他離開聯(lián)想；2010年，他決定第二次創(chuàng)業(yè)，中馳車福順勢誕生。
由于在聯(lián)想工作時，他在美國工作了三年，張后啟比較了中國和美國兩種社會經(jīng)濟形態(tài)在發(fā)展上的差異，發(fā)現(xiàn)了其中的一些機會。那時中國處于市場經(jīng)濟的初級階段，是一個以分銷為主導(dǎo)的商業(yè)模式，而歐美成熟市場正在走向市場整合，行業(yè)正在進入連鎖化發(fā)展。考慮到中國經(jīng)濟體量大，但是缺乏競爭力、市場分散，流通環(huán)節(jié)有各種中間商，所以他看中了B2B電商這個市場。
在張后啟看來，當時互聯(lián)網(wǎng)上半場都是B2C主導(dǎo)的，他判斷未來是走向垂直領(lǐng)域的B2B。“因為很多商品并不是標準化到家庭，可能需要落地服務(wù)端來提供，它不是直接從B到C，是通過B2B2C，后來又形成了B2B+O2O的新型商業(yè)模式”，也就是所謂互聯(lián)網(wǎng)下半場的主導(dǎo)模式。他認為，這里的B2B是垂直到底，提供行業(yè)到整個產(chǎn)業(yè)鏈的整合，提供多地服務(wù)端、所有產(chǎn)品的一站式供應(yīng)。
誤打誤撞，“闖”入汽車行業(yè)
說到為什么偏偏選中汽車行業(yè)，他說“這其實是一個偶然機會”。他看過餐飲、看過醫(yī)藥、看過企業(yè)服務(wù)、看過家裝建材，最后在幫助別人做一個會議的演講中，談到了汽車行業(yè)，他忽然領(lǐng)悟到這個行業(yè)規(guī)模之大、之分散，同時又看到它在高速成長，在他眼中，藍海出現(xiàn)了。
張后啟慶幸道：“幸虧自己不熟悉這個行業(yè)才敢進來，如果我知道汽車行業(yè)有這么復(fù)雜，也許我不會進來?！?/strong>
“在所有行業(yè)里汽車是最復(fù)雜的行業(yè)，在汽車產(chǎn)業(yè)里配件是最復(fù)雜的行業(yè)?！?/strong>
在汽車后市場領(lǐng)域，有二手車、配件供應(yīng)鏈、維修連鎖、車主服務(wù)、汽車金融等細分市場，其中僅配件市場便是一個萬億級的市場。用張后啟的話來講，這個行業(yè)“能產(chǎn)生巨無霸的企業(yè)”，但是它又是一個最復(fù)雜的領(lǐng)域，涉及不同車型、不同型號、SKU?！爱斎贿@個復(fù)雜對內(nèi)行人也是如此，所以創(chuàng)業(yè)門檻很高，競爭壁壘也很大?！?/p>
“初入汽配市場，我連一個零件、一個品牌都不懂。”
從2010年開始，張后啟花了三年時間，帶領(lǐng)中馳車福開發(fā)供應(yīng)鏈云平臺。2012年，他決定正式踏入汽配深層。
"有一次，我去了拉斯維加斯的汽配展，這一切景象讓我大開眼界，這里的品牌我一個都不認識。但是既然已經(jīng)做了的事，只有硬著頭皮做下去?！?/p>
2012年，山東中馳成立，這是一家做配件連鎖銷售的企業(yè)。
“剛開始做配件電商這塊，我對這個行業(yè)并不了解。山東一百塊錢一晚上的酒店我住了大半年，基本上每天早晨5點鐘起床，6點鐘趕南站的高鐵，到山東8點半，9點半開始上班，每周五再回來，這半年的時間讓我對汽配行業(yè)有了初步的了解?！?/strong>
有了“根據(jù)地”，認識了河南一朋友，考慮到山東距河南較近，就由山東供貨到河南，所以開始在河南驗證電商模式。
張后啟說，他每天早晨起大早要趕高鐵去鄭州，周五返回。這樣的生活他維持了十個月。
那個時候公司還沒有這么多人，只有一個20人的團隊，辦公室也是朋友幫忙，今天在一個地方，明天在另一個地方，等到把業(yè)務(wù)做起來了，他們才開始租用辦公室，選出總經(jīng)理。
回憶這些，他很平靜。這里沒有故事，有的是辛苦，當他回頭看，幸好都過去了，甚至他的眼神里還有留戀。他坦言，從新的世界里學到了很多新東西，可能回頭會想，每天無休止地跟很多人談汽配，會找十個八個修理廠負責人開研討會，找很多配件商一起聊一起喝酒，有的時候一天喝兩頓酒，中午喝一斤，晚上還要喝一斤。
“之后我們在河南搞了一場三百家修理廠的大會，來了好多人，全國各地的都有。”
到了2014年、2015年，很多人開始注意到汽車后市場，開始進入。據(jù)億歐了解當時汽車后市場的規(guī)模已經(jīng)超過7000億元。彼時，在發(fā)達國家市場，汽車售后的服務(wù)領(lǐng)域中能夠產(chǎn)生60%的利潤，但是中國當時的服務(wù)收入占比僅為12%。所以資本也把這一塊看成巨大的投資領(lǐng)域，從2014年開始，各大經(jīng)銷商紛紛投入重金，以增強維修保養(yǎng)的盈利成長性。汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2014年中國汽車后市場獲得的風險投資多達67次，是2013年的十倍。在他看來，汽車后市場的形勢在好轉(zhuǎn)。
“從一頁紙的商業(yè)模式到如今整個產(chǎn)業(yè)鏈的滲透，汽配市場的復(fù)雜想必而知?！?/strong>
發(fā)展到現(xiàn)在，張后啟透露公司從最初一頁紙就能清楚看到的商業(yè)模式已經(jīng)變成了復(fù)雜的內(nèi)容，目前中馳車福作為配件電商平臺，能夠為分散于全國各地的中小汽車修理廠提供配件服務(wù)，在產(chǎn)業(yè)鏈下游，其搭建起了物流、倉儲分發(fā)中心平臺，在上游，打通了供應(yīng)鏈金融，旗下有“量子金?！逼脚_，能夠為客戶提供金融服務(wù)，以便用戶擴大業(yè)務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)。目前來看，中馳車福的業(yè)務(wù)重心主要在于供應(yīng)鏈、云平臺、供應(yīng)鏈金融。
其商業(yè)模式主要有兩種途徑，一種模式是工廠直接到終端修理廠，做自營直接銷售；一種模式是B2R，這里的R是Retailer零售商，是他們從30萬零部件銷售商中挑選出來的終端提供給修理廠所銷售的，他們在每一個省會找兩千家，覆蓋到地市縣。按照車型件，他們在全國每一個地級市都會找整個車型，加入中馳進行統(tǒng)一產(chǎn)品集采，為他們提供供應(yīng)鏈服務(wù)。據(jù)億歐了解，這種模式上線于今年4月份，目前一共有100多家。
這其中，他談到了一個邏輯，B2B好比是共產(chǎn)主義，B2R則可以看做是社會主義，社會主義是實現(xiàn)共產(chǎn)主義的過渡階段，實現(xiàn)教育零售商作為鋪墊過渡到B2B階段。
為了配合零售商業(yè)務(wù)展開，中馳車福建設(shè)了20個中心倉，其目標是做到22到25個中心倉，每個中心倉從早期的幾千平米到三五萬平米，最后可能會到十萬八萬平米。張后啟比喻提到，“十萬平米相當于一個小的園區(qū)，里面是密密麻麻的一個又一個貨架，一個又一個配件，連倉管員都不一定都能認識，所以未來，倉儲慢慢會升級，從智能倉，到無人倉。”
另外，在采訪過程中，億歐了解到，中馳車福在打通產(chǎn)業(yè)鏈的過程中，也將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到了下游物流運輸。其干線物流主要同外部合作，因為這樣的車子多是去，回來的較少，因為他們的制造業(yè)工廠不是全國均勻分布，他們把就近廠商的貨，集貨到中心倉，但是有的中心倉附近沒有工廠，車輛就不回來，所以干線物流是以合作的形式進行。他們則主要負責中心倉到分倉這樣的一個支線物流，每天給這些分倉補貨，每個分倉再給到修理廠。
在配件的供應(yīng)上，其業(yè)務(wù)涵蓋汽車碰撞剮蹭件、剎車、離合、空調(diào)件、發(fā)動機等，按照不同大類、汽車結(jié)構(gòu)，每個板塊都有涉及，延伸到不同車系，目前主要做德系車，未來還會做日系車、韓系車、美國車等等。
在業(yè)務(wù)細節(jié)處理中，中馳車福的戰(zhàn)略是從最擅長的部分做起，然后做不擅長的配件、客戶銷售，他們會對行業(yè)資源進行劃分，形成“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)整合平臺。另一方面，他們選擇開放策略，加有限的資源，同部分優(yōu)秀配件供應(yīng)商合作，根據(jù)品牌知名度、品牌形象、客戶口碑對供應(yīng)商進行篩選，通過過往的口碑客戶的競價、產(chǎn)品的體驗決定其能否進入供應(yīng)商目錄。
“配件市場沒有三五個億根本冒不了泡?！?/strong>
“汽配市場的品類太多，讓修理廠做到一站式采購，這句話雖然不長，但是把這件事做成了很難?！?/strong>
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國汽車零部件企業(yè)數(shù)達到30000多家，具有1000多個汽車零部件產(chǎn)業(yè)園和100多個關(guān)鍵集群區(qū)，2016年我國汽車零件市場規(guī)模的達到5542億美元。中國已經(jīng)成為了世界上容量最大、最具增長性的汽車和汽車零部件行業(yè)消費市場之一。
與此同時，汽配市場的復(fù)雜性也是不言而喻的，有數(shù)據(jù)顯示，一輛車平均有30000個零部件，目前汽車配件SKU的總數(shù)已經(jīng)超過5000萬，汽配的SKU量級是企業(yè)競爭力評判的關(guān)鍵因素，一站式供應(yīng)也成為汽配企業(yè)發(fā)展的終極目標。中馳車?，F(xiàn)在處于百萬級層別，對于一站式供應(yīng)張后啟判斷中馳車福還需要一年、兩年時間，這需要上千萬級的SKU。
“目前來看，市場格局基本形成，O2O的絕大部分企業(yè)已經(jīng)退場，四年前，我就說O2O不是今天后市場剛開始就能做的，必須從配件供應(yīng)鏈做起，B2B做起來了，才有可能形成維修連鎖化，形成有管控、規(guī)范的服務(wù)體系，最后才可能實現(xiàn)O2O的為車主服務(wù)。”張后啟談道。
同時，他認為“配件市場沒有三五個億根本冒不了泡的”。以前大家都認為配件是海量的SKU，有毛利掙，有很大的蛋糕分，但是并不知道這其中有大量基礎(chǔ)工作，需要投入很多，這就企業(yè)團隊或者模式做保證。雪上加霜的是，在2015年90%、95%的投資人根本就看不懂這種模式，你跟他講B2B他不懂，再談汽車后市場，只剩下少之又少的人理解這個領(lǐng)域。
發(fā)展到現(xiàn)在，他判斷雖然在汽車后市場有的企業(yè)已經(jīng)死亡，但是汽車后市場還是一個投資的熱門板塊。按照美國來講，上市里面有做配件的大市值公司，也有做維修連鎖的，也有做汽車銷售，二手車銷售的，汽車本身天然就是一個大產(chǎn)業(yè)。
但是，值得注意的一點是，隨著新能源汽車的崛起，大家面臨著一個改變，這種改變無論是產(chǎn)品的創(chuàng)新，從燃油車到新能源車，到汽車銷售方式的改變，可能從4S店走向汽車車商和網(wǎng)上賣車，再到汽車出行共享汽車，這樣模式的改變下，出現(xiàn)了像滴滴、分時租賃這樣的新模式，汽車出行模式的改變到汽車后市場的改變，他判斷大家會更加注重車后維修、保養(yǎng)。
面對未來，張后啟透露未來中馳車福將沿著幾個方向發(fā)展，這也是汽配電商的必走之路：1.提升汽修廠一站式獲得配件的滿足率；2.提升交付速度，讓合作伙伴盡快拿到貨，提升服務(wù)能力?？傮w來說，中馳車福將不斷提升供應(yīng)鏈、云平臺服務(wù)能力，讓庫存周轉(zhuǎn)降到7天。在數(shù)據(jù)方面，中馳車福將不斷沉淀交易數(shù)據(jù)，將來利用數(shù)據(jù)判斷汽車在配件方面的需求。
最后用他的一個觀點結(jié)尾。任何一個創(chuàng)業(yè)走向成功都是從死人堆里爬出來的，沒有千辛萬苦，沒有經(jīng)歷過多少個無眠的夜晚，沒有人說你成功，無論是馬云、劉強東，還是馬化騰，也包括像程維，在華爾街第一輪融資空手而歸是什么樣的心情。他堅信，創(chuàng)業(yè)的人，要堅信這樣一個目標，在過程中不斷走過挑戰(zhàn)。同樣，這也取決于一個人的命，是否每一道坎都會有一個貴人出現(xiàn)幫你，就像程維講的人在做，天在看，當你無路可走的時候上天會給你開一扇窗。
