自從“一帶一路”、供給側(cè)改革、企業(yè)走出去等一系列政策提出以來，跨境B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺一直是風(fēng)起云涌的熱詞。黃頁模式、撮合模式、自營模式、撮合+自營模式……
一波又一波創(chuàng)業(yè)者前赴后繼地進(jìn)入B2B的“坑”，撮了好幾年，卻始終撮不出什么火花，反而淘寶這樣的電商平臺走出國門走的聲勢浩大，全球矚目。
B2B撮合撮了半天為什么撮不出火花？筆者認(rèn)為要從以下幾個方面說起。
一、都叫撮合，到底啥才是“撮合”？
走出北京站，有這樣一群人，他們在出站口聲稱為想要打車的人提供找車服務(wù)，只要收取一定的服務(wù)費(fèi)就保證能夠打到車。最后交了錢的人發(fā)現(xiàn)這些“找車人”只是把他們帶到出租車等候區(qū)排隊(duì)，并沒有提供任何“優(yōu)先”及“特權(quán)”，只是幫人找到等車的地方而已。這種模式在聰明人眼中看似“錢賺的不可思議”，但在北京相當(dāng)大的流動人口基數(shù)下，這些“找車人”每日的收入依然相當(dāng)可觀。
說到這里，業(yè)內(nèi)人士可能會拋出一個詞，叫做“信息不對稱”，其實(shí)初期做跨境B2B的網(wǎng)站就和這些找車人一樣，初涉海外市場的企業(yè)就像找不到打車地點(diǎn)的迷茫人，B2B平臺負(fù)責(zé)把這些企業(yè)帶到海外市場的大門口，然后告訴企業(yè)，項(xiàng)目都在這了，能不能拿到請各憑本事，我的使命已結(jié)束，請交錢。
這種B2B模式就是初期的“撮合”，做的是信息展示的“黃頁”模式。
后來北京站官方也發(fā)現(xiàn)了這一問題，于是在出站口設(shè)置了醒目的“出租車等候點(diǎn)”的指示牌，這些找車人發(fā)現(xiàn)人們已經(jīng)很容易就能找到等車地點(diǎn)了，于是改變了模式，就是“交錢可以不用排隊(duì)快速上車”。
這就好比企業(yè)發(fā)現(xiàn)跨境信息展示的平臺越來越多，信息多到看不過來。怎么辦？B2B網(wǎng)站就開始轉(zhuǎn)型“定向推送”服務(wù)升級，只要企業(yè)交錢，平臺就可以把項(xiàng)目信息源源不斷推送到企業(yè)手中，免去了自己“排隊(duì)找信息”的步驟。
這種B2B模式就是進(jìn)一步的“撮合”，是“撮合+服務(wù)”的雛形。
后來滴滴打車的出現(xiàn)，讓人們可以很方便的打到車，怎么辦？找車人開始聯(lián)系經(jīng)常跑北京站的司機(jī)師傅，為他們在出站口拉客人，從而在這中間提取一定的分成。
這就好比定點(diǎn)推送的網(wǎng)站也增加了，各個企業(yè)做平臺做久了，發(fā)現(xiàn)某個國家的市場成交量相對較大，于是就把該國家列為“優(yōu)勢國家”，開啟了“撮合+自營”模式，市場開始了初步細(xì)分。
當(dāng)然，跨境B2B的撮合要比簡單的打車復(fù)雜的多，但市場規(guī)律表現(xiàn)確是一致的。找信息，發(fā)信息，推信息，這樣的工作門檻很低，太多人可以做，想要在撮合過程中撮出一定的火花，僅靠打信息時間差的戰(zhàn)斗是必然行不通的。
該怎么辦？該怎么撮？是不是撮合+自營+服務(wù)就是最完美的模式？想要撮的好，筆者認(rèn)為一個平臺的運(yùn)營者必須有以下的特點(diǎn)。
二、想撮出火花還得自身硬
B2B的運(yùn)營必須擺脫傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的思維圈！
首先，做撮合的人必須是垂直行業(yè)的參與者，甚至是行業(yè)的專家。
任何脫離實(shí)際市場經(jīng)驗(yàn)來搞撮合的都是耍流氓。一個產(chǎn)品的跨境銷售，甚至一個項(xiàng)目的海外運(yùn)作，其過程是極其復(fù)雜的，不像淘寶買個東西那樣簡單。想要做好這樣的撮合，保證項(xiàng)目成功，必然要求平臺企業(yè)有互聯(lián)網(wǎng)思維+行業(yè)專業(yè)思維，否則怎么撮？往哪撮？撮破皮也沒啥用。
而且，這種行業(yè)思維還必須達(dá)到專家的級別，甚至已經(jīng)有了自己穩(wěn)定的優(yōu)勢市場，參與到項(xiàng)目中來，才能建立企業(yè)對平臺的信任，從而拿到項(xiàng)目，做好項(xiàng)目，完成項(xiàng)目，最終建立平臺品牌。否則你想撮，企業(yè)還不一定讓你撮，別忘了，企業(yè)本身也是行業(yè)的參與者和專家，人家憑什么需要你在中間撮？只有你在某些方面比他更專業(yè)才行。
其次，做撮合的平臺必須對用戶群有百分之一萬的重視。
去淘寶買一個東西，淘寶無需了解買賣雙方什么樣的。但做工程撮合，是必須對雙方的能力、資質(zhì)等各方面有詳實(shí)的了解，才能做進(jìn)一步工作。
跨境B2B平臺獲取優(yōu)質(zhì)用戶是一個艱難的過程，一個偌大的企業(yè)，如何聯(lián)系到正確的人，始終是這類平臺的難題。每個公司都有自己的一套體系，如何改變傳統(tǒng)用戶群體以利益為導(dǎo)向的經(jīng)營思想、交易模式，讓他們切實(shí)感受平臺給交易模式帶來的變化，從而讓企業(yè)愿意用平臺，愿意相信平臺，從而建立初期信任？這要求平臺對用戶需求痛點(diǎn)有百分之一萬的重視，從而形成一套直擊人心的完善服務(wù)體系才行。
最后，撮合平臺不僅要有線上團(tuán)隊(duì)，還必須有一套成熟的線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
完全脫離線下模式走線上是跨境B2B不可能實(shí)現(xiàn)的，交易前常需要線下見面或是冗雜的溝通,以降低風(fēng)險,所以一套完善的撮合過程是必須要有線下團(tuán)隊(duì)實(shí)時跟進(jìn)和節(jié)點(diǎn)控制才能做好的。單靠燒錢做線上推廣的互聯(lián)網(wǎng)模式根本行不通，也燒不起，燒成灰也只能吸引到一幫看客，實(shí)際能轉(zhuǎn)化成具體客戶的少之又少。必須有線下團(tuán)隊(duì)不斷談商務(wù)，做跟進(jìn)，不斷針對性的去挖掘、引導(dǎo)客戶，才能慢慢建立起自己的“朋友圈”。
三、撮出火花路在何方
首先，心態(tài)要穩(wěn)，不要拼交易頻率。
這個過程中有很多難點(diǎn)，比如工程周期長，貿(mào)易回款難，做平臺很久卻“見不到錢”。所以這種平臺型企業(yè)必須有一定體量才能度過初期的難關(guān)，這個坑并不適合創(chuàng)業(yè)者往里跳。做跨境工程及貿(mào)易撮合的平臺，其交易頻率和團(tuán)隊(duì)規(guī)模有很大關(guān)系，但好在交易額大??！所以不要和快消平臺拼交易頻率，只有踏踏實(shí)實(shí)從每一個項(xiàng)目做起，時刻把重心放在為用戶提供解決方案上面，才有可能一步步建立起自己的品牌。
然后，團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)，不要學(xué)互聯(lián)網(wǎng)搞人才流動。
線下團(tuán)隊(duì)往往是合作能否成功的核心，這樣的核心團(tuán)隊(duì)中各方向的核心人才是多多益善的。做撮合，未來說到底還是做服務(wù)，現(xiàn)在的市場要求這種服務(wù)是“全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)”，了解行業(yè)垂直全產(chǎn)業(yè)鏈的核心人才在整個市場都是寶，不具有強(qiáng)替代性，只有團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定才有可能開創(chuàng)一片未來。
最后，充分認(rèn)識困難，任重道遠(yuǎn)。
做B2B的多，做服務(wù)型B2B的也多，做垂直型產(chǎn)業(yè)服務(wù)B2B的也多，但做跨境垂直B2B全產(chǎn)業(yè)鏈一站式服務(wù)的平臺呢？少之又少。國際市場體量大不大？國內(nèi)市場需求多不多？太大了，太多了，但這個撮合的過程太復(fù)雜了，很少企業(yè)敢去做，BAT也只是A有過一定的嘗試，但A也不是一站式服務(wù)平臺。做這條路有沒有未來？有！但這條路的初期必然是無人喝彩，充滿質(zhì)疑，荊棘遍布的的局面。
