1秒鐘能扛住50000筆交易訂單的軟件服務(wù)商有贊日前在杭州發(fā)布針對(duì)零售、餐飲、美業(yè)的線上線下一體化解決方案。
To C出身的有贊，曾激進(jìn)的燒了1個(gè)多億，試圖“燒”出百萬(wàn)級(jí)的商家規(guī)模?，F(xiàn)在有贊就服務(wù)自帶流量的商家，做兩件事：幫商家網(wǎng)上開(kāi)店賣貨，幫商家網(wǎng)上營(yíng)銷拉客。有贊注冊(cè)商家有300多萬(wàn)，客戶70%都是線下的實(shí)體門(mén)店。其中40-50%都是零售店。
有贊創(chuàng)始人白鴉和我們聊了聊當(dāng)前最熱的新零售和消費(fèi)升級(jí)。這是一個(gè)純互聯(lián)網(wǎng)出身的人如何看線上線下結(jié)合這件事。白鴉真名叫朱寧，先后在百度和阿里工作過(guò)，曾任職支付寶首席產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。
《商業(yè)觀察家》將其一些觀點(diǎn)分享。
白鴉這樣解釋他的花名：天下烏鴉一般黑，所以我就是那只白鴉。
消費(fèi)升級(jí)的核心：要求高了，場(chǎng)景變了
商業(yè)觀察家：消費(fèi)升級(jí)跟新零售，究竟是“炒”起來(lái)的一個(gè)概念，還是真的存在？
白鴉：所有人第一次聽(tīng)到“消費(fèi)升級(jí)”這個(gè)概念，就是覺(jué)得老百姓愿意多花錢(qián)買東西了——原來(lái)只喝一塊錢(qián)的水，現(xiàn)在愿意喝十塊錢(qián)的水了。這其實(shí)是嚴(yán)重的錯(cuò)誤。
看消費(fèi)業(yè)不應(yīng)該看GDP（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值），應(yīng)該是看社會(huì)消費(fèi)品零售總額。2015年的社會(huì)消費(fèi)品零售總額是30.1萬(wàn)億元，比2014年名義增長(zhǎng)漲了10.7%，其中有1.4%是物價(jià)的增長(zhǎng)。這是國(guó)家給的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。
我們認(rèn)為，物價(jià)真實(shí)增長(zhǎng)可能接近2%。
就是說(shuō)，2015年比2014年真正增長(zhǎng)了不到8%。2016年全年，社會(huì)消費(fèi)品零售總額是33.2萬(wàn)億元，比上年增長(zhǎng)10.4%，物價(jià)同比上漲2%。2016年比2015年真正增長(zhǎng)了8%。
啥概念？就是說(shuō)，2016年，中國(guó)的老百姓比2015年多花了8%的錢(qián)。
什么意思？舉例說(shuō)，就是一個(gè)二線城市的年輕人，2015年可能就花個(gè)5000塊錢(qián)買衣服，2016年漲了8%。算一算，他只花了5040塊錢(qián)買衣服。沒(méi)多花多少。
所以，“消費(fèi)升級(jí)”不是老百姓多花錢(qián)了。
那商家為什么還喊“消費(fèi)升級(jí)”？
站在消費(fèi)端，消費(fèi)升級(jí)是真的存在：第一、老百姓沒(méi)有多花錢(qián)，但要求高了。第二、消費(fèi)的場(chǎng)景從主動(dòng)的“我有需要了，我去買”，變成了被動(dòng)的“我還沒(méi)需要，別人說(shuō)好，我就買”的社交式、分享式購(gòu)物行為。我認(rèn)為，這是消費(fèi)升級(jí)的核心。
站在商家端來(lái)看，線下國(guó)民消費(fèi)總值并沒(méi)有怎么增加，顧客又不多花錢(qián)，要求還高了，那不是意味著成本更高了？生產(chǎn)成本提高，品牌成本提高，服務(wù)成本提高，電商也在搶，生意當(dāng)然就越來(lái)越難做。
怎么辦？線下門(mén)店不能在門(mén)店等著，必須上網(wǎng)。這是一個(gè)大趨勢(shì)。
因?yàn)?，所有消費(fèi)人群都聯(lián)網(wǎng)了。一個(gè)月微信里有8.89億的活躍用戶，微博也火，一天有1億人打“王者榮耀”，美團(tuán)現(xiàn)在一天已經(jīng)超過(guò)1000萬(wàn)筆訂單。整個(gè)外賣超過(guò)2000萬(wàn)筆訂單。還不算支付寶和微信在線下掃碼支付的增長(zhǎng)，也不去算“線上預(yù)定線下消費(fèi)的量遠(yuǎn)是純B2C電子商務(wù)的3-4倍”。
所以，我們理解的新零售就特別簡(jiǎn)單。新零售核心是傳統(tǒng)零售業(yè)、傳統(tǒng)消費(fèi)業(yè)，如何跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合。零售業(yè)走到今天，基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈成本已經(jīng)沒(méi)太多可拼的了，更多的是靠毛利和銷量這些東西。
對(duì)于新零售，別玩那么多虛的。五年、十年以后的新零售一定是人工智能，是根據(jù)客戶畫(huà)像的C2B，是柔性供應(yīng)鏈，甚至有可能三年、五年之后都是這樣。
但是，今天的新零售是什么？今天太簡(jiǎn)單了。第一、把貨擺到網(wǎng)上去，支持在網(wǎng)上賣。第二，在網(wǎng)上通過(guò)營(yíng)銷的方法把人拉到門(mén)店里來(lái)。就這兩件事。
今天一門(mén)店拿著一大喇叭喊說(shuō)，來(lái)啊來(lái)啊，已經(jīng)沒(méi)人聽(tīng)。得去網(wǎng)上“喊”。
互聯(lián)網(wǎng)公司“去線下”：填補(bǔ)增長(zhǎng)“空洞”
商業(yè)觀察家：但我們也看到，在“流量紅利”退卻后，傳統(tǒng)電商也在向線下實(shí)體轉(zhuǎn)型，比如京東、阿里都在布局線下實(shí)體店。這怎么看？
白鴉：“流量紅利”有兩個(gè)內(nèi)容，第一、改革開(kāi)放以后，中國(guó)整體開(kāi)始城市化，集中往城市中心商圈走。第二、這幾年互聯(lián)網(wǎng)的崛起。
所以，“流量紅利”在線下已經(jīng)“吃完”的同時(shí)，線上其實(shí)也沒(méi)好到哪兒去。
從兩年以前，中國(guó)整個(gè)電子商務(wù)的網(wǎng)民數(shù)到4億以后，用戶和流量都不怎么漲了。這里的“網(wǎng)民”是指80后——主流的消費(fèi)人群。
場(chǎng)景越來(lái)越多，人們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)買越來(lái)越多，但是用戶數(shù)不怎么漲。互聯(lián)網(wǎng)公司怎么辦？
“去線下”，道理就變得特簡(jiǎn)單。因?yàn)檫@也是互聯(lián)網(wǎng)人最擅長(zhǎng)的事。
“把線下這件事情搞起來(lái)”是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司必須要走的路——70后、60后不怎么在網(wǎng)上消費(fèi)，80后這一代已經(jīng)“洗完了”，在線上不漲了，下一代還沒(méi)有起來(lái)，中間的空洞怎么補(bǔ)？還要有一段時(shí)間才能等到95后長(zhǎng)大。那就是“去線下”。
往線下去之后，我們要判斷一下消費(fèi)業(yè)。如果線下的都往線上來(lái)，線上的都到線下去整合，不管叫“互聯(lián)網(wǎng)+”，還是“+互聯(lián)網(wǎng)”，大家開(kāi)始合了——原來(lái)中間有條河，你在河?xùn)|我在河西，現(xiàn)在河開(kāi)始消失了，消失之后整體開(kāi)始結(jié)合。
截至今年3月，有贊有618項(xiàng)功能，基本覆蓋了商家的所有需求。
“藍(lán)?！眻?chǎng)景興起：社交分享式購(gòu)物行為
商業(yè)觀察家：對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何建立自己核心的網(wǎng)上營(yíng)銷的通道？
白鴉：電商平臺(tái)的消費(fèi)邏輯全都是“想到了去搜索一下再買”。如果是想到了搜索一下再買，一定要付廣告費(fèi)。平臺(tái)流量分配已經(jīng)越來(lái)越集中到20%的頭部商家，如果還繼續(xù)往那兒擠，廣告費(fèi)越來(lái)越貴，甚至要高過(guò)開(kāi)線下門(mén)店的費(fèi)用。所以，傳統(tǒng)企業(yè)必須去建立自己的渠道。
前面說(shuō)了，移動(dòng)社交興起，培育了一種新型的購(gòu)物方式，即基于社交和分享的購(gòu)物行為。比如看到別人推薦鞋子，你也想去買一雙。這是“去中心化”的新的機(jī)會(huì)，并且現(xiàn)在開(kāi)始變得越來(lái)越多。
把貨擺到網(wǎng)上去賣，固然需要在電商平臺(tái)上入駐，但是最重要的是要抓另外一個(gè)還是“藍(lán)?！钡膱?chǎng)景——今天不想買，但別人推薦了，影響了，他就去買。
這個(gè)“別人影響我買”的場(chǎng)景在哪兒？它不是淘寶，不是京東；它是微信，是微博。這是今天消費(fèi)場(chǎng)景的轉(zhuǎn)移。
每個(gè)線下商家都有一些自己的顧客。得能把老顧客留住，讓這些老顧客復(fù)購(gòu)和帶來(lái)新顧客。以前沒(méi)有軟件工具，就靠發(fā)短信，但現(xiàn)在發(fā)短信人家都罵你，微信、微博這些社交平臺(tái)反而更合適。
商業(yè)觀察家：這個(gè)潛力有多大？
白鴉：現(xiàn)在剛剛冒個(gè)口而已。當(dāng)然，這個(gè)機(jī)會(huì)一定干不過(guò)“上個(gè)機(jī)會(huì)”——即，人永遠(yuǎn)有需求，我需要了我去買，這個(gè)需求永遠(yuǎn)存在。存在的這個(gè)購(gòu)物場(chǎng)景就屬于阿里。
做電商平臺(tái)，就兩件事：第一件事就是培養(yǎng)用戶的行為路徑。只要用戶有一個(gè)行為路徑——比如買3C去京東，買衣服、百貨就去淘寶，買圖書(shū)去亞馬遜，這件事就可以長(zhǎng)期持續(xù)。大型電商平臺(tái)將把持著中心化、有目的的購(gòu)物場(chǎng)景，地位難以撼動(dòng)。
第二件事是流量分配。把大部分流量分配給愿意給錢(qián)的少數(shù)商家，讓每一個(gè)商家都覺(jué)得你幫他賺很多錢(qián)。
四成市場(chǎng)會(huì)被線上線下打通的大品牌“拿走”
商業(yè)觀察家：線上線下結(jié)合之后，最后的格局會(huì)變成什么樣？
白鴉：合了之后最后一定變成每一個(gè)零售品牌，或者線下的網(wǎng)點(diǎn)都要去抓一個(gè)一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景——賣水果不能只賣水果，賣生鮮不能只賣生鮮。
比如盒馬鮮生、超級(jí)物種等例子，今天其實(shí)已經(jīng)非常好地證明了趨勢(shì)。
超級(jí)物種原來(lái)賣水果，一坪也就6、7萬(wàn)。原來(lái)在永輝超市里賣海鮮和日料，一個(gè)月平下來(lái)也就7、8萬(wàn)?，F(xiàn)在把兩個(gè)弄到一起，叫超級(jí)物種。一家店你可以吃，吃完了以后可以帶點(diǎn)水果回去。買水果的時(shí)候順便吃點(diǎn)飯，已經(jīng)超過(guò)15萬(wàn)銷售。這是線下，如果他把周邊配送再加上，至少超過(guò)30萬(wàn)，超過(guò)30萬(wàn)基本等于坪效超過(guò)Tiffany(蒂凡尼）了。
在全球零售行業(yè)里有一個(gè)坪效排行（計(jì)算每坪的面積可以產(chǎn)出多少營(yíng)業(yè)額），根據(jù)近年來(lái)的數(shù)據(jù)顯示，在坪效排行長(zhǎng)居首位的第一坪效是Apple蘋(píng)果零售店，接近40萬(wàn)左右；第二坪效是Tiffany，約20萬(wàn)左右。
未來(lái)，每個(gè)行業(yè)領(lǐng)域都可能出現(xiàn)10來(lái)個(gè)這樣線上線下、品類跨界上徹底打通的品牌。
比如，若超級(jí)物種在杭州開(kāi)15家店，因?yàn)榈攴旁谀莾?，本?lái)輻射量就大，又能配送半徑到5、6公里，杭州超過(guò)10%的市場(chǎng)份額就拿下了。若杭州有幾個(gè)超級(jí)物種這種品牌，杭州30%的市場(chǎng)就沒(méi)了。
我判斷，未來(lái)三五年之后的中國(guó)零售市場(chǎng)，30%－40%的市場(chǎng)會(huì)被幾個(gè)大品牌“拿走”。
大品牌為什么能“拿走”？
其品牌影響力，供應(yīng)鏈能力，從供應(yīng)鏈到C端整個(gè)打穿、打透的能力，場(chǎng)景的包裝能力，線下和線上客戶的串連能力等等，這些加到一起，這些大品牌就可以拿到高端的30%—40%的市場(chǎng)，剩下60%－70%的市場(chǎng)份額是中小企業(yè)、中小品牌的，比如水果店、便利店、面包坊、眼鏡店、親子母嬰店等都將是這樣。
如果相信這樣的趨勢(shì)，今天作為阿里、美團(tuán)、京東，怎么辦？眼看著那幫大品牌把大部分市場(chǎng)搶走？
所以，美團(tuán)的線下店也會(huì)上線了，京東也要開(kāi)超市和便利店了，阿里有盒馬生鮮，傳統(tǒng)的永輝超市在搞超級(jí)物種。
不過(guò)，要去線下開(kāi)店這件事情，是玩規(guī)模的。有規(guī)模了，你的進(jìn)貨、供應(yīng)鏈、整個(gè)服務(wù)體系、會(huì)員體系等，所有體系都能抓起來(lái)了。想要占到10%的市場(chǎng)份額，一定要是大規(guī)模，沒(méi)有100億就不要玩。永輝、阿里、京東，去哪兒網(wǎng)莊辰超等都是在“拿錢(qián)”玩這游戲——可能就是10個(gè)品牌在一個(gè)領(lǐng)域拿30%的市場(chǎng)。
我們沒(méi)錢(qián)，我們就選擇服務(wù)中小零售商，大佬還搶不走的那60%－70%的市場(chǎng)——中小零售商也需要系統(tǒng)，也需要有人把他線上線下打通，會(huì)員打通，整個(gè)體系打通。
所以，我們做的就是兩件事。第一件事就是幫中小零售商在網(wǎng)上開(kāi)店；第二件事就是基于移動(dòng)社區(qū)的老客戶管理和粉絲管理，怎么樣把顧客變成粉絲，怎么樣去維護(hù)這些粉絲，做粉絲營(yíng)銷，和讓粉絲帶來(lái)新粉絲的營(yíng)銷。
未來(lái)三到四年，有贊都只做兩件事，就是電商和一體化的解決方案的管理軟件。
4月25日，有贊在2017新零售春季沙龍上推出“有贊云”。即有贊把多年積累的訂單交易、資金處理、營(yíng)銷、客服、數(shù)據(jù)等技術(shù)開(kāi)放出來(lái)，開(kāi)發(fā)者只需要簡(jiǎn)單的代碼，就可快速搭建一個(gè)Saas軟件。
商業(yè)觀察家：前幾年互聯(lián)網(wǎng)在不斷“打線下”，在“爭(zhēng)奪線下”的這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，現(xiàn)在普遍的觀點(diǎn)認(rèn)為線下有了“翻盤(pán)”的機(jī)會(huì)？
白鴉：線下“翻盤(pán)”的可能性真的很大。但我不愿意叫“翻盤(pán)”。互聯(lián)網(wǎng)是“機(jī)槍”，線下利用互聯(lián)網(wǎng)武裝起來(lái)也算拿著新武器。線下和線上結(jié)合的時(shí)候，大家都拿著“槍”的時(shí)候，比的就是誰(shuí)的槍法好。
中國(guó)的市場(chǎng)極大，去年達(dá)到33.2萬(wàn)億。這么大的市場(chǎng)其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)打誰(shuí)。
零售業(yè)發(fā)展幾百年，商品怎么生產(chǎn)、流轉(zhuǎn)、怎么到店，最后怎么銷過(guò)去，庫(kù)存周轉(zhuǎn)力怎么回事？倉(cāng)庫(kù)怎么玩？我們?cè)诰W(wǎng)上會(huì)，到了線下能會(huì)嗎？
最后，不是傳統(tǒng)的零售商干掉了電子商務(wù)，也不是電子商務(wù)干掉了傳統(tǒng)零售商，這兩者都在進(jìn)化。
永輝做超級(jí)物種，阿里做盒馬鮮生，京東開(kāi)線下店，大家是在往同一個(gè)目標(biāo)走。前20名發(fā)獎(jiǎng)，后10名發(fā)不了獎(jiǎng)，就這么個(gè)概念。沒(méi)有誰(shuí)打誰(shuí)。
在賽跑的零售業(yè)跑道里，傳統(tǒng)并不比電子商務(wù)弱。因?yàn)?strong>一到線下必須講效率，必須講周轉(zhuǎn)，互聯(lián)網(wǎng)只是其中的一個(gè)手段而已。
搞互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)90%的手段，線下當(dāng)然搞不過(guò)。跑到線下去，供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、客戶管理、員工管理、線下周轉(zhuǎn)，電子商務(wù)的營(yíng)銷只是其中一部分，自然重要，但是不是90%那么重要的比例？我覺(jué)得其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。
未來(lái)那10個(gè)品牌到底是誰(shuí)？現(xiàn)在看不清楚。但是我相信這里面會(huì)有京東一席，阿里一席，也會(huì)有傳統(tǒng)的永輝超市，那比如紅旗連鎖是不是會(huì)有一席？三江購(gòu)物會(huì)不會(huì)有一席？我覺(jué)得現(xiàn)在還不知道。但每一個(gè)企業(yè)都是享受其中的。
人工智能暗潮涌動(dòng)，零售業(yè)應(yīng)用還需兩年
商業(yè)觀察家：我們認(rèn)為現(xiàn)在的零售業(yè)正處于技術(shù)變革爆發(fā)的前夜。現(xiàn)在人工智能的探索到了什么樣的程度？尤其是人工智能跟零售、消費(fèi)的結(jié)合。
白鴉：這分兩方面來(lái)說(shuō)，一方面是暗潮涌動(dòng)，一方面是應(yīng)用端看不見(jiàn)。
啥概念？去美國(guó)，能看到所有的公司都在搞人工智能；在中國(guó)，所有的公司都在搶?xiě)?yīng)用市場(chǎng)。
這就是在面上看到的東西。但事實(shí)上中國(guó)真的有遠(yuǎn)見(jiàn)的公司都已開(kāi)始在做一些嘗試，至少開(kāi)始在做一些研究。有突破可能還需要兩年。
但中國(guó)會(huì)是人工智能應(yīng)用最好的市場(chǎng)，中國(guó)會(huì)在人工智能這一撥開(kāi)始全面超越全世界。
為什么這么說(shuō)？
第一、中國(guó)數(shù)據(jù)量足夠大。第二、數(shù)據(jù)開(kāi)放程度全世界最明顯。第三、硬件的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)全世界最大量。
有一個(gè)震驚的數(shù)據(jù)：三藩市一共只有1600個(gè)攝像頭，上海市光一個(gè)楊浦區(qū)就有16萬(wàn)全高清攝像頭。
人工智能未來(lái)主要是跟數(shù)學(xué)相關(guān)，中國(guó)人是全世界數(shù)學(xué)最牛逼的。去美國(guó)看，所有的人工智能專家超過(guò)一半是中國(guó)人，是華人。我絕對(duì)相信人工智能中國(guó)是真正的在全世界上領(lǐng)先的。
