最近有個朋友問我：「你覺得對于SaaS 初創(chuàng)公司來說，哪種發(fā)展路徑才會比較好？是先鎖定中小型公司作為目標(biāo)客戶，然后開始進(jìn)入到中端市場，進(jìn)而開始助攻大企業(yè)市場？還是直接一步到位，一舉拿下大企業(yè)市場？」
這個問題問的很好，事實上，對于任何軟件開發(fā)公司的創(chuàng)始人來說，這是他們無法回避的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。
從小公司逐漸轉(zhuǎn)向中型公司，這種循序漸進(jìn)的戰(zhàn)略擴張會帶來下面的幾點好處：
首先：這些公司能夠快速實現(xiàn)營收。因為是滿足于中小型公司的訴求，所以產(chǎn)品相對來說更簡單，初創(chuàng)公司可以很快在這些中小公司身上獲得產(chǎn)品的變現(xiàn)，而相比之下，大企業(yè)客戶市場中，產(chǎn)品開發(fā)周期較長，現(xiàn)金回收得就會比較慢。
其次，選擇「循序漸進(jìn)戰(zhàn)略擴張」的公司在資本利用率上更好一些?？蛻臬@取成本較低。初創(chuàng)公司可以聘請一些不是那么高端的銷售團隊，相應(yīng)薪資就會低一些。最重要的是，在 SaaS 公司發(fā)展初期，小公司所貢獻(xiàn)的收入能夠成為重要的資金支撐，以保證產(chǎn)品后續(xù)的開發(fā)。
但是事情都有兩面性，采取這種戰(zhàn)略勢必會付出一些代價。當(dāng) SaaS 公司開始逐漸過渡到更高端的市場上，他們的銷售需要做出重大調(diào)整，或者說，是需要學(xué)習(xí)一種全新的銷售/營銷模式，而且還要同時開發(fā)滿足大企業(yè)客戶所需要的那種高級軟件。這兩方面的工作都不得落下。
從另外一方面來說，如果一開始就尋求大企業(yè)客戶作為目標(biāo)，那么初創(chuàng)公司往往需要雄厚的資金實力作為鋪墊才可以。這些公司從一開始就必須開發(fā)企業(yè)級別的軟件?！缸C明設(shè)想」（PoCS）這樣的嘗試也許會抵消一部分成本，但是它們是無法創(chuàng)造可觀的現(xiàn)金流。另外，這些公司必須聘請要價不菲的高級財務(wù)人員。
因為每一單的交易額都很大，所以起初銷售周期到底有多長，這是不好確定的。更關(guān)鍵的是，銷售周期一旦拉長，你就無法在較大的時間尺度上去不斷完善迭代你的銷售策略。而你要清楚：一個較短的銷售周期可以使得你不斷地完善改進(jìn)銷售流程，從而獲得競爭上的優(yōu)勢，這一點超越對手的可能，因為相對笨重遲緩的步伐，而喪失掉了。
但總的來說，一旦你前期制定好了擴張策略，那么就不要改了。就沿著各自的發(fā)展軌跡去執(zhí)行好了，然后一遍又一遍地重復(fù)銷售周期，讓它不斷實現(xiàn)規(guī)模化效果。
那么這兩種戰(zhàn)略在數(shù)據(jù)指標(biāo)上面會有體現(xiàn)出怎樣的不同來嗎？可以這么說，我在銷售成功率、市場規(guī)模、收入潛力等多方面來對比，并沒有發(fā)現(xiàn)這兩者之間會出現(xiàn)多么大的不同。
真正我想要給出的總結(jié)是：要考慮實際情況，尤其是要考慮管理團隊的實力，以及他們更鐘愛哪個市場。如果是考慮到向大企業(yè)級市場進(jìn)行銷售的話，團隊在行業(yè)內(nèi)本身的名聲地位很關(guān)鍵，如果你們本身就具備了一定的人脈資源的話，那么你們會獲得非常不錯的競爭優(yōu)勢，而且還要有能力進(jìn)行較大規(guī)模的融資。
如果是針對中低端市場進(jìn)行切入，那么公司就不需要這么些條件，前期資本也不需要那么多。產(chǎn)品本身所能提供的價值說明一切，其重要性遠(yuǎn)勝過業(yè)界已有的關(guān)系。
而這兩種擴張戰(zhàn)略并不存在高下之分。
