B2B電商面向企業(yè)與企業(yè)間的大宗商品交易，分分鐘發(fā)揮洪荒之力，形成萬億級市場。但縱觀整個行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，B2B電商交易額仍未達到期望值，即使像阿里巴巴這樣的行業(yè)巨頭，還在探索中前進，未能奪得B2B領(lǐng)域的“萬億級企業(yè)”頭銜。
B2B與B2C電商的最大區(qū)別在于“強關(guān)系”和“弱關(guān)系”。C端用戶的購買行為具有更多隨意性，而B端企業(yè)采購需經(jīng)過多重甄選決策，才能最終決定供應(yīng)企業(yè)，且雙方一旦建立交易關(guān)系，就不會輕易改變。因此，B2B基本上不具備2C電商在線信息交互、在線下單購買的場景。
所以，B2B電商平臺在積累用戶的過程中，往往會遇到三大問題：
如何為供應(yīng)商和采購商提供誠信機制，建立線上交易的基礎(chǔ)？
對于已確立強關(guān)系的上下游企業(yè)，如何才能讓雙方把線下交易轉(zhuǎn)移至線上？
如何撬動企業(yè)固有的強關(guān)系，為其他供應(yīng)商挖掘商機，拉動交易額？
國外有學者對此專門進行了研究。如《Platform Revolution》一書的作者Sangeet Paul Choudary所說，B2B平臺利用工具來吸引賣家或買家，是一種很受歡迎的新興解決方案：“我看到越來越多‘工具先行’的成功案例。發(fā)布一個SaaS應(yīng)用程序，允許企業(yè)之間進行互動交流，并提供單一用戶工具。從那里起步，再拓展到整個平臺?！?/p>
Sangeet Paul Choudary毫不含糊地指出了撬動B2B線上交易的杠桿——SaaS應(yīng)用程序。作為兩個有著不同內(nèi)涵、不同盈利模式的企業(yè)服務(wù)體系，以往B2B電商與SaaS應(yīng)用程序相互獨立存在。B2B電商以SaaS作拉動交易的切入，反而讓兩者碰撞出不一樣的火花。SaaS彌補了B2B電商在大數(shù)據(jù)方面的缺失所造成的信息不對稱，而B2B電商作為企業(yè)間采購交易的平臺，在企業(yè)上下游服務(wù)作出了延伸和補充，與SaaS共同構(gòu)建成企業(yè)服務(wù)生態(tài)圈。
不同于2C端平臺，企業(yè)采購涉及大額交易，采購商和供應(yīng)商為保障自身權(quán)益，基本不存在直接從線上交易的場景。培養(yǎng)用戶習慣無法一蹴而就，如果轉(zhuǎn)變思路，先從提供管理工具入手，再將交易滲透到平臺，線下強關(guān)系的改變將會更順理成章。
“互聯(lián)網(wǎng)+”對于企業(yè)生存發(fā)展的重要性已被廣泛認可，但對于缺乏開發(fā)技術(shù)和資金的中小企業(yè)來說，信息化是轉(zhuǎn)型過程中的一道坎。國內(nèi)已有電商平臺瞄準中小企業(yè)在該方面的需求，提供企業(yè)信息管理系統(tǒng)，吸引用戶聚集到平臺，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)除了可以在平臺進行采購交易，還可獲得SaaS交易管理服務(wù)。其意義在于，以SaaS交易系統(tǒng)作為杠桿，撬動“B2B+SaaS+供應(yīng)鏈金融”模式，為企業(yè)提供備選供應(yīng)商、價格指數(shù)、采購趨勢、商機匹配、誠信指數(shù)、在線交易等服務(wù)。通過構(gòu)建上下游生態(tài)，讓更多中小企業(yè)突破技術(shù)和資金的限制，獲得SaaS交易管理、大數(shù)據(jù)應(yīng)用和供應(yīng)鏈金融等綜合能力，幫助企業(yè)降低采購成本，提供采購生產(chǎn)效率。
SaaS信息管理系統(tǒng)不僅提高了企業(yè)在采購和供應(yīng)商管理方面的效率，也將會是B2B電商平臺與用戶交流的渠道。
試想一下，當用戶使用SaaS系統(tǒng)管理交易時，會留下相關(guān)記錄和行為軌跡，系統(tǒng)通過整合分析數(shù)據(jù)，把結(jié)果反饋至B2B電商平臺，即可為用戶提供個性化的推送服務(wù)，呈現(xiàn)上下游相關(guān)的原料配件和備選供應(yīng)商，甚至形成整套生產(chǎn)方案。在此方案基礎(chǔ)上，采購企業(yè)可根據(jù)生產(chǎn)需求，以及供應(yīng)商誠信指數(shù)對采購方案進行評估，一改傳統(tǒng)線下交易浪費人力物力的情況。
反之亦然，當采購商獲得相關(guān)供應(yīng)商的推送展示，也意味著供應(yīng)廠家有機會成為采購企業(yè)的備選供應(yīng)商，獲得更多有效的流量商機，實現(xiàn)精準的大數(shù)據(jù)營銷推廣。
當前階段，B2B電商平臺要把供應(yīng)鏈上下游的傳統(tǒng)線下交易轉(zhuǎn)移至線上，須在尊重采購商和供應(yīng)商強關(guān)系的前提下，為用戶提供具有巨大價值或顛覆性的增值應(yīng)用服務(wù)，提高用戶粘度，實現(xiàn)企業(yè)采購模式的變革。B2B電商以SaaS服務(wù)作為切入點，其優(yōu)勢在于，不但解決了目標用戶對“互聯(lián)網(wǎng)+”升級轉(zhuǎn)型和企業(yè)信息技術(shù)化管理的需求，還為B2B平臺積累了寶貴的大數(shù)據(jù)資源，形成自有生態(tài)活化平臺交易，相信SaaS服務(wù)將會是B2B電商未來發(fā)展的新趨勢。
