不可否認(rèn)，當(dāng)前創(chuàng)業(yè)與投資生態(tài)下，C端“切中強(qiáng)需求推出產(chǎn)品—累積大量用戶—做平臺(tái)—切入交易掙錢(qián)”的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)模式同樣可以復(fù)制到B端。但是以toC的投資思維在B端投資難免會(huì)觸碰風(fēng)險(xiǎn)雷區(qū)，深陷其中。
雖然客戶從個(gè)人轉(zhuǎn)向了企業(yè)法人，需求和決策流程也都有了不一樣的變化，但是由于服務(wù)B端的市場(chǎng)需求持續(xù)升溫，加之企業(yè)需求不斷被細(xì)分，因此SaaS從2015年至今在VC領(lǐng)域一直高溫不下。據(jù)iResearch數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)企業(yè)云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模超500億元，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年仍保持約30%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。
但不同于toC的是，toB的產(chǎn)品并沒(méi)有那么浮躁，不是一個(gè)當(dāng)下網(wǎng)紅或是一個(gè)爆款創(chuàng)意就能讓海量用戶趨之若鶩。伴隨著SaaS的不斷探索，老牌軟件對(duì)市場(chǎng)的教育過(guò)程已經(jīng)結(jié)束，而新的企業(yè)級(jí)服務(wù)軟件想要進(jìn)入到市場(chǎng)分一杯羹，除了面對(duì)強(qiáng)有力的老牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要面臨一個(gè)不得不說(shuō)的事實(shí)：存量市場(chǎng)已經(jīng)被挖掘完畢，只有通過(guò)增量市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行新的一輪博弈。因此在一輪又一輪的“燒錢(qián)”過(guò)后，SaaS投資領(lǐng)域從覆蓋市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了更為重要的用戶入口，擁有用戶入口便意味著在增量市場(chǎng)的博弈中要占到更大的優(yōu)勢(shì)。
事實(shí)上，通過(guò)用戶入口進(jìn)入到增量市場(chǎng)的SaaS產(chǎn)品國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)，在形成完整價(jià)值鏈和低成本獲取用戶方面，toC王者BAT也有著不俗的產(chǎn)品，其中騰訊的騰訊企點(diǎn)都是這類入口驅(qū)動(dòng)的代表之一。不過(guò)有趣的是，相比于SaaS產(chǎn)品投資價(jià)值的評(píng)估，有不少VC投資大佬更在意的是投資雷區(qū)。因?yàn)樵?015-2016年間，VC們因投資SaaS觸雷而交學(xué)費(fèi)的案例不勝枚舉，早前被一直看好的投資領(lǐng)域卻一時(shí)讓投資人噤若寒蟬難免會(huì)產(chǎn)生驚弓之鳥(niǎo)的錯(cuò)覺(jué)。
在眾多雷區(qū)之中，最常被VC提及的缺少市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、缺乏頂級(jí)技術(shù)團(tuán)隊(duì)、沒(méi)有市場(chǎng)熱度、無(wú)法高效管理一一對(duì)應(yīng)了SaaS產(chǎn)品應(yīng)有的行業(yè)能力、技術(shù)能力、營(yíng)銷能力、管理能力。從這幾點(diǎn)來(lái)看，騰訊企點(diǎn)無(wú)疑被VC在踩雷前忽略了。且不說(shuō)騰訊企點(diǎn)在初創(chuàng)時(shí)企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)讓產(chǎn)品獲得了應(yīng)有的行業(yè)能力，在新媒體時(shí)代，騰訊旗下微信、QQ帶來(lái)的龐大的社交數(shù)據(jù)，為SaaS服務(wù)奠定了企業(yè)獲取高效轉(zhuǎn)化率的夯實(shí)基礎(chǔ)。假若以騰訊企點(diǎn)作為投資參照，或許會(huì)規(guī)避掉VC大佬們和雷區(qū)的“互動(dòng)”。
一位踩過(guò)SaaS雷區(qū)的VC投資人說(shuō)，如何幫助企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高效洞察客戶需求，如何幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和分析，如何連接不同營(yíng)銷渠道客戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)和高效轉(zhuǎn)化成為了評(píng)估SaaS產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵所在。在經(jīng)歷了“水深過(guò)喉”的投資恐懼后，騰訊企點(diǎn)幫助企業(yè)利用多樣化的社交互動(dòng)方式實(shí)現(xiàn)生意轉(zhuǎn)化卻讓這位大佬眼前一亮。
在一個(gè)全民點(diǎn)贊的社交時(shí)代，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)的留存數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤并挖掘和分析客戶畫(huà)像，這已經(jīng)是所有toB類產(chǎn)品默認(rèn)的共識(shí)。在當(dāng)下雷區(qū)遍地的SaaS投資領(lǐng)域，能夠脫穎而出幫助VC躲雷的，還真需要真正具備數(shù)據(jù)積淀，并能體系化作戰(zhàn)的企業(yè)。
倘若VC們繼續(xù)沉迷于類toC模式帶來(lái)的一時(shí)快感而忽略了真正的價(jià)值挖掘，那么在SaaS領(lǐng)域的投資恐怕只能在一篇粉飾太平的歡聲笑語(yǔ)中聽(tīng)著雷聲原地爆炸了。
