去年十月份，企業(yè)管理云服務(wù)商“理才網(wǎng)”宣布獲得6億元B輪融資，成為國(guó)內(nèi)當(dāng)前企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域最大一筆B輪融資，在資本寒冬格外引人注目。
理才網(wǎng)創(chuàng)始人陳諫作為中國(guó)HR SaaS領(lǐng)域資深老兵，曾任用友、金蝶等國(guó)內(nèi)大型上市公司高管，先后主導(dǎo)了國(guó)內(nèi)四代企業(yè)管理軟件和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的研發(fā)。
近日，陳諫接受了B2B圈采訪，他結(jié)合在企業(yè)級(jí)服務(wù)20多年的工作積累和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，分享了對(duì)近幾年企業(yè)級(jí)服務(wù)爆發(fā)動(dòng)因、2B和2C創(chuàng)業(yè)差異以及企業(yè)級(jí)服務(wù)如何深入與行業(yè)結(jié)合上等諸多問(wèn)題的看法，希望對(duì)在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)。
以下是陳諫分享內(nèi)容，經(jīng)B2B圈編輯整理：
2C和2B創(chuàng)業(yè)最大的差別在于，2B創(chuàng)業(yè)需要有非常多的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗婕暗胶芏鄻I(yè)務(wù)邏輯、應(yīng)用以及資源。所以一般來(lái)講，年輕創(chuàng)業(yè)者在2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)難度非常大。2C往往想出一個(gè)創(chuàng)意，抓住一個(gè)點(diǎn)，很小的項(xiàng)目可以把它做大。
從2B來(lái)講，并不是看你有多大的創(chuàng)意，而在于企業(yè)管理，里面有各種業(yè)務(wù)和系統(tǒng)，需要很多年的積累。另外2C往往依靠個(gè)人創(chuàng)業(yè)就可以把公司逐步做起來(lái)，2B無(wú)論是從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，還是市場(chǎng)、服務(wù)來(lái)講，每個(gè)方面都需要很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，這是兩個(gè)不同的地方。
第三個(gè)不同的地方是，2C是砸錢(qián)和燒錢(qián)的項(xiàng)目，要砸入市場(chǎng)往往需要打很大的廣告，第一時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)。2B并不需要砸很多的錢(qián)，你只要把產(chǎn)品做好，客戶能夠感受到你的價(jià)值，口碑就起來(lái)了。
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起
在很長(zhǎng)時(shí)間里，中國(guó)的企業(yè)級(jí)服務(wù)都處在一個(gè)比較痛苦和艱難的時(shí)期，也就是說(shuō)企業(yè)的需求在之前一直遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品的服務(wù)。無(wú)論是產(chǎn)品的完善程度還是服務(wù)質(zhì)量，都很難服務(wù)好企業(yè)的管理。
在企業(yè)級(jí)服務(wù)這一塊，拿做SaaS來(lái)講，表面上看是把傳統(tǒng)的東西搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，但是本質(zhì)上而言，是改造了它的運(yùn)營(yíng)模式、運(yùn)用特征，特別是把一些企業(yè)服務(wù)之中難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題都解決掉了。
所以在這一塊來(lái)講的話，企業(yè)的需求是很旺盛的，只是現(xiàn)在找到了一種解決這種需求的思路。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，構(gòu)建一個(gè)生態(tài)，再在上面把應(yīng)用碎片化，就是很好的思路。
2、資本市場(chǎng)催熱
目前來(lái)講，企業(yè)級(jí)服務(wù)還是一片藍(lán)海市場(chǎng)。在中國(guó)也就是2014年正式起步，2015年被稱(chēng)為SaaS之年，現(xiàn)在還處于初級(jí)階段，所以這塊市場(chǎng)的空間是巨大的，資本市場(chǎng)也是看好這一點(diǎn)。另外，2C這塊機(jī)會(huì)已經(jīng)非常少了，資本在培育一些新的熱點(diǎn)，資本一進(jìn)來(lái)，行業(yè)也隨之熱起來(lái)了。
3、技術(shù)逐漸成熟
技術(shù)基礎(chǔ)的逐漸成熟也是非常關(guān)鍵，其實(shí)我們?cè)?005年做過(guò)一次SaaS，那時(shí)候把整個(gè)運(yùn)用都開(kāi)發(fā)起來(lái)了，包括新浪都是我們的客戶。后來(lái)也就是基礎(chǔ)、寬帶等基礎(chǔ)技術(shù)不成熟的原因，導(dǎo)致速度運(yùn)行比較慢，安全系統(tǒng)不是很完善，再加上服務(wù)器的獲取成本太高，整個(gè)項(xiàng)目做的不是很順利。
所以在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，沒(méi)有云計(jì)算，也沒(méi)有大數(shù)據(jù)的概念，基本上跟你配套的平臺(tái)公司或者基礎(chǔ)技術(shù)服務(wù)公司都還沒(méi)有成熟。
為什么現(xiàn)在這么火呢？因?yàn)閺?012年起，不論是BAT還有國(guó)內(nèi)的其它企業(yè)，都在往這塊布局，包括騰訊和阿里的一些平臺(tái)，在大數(shù)據(jù)、應(yīng)用系統(tǒng)以及技術(shù)設(shè)施上都比較完善。通過(guò)這幾年的搭建，現(xiàn)在應(yīng)該是一個(gè)最好的時(shí)期，也就是說(shuō)在一個(gè)外圍的環(huán)境中能夠很清晰地找到你的SaaS之路，或者是找到企業(yè)級(jí)服務(wù)上很優(yōu)質(zhì)的伙伴。
中國(guó)和歐美國(guó)家最大的不同在于，歐美國(guó)家的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，基本上它運(yùn)營(yíng)模式是可以預(yù)知或是簡(jiǎn)化的。但中國(guó)的企業(yè)各自為政，需求、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展規(guī)模、運(yùn)行方式上往往有很大的差異。
所以在這一塊來(lái)講，國(guó)外的年輕人有很多方法可以第一時(shí)間去模仿，或者是填補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)化程度小的空白。在中國(guó)基本上是空白的，或者標(biāo)準(zhǔn)化程度太復(fù)雜，很難找到哪里是你的切入點(diǎn)。所以在中國(guó)做2B創(chuàng)業(yè)來(lái)的話，它還是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。
年輕人要來(lái)這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的話，選定一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域深耕，采取和做B端，做平臺(tái)的公司進(jìn)行合作，這是很好的出路。
企業(yè)服務(wù)這一塊人才合作的程度非常高，也就是說(shuō)在行業(yè)知識(shí)互補(bǔ)或者是需要協(xié)助的方面非常多。在2C這一塊，找機(jī)會(huì)繼續(xù)留人搭建隊(duì)伍，把產(chǎn)品干起來(lái)基本上是可以的，相對(duì)于2B要簡(jiǎn)單很多。
舉個(gè)例子，有的C端業(yè)務(wù)，把它做起來(lái)以后，換CEO或者換創(chuàng)使人，可能影響都不是很大，但是2B這一塊幾乎不可能。團(tuán)隊(duì)搭建了以后，換人很難干下去，所以在2B這塊，應(yīng)該是它的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)像一個(gè)整體的結(jié)合體，哪一點(diǎn)少了都不行，它更加復(fù)雜。
普遍來(lái)講，在最早期階段，新興公司這類(lèi)用戶比較多，像我們系統(tǒng)偏向于中小企業(yè)，大概在100人左右，甚至是在一個(gè)部門(mén)進(jìn)行使用。所以這類(lèi)企業(yè)的組織，或者業(yè)務(wù)系統(tǒng)相對(duì)比較簡(jiǎn)單，但它能夠在我們平臺(tái)上獲取培訓(xùn)，繼而搭建管理體系，包括測(cè)評(píng)、績(jī)效、組織體系等。
往后面走，一些中型公司用戶會(huì)對(duì)于管理和一站式的服務(wù)平臺(tái)要求比較高。到2016年，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)在使用某個(gè)模塊的時(shí)候，在往深的方面走，很多的工具都已經(jīng)在使用了，而且付費(fèi)的意愿提高了很多。另外從行業(yè)來(lái)看，一些服務(wù)性公司、高科技公司，以及互聯(lián)網(wǎng)公司用戶會(huì)比較多，制造類(lèi)公司少一些。
核心還是產(chǎn)品，所以首先要把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品不光是把功能實(shí)現(xiàn)，還是要客戶真正喜歡的產(chǎn)品。受歡迎的產(chǎn)品表現(xiàn)在兩個(gè)層面，一是用起來(lái)非常方便，第二個(gè)要非常專(zhuān)業(yè)，能夠支持復(fù)雜管理系統(tǒng)。我們平時(shí)都說(shuō)一個(gè)偉大的公司，必須要有一個(gè)偉大的產(chǎn)品，所以這是第一道坎。
第二道坎，你有了好的產(chǎn)品以后，總歸要把它推向市場(chǎng)。這里也講解很多策略，因?yàn)?B的市場(chǎng)，不是靠你打廣告，大家就能接受。你要通過(guò)一整套可以落地的方案、方法論等去教育客戶，在營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)這塊，中國(guó)還沒(méi)有可以參考、學(xué)習(xí)的SaaS公司，這就需要我們?cè)诓粩嗟膶?shí)踐中成長(zhǎng)。
第三個(gè)坎，企業(yè)級(jí)服務(wù)確實(shí)還是一個(gè)大資本投入的市場(chǎng)，不是說(shuō)幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)就能搞定的。理才網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目，前前后后的投入估計(jì)在15個(gè)億左右。像一下子能夠融到這么多錢(qián)，能夠吸引這么多錢(qián)來(lái)投資的團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)應(yīng)該還是比較少的。所以在這一塊來(lái)看，當(dāng)客戶用起來(lái)以后，你怎么樣通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段去長(zhǎng)期地服務(wù)好這些客戶，讓客戶在使用過(guò)程中源源不斷地產(chǎn)生價(jià)值，并分享利益，達(dá)到與客戶共同發(fā)展的良性狀態(tài)，是非常關(guān)鍵的。
最好的方式就是合作，在運(yùn)營(yíng)方面，你自己的整個(gè)體系建立起來(lái)以后，客戶上來(lái)以后，你就需要在生態(tài)圈里不停地尋找跟你互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)，特別是創(chuàng)業(yè)型的團(tuán)隊(duì)。
另外就是跟BAT的合作，其實(shí)我們跟騰訊已經(jīng)開(kāi)展了9個(gè)方面的合作。再加上像平安、阿里、華為這些大公司，都是我們很好的合作伙伴。還有就是我們跟人力資源管理友商在進(jìn)行合作，業(yè)務(wù)方面雖然有一些重疊，但我們是以開(kāi)放的心態(tài)，盡量讓合作伙伴到在daydao生態(tài)中的定位，找到可以快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，我們?nèi)ブС炙麄儼l(fā)展起來(lái)，共同服務(wù)好用戶。
企業(yè)級(jí)服務(wù)做到盈利是非常非常難的，包括國(guó)外一些公司，有的做了10多年，也還在虧損的狀態(tài)。一個(gè)企業(yè)要做到盈利的話，首先你要抓住客戶的付費(fèi)點(diǎn)在哪里，跟客戶一起來(lái)分享價(jià)值。如果你做一個(gè)產(chǎn)品提供給企業(yè)，能夠使企業(yè)的價(jià)值成倍的增長(zhǎng)，這個(gè)是比較好的，也能讓客戶產(chǎn)生很大的付費(fèi)意愿。
像一些標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用，像OA、CRM、HR這一塊，都難以做到很高的收費(fèi)，這也是在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)難以實(shí)現(xiàn)盈利的重要原因。理才網(wǎng)的做法可能跟這個(gè)有很大的不同，它的主要核心是抓行業(yè)產(chǎn)品，是客戶需要憑這些行業(yè)產(chǎn)品來(lái)吃飯的一些應(yīng)用。
一個(gè)是要有一個(gè)非常優(yōu)秀的平臺(tái)，在平臺(tái)上集成很多關(guān)鍵性的技術(shù)，從安全、數(shù)據(jù)庫(kù)、運(yùn)營(yíng)管理，到服務(wù)模式等等。第二個(gè)，你要對(duì)行業(yè)運(yùn)營(yíng)有深入了解。比如說(shuō)制造這一塊，分為十幾類(lèi)不同的制造，每個(gè)應(yīng)用都非常的復(fù)雜和不同，所以就需要一個(gè)很強(qiáng)大的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，才能夠把它應(yīng)用起來(lái)。
同時(shí)，在這塊單靠平臺(tái)本身的力量不足以支撐，需要各種行業(yè)上的合作伙伴，也就是說(shuō)你要有深厚的資金，才能夠把行業(yè)的團(tuán)隊(duì)并購(gòu)進(jìn)來(lái)，才能成為一個(gè)體系中的股份。
普遍上來(lái)講的話，很多公司都是想先做一個(gè)SaaS，然后再慢慢發(fā)展成PaaS。我們不是這樣的，從2005年到2014年，近10年時(shí)間我們已經(jīng)把整個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)的藍(lán)圖規(guī)劃出來(lái)了。我們先規(guī)劃了一個(gè)PaaS，在這個(gè)PaaS平臺(tái)上部署我們的水平應(yīng)用、行業(yè)解決方案，還有C端怎么走，都已有成熟的思考。
有時(shí)候先做SaaS，再去做PaaS的話，肯定是這個(gè)PaaS沒(méi)有搭建好。就像蓋房子一樣的，先蓋了房子再蓋地基，是有問(wèn)題的。甚至要把這個(gè)SaaS成型改造，這個(gè)難度非常大。所以從這一點(diǎn)來(lái)講，我們先做好一個(gè)地基，再蓋房子，再來(lái)提供使用，是這樣一個(gè)邏輯。
我們的daydao平臺(tái)開(kāi)發(fā)80多個(gè)人，做了近三年的時(shí)間，現(xiàn)在還沒(méi)有做完。初創(chuàng)型企業(yè)把資金、人力、物力搭建在這個(gè)PaaS平臺(tái)上，那對(duì)你的融資，以及后面的壓力是非常大的。在PaaS平臺(tái)的結(jié)構(gòu)研究和分析上，差不多花了十年的時(shí)間，應(yīng)用框架、底層技術(shù)等方面，積累了很多經(jīng)驗(yàn)，這實(shí)際上在短期內(nèi)很難完成。
那對(duì)于初創(chuàng)型的企業(yè)，我建議它的一個(gè)很好的想法、點(diǎn)子，是跟我們來(lái)進(jìn)行合作，作為一個(gè)細(xì)分的應(yīng)用。我們提供整個(gè)平臺(tái)還有技術(shù)方面的支持，同時(shí)還可以給他帶來(lái)第一批客戶。
BAT做這一塊，大多是從OA來(lái)切入的，因?yàn)镺A相對(duì)于企業(yè)來(lái)講，是比較簡(jiǎn)單的，它的標(biāo)準(zhǔn)化程度很高，是較輕的應(yīng)用，容易形成規(guī)模。如果是涉及到復(fù)雜的行業(yè)，或者是細(xì)分領(lǐng)域的一些應(yīng)用的話，BAT并不占優(yōu)勢(shì)。
BAT的優(yōu)勢(shì)一是資金，第二是大量的C端用戶，推出一個(gè)產(chǎn)品，傳播的影響力還是比較大的。但是在專(zhuān)業(yè)的深度，不管是做產(chǎn)品還是做營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，基本上他們是比較欠缺的。所以，他們的優(yōu)勢(shì)很明顯，短板也是很明顯的。
