創(chuàng)業(yè)者如何與投資人談估值？關鍵詞：“創(chuàng)業(yè)者、投資人、如何談”。這件事情，我們如果把創(chuàng)業(yè)者本身理解清楚，投資人理解清楚，那么如何談，再加上一些技巧，我們應該就會把這件事情做得很完美了。
我們先了解一下什么是創(chuàng)業(yè)者，很多人在創(chuàng)業(yè)的過程中，其實并沒有完全認清自己。什么是創(chuàng)業(yè)者？創(chuàng)業(yè)者的定義到底是什么？
我列舉三個解釋：
第一個是百度百科的解釋，創(chuàng)業(yè)者是指某人發(fā)現(xiàn)某種信息資源、機會，或者掌握某種技術，或者借用相應的平臺、載體將其發(fā)現(xiàn)的信息資源、機會或掌握的技術，以一定的方式轉化，創(chuàng)造更多的財富價值，并實現(xiàn)某種追求過程的人。
第二個創(chuàng)業(yè)者被定義為組織、管理一個生意或者企業(yè)并承擔風險的人。
第三個經(jīng)濟學家1755年的時候首先引入這個名詞，著名的經(jīng)濟學家熊彼特認為創(chuàng)業(yè)者因為創(chuàng)新者具有發(fā)現(xiàn)和引入新的、更好的、能賺錢的產(chǎn)品符合這個過程的能力。
這三個定義的關鍵詞其實闡述的是“財富、賺錢、生意、風險”。創(chuàng)業(yè)者的定義就已經(jīng)告訴我們了，創(chuàng)業(yè)應該從賺錢開始，創(chuàng)業(yè)應該從生意開始。我自己一路都是從一點一滴所有賺錢的項目開始的，積累到今天，我的公司IPO成功，包括公司現(xiàn)在幾百人的規(guī)模，我從來沒有做過一個燒錢或者虧錢的項目，當然了虧錢的也被我三個月之內就砍掉了。
很多人看不起生意，說佳宇你怎么成天談錢？你怎么沒有夢想、沒有理想？我們看看大咖們怎么說？
蔡文勝說：“創(chuàng)業(yè)者首先要賺錢。”
孫陶然說：“燒錢的商業(yè)模式不適合絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者。”
閻焱說：“創(chuàng)業(yè)的首要目的就是為了賺錢?！?/p>
今天很多各大新聞媒體動不動就說哪個公司燒錢的模式很崇拜，比如滴滴、摩拜，其實這不具有典型的代表性，他們只是中國創(chuàng)業(yè)者中的萬分之一，甚至十萬分之一，甚至百萬分之一的代表。
也就是說創(chuàng)業(yè)其實有兩條路，一種是燒錢，一種是腳踏實地。燒錢這種方式就像孫陶然說的，成功率九死一生。還有一條路它的成功概率會更高，就是從賺錢開始。那么我們何不從賺錢開始呢？
有句古話說得好，“不想當將軍的士兵不是好士兵”，你得談社會責任、理想、夢想。我在之前的演講上經(jīng)常說一句話：“夢想我也有，但是我不希望死在通往夢想的路上”，因為死在這條路上了再也沒有機會了。
其實這些大咖們所說的話都是一個意思，就如馬云也說過：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大部分人死在明天晚上?！?/p>
也就是說你走了融資這條路，種子、天使、Pre A、A、A+ 、B、B+、C、D、E、F，任何一輪斷掉了，你都會死掉。也就是說從融資這天開始，你的生死命脈并不掌握在自己手里，而是放在了他人的手里。
“不想當將軍的士兵不是好士兵”，但是我要問大家，什么人才能當將軍？將軍打了所有的戰(zhàn)役，最后死在戰(zhàn)場上了，你再有理想當將軍也只能是烈士，而最后當了將軍的士兵都是在前面所有打過的戰(zhàn)役中，活著回來了。他不是仗打得好，是躲得好。他選擇了一條不一定把別人打死，但是我自己活下來，留著命以后當將軍。那些天天嚷著當將軍的，最后變成了烈士。
在這個過程中，創(chuàng)業(yè)者常犯的錯誤又有哪些呢？關鍵是要認清自己。
沒有協(xié)作者這件事情就像馬云說的一句話，“很多公司是超人公司，老板是超人，老板在、公司牛逼，老板死了、公司就死了”，這叫超人公司。
很多創(chuàng)業(yè)者沒有意識到這個問題，創(chuàng)業(yè)的三部曲第一部叫獨上高樓，望盡天涯路，其實就是迷茫期。有的企業(yè)家說我當時就是這樣想的，我才不信。
所有的企業(yè)家從最開始的時候都沒想清楚，馬云做翻譯社的時候也沒想到今天有阿里巴巴，他做中國黃頁的時候也沒想到今天有淘寶。
宗慶后當時承包了一個工廠，代銷汽水，說孩子們要喝汽水，我賺點兒錢，他也沒有說以后要做一個娃哈哈集團；
柳傳志也是從賣一個電腦開始，而且賣的是別人的電腦，從香港包了一些貨，也沒有想過自己要做生產(chǎn)制造。
他們都是從生意開始的。
迷茫是什么？就是在森林迷了路。有些人迷路了，第一件事情就是爬樹，為什么？因為我在原地只能看到一公里，爬到十米樹，我能看見兩公里外，看看能不能看到路。還有人會再往上爬，爬到樹頂，能看到五公里范圍外，也不一定看得到路。如果這個樹林足夠茂密、足夠大的話，你看不見路在哪里。
還有一種人，是選擇找水。其實我就是這樣的人，別人問我會什么？我什么都不會，運營、技術不會，產(chǎn)品不懂，但是我知道找水。為什么？天上下雨的時候，我跟著雨水走，雨水會匯到小溪，小溪匯到小河，小河匯到長江，長江匯到大洋。你要知道走出這片森林只有一個辦法，就是走到大洋。我到海洋了總不能再有樹了吧？我走到了海洋，那就說明我肯定走出了這片森林。
因為聰明人都會這么想。
我沿著雨水走，在走到小溪的時候碰見了幾個人，發(fā)現(xiàn)他們也是這么想的，而且這些人跟我目標方向是一致的，都要找到海洋，同時還有一些人跟我互補。我發(fā)現(xiàn)有一個人會打獵，有一個人會鉆木取火。如果我只跟打獵的那個人往下走，能走三天，為什么？凍死了。如果我只跟著鉆火的人走，最多能走七天，為什么？餓死了。
但是我如果跟著他們一起走，有一個生火的，我不至于凍死，又有一個會打獵的，我不至于凍死。我走著走著走到了小溪，當我從小溪走到小河的時候，我發(fā)現(xiàn)我又遇到了一群人。這些人中有的能辨別動物的腳印，讓我避免被獅子咬死，有的能看地形，讓我別踩進了沼澤。這些危險都是你的協(xié)作者或者你的合作伙伴告訴你的。
在這個過程中很多人犯了這個錯誤，不懂得找協(xié)作者。很多人說自己很牛逼。我說你的團隊持股比例如何？他說我百分之百持股。我問那他們呢？他說他們都是我的員工。這樣的團隊我基本不投，你連一個合作伙伴、分享精神都沒有，你連自己身上的缺點都沒看到。
我強調要認清自己，要知道自己的缺點。比如我找合伙人很簡單，我發(fā)現(xiàn)自己坐不住凳子，我天天要出去跟別人打交道。我的合伙人是怎樣的？早上九點鐘到公司，一直坐到晚上九點，屁股都不動一下；吃飯都吃盒飯，都不會跑出公司，這樣我就是跟他互補
怎么理解？小到過日子還要兩口子，大到國家還要國家主席和總理。
因此，協(xié)作者和合作人對于創(chuàng)業(yè)的初期是非常重要的。你的合伙人能不能跟你互補？能不能跟你在這條走向大洋創(chuàng)業(yè)的路上幫你調整你的錯誤，給你直言納諫，建議不走彎路？能不能幫你找到各種各樣可能踩進去的坑？這都是你的合作伙伴可以發(fā)揮的。
一些創(chuàng)業(yè)者上來就說我要做中國的馬云，我要做中國的京東，我要做中國的陌陌，這些都是想太遠了。
有一個APP叫影視圈，創(chuàng)始人找我融資。他說橫店現(xiàn)在招群眾演員都是貼小廣告，于是他們做了個APP后，劇組找群眾演員都在APP上發(fā)目標，群眾演員在APP上領任務。這是很好的一個商業(yè)模式。
但等他再給我講BP的時候，說他們把橫店已經(jīng)拿下，接下來能干影視經(jīng)紀公司，還可以找大咖，劇組拍完了就讓他給我們做培訓，這個培訓不但可以線下辦班，還可以線上直播。這就是在線教育，還擁有大數(shù)據(jù)，還可以開影視藝術培訓學校，還可以開明星經(jīng)紀公司，我就是下一個華誼兄弟。
我的回答是：這所有的基礎是先把劇組招聘群眾演員這件事情干到中國第一。你剛才講的所有的東西都不要做，如果中國所有影視基地的劇組全用你這個APP，你就已經(jīng)很牛逼了。
過了一個月還是兩周，他和我說：李哥，我覺得你說得對，我現(xiàn)在把我所有的想法全部砍掉了，就干這一件事情。
當你把一件事情專注干好的時候，把眼前當下的事情干好的時候，很多東西自然而然就來了。但是很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期的時候想這后面是大數(shù)據(jù)、在線教育、O2O、OFO，所有偉大的創(chuàng)業(yè)者在最開始的時候從來沒這樣想過的。
張小龍在做微信的時候從來沒想微信以后能打車、買彩票、做游戲中心，張小龍在做微信的時候只想一件事情，就是大家用這個東西來聊天。只要大家能把它用來聊天，認為聊天時這個東西最爽的話就夠了。
就像張小龍跟馬化騰悠悠地說我要開發(fā)一個QQ郵箱，馬化騰問盈利點呢？張小龍說沒想過，你給我八年的時間不盈利行不行？馬化騰也沒辦法，允許了，現(xiàn)在QQ郵箱第一。
這里的偽命題是羊毛出在了豬身上，由狗來買單，最后都不是這個人本來有的。瑞星進入中國后為什么會死得這么慘？中國就不喜歡軟件付費，中國老百姓從出生那天開始，從用window95開始一直到XP都是免費的，從來沒有付過錢，所以周鴻祎跑過來說免費?，F(xiàn)在金山、瑞星怎么樣了？360是85%的市場占有率。
中國有中國的特色，所有的商業(yè)模式進到中國來要了解中國的人性、中國社會，以及中國的法律法規(guī)，你要用中國的人的思想去理解，不能照搬商業(yè)模式。
以前我把它叫做竹桶的短板效應，現(xiàn)在用一個流行的詞叫追求后真相。什么叫后真相？就是真相沒有意義，或者真相根本就不存在。
相信很多創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會做這樣的事情：當業(yè)務已經(jīng)一年2千萬利潤，或者覺得發(fā)展得很好了，就去開展其它的外延式業(yè)務。
當外延式業(yè)務沒有干好，通常會開始分析為什么沒干好的原因。如果動力不足，給20%的股份；業(yè)務能力還可以，管理不夠，就配個管理能力強的小張。最后還是不行。為什么？因為他有十個缺點，你找到了九個，還差一個沒找到，這就符合竹桶的短板效應，水只能裝這么多。
這個時候通常又會發(fā)現(xiàn)一個特別有意思的現(xiàn)象：在一個不知名的角落里面，有那么四、五個小孩沒錢，又沒資源，又沒品牌，只干一件事情，一年賺了40、50萬。
我們經(jīng)常會遇到這樣的情況，你先不要研究自己的東西為什么是坨屎，再研究人家的東西為什么牛逼。你只要把他弄過來就完了，讓他來幫你干，無非就是條件、代價、利益的關系。為什么自己還要做呢？你肯定要讓牛逼的人來干。
舉個例子：
團隊可能有1萬個缺點，甚至1億個缺點，但是就有一個優(yōu)點很牛逼，能把所有的東西都覆蓋掉。你今天沒做好，因為你沒看到人家那個牛逼的地方，或者你看到了、看不懂，或者你看到了、看懂了，之后你做不到。無非就是這些，甚至大多數(shù)情況下，只看到表面，沒看到本質。
就像很多女人一樣，你發(fā)現(xiàn)眼睛拿出來不好看，單看嘴巴也不好看，單看鼻子也不好看，你把它們合在一起就好看了。有的甚至臉也不好看，但一白遮十丑，很多姑娘長得不好看，但是人家白、胸大就有人追，一個優(yōu)點覆蓋掉所有的缺點。
什么是選擇對抗呢？很多人會犯這種錯誤，不知不覺就會選擇對抗。
前兩天有一個團隊跑過來找我，說看到了INS這種社交的APP在中國還沒有，想要在中國做一個。他在選擇對抗，為什么？INS這個社交軟件，你說今天沒人做，在中國可以火。這說明：
第一，你的眼界小；
第二，只看表面。
其實中國現(xiàn)在有很多社交軟件，包括視頻、直播、交友，比如探探，他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這種商業(yè)模式，只不過把它引入中國時加入了本土化的因素。你必須改良，因為中國沒有那么好的誠信體系，中國人的素質沒有那么高。
摩拜單車在美國有那么高的維修率嗎？沒有，有那么多的人把它推到家里嗎？沒有。中國有反壟斷法嗎？有。BAT公司就很強大，因為反壟斷法其實還不太完善。
美國有多少公司每年干的事情就是告一下微軟，為什么？你捆綁了IE，我是做瀏覽器的，賠我2千萬。然后把錢花光了，我再告你壟斷。每年賠2千萬，中國沒有，因此中國有中國特殊的東西，必須入鄉(xiāng)隨俗。
如果你就是在做這樣的東西，你是在對抗。
很多人會忽視到這個，你自己的基因是什么？你擅長什么？
BAT哪個公司不比咱們牛逼？無論財力、物力、人力、經(jīng)驗、品牌、號召力，都比咱們牛逼。
騰訊是產(chǎn)品基因，所以騰訊能做出QQ，微信；微信這個東西也有很多家嘗試，阿里巴巴也想做個IM，現(xiàn)在放棄了。
新浪是媒體基因，新浪微博這個東西誰做不出來？那個東西從技術角度有什么技術含量？當時搜狐、騰訊也出微博了，最后為什么只有新浪把微博做好？因為微博是一個媒體屬性，微博是自媒體，新浪人是媒體人，所以新浪把微博做好了，其它家沒有做好。
阿里是電商屬性，騰訊也去做電商了，搞了一個拍拍網(wǎng)，投了6億美金，沒搞起來。這么大型的公司都有基因，何況小公司？
為什么要這樣分享？因為只有知己知彼，百戰(zhàn)不殆。認清自己以后，要認清投資人。
投資人的定義是什么？投資人的方法是什么？他們是怎么工作的？你不把了解清楚，就不知道怎么跟他談，怎么跟他們融資。
“投資者的工作是以盈利為目的的，聰明地承擔風險?！边@是霍華德·馬克思說的話。
關鍵詞是盈利、聰明、風險。就是我要賺錢，但是我又要盡可能地越小承擔風險，最好是沒風險。你讓投資人覺得我還能賺錢，又沒有風險，你說他投不投你？肯定投你。
階段性退出，這是一個手段。階段性退出，投資人怎么盈利？盈利只有兩個方式。
第一個，天使輪投你，在A、B輪退出。
第二個，你并購上市，或者IPO，或者賣給哪家公司時，退出。
只有這兩種方式。他投你的錢靠分紅是分不回去的，他只有靠階段性退出，你一定要給他提供一個階段性退出的機會。你要站在他的角度為他想，因為他天天想的事情就是我投了你，不掙錢肯定要挨罵，或者是我自己賠錢了。我如何又能盈利，又承擔少的風險？你要給他路，路是什么？
比如，你可以說：王哥，你投我，我認為我一年之后能有1億或者5千萬的估值。接下來你就跟他討論這5千萬的估值用一年的時間能不能做到，你讓他相信你能做到，他就投你了，就是這么簡單的一件事。
假如這個人特別糾結、特別猶豫，說你這個東西是挺好的，但是我又覺得有點兒風險。那么選擇第二種方式：咱們對賭，不行我賠你。
這是我投資時的一個策略，因為我自己創(chuàng)過業(yè)，又做過投資人，所以我知道兩個角色。我做投資人的時候會知道，我在創(chuàng)業(yè)的時候提的那些問題好傻，因為我當時不知道投資人怎么想。比如我現(xiàn)在投資一個項目，會發(fā)現(xiàn)有點兒風險，但是又覺得這個項目還行，因為至少這個項目不夠滿分的話，創(chuàng)始人足夠打動我。
1、核心價值
有的時候我投一個公司，不是覺得這個公司真的好，其實是一個產(chǎn)業(yè)布局。你有沒有一些東西是被人家所利用的？這點也很重要。
2、團隊光環(huán)
寫B(tài)P的時候，有的人特別有意思，把自己團隊放在第一頁，我說你太不謙虛了，一般團隊介紹都放在后面。當然也有放在前面的，什么樣的人放在前面？很簡單，只要投資人說我看了一下，不用往下看了。周鴻祎出來創(chuàng)業(yè)了，馬化騰、馬云說要創(chuàng)業(yè)，后面不用看肯定投了。所以你的團隊光環(huán)也很重要。
3、名人背書
投資首先要解決的是一個信任的問題，你會發(fā)現(xiàn)你跟一個陌生投資人對話時，其實你說的每一句話投資人都在質疑，因為你們之間沒有信任基礎。所以你說的所有東西投資人都要想想。
你說這個東西要爆發(fā)，投資人會問這要燒多少錢，風險有多大？你說這個東西能盈利，投資人會想是不是數(shù)據(jù)造假？你說從1萬用戶到10萬用戶只花了5天時間，投資人會想吹牛逼吧？投資人真的是這么思考問題的。
4、讓他知道我盈利了
你直接告訴投資人我掙錢了，不但掙錢還持續(xù)翻倍增長。這也是你降低投資人風險的方式。
這些都是你提高融資成功率的一些手段。
其實我是希望大家最好不要融資。融資并不代表成功，有多少公司是因為融完資死了的？很多公司融資之前活得好好的，可以掙錢，小日子過得又幸福、又開心、又美滿。
第一，為了融資而融資；
第二，壓力變大，技術動作變形；
當投資商真正進來的時候，你會發(fā)現(xiàn)他會給你壓力，原來天馬行空的想法已經(jīng)不復存在了，你要腳踏實地地開始干活。你會發(fā)現(xiàn)投資商進來之后一開始說要業(yè)績，后來要的是業(yè)績的增長，慢慢又會發(fā)現(xiàn)他要的是業(yè)績的持續(xù)增長，到最后他要的是業(yè)績大規(guī)模的持續(xù)增長，你的壓力就很大了。
第三，沒有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者們，在股份不斷被稀釋的過程中，最后沒有動力了。
我今天講的東西是針對天使輪或者是Pre A，或者是種子期之前的融資。如果你走到了A輪以后，后面會有專業(yè)級的FA和你的投資商幫你完成，而且那時候你也懂了，我不需要再去普及后面的知識，我現(xiàn)在就普及的是天使輪、種子期，包括Pre A期融資的技巧和方案。
估值既是談的，也不是談的，這是一個很矛盾的話題。
估值只有兩種方法。
什么叫估值？估值就是價值，一個公司的價值。
什么叫價值？價值和價格的關系，價格是價值的貨幣表現(xiàn)形式，價值是價格的基礎，價格圍繞價值上下波動。
第一種估值的方式是拍腦袋，當一堆人都搶著要投你的時候，就是你拍腦袋。你牛逼，你是被動接受的，一堆人會主動找你。
但大多數(shù)情況下是我們去找投資人要錢，這個時候不要計較估值高不高。估值方法包括絕對估值法、相對估值法、市盈率法、PE法等，就是一個討價還價的過程。因為投資人自己腦子里也在算賬，這件事情怎么做呢？關鍵一點是不要計較估值，要看自己需要多少錢，這才是本質。
我可能不是高大上的創(chuàng)業(yè)者，我是最接地氣的創(chuàng)業(yè)者，我在創(chuàng)業(yè)的過程中不會選擇燒錢的路線，我選擇的是生意。我從最簡單的的創(chuàng)業(yè)開始，從最簡單的生意邏輯開始，從最簡單的賺錢單位生意開始，我去賺錢，我發(fā)現(xiàn)這一條路更適合于剛剛起步創(chuàng)業(yè)者。
