雖然不確定2017年是否是有史以來經(jīng)濟(jì)運(yùn)行最最最困難的一年，但不爭的事實(shí)是，銷售已經(jīng)成為中國企業(yè)面臨的普遍難題。那么，中國企業(yè)為什么會遭遇銷售困境?該從哪些方面破解銷售困局?面對紛繁復(fù)雜的解決方案，又該如何做出最適合自己的選擇?在315這個特殊的日子，中國企業(yè)級SaaS移動銷售管理領(lǐng)導(dǎo)廠商紅圈營銷與易觀聯(lián)合發(fā)布了一份行業(yè)白皮書，為中國企業(yè)破局銷售困境、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長指出了一條道路。
進(jìn)入二十一世紀(jì)第二個十年，隨著中國正加速實(shí)現(xiàn)從投資驅(qū)動型經(jīng)濟(jì)向消費(fèi)主導(dǎo)型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，越來越多的企業(yè)積極進(jìn)行業(yè)務(wù)形態(tài)的變革，以適應(yīng)廣義互聯(lián)網(wǎng)時代的到來。作為企業(yè)經(jīng)營活動中最重要的一環(huán)，銷售管理與企業(yè)增加收入的訴求關(guān)聯(lián)密切，通過規(guī)范銷售鏈的工作流程、提高銷售過程的自動化以及提升銷售部門工作效率等，能夠讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。那么，如何對銷售管理進(jìn)行創(chuàng)新升級，來提升員工的工作效率和企業(yè)的銷售業(yè)績?
3月15日，中國企業(yè)級SaaS移動銷售管理第一股——紅圈營銷(834218)與知名研究機(jī)構(gòu)——易觀共同發(fā)布了《中國企業(yè)級SaaS移動銷售管理白皮書2017》，從企業(yè)用戶的角度出發(fā)，深入分析了當(dāng)前中國企業(yè)面臨的銷售管理問題，并結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀給出了最佳解決方案。
企業(yè)面臨銷售管理困境 提升管理能力意愿較強(qiáng)
通過對300多家企業(yè)的調(diào)研，易觀認(rèn)為，由于和產(chǎn)品功能、市場競爭不存在特別大的關(guān)聯(lián)性，很多企業(yè)往往以銷售結(jié)果為導(dǎo)向，忽視了銷售管理的漏洞，在銷售管理方面存在多方面的問題。其中，銷售人員的行為難以規(guī)范是首要難題，占比41.3%;其次是銷售過程不規(guī)范，反饋缺失，占比35.7%;再次是沒有建立有效的銷售管理機(jī)制，占比33.2%。
易觀認(rèn)為，企業(yè)面臨銷售困境有多重原因，但一大根源在于無法還原當(dāng)時的銷售情境，無論是銷售人員的銷售行為，還是企業(yè)客戶的購買意愿和滿意度等都無法還原。這里面，既涉及企業(yè)缺少統(tǒng)一的銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的原因，也涉及有了標(biāo)準(zhǔn)后，缺乏針對銷售過程的信息采集記錄的原因，而企業(yè)得不到動態(tài)的銷售反饋，也就無法支持決策以及對整體運(yùn)營管理的優(yōu)化。這也印證了管理學(xué)中的一句名言：“如果不能衡量，就無法管理?！?/p>
易觀分析認(rèn)為，在國家推行供給側(cè)改革的背景下，企業(yè)通過優(yōu)化銷售管理方面的能力能夠顯著緩解產(chǎn)能過剩問題，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的競爭力，并直接帶動企業(yè)管理效率與銷售業(yè)績的提升。 調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)下企業(yè)對提升銷售管理能力有較強(qiáng)意愿。其中，售前、售中、售后全流程管理是中國企業(yè)希望提升的銷售管理方面的首要能力，占比43.7%;其次是銷售管理信息化、移動化，占比41.2%;緊接著是銷售人員行為跟蹤，占比39.4%;再次是銷售數(shù)據(jù)分析，占比35.6%。有意思的是，銷售管理信息化、移動化能力恰恰能夠?qū)︿N售流程規(guī)范、銷售人員行為跟蹤以及銷售數(shù)據(jù)分析能力的提升具有強(qiáng)大的推動作用。
但現(xiàn)實(shí)問題是，許多企業(yè)清楚銷售困境的緣由，也有改革的意愿，卻苦于解決問題的良方。
移動SaaS軟件 破局企業(yè)銷售管理困境的良方
易觀分析認(rèn)為，伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間的交互方式發(fā)生了變化，在面臨不同的業(yè)務(wù)場景時，PC端的交互方式已不足以滿足企業(yè)的實(shí)際需求，移動辦公已經(jīng)成為企業(yè)信息化的重要選擇。而SaaS解決方案具備成本較低、定價靈活、按需租用等優(yōu)勢，企業(yè)用戶從傳統(tǒng)軟件向SaaS遷移已經(jīng)成為大勢所趨。因此，企業(yè)解決銷售管理問題，當(dāng)下最好的選擇是移動SaaS銷售管理軟件。
易觀認(rèn)為，企業(yè)級SaaS移動銷售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務(wù)，其核心思想是以在線數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)制定銷售策略，通過全面提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理來降低企業(yè)成本，同時通過滿足客戶個性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化。未來，企業(yè)級SaaS移動銷售管理將成為企業(yè)增加收入的重要途徑，也有望成為企業(yè)移動辦公平臺的入口之一，成為中國落地“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的重要手段之一。
易觀分析提出，狹義的銷售管理專指以銷售人員(sales force)為中心的管理，廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。完整的銷售管理需要由銷售過程管理、項(xiàng)目型銷售管理以及客戶成功管理三大部分組成。而縱觀國內(nèi)企業(yè)級SaaS移動銷售管理市場，唯有紅圈營銷一家實(shí)現(xiàn)了對這三個領(lǐng)域的全覆蓋。
覆蓋銷售管理全流程 紅圈營銷是銷售管理能力提升最佳方案
經(jīng)過企業(yè)訪談、客戶調(diào)查和走訪，易觀分析認(rèn)為，作為國內(nèi)首家提出企業(yè)級SaaS移動銷售管理服務(wù)理念的廠商，紅圈營銷一直走在行業(yè)發(fā)展的前沿，覆蓋銷售過程管理、項(xiàng)目型銷售管理以及客戶成功管理三大應(yīng)用領(lǐng)域，使紅圈營銷在產(chǎn)品體系方面擁有核心競爭力。
易觀認(rèn)為，銷售過程管理針對每一個線索、客戶、商機(jī)、合同、訂單等業(yè)務(wù)對象進(jìn)行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率，縮短銷售周期;項(xiàng)目型銷售管理能夠掌控客戶的進(jìn)展，便于項(xiàng)目內(nèi)部的角色分工，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng)，同時更好地做好銷售管理與銷售預(yù)測的工作，讓企業(yè)積累銷售知識和客戶資源;客戶成功管理則通過創(chuàng)新式的個性化的客戶交互和服務(wù)交互，吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，并且通過服務(wù)獲得增值銷售或二次銷售機(jī)會，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)銷售業(yè)績增長。
易觀分析指出，針對不同的領(lǐng)域，紅圈營銷都推出了非常成熟的產(chǎn)品。其中，在銷售過程管理領(lǐng)域，紅圈營銷推出了深度適配垂直細(xì)分行業(yè)的高度可配置、行業(yè)垂直插件、行業(yè)成熟行為和業(yè)務(wù)流等功能的重量級產(chǎn)品紅圈營銷;以及適配高協(xié)同、行為管理、軌跡和訪店路徑等功能的輕量級產(chǎn)品紅圈外勤。
對于項(xiàng)目型銷售管理，紅圈營銷推出了用于判斷商機(jī)、促進(jìn)成交、掌握客戶全生命周期數(shù)據(jù)的多組織、高度可配置、過程機(jī)會雙漏斗、銷售預(yù)測自動化、大量審核流、報表等功能的重量級產(chǎn)品紅圈CRM;以及適配靈活設(shè)置、周期短、快速直接銷售、漏斗相對簡單、預(yù)測理單等功能的輕量級產(chǎn)品紅圈OMS。
而在客戶成功管理領(lǐng)域，紅圈營銷驅(qū)動于服務(wù)和客戶信息，推出針對老客戶維護(hù)服務(wù)和二次銷售成功管理紅圈CSM產(chǎn)品。
除此之外，紅圈營銷基于企業(yè)高效率的協(xié)同和溝通，推出了以客戶為中心、溝通為紐帶、行業(yè)為基礎(chǔ)、共享日程為協(xié)同，無縫連接企業(yè)所有碎片化和結(jié)構(gòu)化信息的產(chǎn)品紅圈通。此外，還有與釘釘?shù)膽?zhàn)略合作產(chǎn)品紅圈釘釘?shù)犬a(chǎn)品與服務(wù)的推出，使得紅圈營銷積極推進(jìn)了不同行業(yè)銷售管理部門的互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程，通過服務(wù)推動和引導(dǎo)，初步形成了眾多垂直行業(yè)支持、共建互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的良好氛圍，全方位支持企業(yè)用戶的銷售管理。
易觀分析認(rèn)為，企業(yè)級客戶具有復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程，且行業(yè)差異化明顯，因此熟悉并深入不同垂直行業(yè)的業(yè)務(wù)流是企業(yè)級服務(wù)發(fā)展的主流趨勢。而相較業(yè)內(nèi)其他廠商，在產(chǎn)品開發(fā)上最先采用“行業(yè)垂直”模式的紅圈營銷具有較明顯的競爭優(yōu)勢。通過與快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝、建材、金融等垂直行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行深度合作，紅圈營銷成功破解了不同行業(yè)的銷售管理難題，在企業(yè)級SaaS移動銷售管理領(lǐng)域具備行業(yè)示范性。
