要做中國整車物流SaaS服務第一平臺
去年年底運滿滿、貨車幫等企業(yè)不斷獲得融資，車貨匹配、運力交易型模式受到不少關注。朱江認為中國整個物流市場遠還沒有成熟到這一步，車貨匹配型企業(yè)對資本的依賴程度還很強。經過長期的“跟車調研”，融鏈團隊發(fā)現(xiàn)整個物流行業(yè)信息化管理水平還很低，加上制約行業(yè)發(fā)展的兩個因素：一是貨源，尤其在大宗商品交易領域存在很多的地域特色以及中國式潛關系；二是資金，賬期長，回款不及時等行業(yè)存在的痛點。
朱江說，融鏈區(qū)別于其他物流企業(yè)的點在于，從一開始便從供應鏈和產業(yè)鏈上下游的供應商管理角度，實現(xiàn)協(xié)同化管理和標準化服務，為物流企業(yè)提供SaaS服務平臺，獲得真實的貿易數(shù)據(jù)后導入金融供應鏈。
融鏈天下成立于2014年12月，2015年初推出1.0版本產品，一開始都是免費給物流企業(yè)提供數(shù)據(jù)管理服務，現(xiàn)在1年的試用期結束，升級后的產品將根據(jù)企業(yè)業(yè)務量的大小劃分不同的套餐開始收費。
融鏈天下合作的第一家試點企業(yè)選擇的是內蒙古億陽蒙西物流有限公司，單億陽一家物流企業(yè)帶到平臺上的車輛就有8000輛。從去年3月28日開始合作后，經過5個多月的時間將億陽物流整個上下游的供應商數(shù)據(jù)鏈全部打通。億歐了解到，融鏈天下今年2月份排期上線的物流企業(yè)有11家，截至目前活躍用戶有150多家。
信心基于大趨勢判斷
朱江預測SaaS服務在未來3-5年內會有所爆發(fā)，過去曾因互聯(lián)網“免費”觀念的影響，SaaS服務在一開始的投入以及盈利模式上受到限制?，F(xiàn)在隨著融鏈產品的落地，朱江明顯感覺到這個市場開始松動，在整車、大宗商品物流領域，做最有價值和規(guī)?；臄?shù)據(jù)提供商。朱江敢于喊出NO.1的口號，也向億歐表示團隊有信心能夠做到。
第一、供應鏈管理及供應鏈金融有著20萬億元的市場，SaaS服務平臺能夠幫助融鏈天下實現(xiàn)整個產業(yè)鏈的打通，拿到真實的數(shù)據(jù)。
第二、是物流企業(yè)整合的趨勢，現(xiàn)有注冊的70萬家物流企業(yè)，在未來5-10年內會被整合成20萬家左右，朱江認為在這20萬家企業(yè)里面會出現(xiàn)“二八定律”，即其中的4萬家控制中國80%的貨源，而這些企業(yè)的成長需要管理工具以及平臺。融鏈天下基于以上判斷做出定位，在客戶篩選上有以下標準：1、控制自有車輛30輛以上，并擁有控制社會車輛的能力；2、年調度在5000車次以上；3、年營收在3000萬以上。
朱江告訴億歐，融鏈天下在去年獲得“全國物流創(chuàng)新百強企業(yè)”、“上海市物流標準化試點企業(yè)”等證書時并沒有大作宣傳，他認為靠產品口碑贏得用戶后并不用“守”，因為客戶對平臺的粘性較強。這與微信張小龍說過的“好的產品是讓消費者用完即走”有著異口同聲之妙。
互聯(lián)網企業(yè)要當傳統(tǒng)企業(yè)來運營
產品是融鏈對大宗商品的整合以及市場開拓的重點，貨源單位也是知名企業(yè)，在平臺上提供多方接口，實現(xiàn)物流的互聯(lián)網+，為物流企業(yè)提高運轉效率，降低成本。朱江說：“融鏈天下既是技術和金融資源導入的支持者，也是協(xié)同資源管理標準的制定者，同時還是數(shù)據(jù)監(jiān)管的平臺和窗口。”
在產品服務方面，融鏈天下已經形成三大服務體系，共九大產品及服務，包括五大標準化產品、三大行業(yè)解決方案及大客戶的私有云定制服務。
因為在朱江看來，現(xiàn)在互聯(lián)網的發(fā)展已經不再是2年內造就一個百億級的公司，當然這在消費互聯(lián)網可以實現(xiàn)，但是在產業(yè)互聯(lián)網還是需要扎實的產品基礎，需要穩(wěn)定的業(yè)務關系維護，經過長期積累的數(shù)據(jù)后，產品和數(shù)據(jù)都才有價值。
物流企業(yè)在規(guī)?；l(fā)展當中，制約因素除了貨源和資金以外，就是管理能力，這是一種剛性需求。朱江說，融鏈天下就是要通過自己的堅持不懈來滿足物流企業(yè)的剛性需求。免費意味著免責，收費除了覆蓋后續(xù)的維護、升級成本外，也是對物流企業(yè)的擔責。
融鏈天下的盈利模式來自三個板塊：一是SaaS管理下交易的協(xié)同；二是供應鏈金融產品；三是行車結算服務。朱江告訴億歐，SaaS銷售是根據(jù)企業(yè)業(yè)務量的大小劃分不同的套餐收費。
在數(shù)據(jù)金融服務上拓展汽車融資租賃業(yè)務，可以縮短企業(yè)融資調研時間，從而獲得平臺數(shù)據(jù)見證收入。行車消費領域與四川交投合作的ETC相關項目，這部分業(yè)務與貨車幫有重疊的地方，但是具體細分市場不一樣。今年融鏈打算引進更多的金融機構，以更低的成本去與第三方物流企業(yè)進行融合，保險領域已經與太平洋保險、平安保險做好相關業(yè)務對接。
2017年所有KPI指標翻幾倍
朱江深知作為一家供應鏈數(shù)據(jù)公司，現(xiàn)在提供的SaaS服務僅僅是工具和手段，在供應鏈金融領域沒有一定的業(yè)務很難開展。在2016年先后與平安銀行、普洛斯金控建立戰(zhàn)略合作關系，與中國華信集團共同成立了一家供應鏈金融公司做商業(yè)票據(jù)，解決中小企業(yè)融資難的問題。融鏈科技主要起到數(shù)據(jù)監(jiān)控作用，確保核心企業(yè)的每一訂單數(shù)據(jù)都是真實發(fā)生，在收到核心企業(yè)的商票后可在7個工作日內給企業(yè)貼現(xiàn)，在北京源豐融資擔保下，銀行基于數(shù)據(jù)產生的信任接收商票，完成交易的閉環(huán)。
在前期各階段指標任務按質按量完成之后，融鏈天下2017年最主要的工作便是圍繞營收擴大規(guī)模，目標是將線上物流企業(yè)從目前的150家增加到1000家，該目標將從直銷、渠道商以及城市合伙人三個渠道來實現(xiàn)。融鏈團隊目前以技術型人員為主，2017年將向產品運營型轉變，業(yè)務范圍會從倉儲到物流全覆蓋。
車貨匹配只是冰山一角
朱江說，現(xiàn)有的平臺如運滿滿、車滿滿、貨車幫、G7等相比來看，還沒有哪家是針對物流企業(yè)來做的，彼此對資本的依賴程度也不一樣。融鏈天下從成立以來總投資的費用在3600萬元左右，從今年指標執(zhí)行情況來看，融鏈預計在2017年實現(xiàn)盈利。
朱江認為車貨匹配模式并非主流，熟人經濟及穩(wěn)定的供應鏈協(xié)同是發(fā)展方向，車貨匹配模式只是冰山一角。據(jù)國家發(fā)改委數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年1-11月中國社會物流總費用9.6萬億元，其中管理費用1.1萬億元，同比增長5.5%，而真正的整車物流，大宗原材料、能源、石化、鋼鐵、有色金屬等物流管理費用占有8000多億元市場。
“大宗整車物流也叫合同物流，并不是一單一結，多是在年前招標，有固定的運輸路線和貨量，不可能通過車貨匹配去找便宜，同時合同物流的結算還需要考慮其中的貨損貨差”朱江說，“我們經常說要做競品分析，但后來發(fā)現(xiàn)沒法做，因為每個人對這個市場都是在創(chuàng)新，都在通過不同的角度來切入?！?br style="text-align: left;"/>
談及未來發(fā)展格局，朱江認為在產業(yè)互聯(lián)網里沒那么快就誕生獨角獸，因為要解決資源的壟斷性和需求的多樣性問題，所以融鏈天下并不怕大家模仿。針對平臺架構、標準化的問題，如何兼顧用戶體驗同時提高效率、降低成本?！拔覀儚拇罅康膶嵺`中積累的經驗，其他后來者，不花2年的時間是很難超越我們的?！敝旖孕耪f到。
數(shù)據(jù)化產品做到簡單再簡單
億歐問到融鏈天下還存在的創(chuàng)新空間時，朱江回應到，從產品以及客戶需求角度出發(fā)，各種各樣的需求都遇到了，也解決的差不多，在產品服務統(tǒng)一化上已經摸索出了一套標準。之前是把工具從薄到厚打造，現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)是把產品工具做得簡單，再簡單，下一步的產品創(chuàng)新體現(xiàn)在金融和行車消費領域的投入和研發(fā)。
在過去的2年時間里，融鏈經歷過試錯，也經歷過找不到盈利模式、對市場需求把握不準的階段，不過一路走來能夠明顯看到邊際成本在降低，朱江希望第3年能隨著市場的規(guī)模化擴大、營收的增加能處理好這個問題。
朱江說融鏈團隊的基本共識是，踏踏實實埋頭干活，一點點把資源整合起來，不去想估值，更多去想如何把融鏈做到細分市場的前三，整車物流SaaS市場占有率第一，做到大宗物流最具價值的數(shù)據(jù)提供商。
朱江表示，企業(yè)在前進中的困難也有，但都不是大事，看大趨勢去做企業(yè)，弱小的部分慢慢補。他告訴億歐，2017年融鏈為了配合業(yè)務的擴張進行募資，準備釋放10%-20%的股份，希望引進能給平臺帶來資源的產業(yè)投資人。
“物流企業(yè)的整合勢在必行，你不整合人家就是被別人整合，有實力的企業(yè)已經開始著手這一塊”朱江說，“整個經濟下行后，大宗商品的利潤下降，而現(xiàn)在利潤往往來自于物流，以后利潤來源并不來自平臺服務的SaaS，而是供應鏈管理的延伸?！?br style="text-align: left;"/>
