3月1日，致力成為全球領(lǐng)先的旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺(tái)的PKFARE在PhocusWright India[1]大會(huì)上斬獲亞太地區(qū)年度旅游創(chuàng)新企業(yè)大獎(jiǎng)亞軍。Phocuswright主席SimonLehmann表示：PKFARE是一個(gè)創(chuàng)新的典型，我們很欣喜地看到這支團(tuán)隊(duì)正在打造亞太地區(qū)下一個(gè)成功的旅游B2B技術(shù)公司品牌?！?/p>
目前，主營(yíng)國(guó)際機(jī)票B2B交易業(yè)務(wù)的PKFARE已經(jīng)和7家GDS[2]（全球分銷系統(tǒng)）建立合作關(guān)系，并在全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有2000多家合作伙伴，月度交易流水過(guò)億。在年初，PKFARE完成Pre-A輪融資，老股東創(chuàng)享跟投。
在本期分享中，創(chuàng)享投資創(chuàng)始合伙人賈珂與PKFARE創(chuàng)始人宋劍春共同探討，PKFARE是如何通過(guò)一張國(guó)際機(jī)票撬動(dòng)全球旅游產(chǎn)品同業(yè)交易市場(chǎng)。
賈珂：你創(chuàng)業(yè)的初衷是什么？
宋劍春：2014年，我在參加ITB[3]（柏林國(guó)際旅游交易博覽會(huì)）期間發(fā)現(xiàn)，全球的旅游產(chǎn)品的種類和數(shù)量實(shí)際上是非常多的，遠(yuǎn)超于國(guó)內(nèi)大型OTA平臺(tái)所提供的產(chǎn)品數(shù)量和種類，買賣雙方由于存在語(yǔ)言、文化、時(shí)區(qū)、貨幣匯率等多重壁壘，造成信息的嚴(yán)重不對(duì)稱，所以很多優(yōu)質(zhì)的海外旅游產(chǎn)品都與我們無(wú)緣。
于是，我們就在想有沒(méi)有辦法建立一個(gè)全球的旅游產(chǎn)品資源聚合和流量分發(fā)的對(duì)接平臺(tái)，把全球的旅游產(chǎn)品聚合到一個(gè)交易平臺(tái)上，讓買賣雙方在線上就可以高效完成交易，來(lái)破解“信息不對(duì)稱”的困局？
PKFARE，就這樣誕生了。
賈珂：你對(duì)B2B業(yè)務(wù)是怎么理解的？你們的機(jī)遇在哪里？
宋劍春：隨著80后經(jīng)濟(jì)話語(yǔ)權(quán)的增大和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，國(guó)內(nèi)的B2B平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段。衛(wèi)哲曾經(jīng)提到，B2B其實(shí)是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。因?yàn)槲覀冏鯞2B，無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)，本質(zhì)上滿足的還是商人的需求。
關(guān)于B2B業(yè)務(wù)，我們認(rèn)為關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：
1、你能不能有效地為買賣雙方創(chuàng)造連接？
大公司一般能憑借自身的實(shí)力和影響力能夠謀求到很好的交易關(guān)系，但對(duì)于大量的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們都會(huì)存在一定的信息壁壘。你打算如何打破這些壁壘？
2、除了撮合交易以外，你還能為買賣雙方提供什么價(jià)值？
如果買賣雙方的需求并不是那么分散或區(qū)域限制不大，他們?cè)贐2B平臺(tái)上完成交易后，就能繞開(kāi)平臺(tái)進(jìn)行一對(duì)一交易。以PKFARE為例，除了撮合交易，我們還為買賣雙方抹平了很多業(yè)務(wù)門檻，如語(yǔ)言、文化、時(shí)區(qū)、貨幣匯率、技術(shù)/業(yè)務(wù)差異等多重壁壘。
PKFARE最關(guān)注的是撮合交易和提升效率。沒(méi)有我，你不一定找的到你想要的貨；沒(méi)有我，你交易的效率就沒(méi)有那么高。
賈珂：你們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？
宋劍春：PKFARE擁有三個(gè)核心優(yōu)勢(shì)：
1、商務(wù)拓展
在不同的文化地域背景下，你需要快速掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)格局，并且要能找到擁有決策權(quán)的人談成合作，是相當(dāng)?shù)睦щy和繁瑣。我們的BD同事，平均每?jī)商於季鸵w一趟海外。其中印象最深刻的就是和日本最大的兩家旅游集團(tuán)談合作。他們的商業(yè)文化相對(duì)傳統(tǒng)和保守，非常難攻克。在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的十多次談判后，我們最終憑借產(chǎn)品和誠(chéng)意打動(dòng)對(duì)方。
2、算法
接入GDS后，我們和客戶都能隨時(shí)掌握票價(jià)艙位數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)變化。為方便不同國(guó)家地區(qū)的下游商家，我們自建了一個(gè)搜索引擎并用算法重組機(jī)票組合，將從不同供應(yīng)商處拿到的票價(jià)進(jìn)行綜合計(jì)算，并在客戶搜索結(jié)果界面展示一個(gè)最終票價(jià)?，F(xiàn)在PKFARE每天的搜索量近200萬(wàn)次。在PKFARE上搜索世界各航線機(jī)票的價(jià)格，只需6-15秒，就能給出查詢結(jié)果，極大地節(jié)約買賣雙方的時(shí)間成本，改變以往傳統(tǒng)模式效率低下的局面。
同時(shí)，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)通過(guò)運(yùn)用獨(dú)特的算法建立大數(shù)據(jù)處理平臺(tái)，為買賣雙方提供龐大的分銷渠道以及采購(gòu)渠道，大幅度提高交易效率。
3、貨幣匯率管控
目前我們平臺(tái)上的交易涉及近20種貨幣。我們是通過(guò)與英國(guó)的金融機(jī)構(gòu)合作，推出動(dòng)態(tài)套期保值的金融模型，實(shí)時(shí)調(diào)整匯率變化，確保整個(gè)商業(yè)模式的金融健康。去年，黑天鵝事件屢屢發(fā)生，如川普上臺(tái)的當(dāng)天，墨西哥的貨幣匯率就下降20%-30%。類似事件都會(huì)給我們的業(yè)務(wù)帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)貨幣匯率的管控，我們的平臺(tái)可以做到?jīng)]有任何損失，也不用承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
賈珂：如果國(guó)內(nèi)大型OTA平臺(tái)也切入這個(gè)市場(chǎng)，你們打算如何應(yīng)對(duì)？
宋劍春：我們并不擔(dān)心這個(gè)事情。大型OTA企業(yè)是專注B2C業(yè)務(wù)，與B2B業(yè)務(wù)有本質(zhì)的差別。而且他們的消費(fèi)者是以中國(guó)人為主，而中國(guó)人的需求結(jié)構(gòu)是80%以上都是以國(guó)內(nèi)為出發(fā)點(diǎn)。如從墨西哥飛阿根廷，是極個(gè)別的例子。為滿足極少部分人的需求，需要投入極大的資金、精力、技術(shù)和資源去做這個(gè)事情，其收益和投入相比，回報(bào)并不大。
目前，國(guó)內(nèi)OTA企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局還將處于長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，都在加強(qiáng)原有市場(chǎng)的滲透率和布局新領(lǐng)域。在市場(chǎng)滲透率較低的情況下，最好的選擇就是借助第三方的力量，如PKFARE。同時(shí)，礙于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的身份，OTA企業(yè)想要談下海外旅游產(chǎn)品代理供應(yīng)商，難度會(huì)比我們更大。未來(lái)，我們將持續(xù)拓寬我們的產(chǎn)品線，并且縱向深耕產(chǎn)品創(chuàng)新方案，滿足全球旅游業(yè)者不斷升級(jí)的需求，為行業(yè)提供更優(yōu)的整體解決方案。
賈珂：在早期創(chuàng)業(yè)階段，你們是如何拿下大型的機(jī)票供應(yīng)商？
宋劍春：我們?cè)谠缙诘臅r(shí)候的確非常困難，大概經(jīng)歷有三個(gè)階段：
1、靠自己。剛開(kāi)始BD的時(shí)候，我們的整個(gè)系統(tǒng)還沒(méi)開(kāi)發(fā)好，只能靠我們之前在行業(yè)里積累的人脈關(guān)系和資源去處理這個(gè)事情。
2、靠產(chǎn)品。有產(chǎn)品后，我們是通過(guò)產(chǎn)品去打動(dòng)客戶，能夠?yàn)橘u方帶來(lái)增量的變化，為買方帶來(lái)好價(jià)格。
3、靠品牌。當(dāng)我們的合作伙伴逐漸增加時(shí)，市場(chǎng)對(duì)我們的認(rèn)可度也越來(lái)越高，圈內(nèi)會(huì)形成“馬太效應(yīng)”，越來(lái)越多的客戶會(huì)主動(dòng)來(lái)謀求合作。
賈珂：PKFARE運(yùn)行至今，用戶對(duì)你們產(chǎn)品的反饋怎么樣？
宋劍春：對(duì)于上游賣方來(lái)講，PKFARE的產(chǎn)品能為他們帶來(lái)增量，并且合作過(guò)程是很順暢和默契的。關(guān)鍵在于PKFARE營(yíng)造的交易平臺(tái)非常規(guī)范和公平，產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)很貼心。像“智能出票”這種小功能讓賣方非常省心。
下游買方對(duì)我們最典型的評(píng)價(jià)是提高了海外產(chǎn)品豐富度，并且降低了交易風(fēng)險(xiǎn)。PKFARE從產(chǎn)品供應(yīng)角度補(bǔ)充了傳統(tǒng)代理非正向價(jià)格和一些境外電子票的優(yōu)勢(shì)價(jià)格，同時(shí)提高了傳統(tǒng)代理產(chǎn)品的豐富度，降低代理與境外供應(yīng)商合作之間的存在的一些風(fēng)險(xiǎn)和難度。從技術(shù)角度，我們提供的技術(shù)接口非常穩(wěn)定，系統(tǒng)搜索價(jià)格的速度很快，服務(wù)非常到位。
賈珂：今年的海外機(jī)票交易市場(chǎng)與去年相比，發(fā)生了什么變化？
宋劍春：海外機(jī)票交易市場(chǎng)發(fā)展已有幾十年，標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高，所以變化不會(huì)特別大，市場(chǎng)會(huì)保持整體增長(zhǎng)。
海外客戶在過(guò)往對(duì)新事物會(huì)比較保守，寧可減低利潤(rùn)也要增加穩(wěn)定性。今年部分國(guó)家經(jīng)濟(jì)不景氣，他們對(duì)利潤(rùn)的訴求會(huì)更高一些，而我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就是最大的吸引力。這也成為我們拓展境外市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。
今年，我們會(huì)大力推動(dòng)與國(guó)外大型的航空公司的直連合作業(yè)務(wù)。目前，我們已經(jīng)啟動(dòng)阿聯(lián)酋航空、英國(guó)航空、芬蘭航空以及漢莎航空的NDC直連業(yè)務(wù)，繞開(kāi)GDS幫助航空公司縮短分銷鏈條，直接進(jìn)入各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。
同時(shí)，我們今年會(huì)新啟動(dòng)國(guó)際機(jī)票的包機(jī)和團(tuán)隊(duì)作為再分銷，通過(guò)將線下分散隱蔽的包機(jī)和團(tuán)隊(duì)作為帶到線上，建立統(tǒng)一的庫(kù)存，幫助客戶更好地滿足消費(fèi)者的訴求。
我們始終秉承“打造一個(gè)領(lǐng)先的國(guó)際化旅游產(chǎn)品同業(yè)交易平臺(tái)”的目標(biāo)，從機(jī)票開(kāi)始，延伸至酒店，以及配套服務(wù)等零散的旅游資源。去年年底，我們平臺(tái)上線酒店預(yù)訂功能，預(yù)計(jì)今年月均交易量可達(dá)幾萬(wàn)間夜。
賈珂：今年有什么業(yè)績(jī)目標(biāo)？預(yù)計(jì)什么時(shí)候能實(shí)現(xiàn)盈利？
宋劍春：我們今年的目標(biāo)是做30億的GMV。預(yù)計(jì)2018年能實(shí)現(xiàn)盈利。
PKFARE的兩位創(chuàng)始人在旅游行業(yè)的深耕已久，團(tuán)隊(duì)核心成員的專業(yè)能力以及互補(bǔ)性都非常強(qiáng)。PKFARE希望通過(guò)創(chuàng)新的技術(shù)解決行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)存在的問(wèn)題，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上提升效率、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、降低成本。伴隨“一帶一路” 國(guó)家戰(zhàn)略的大力推行，出境旅游市場(chǎng)會(huì)持續(xù)升溫，未來(lái)會(huì)有國(guó)際化的旅游產(chǎn)品交易平臺(tái)出現(xiàn)，而PKFARE正是這個(gè)領(lǐng)域的有力競(jìng)爭(zhēng)者。
注釋：
1、Phocuswright 是全球旅游業(yè)的權(quán)威研究機(jī)構(gòu)，通過(guò)提供獨(dú)立的、權(quán)威性的、公正的研究成果，Phocuswright 幫助旅游業(yè)決策者做出明智的、高效的決策。
2、GDS：全球分銷系統(tǒng)，是應(yīng)用于民用航空運(yùn)輸及整個(gè)旅游業(yè)的大型計(jì)算機(jī)信息服務(wù)系統(tǒng)。通過(guò)GDS，遍及全球的旅游銷售機(jī)構(gòu)可以及時(shí)地從航空公司、旅館、租車公司、旅游公司獲取大量的與旅游相關(guān)的信息，從而為顧客提供快捷、便利、可靠的服務(wù)。
3、ITB：柏林國(guó)際旅游交易博覽會(huì)，每年都會(huì)吸引有數(shù)萬(wàn)個(gè)旅游產(chǎn)品供應(yīng)商參展和數(shù)十萬(wàn)個(gè)買家參會(huì)。
