芝麻游特約之2017國家旅業(yè)頭腦風(fēng)暴大會(huì)上，壓軸環(huán)節(jié)“旅游供應(yīng)商如何應(yīng)對(duì)渠道的多元化？如何與B2B平臺(tái)愉快地玩耍？”，九州風(fēng)行董事長韓鐵擔(dān)當(dāng)嘉賓主持，對(duì)旅游業(yè)內(nèi)的B2B進(jìn)行了炮轟，并明確表態(tài)B2B之于旅游業(yè)——“沒有必要性”。
李開復(fù)看好B2B領(lǐng)域，他舉了“找鋼網(wǎng)”、“買好車”兩個(gè)例子，他認(rèn)為這樣撮合促成交易的公司，具有很大的盈利空間，而且本身這些平臺(tái)在某種程度上掌握著一些稀缺資源。這樣的情況在旅游類B2B里很難發(fā)生，像是景區(qū)門票的資源，對(duì)于分銷商幾乎是唾手可得，其他行業(yè)的“B2B神話”，換到旅游業(yè)里反倒像是魔咒。2016年下半年，旅游類B2B平臺(tái)陸續(xù)倒下，而與之有合作的企業(yè)也跟著遭殃，損失從幾萬到幾百萬不等。
2015年，資本涌入，B2B的盈利問題逐漸成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。旅業(yè)網(wǎng)此前發(fā)過一篇報(bào)道，分析了旅游類B2B，業(yè)界普遍認(rèn)為，多數(shù)B2B平臺(tái)其實(shí)是虧錢的——它們必須燒錢來獲取用戶，其商業(yè)邏輯，無非是剩者為王。此外，他們還面臨著三大問題：1、缺乏優(yōu)質(zhì)資源 2、瘋狂補(bǔ)貼3、惡性競爭。旅游B2B服務(wù)平臺(tái)，高效率、高信譽(yù)度的掮客不好當(dāng)。
旅游業(yè)內(nèi)B2B，未來究竟何去何從？在頭腦風(fēng)暴大會(huì)上，我們特地邀請(qǐng)了來自資源方、B2B平臺(tái)商、批發(fā)商等不同角色的業(yè)界大咖來探討B(tài)2B平臺(tái)以及延伸開來的渠道多元化的問題。除九州風(fēng)行董事長韓鐵擔(dān)當(dāng)嘉賓主持，還有美之旅常務(wù)副董事長陳宇鋒、鼎鴻假期總經(jīng)理鐘鳳鷹、MSC地中海郵輪大中華區(qū)銷售副總裁王勇、日本V游創(chuàng)始人兼CEO劉國平、66hao-全球目的地參團(tuán)供應(yīng)平臺(tái)總經(jīng)理張煥誼。
鼎鴻假期是傳統(tǒng)的南美洲地接社。2014年以前跟所有組團(tuán)社打交道過程中，大家的付款結(jié)算都非常好，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代信息并沒有現(xiàn)在這么對(duì)稱，南美洲的地接資源非常少，鼎鴻假期就成為一個(gè)優(yōu)質(zhì)的稀缺的地接資源進(jìn)入了市場(chǎng)。所以沒有誰可以說后付賬，90天結(jié)賬，還壓保證金，這些都沒有。但是2014年之后，從地接社變成供應(yīng)商之后，這個(gè)挑戰(zhàn)就變大了。
如何面對(duì)多元化的渠道？鐘總認(rèn)為作為地接社，不管擁有資源或者沒有也好，應(yīng)該要無條件支持所有的渠道商，這個(gè)渠道商有可能是中國最大的組團(tuán)社、上市公司，也有可能是像攜程、途牛這樣的B2B平臺(tái)，也有可能是三線四線更小的城市，甚至這個(gè)公司只有兩個(gè)員工。
如何評(píng)價(jià)一個(gè)好的渠道？并不是以它上市與否，以它一萬個(gè)員工或是兩萬個(gè)員工與否。而應(yīng)該是評(píng)價(jià)這個(gè)渠道商是否遵守合同。第二，它是否能按期付款。即使是兩個(gè)人的公司，他能遵守我們雙方的合約模式，按期付款，都是值得尊敬、欣賞和發(fā)自內(nèi)心感激的公司。反而是那些特別巨大的公司。以市場(chǎng)占有率很大，賬期就無限制延長，甚至過了賬期很長時(shí)間都不能結(jié)賬的公司，在鼎鴻假期看來它就不是一個(gè)好的渠道。
B2B平臺(tái)是一個(gè)新生事物，但是鐘總非常堅(jiān)定的相信，所有的企業(yè)必須最終盈利，不盈利的企業(yè)不具備可持續(xù)性發(fā)展。因此我認(rèn)為即使是有補(bǔ)貼的B2B平臺(tái)，它也是短期的。而且不少曾經(jīng)以前以補(bǔ)貼為手段的B2B平臺(tái)現(xiàn)在是在改變的，它需要盈利，那么它的投資方也是需要考察它的盈利最終的結(jié)果。
最后鐘總倡議，大家都要為這個(gè)行業(yè)作出表率，既然是行業(yè)老大，就要心懷天下。要為行業(yè)制訂一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，成為大家的領(lǐng)路人，這才是真正的旅游精英需要做的事情。
現(xiàn)在已經(jīng)到了資源爆發(fā)的時(shí)代，所以不能說資源為王，王總始終認(rèn)為渠道為王。
說到渠道的多元化。作為一個(gè)資源方來說，王總完全支持渠道的多元化。目前的市場(chǎng)發(fā)展為一個(gè)多元化的市場(chǎng)，每個(gè)客人都有不同的需求，所以像Travelzoo，妙計(jì)等各種模式的公司出現(xiàn)并有生存的空間，包括旅行社、批發(fā)商是一樣的。
作為資源方來說，來者都是客，只不過是怎樣處理好這個(gè)客人，怎么樣接待好這個(gè)客人。有錢的人，沒錢的客人都是你的客人。有錢的推薦有錢的產(chǎn)品，沒錢的推薦沒錢的。所以在渠道方面，王總的態(tài)度是歡迎所有的渠道商跟資源方進(jìn)行合作。那合作上，具體怎么合作，針對(duì)不同的渠道商會(huì)有不同的方式進(jìn)行合作，這是資源方應(yīng)該有的態(tài)度，你不能把人家拒之門外，他相信旅行社也是一樣，不可能把客人拒之門外，不管他兜里有100塊錢還是10塊錢，都是客人，都可以介紹產(chǎn)品給他，這是態(tài)度問題。地中海郵輪態(tài)度是與所有渠道商進(jìn)行合作。
王總談到他的宗旨是，首先是相互的理解。第二，深度的合作。第三點(diǎn)，共贏，你賺錢我也賺錢，我把我的產(chǎn)品銷售掉，你從銷售我的產(chǎn)品中賺到利潤。
當(dāng)在談產(chǎn)品升級(jí)、渠道細(xì)分、渠道多元化，其實(shí)探討的話題很相似。為什么會(huì)出現(xiàn)渠道多元化？劉總有三個(gè)觀點(diǎn)：
第一，公司屬性發(fā)生變化，旅游市場(chǎng)玩家不僅有OTA，傳統(tǒng)旅行社，二三線城市傳統(tǒng)店，還有夫妻店。
第二，游客的社群屬性，微信現(xiàn)在的使用率約等于手機(jī)持有率，人手一部，人手一號(hào)。社交圈層和游客思維方式的轉(zhuǎn)變，必然導(dǎo)致產(chǎn)品的改變。
第三，游客本身的變化，據(jù)攜程2015年數(shù)據(jù)， 80后90后的頭等艙出行比率超過了70后，高消費(fèi)群體年輕化。2015年整個(gè)華東區(qū)占整個(gè)中國出行日本流量的1/3。2015年上海有153萬本簽證，（不包括郵輪）。2016年升至179萬本簽證。2015年FIT占54%，2016年上升到58%。我們要應(yīng)對(duì)的就是這種渠道數(shù)據(jù)的變化。
渠道多元化必然影響產(chǎn)品多元化。我們需要改變游戲規(guī)則，日本V游通過聯(lián)合日本當(dāng)?shù)氐亟由?，共同面?duì)渠道的多元化，加大當(dāng)?shù)刭Y源的集中采購。例如，酒店的采購，低配產(chǎn)品和中高端產(chǎn)品、FIT產(chǎn)的設(shè)計(jì)分工配合，開發(fā)出適合線上和線下品各種屬性的產(chǎn)品，共同輸送產(chǎn)品給下游供應(yīng)商。供應(yīng)商再給我們現(xiàn)有的渠道，這樣達(dá)到了隨著渠道多元化的變化而改變，面對(duì)各種形式的沖擊，合作還是大于競爭的。
隨著中國的旅游消費(fèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)也進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)的階段。面對(duì)這樣的轉(zhuǎn)變，從2013年底開始，市場(chǎng)上出現(xiàn)渠道多元化的概念。從組團(tuán)社到美國的地接社，到今天的目的地參團(tuán)的供應(yīng)商和分銷商，張總是這么看待渠道多元化的：唯一離不開的一個(gè)環(huán)節(jié)是旅游產(chǎn)品，因?yàn)樗冀K相信一點(diǎn)：產(chǎn)品為王，資源為大，深根產(chǎn)品，把服務(wù)和產(chǎn)品做到極致才是王道。
以66 hao為例，它作為一個(gè)目的地參團(tuán)資源的供應(yīng)商及分銷商，面對(duì)同行的分銷，這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)是在傳統(tǒng)旅行社深耕了十年以上，再用三年時(shí)間在同業(yè)市場(chǎng)去論證這個(gè)供應(yīng)B環(huán)這樣一個(gè)商業(yè)邏輯能夠走得通，再去印證目的地參團(tuán)市場(chǎng)和需求存在。
現(xiàn)在眾多的B2B平臺(tái)里，66hao跟傳統(tǒng)旅行社還有一個(gè)差別的地方，就是它提煉到技術(shù)層面的問題。張總也是傳統(tǒng)旅行社出來，資源，可能這個(gè)元素是稀缺的，這個(gè)是需要去整合的，所以B2B平臺(tái)依然有它的價(jià)值。
說實(shí)話，羊毛出在豬身上，讓狗熊買單的事情，美之旅從去年開始是慢慢在淡出。對(duì)于B2B平臺(tái)這樣的渠道，目前來看，解決最后一公里是他關(guān)鍵因素，如果解決不了最后一公里，那沒戲。（由于時(shí)間關(guān)系，陳總用兩句話概括了他的看法。）
美國的西點(diǎn)軍校培養(yǎng)一個(gè)陸軍的師長需要22年，經(jīng)驗(yàn)很重要。批發(fā)領(lǐng)域競爭非常慘烈，因?yàn)橛欣洗缶蜎]有老二。作為一個(gè)批發(fā)商，韓總自謙恐怕現(xiàn)在剛剛夠22年的一個(gè)師長。旅游這個(gè)行業(yè)沒有那么簡單，特別在人壓力大的時(shí)候，這是美國陸軍得出的一個(gè)結(jié)論，壓力大的時(shí)候才華和智商不如經(jīng)驗(yàn)有效，所以不要瞧不起經(jīng)驗(yàn)。渠道現(xiàn)在是個(gè)好時(shí)代，有些模式不是不行，可能還有機(jī)遇，包括運(yùn)氣的因素，以及很重要的管理者經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于B2B平臺(tái)，韓總在2016年為此付出了500萬的代價(jià)，心中自然是憤憤不平。B2B平臺(tái)未來如何，他回答：走著看。走一走，看一看，存在就有道理。
