經(jīng)過(guò)3年多在生鮮市場(chǎng)的蟄伏，異軍突起，果樂(lè)樂(lè)2016年實(shí)現(xiàn)近3億元銷(xiāo)售額。
陳功偉曾經(jīng)參與過(guò)創(chuàng)業(yè)浪淘金公司，浪淘金有兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：第一次做互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站代理，但由于搜索引擎市場(chǎng)的崛起和相對(duì)集中，造成了流量變現(xiàn)的時(shí)代已過(guò)去。第二次創(chuàng)業(yè)選擇了依托淘寶平臺(tái)做的大型導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，后來(lái)由于淘寶自身的切入，再次遭遇瓶頸。
上兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓陳功偉深刻的體會(huì)到，創(chuàng)業(yè)要將自己的眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，要能看到未來(lái)五年，甚至十年的市場(chǎng)。
BCG消費(fèi)者洞察智庫(kù)（CCI）方面稱(chēng)，從2012年到2016年，生鮮電商市場(chǎng)從40億元人民幣猛增至950億元人民幣。目前7%的城鎮(zhèn)生鮮消費(fèi)已經(jīng)發(fā)生在線(xiàn)上，預(yù)計(jì)線(xiàn)上生鮮消費(fèi)將會(huì)繼續(xù)保持增長(zhǎng)動(dòng)能，并在2020年占城鎮(zhèn)生鮮總消費(fèi)的15%-25%。這種增長(zhǎng)勢(shì)頭意味著新興生鮮電商及傳統(tǒng)的線(xiàn)下生鮮零售商都必須思考如何抓住這一發(fā)展機(jī)遇。
果樂(lè)樂(lè)是一家以鮮果批發(fā)為主的B2B生鮮電商，其致力于通過(guò)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打通水果從種植、生產(chǎn)加工到消費(fèi)的鏈條，助力農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，讓種植者收益更有保障，讓消費(fèi)者有更方便平價(jià)的選擇。
據(jù)筆者了解，果樂(lè)樂(lè)覆蓋全品類(lèi)水果，為超過(guò)8000家水果店提供貨源。其業(yè)務(wù)流程是水果店(微商、B2C電商)每天向旗下在線(xiàn)商城“第9鮮”發(fā)出訂單，果樂(lè)樂(lè)整合所有訂單，集中向上游調(diào)貨，供應(yīng)商根據(jù)訂單響應(yīng)后把貨送到分揀中心，最后果樂(lè)樂(lè)按照指定的時(shí)間配送到客戶(hù)。
陳功偉認(rèn)為，中國(guó)生鮮網(wǎng)購(gòu)滲透率仍不足2%，且因?yàn)樯r品設(shè)計(jì)上游的產(chǎn)地和區(qū)域相對(duì)多元化，農(nóng)業(yè)上游相對(duì)分散化，這個(gè)市場(chǎng)不可能出現(xiàn)相對(duì)壟斷的巨頭存在，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
當(dāng)生鮮B2C電商正火，同行也在宣揚(yáng)c端為王時(shí)，陳功偉反其道行之做B2B。談及原因，陳功偉說(shuō)：“從效率上講，我發(fā)現(xiàn)B2C是走不通的，B2B才適合生鮮電商?！?/p>
中國(guó)生鮮電商行業(yè)誕生近十年，經(jīng)過(guò)了垂直B2C、平臺(tái)B2C、B2B、O2O幾個(gè)發(fā)展階段，但都沒(méi)有做出盈利模式。在果樂(lè)樂(lè)創(chuàng)始人陳功偉看來(lái)，生鮮B2C都是活雷鋒，分揀、打包都在自己倉(cāng)庫(kù)做完再送到顧客家里，還要不斷接受比價(jià)。
很多人說(shuō)生鮮電商不賺錢(qián)，的確成本很高。首先要建一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，將貨買(mǎi)進(jìn)來(lái)、放進(jìn)去，然后要上線(xiàn)做推廣，拍照片，等待訂單。有了訂單之后，人員在倉(cāng)庫(kù)里邊做分揀、打包，分到分站點(diǎn)，再配送到用戶(hù)那里。這個(gè)流程較之傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品的流通效率要低很多。而且其多出來(lái)兩塊成本，第一塊是配送的成本，第二個(gè)是包裝的成本。
“由于野蠻分揀、野蠻配送，中國(guó)的物流對(duì)紙箱要求非常高，要經(jīng)得起幾百、上千公里的運(yùn)輸和摔打。一般生鮮配送的紙箱里面需要泡沫箱，這個(gè)包裝就要四五塊，這是傳統(tǒng)的線(xiàn)下交易沒(méi)有的。而且還要經(jīng)過(guò)中央倉(cāng)儲(chǔ)和各級(jí)配送站點(diǎn)，才能送到用戶(hù)手上。所有這些成本加起來(lái)，僅物流倉(cāng)儲(chǔ)成本就是三十多塊，根據(jù)數(shù)據(jù)測(cè)算沒(méi)有80塊錢(qián)的客單價(jià)、沒(méi)有50%的毛利率就是死路，且訂單覆蓋密度還要足夠高?！标惞フf(shuō)。
同時(shí)，生鮮B2C模式講述的概念是，希望水果能夠從樹(shù)上摘下來(lái)就直接到用戶(hù)手上。產(chǎn)品從產(chǎn)地直發(fā)，產(chǎn)地直供。
“但這中間存在巨大的困難。”陳功偉坦言說(shuō)，1978年鄧小平支持土地承包制，土地承包給個(gè)人后，我們的種植就不存在規(guī)?；?，每一個(gè)經(jīng)營(yíng)單元都是小個(gè)體。以農(nóng)村來(lái)說(shuō)，家里有上百畝地的都是大戶(hù)，但上百畝地水果供應(yīng)體量仍然過(guò)小，并且上游供應(yīng)過(guò)于分散，根本就達(dá)不到從產(chǎn)地直逼終端的理想狀態(tài)。
認(rèn)清生鮮的非標(biāo)性之后，以供應(yīng)鏈上游為切入點(diǎn)，最后進(jìn)入零售，將供應(yīng)鏈能力放大盈利，這是陳功偉對(duì)果樂(lè)樂(lè)的定位。
其優(yōu)勢(shì)是：
●零庫(kù)存：批發(fā)市場(chǎng)是一個(gè)天然的倉(cāng)庫(kù)，供應(yīng)商、貨源齊全，而且半夜交易，果樂(lè)樂(lè)可以在商戶(hù)下完訂單后進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)，然后將采購(gòu)到的產(chǎn)品直接配送到終端店，節(jié)約庫(kù)存成本。
●降損耗：減少拆箱；減少搬運(yùn)；根據(jù)訂單集中采購(gòu)、整車(chē)搬送，而傳統(tǒng)方法是根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)貨。
●成本低：規(guī)模大可以議價(jià)，降低采購(gòu)成本；集中配送效率肯定高于水果店自己進(jìn)貨。
●與水果店共贏：水果店不用起早貪黑再去親自采購(gòu)。賣(mài)家比消費(fèi)者更關(guān)注交易量，更積極、更踴躍、更專(zhuān)業(yè)。所以，B2B一定比B2C更早成熟，而且阿里巴巴也是先有B2B，再有淘寶和天貓。
另外，互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)好處是帶來(lái)數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)從業(yè)人員是先有貨再賣(mài)貨，不知道客戶(hù)是誰(shuí)，大多根據(jù)個(gè)體經(jīng)驗(yàn)判斷，而生鮮電商可以根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)建立更加準(zhǔn)確的模型，以此來(lái)反向推導(dǎo)采購(gòu)和定價(jià)策略。
“我們知道什么季節(jié)什么品類(lèi)有多大銷(xiāo)量，比如橙子3.5元/斤可能賣(mài)100件，2.8元/斤有300件，2元/斤可能有1000件，我反過(guò)來(lái)推，今天我需要賣(mài)出300件應(yīng)該訂什么價(jià)，我要賺1000元應(yīng)該什么價(jià)。”陳功偉強(qiáng)調(diào)，果樂(lè)樂(lè)的特征就是數(shù)據(jù)化非常清晰。
但陳功偉也坦言表示，B2B也并非盡善盡美?；ヂ?lián)網(wǎng)是生意做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，機(jī)會(huì)的確多。但B2B毛利低，只做成小貿(mào)易商也無(wú)法撬動(dòng)整個(gè)行業(yè)。
B2B只是我選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的路徑，果樂(lè)樂(lè)的野心遠(yuǎn)不止于此?！标惞ジ嬖V筆者。
陳功偉希望果樂(lè)樂(lè)還能向C端滲透，同時(shí)希望跟產(chǎn)地合作能夠增多?！皯?zhàn)略目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品（水果）全產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化?！?/p>
近三年的嘗試中，果樂(lè)樂(lè)總結(jié)了一些方法：第一就是出資包果園，但這種方法適合單一品類(lèi)；品類(lèi)變多后，果樂(lè)樂(lè)找到了第二條路，從產(chǎn)地交易市場(chǎng)進(jìn)貨；第三是提前預(yù)定，即同較為熟悉的合作對(duì)象商量，預(yù)估其耕地內(nèi)未來(lái)一年的產(chǎn)量及等級(jí)，然后簽訂協(xié)議，預(yù)付貨款。
陳功偉認(rèn)為，提前預(yù)定的方式可以直逼種植戶(hù)的痛點(diǎn)?！稗r(nóng)民每年投入生產(chǎn)的時(shí)候，手頭缺乏充足的資金，只有在把貨賣(mài)完之后才能回款，所以他們會(huì)特別愿意有人和他們進(jìn)行前期訂單。”
同時(shí)，果樂(lè)樂(lè)更想打造品牌。即標(biāo)準(zhǔn)化出品，降成本。
的確，縱觀北京上萬(wàn)家的水果店，基本沒(méi)有形成統(tǒng)一的品牌。陳功偉是希望果樂(lè)樂(lè)幫助這些傳統(tǒng)店面做零售升級(jí)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一供應(yīng)渠道、統(tǒng)一采購(gòu)的貨品、統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一線(xiàn)上系統(tǒng)等。
據(jù)了解，經(jīng)過(guò)兩年多的摸索嘗試，果樂(lè)樂(lè)已經(jīng)在幾個(gè)城市和當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作，做生產(chǎn)加工，改進(jìn)包裝，做工業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)出品。
“做標(biāo)準(zhǔn)化并不難，統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送目前已經(jīng)完成了。而下一步是開(kāi)發(fā)一個(gè)系統(tǒng)供這些零售店做收銀、線(xiàn)上推廣，這是我們2017年要做的事情。”陳功偉如是說(shuō)。
