據(jù)不全統(tǒng)計，目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)平臺有兩百余家?；ヂ?lián)網(wǎng)物流平臺除了模式略有 差異外都必須直接面對的一個大命題就是如何獲真實有效的貨源，這是互聯(lián)網(wǎng)物流平臺都不 能逃避的問題，這個問題解決的好壞，也直接決定了互聯(lián)網(wǎng)物流平臺的生死，這是互聯(lián)網(wǎng)物 流企業(yè)的話語權(quán)之爭。
那么如何才能有效快速的找到有發(fā)貨需求的企業(yè)，回到這個命題之前，我們先要了解貨 主企業(yè)的需求是什么？互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)如果不是以客戶需求為導(dǎo)向去提供這些服務(wù)，那互聯(lián) 網(wǎng)企業(yè)所有的服務(wù)就都是一個偽命題。
一、貨物安全保障。首先貨主希望貨物運輸中轉(zhuǎn)交接的服務(wù)是安全的，其次希望合作的 對象是賠付能力較強，信譽較好的企業(yè)，一旦有異常需要賠付的，其利益需要得到 最大化的保護。
二、優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)。貨主企業(yè)的很多客戶是連續(xù)生產(chǎn)型企業(yè)，這要求其物流合作方一 定是可以提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定服務(wù)的公司，并且有比較嚴(yán)苛的考核指標(biāo)，這對互聯(lián)網(wǎng)物流 平臺企業(yè)是一個巨大的挑戰(zhàn)，因為互聯(lián)網(wǎng)公司對司機與運力的管理是相對松散的， 有效的運力管理是問題，而有效的運力管理又是穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。
三、相對低廉的成本。貨主企業(yè)降本目前最主要的方式是通過招標(biāo)方式降低成本?；ヂ?lián) 網(wǎng)物流平臺企業(yè)在沒有取得貨主企業(yè)的充分信任之前，如何為貨主提供優(yōu)質(zhì)低廉的 物流服務(wù)，是需要好好思考的問題。在沒有獲取行業(yè)影響力和統(tǒng)治力的時候，還需 要嚴(yán)格遵守貨主企業(yè)制定的游戲規(guī)則，通過參與貨主招標(biāo)的方式去獲取更多貨源。 這是很多互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)不愿做的，因為參與招標(biāo)會意味著與三方一樣的責(zé)任。 如果互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)可以有效的為上述三個問題找到針對性的解決方案，那么就具備了 快速有效的獲得貨主信賴的基礎(chǔ)。
下面我們從互聯(lián)網(wǎng)物流平臺的模式分析，看看哪些互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)具備快速有效的獲取 貨主企業(yè)：
一、 車貨匹配的信息撮合型。
這個模式直擊的痛點是信息閉塞時代的信息嚴(yán)重不對 稱，為運力效率的提升起到了巨大作用，代表模式是運滿滿、貨車幫。兩者的模式 接近，盈利轉(zhuǎn)向后方的貨車綜合服務(wù)或者物流園區(qū)的綜合服務(wù)（貨車幫，這也導(dǎo)致 貨車幫在推廣階段遭到除了運滿滿的直接狙擊，也遭到了物流園區(qū)企業(yè)的抵制的原 因），但這個模式在目前階段并非對物流行業(yè)問題的根本性思考與解決，因為這種 服務(wù)仍然只是在物流行業(yè)中通過加大信息共享的角度解決車與貨的匹配問題，但并 非沒有價值，為其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)新提供了思路，至少他們的車貨匹配方式已經(jīng) 成了所有互聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)的標(biāo)配和基礎(chǔ)。但是這個階段對上下游的資源連接較弱， 后續(xù)必須通過打通為上下游資源才有可能在物流這個行業(yè)有深遠影響，并最終在這 個物流這個領(lǐng)域取得成功。如果說兩家開始通過前端貨車或者運力的突破，吸引、 引導(dǎo)眾多的貨源投放，但是目前在兩個平臺投放的貨源大多來自信息部、專線、小，三方等物流企業(yè)，企業(yè)直接投放貨源較少。這種貨源突破的難點在于如何將現(xiàn)有平 臺的眾多運力轉(zhuǎn)化為可控、穩(wěn)定、規(guī)范的運力？如果解決貨主對貨物安全和穩(wěn)定有 效服務(wù)的擔(dān)心和顧慮？目前仍沒有答案，這也就導(dǎo)致貨主或者三方企業(yè)沒有大量聚 集到他們的平臺。
二、 現(xiàn)狀優(yōu)化型。
這個模式的代表企業(yè)是福佑卡車。福佑卡車的模式在互聯(lián)網(wǎng)物流 企業(yè)中的一個極簡模式。大型三方-福佑卡車-經(jīng)紀(jì)人（信息部/黃牛），這種連接是 “嚴(yán)格尊重國內(nèi)物流現(xiàn)狀并進行逐步優(yōu)化與改良的模式”，這種模式的簡單化從商 業(yè)角度講更容易獲得成功，可以說福佑不是一個有物流情懷的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是個商 人。這種模式推廣簡單，阻力較小，同時規(guī)模增長比較快，是資本青睞的對象，同 時這種模式既不會給大型三方帶來壓力與沖擊，也照顧了現(xiàn)有信息部的利益?，F(xiàn)在 可以稱之為福佑 1.0 階段，量變階段；未來 2.0 或 3.0 才是福佑能對物流行業(yè)散亂差 小進行改變的階段，這個階段會來，但是需要很長的時間。福佑的貨源來自三方企 業(yè)，目標(biāo)客戶相對清晰，也具備快速有效的獲取貨源，但是中間的各個利益方的利 益格局沒有顛破，其獲利空間狹小，或運費收入持平或微虧，資金與金融服務(wù)也許 是贏利點。但是對其客戶來講，福佑卡車提供了“相對”安全的物流服務(wù)、“相對” 穩(wěn)定的服務(wù)、但是成本空間有限。
三、 運力代理型。
這個模式我目前沒有找到很好的代表者，廣州志鴻也許是一個， 同時也是三方轉(zhuǎn)型的代表；這就是一個大車隊的模式，這種模式因為缺乏成功的或 者有影響力的公司，也具備的很多想象的空間。這種可以稱之為貨車幫、運滿滿現(xiàn) 階段的 2.0 版本。這種公司的空間在于對運力或者合作運力管理的力量，這種模式 也是一個簡單的模式，通過不斷擴充可控的車源和運力，量變積累后也可以成為互 聯(lián)網(wǎng)物流企業(yè)的“夢之隊”，贏利清晰，規(guī)模至上?？梢詾樗谢ヂ?lián)網(wǎng)物流平臺企業(yè) 對接，也可以直接接觸三方與貨主。規(guī)模突破與管理的跟進需要大批的人才和系統(tǒng) 跟上，規(guī)模是其第一步，后續(xù)的管理才是難點，但這是一種較好的選擇。但是這個 模式具備了解決貨主企業(yè)兩個擔(dān)心，最后落腳點還是在成本上有硬傷，這個模式?jīng)Q 定了他無法從價格上與個體經(jīng)營者進行成本競爭，并獲得勝利。
四、 垂直供應(yīng)鏈型。
一個有效的但是復(fù)雜的解決方案。這個模式的代表有怡亞通， 還有其他互聯(lián)網(wǎng)物流及金融服務(wù)企業(yè)，從為貨主企業(yè)提供簡單的運輸服務(wù)，延伸到 貨主企業(yè)的采購服務(wù)、生產(chǎn)服務(wù)與銷售服務(wù)。這個切入困難，后續(xù)發(fā)展前景光明。 原因是這種直接為貨主企業(yè)提供的供應(yīng)鏈服務(wù)有較強的合作粘性，發(fā)展也不會或不 能太快，從規(guī)模發(fā)展上有一定的局限。垂直供應(yīng)鏈服務(wù)平臺具備了將眾多單獨貨主 企業(yè)的需求聚合到一個統(tǒng)一平臺的可能性，將零散需求聚合成較大訂單的可能性， 但是這個服務(wù)平臺若想直接從透明化的角度去切入一定難以成功，這個行業(yè)很多賺 的就是不透明或者無法透明的利潤。比如 A 企業(yè)賣給 B 客戶 1 臺產(chǎn)品，與賣給 C 客 戶 10000 臺產(chǎn)品價格無法相同，反之也是如此，比如 A 企業(yè)在垂直供應(yīng)鏈的平臺采 購 1 臺和 B 企業(yè)采購 10000 臺的價格如果都相同，那這種平臺也不會有玩家。我的 意思是，這種垂直切入需要選好痛點，并且是個緩慢的切入與發(fā)展過程，同時需要 為貨主企業(yè)提供多種服務(wù)，對其管理水平也是個很大的考驗；其他互聯(lián)網(wǎng)物流平臺 或者金融服務(wù)企業(yè)切入也會面臨同樣的問題。這種切入有效，但是需要長時間去建 立互信，發(fā)展會緩慢，但是具備解決貨主企業(yè)的三個顧慮。
五、 三方自建型。
在此不做過多闡述。三方轉(zhuǎn)型會有 3 或 4 的發(fā)展路徑，碰到的問 題見上述。當(dāng)然也有 3 方轉(zhuǎn)向快遞方向的，個人不看好。不做過多評論。
六、 IT 系統(tǒng)主導(dǎo)型。
代表企業(yè)是 O-tms。為不同的貨主提供不同物流管理或者運輸 管理系統(tǒng)，從貨主企業(yè)對管理要求提升或者運輸過程管理透明化的角度強化與貨主企業(yè)的合作，從而將貨源導(dǎo)入。當(dāng)然這個模式并非賺直接物流服務(wù)的的利潤，而是 賺取后續(xù)數(shù)據(jù)、信息化實施的利潤。
七、 互聯(lián)網(wǎng)+中小物流企業(yè)型。
這個模式的代表是共生。這個模式優(yōu)勢在與通過聚 集互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢管理工具和中小物流企業(yè)的成本。但是在落地的過程中碰到很多困 難，這個模式的直接的競爭對手是大三方和中三方，與這些競爭對手的短兵相接， 需要龐大的資金后盾和運營團隊；同時平臺還要加強對中小三方的服務(wù)品質(zhì)的管理， 也需要投入較大的資金與資源，平臺承擔(dān)的責(zé)任會更大。但這確是一個正確的方向 和選擇?？梢杂行У慕鉀Q貨主企業(yè)成本的擔(dān)心，但是需要著力在服務(wù)的安全與穩(wěn)定 上。 我相信看到這里的讀者會有一個大致的答案。當(dāng)然以上只是個人的看法，歡迎討論與指導(dǎo)。
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