“三農(nóng)”電商發(fā)展迅猛， 2016年1月至9月我國農(nóng)產(chǎn)品電商交易額突破1700億元。我國農(nóng)產(chǎn)品在線經(jīng)營企業(yè)和商戶達(dá)100萬家，預(yù)計全年交易額將超過2200億元。電商的發(fā)展不僅促進(jìn)了農(nóng)民收入的增加，也帶動了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
在此背景下，2017年元旦起，電商門戶、互聯(lián)網(wǎng)+智庫——中國電子商務(wù)研究中心在繼鋼鐵電商、跨境進(jìn)口電商、化塑電商之后，啟動了中國電商行業(yè)100位大佬獨(dú)家系列調(diào)研訪談第四期之——“三農(nóng)”電商，并邀請小雞啄米、有種網(wǎng)、本來生活、農(nóng)村淘寶、一畝田、中糧我買網(wǎng)、農(nóng)商1號、藝福堂、美菜網(wǎng)，以及京東、蘇寧、國美在線等電商大佬參與訪談，共同分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，探尋行業(yè)前景。
今天，我們?yōu)槟鷰碇袊娮由虅?wù)研究中心與一畝田創(chuàng)始人鄧錦宏的獨(dú)家對話。
以下是中國電子商務(wù)研究中心(100EC.CN)與一畝田CEO鄧錦宏的獨(dú)家對話：
中國電子商務(wù)研究中心：請問，您當(dāng)初創(chuàng)辦一畝田的初衷是什么？創(chuàng)辦時是如何分析農(nóng)村電商的發(fā)展前景？
鄧錦宏：2009年我在百度市場部工作，在運(yùn)營一個鄉(xiāng)村信息化項(xiàng)目時發(fā)現(xiàn)，全國盡管有60萬個行政村，但是在百度上能搜索到的農(nóng)村卻很少。因此，我就萌發(fā)了通過互聯(lián)網(wǎng)推動農(nóng)村農(nóng)業(yè)信息對稱的想法。因?yàn)樽龃筠r(nóng)村信息化的構(gòu)想并不符合當(dāng)時百度的業(yè)務(wù)方向，所以2011年我離開百度，決定創(chuàng)辦一畝田。
剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，我首先從最簡單和最擅長的地方入手，做農(nóng)產(chǎn)品的搜索和比價。開始著手后越來越認(rèn)識到，農(nóng)產(chǎn)品流通中信息不對稱的問題十分突出，這既是傳統(tǒng)多層次市場體系存在的原因，也是結(jié)果。因此，我決定介入農(nóng)產(chǎn)品的貿(mào)易，嘗試創(chuàng)立一個農(nóng)業(yè)電商。
中國電子商務(wù)研究中心：一畝田發(fā)展初期到現(xiàn)在，您和您的團(tuán)隊遇到過哪些困難？是如何解決的？
鄧錦宏：我們遇到的困難存在兩個方面：
一、涉農(nóng)用戶的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境比較低，農(nóng)村使用互聯(lián)網(wǎng)的用戶很少。
二、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用存在使用障礙，通過互聯(lián)網(wǎng)解決問題的用戶比較少，更習(xí)慣常規(guī)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，比如QQ、視頻播放等。
解決方法：
面對這樣的環(huán)境，一畝田從最初推出價格信息，到用戶可以在平臺上發(fā)布產(chǎn)品進(jìn)行買賣。我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)在于解決農(nóng)產(chǎn)品的買賣，農(nóng)產(chǎn)品買賣是突破口、是核心，我們解決了涉農(nóng)用戶互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用積極性的問題。
中國電子商務(wù)研究中心：目前，一畝田獲得了哪些融資？接下來會有融資的計劃嗎？
鄧錦宏：一畝田在2013年12月份、2015年4月份和2016年11月份獲得了融資。2016年11月最新一輪的投資方包括易貿(mào)、紅杉、云峰、真格基金等。結(jié)合資本市場的環(huán)境和一畝田的發(fā)展階段，C輪估值相比B輪來說有所回調(diào)。第三輪融資剛結(jié)束，目前仍有一些投資機(jī)構(gòu)和我們積極溝通，也許時機(jī)成熟時我們會再啟動一輪融資。
中國電子商務(wù)研究中心：一畝田在2016年的主要發(fā)展情況如何？商業(yè)模式是怎樣的？盈利模式是什么？
鄧錦宏：目前，一畝田形成了兩大群體，即規(guī)?；挠脩羧海ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)品群。
規(guī)模化的用戶群：截止到2016年12月APP用戶規(guī)模達(dá)到346萬；
互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品群：基于農(nóng)產(chǎn)品買賣的用戶群需求，商機(jī)、行情、撮合、交易服務(wù)、關(guān)系、社群的產(chǎn)品群，增強(qiáng)了農(nóng)產(chǎn)品買賣的可執(zhí)行性，強(qiáng)化了用戶的電商體驗(yàn)；
一畝田的商業(yè)模式是建立在普通用戶免費(fèi)的基礎(chǔ)之上，2016年底啟動分級的會員收費(fèi)模式、微權(quán)益的收益模式、增值服務(wù)。
中國電子商務(wù)研究中心：未來，一畝田有什么樣的發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)布局？
鄧錦宏：我們將一畝田未來的發(fā)展設(shè)定了短期至遠(yuǎn)期的規(guī)劃和布局：
短期：強(qiáng)調(diào)用戶規(guī)模為王。繼續(xù)通過專注農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易和B2B業(yè)態(tài)，做大用戶規(guī)模。農(nóng)業(yè)存在市場主體多元、市場主體分散、市場主體眾多的特點(diǎn)，用戶規(guī)模很重要，我們希望未來三年在現(xiàn)有基礎(chǔ)上把用戶進(jìn)一步提升到1000-1200萬量級，持續(xù)提高用戶覆蓋；
過渡期：發(fā)展周邊服務(wù)市場。計劃在2017年下半年開始在農(nóng)產(chǎn)品交易撮合的效應(yīng)之上，擇機(jī)推出相關(guān)的周邊服務(wù)，物流、農(nóng)資、金融都可能會是選項(xiàng)；
遠(yuǎn)期：接入產(chǎn)業(yè)鏈。稍遠(yuǎn)景一些，形成平臺化效應(yīng)后，希望通過用戶規(guī)模、用戶間提升的貿(mào)易的能力、平臺匯聚的資源去服務(wù)從生產(chǎn)到流通到消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)鏈的環(huán)節(jié)，提升行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈效率。
中國電子商務(wù)研究中心：與其他同行企業(yè)相比，一畝田的核心競爭力主要體現(xiàn)在什么地方？解決了哪些行業(yè)痛點(diǎn)？
鄧錦宏：一畝田主要解決了農(nóng)產(chǎn)品買賣難得行業(yè)痛點(diǎn)，而我們的核心競爭力體現(xiàn)在三個方面：
一、領(lǐng)先的用戶規(guī)模。平臺已經(jīng)有較大的基數(shù)，而且增長很快；
二、團(tuán)隊理解力。一畝田的發(fā)展經(jīng)歷了5年半時間，同時是一個團(tuán)隊磨合的進(jìn)程，通過時間成本及運(yùn)營管理，團(tuán)隊對農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的有了深度的理解；
三、平臺清晰的定位。一畝田是一家基于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、基于農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地、基于B2B平臺的互聯(lián)網(wǎng)公司。
中國電子商務(wù)研究中心：農(nóng)村電商物流是行業(yè)痛點(diǎn)之一。一畝田是如何解決這一痛點(diǎn)的？
鄧錦宏：農(nóng)村的物流基礎(chǔ)并非缺乏，而是業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)形態(tài)的匹配問題。從我們自身對合作社的調(diào)研看，幾乎家家都有自己的貨車，經(jīng)紀(jì)人有車也是標(biāo)配。倉儲設(shè)施也并非不夠，在一些經(jīng)濟(jì)型的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)，相反存在季節(jié)性閑置和周轉(zhuǎn)率不高產(chǎn)生的閑置。所以這里面存在一個被忽略的問題，那就是B2C業(yè)態(tài)因?yàn)閱未螛I(yè)務(wù)規(guī)模不夠，存在農(nóng)產(chǎn)品上行時的物流難度，而B2B因?yàn)榭蛦蝺r高，往往是整車發(fā)貨，物流還不是核心痛點(diǎn)。對于一些特定的生鮮品類來說，確實(shí)存在冷鏈資源缺乏的問題。
一畝田作為B2B平臺，主要是推動商家間、企業(yè)間有一定規(guī)模的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易，所以是用交易規(guī)模帶動農(nóng)村物流設(shè)施的建設(shè)和發(fā)展。在未來一年左右的時間，一畝田希望通過過線上的貿(mào)易規(guī)模，去推動線下運(yùn)力、倉儲、供應(yīng)鏈資源的交易場景線上轉(zhuǎn)移，從而提高農(nóng)村基礎(chǔ)物流設(shè)施的有效使用度，甚至從更長期的意義上講，希望能去推動行業(yè)的投資和建設(shè)的積極性。
中國電子商務(wù)研究中心：請問，一畝田目前的收入結(jié)構(gòu)如何？平臺交易量情況？
鄧錦宏：商業(yè)化對一畝田來說是剛剛開始，目前會員服務(wù)是主要收入。此外，行情資訊等增值服務(wù)增長很快，也有廣告收入。
作為涉農(nóng)的B2B平臺，交易客單價高，同時涉農(nóng)用戶的資金敏感性高，在使用互聯(lián)網(wǎng)支付方式上很謹(jǐn)慎，因此，盡管平臺提供支付功能，但沒有強(qiáng)行使用平臺支付手段，所以我們并不統(tǒng)計平臺交易量。
我們相信隨著互聯(lián)網(wǎng)在農(nóng)村的不斷深化，人們使用互聯(lián)網(wǎng)支付的常識逐步建立，最終這些問題都會得到水到渠成的解決。
中國電子商務(wù)研究中心：請問，一畝田如何保證網(wǎng)絡(luò)銷售農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量以及農(nóng)產(chǎn)品食品安全？
鄧錦宏：B2B屬于規(guī)模采購，買家和賣家都是行家能手。傳統(tǒng)的看貨、識貨、交貨模式本身具有一定的合理性，在目前的電商化撮合交易中，并沒有被取代。
作為第三方的電商平臺，同時也通過普遍的用戶認(rèn)證，提高平臺用戶身份識別性，建立信譽(yù)積累。建立通用的信息機(jī)制，使得產(chǎn)品信息和市場主體信息充分披露，為交易雙方建立可判斷可促進(jìn)決策的信息參數(shù)。
同時作為平臺我們接入一些大的采購商，比如易果生鮮，既服務(wù)采購需求，也通過規(guī)?；挠唵未龠M(jìn)生產(chǎn)流通的標(biāo)準(zhǔn)化。
中國電子商務(wù)研究中心：近年來，農(nóng)村電商發(fā)展火爆，行業(yè)也誕生了眾多的企業(yè)，為什么這么火？這種火是真火還是虛火？
鄧錦宏：這么火的背后，既有真火，也有虛火。農(nóng)業(yè)是一個龐大的體系，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)主體的興起，從產(chǎn)地端、城市消費(fèi)端、關(guān)鍵服務(wù)端都產(chǎn)生了一系列的變化。
2015年被總結(jié)為農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)元年，涌現(xiàn)了眾多新興企業(yè)，但發(fā)展初期需要一個很濃厚的氛圍。時間長了，自然會顯現(xiàn)不同的占位和控制點(diǎn)。我們認(rèn)為，再過兩三年，農(nóng)村電商的行業(yè)布局、產(chǎn)業(yè)分工就基本清晰了。作為一家立足產(chǎn)地端的農(nóng)產(chǎn)品電商B2B平臺非常希望，產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)都能得到迭代式發(fā)展，最終形成一個高效率的行業(yè)發(fā)展模式。
中國電子商務(wù)研究中心：2016年一系列農(nóng)村電商發(fā)展政策的出臺，對行業(yè)的發(fā)展會帶來哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？
鄧錦宏：政策對農(nóng)村電商的支持，社會資源傾斜將推動農(nóng)村電商的進(jìn)一步快速發(fā)展。挑戰(zhàn)在于農(nóng)民手機(jī)上網(wǎng)技能的普遍培訓(xùn)。
過去一段時間農(nóng)村電商中的下行，即工業(yè)品下鄉(xiāng)發(fā)展很快，而上行，即農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城則有待加強(qiáng)。2016年中央一號文件中也提出：促進(jìn)農(nóng)村電子商務(wù)加快發(fā)展，形成線上線下融合、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城與農(nóng)資和消費(fèi)品下鄉(xiāng)雙向流通格局。農(nóng)產(chǎn)品上行越來越受重視。
2015年10月，農(nóng)業(yè)部決定在全國開展農(nóng)民手機(jī)應(yīng)用技能培訓(xùn)。當(dāng)時的文件指出，強(qiáng)化農(nóng)民手機(jī)上網(wǎng)培訓(xùn)和服務(wù)，是農(nóng)業(yè)農(nóng)村信息化“彎道超車”、城鄉(xiāng)協(xié)同發(fā)展的重要措施。怎樣調(diào)動農(nóng)民的積極性，開展普遍的農(nóng)民農(nóng)民手機(jī)應(yīng)用技能培訓(xùn)，是行業(yè)層面亟待解決的問題。
中國電子商務(wù)研究中心：您認(rèn)為目前農(nóng)村電商行業(yè)主要存在什么樣的問題？該如何解決？未來的趨勢如何？
鄧錦宏：目前，我認(rèn)為農(nóng)村電商行業(yè)存在三個問題：
一、涉農(nóng)用戶的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力問題。
二、農(nóng)產(chǎn)品如何標(biāo)準(zhǔn)化的問題。包括貨品分級、規(guī)格、質(zhì)量保證與價格匹配；只有這樣才能適合海量市場、陌生人市場特征強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)市場環(huán)境下交易。
三、組織化供應(yīng)的問題。只有組織化生產(chǎn)和組織化供應(yīng)才能有能力、有成本提升生產(chǎn)的技術(shù)能力、產(chǎn)品的市場能力，從而面對和應(yīng)對電商帶來的更加海量化、分級化的市場。
農(nóng)村電商經(jīng)營的主體是農(nóng)民，或者稱之為“網(wǎng)農(nóng)”，當(dāng)然農(nóng)民并非傳統(tǒng)意義上的網(wǎng)絡(luò)活躍用戶群體，因此農(nóng)村電商經(jīng)營主體的賦能最為關(guān)鍵。這也是政策扶持，企業(yè)發(fā)力所著力的。農(nóng)業(yè)部提出力爭用3年左右時間，使全國農(nóng)民手機(jī)應(yīng)用技能得到大幅提升。
農(nóng)村電商行業(yè)未來的趨勢：
一、組織化會成為主動推動力，合作社、家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)企業(yè)會普遍化，同步實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品組織化供應(yīng)；
二、隨著農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)化率不斷提高，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易的電商滲透率會越來越高。
中國電子商務(wù)研究中心：傳統(tǒng)三農(nóng)企業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)型，您認(rèn)為三農(nóng)行業(yè)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的機(jī)遇與挑戰(zhàn)在哪？
鄧錦宏：機(jī)遇是從傳統(tǒng)的多層次市場進(jìn)入無阻隔的扁平化市場，這是農(nóng)業(yè)市場資源重新配置的紅利時代。但隨之而來的挑戰(zhàn)是，對于一個具體的組織和個人來說，被互聯(lián)網(wǎng)賦能的程度決定了未來的競爭力程度?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的時代意味企業(yè)的四個方面，如組織、流程、文化、方法論都會因鏈接而變。如果只是被動進(jìn)入扁平市場，而沒有適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+的新環(huán)境，那么會面臨層出不窮的問題和多個維度的競爭。
中國電子商務(wù)研究中心：在三農(nóng)電商競爭激烈的現(xiàn)狀下，該如何打造自己的市場品牌？
鄧錦宏：對行業(yè)用戶來說，分清B2B和B2C的問題，各自有針對性，差異非常大，B2C講個性和特色，B2B講實(shí)力和信用；要形成自己的市場圈層，互聯(lián)網(wǎng)是海量市場，產(chǎn)品是為目標(biāo)用戶而去的。
