導(dǎo)語(yǔ)
“便利店賣蔬菜根本行不通，不僅押款還要求退貨，損耗率達(dá)40%~50%，無(wú)法盈利。”去年6月選擇在上海做蔬菜B2B的徐曉峰分析道。
后來(lái)，他將銷售端從便利店轉(zhuǎn)為以菜販與生鮮店為代表的“小B端”，“俺有田”在生鮮電商不斷倒閉的今年上半年存活了下來(lái)。
俺有田是上海一家B2B蔬菜電商平臺(tái)，菜販和生鮮店在平臺(tái)下訂單，平臺(tái)當(dāng)日下午從自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)合作社采購(gòu)配貨。農(nóng)業(yè)合作社負(fù)責(zé)分揀，產(chǎn)品通過(guò)外包物流（唯捷城配）進(jìn)行配送。
平臺(tái)首先從西紅柿單品切入，毛利潤(rùn)30%，物流費(fèi)用約10%，損耗率為3%~5%，未來(lái)將增加胡蘿卜、生姜等20個(gè)左右銷量好利潤(rùn)高的蔬菜品種。
截至目前，平臺(tái)累計(jì)獲得1500余家菜場(chǎng)小販、生鮮店等B端蔬菜銷售商，月流水40萬(wàn)~50萬(wàn)元，月增長(zhǎng)率20%。
注: 徐曉峰諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
徐曉峰曾在神州數(shù)碼擔(dān)任電信事業(yè)部總經(jīng)理，是IT行業(yè)的老江湖。
年近不惑的他懷念小時(shí)候的農(nóng)村生活，“尤其是走在田野間，隨手抓一個(gè)西紅柿，到水塘邊洗洗后，放口里一咬，甜兮兮的感覺(jué)”。
但現(xiàn)在，“西紅柿硬邦邦的，90%都有重金屬、激素超標(biāo)的問(wèn)題”，徐感慨道。
當(dāng)時(shí)看到生鮮電商逐漸崛起，考慮到生鮮蔬菜是高頻需求，于是，他想把互聯(lián)網(wǎng)和農(nóng)業(yè)結(jié)合起來(lái)。
既然要做，就要從源頭做起。
于是，徐從北京辭職跑到上海崇明島，流轉(zhuǎn)500畝地并建立600個(gè)大棚，成為一個(gè)無(wú)公害蔬菜農(nóng)場(chǎng)主，并成立“俺有田”品牌。
之所以選擇上海，是因?yàn)樯虾Ｊ卟四晗M(fèi)額約1000億元，且氣候適合蔬菜生長(zhǎng)。
選擇無(wú)公害蔬菜，一方面是個(gè)人興趣，另一方面是C端更青睞于品質(zhì)高、質(zhì)量好的蔬菜。
但他對(duì)于農(nóng)業(yè)卻是兩眼一抹黑，什么都不懂。2013年的一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)襲來(lái)，卷走了五六十萬(wàn)的大棚，他傻了眼。
這時(shí)候，有人告訴他,做設(shè)施農(nóng)業(yè)可以尋求政府補(bǔ)助。
吃一塹長(zhǎng)一智，于是，他尋求政府幫助。其中，農(nóng)場(chǎng)4500萬(wàn)元的建設(shè)費(fèi)用中，政府補(bǔ)助了2500萬(wàn)，這也讓他的農(nóng)場(chǎng)發(fā)展不僅省錢省力，還有政策扶持。
經(jīng)過(guò)一年，韭菜、西紅柿、包菜等無(wú)公害蔬菜長(zhǎng)勢(shì)喜人，但是令所有農(nóng)民頭疼的事情，同樣落到他的身上：滯銷。
因?yàn)檗r(nóng)業(yè)還是采取先種后銷的傳統(tǒng)方式，由于產(chǎn)銷信息不對(duì)稱和政府對(duì)菜品扶持力度有限，農(nóng)業(yè)靠天吃飯的局面一直維持到現(xiàn)在。
俺有田團(tuán)隊(duì)照
無(wú)奈之下，他只得將其廉價(jià)賣給朋友，否則蔬菜就要爛在地里，“一點(diǎn)收入都沒(méi)有”。
因此，2014年年初，徐決心通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式，打通蔬菜銷售渠道，將無(wú)公害蔬菜賣出。
于是，接下來(lái)的5個(gè)月中，徐花費(fèi)約130萬(wàn)元去試驗(yàn)包括O2O、B2C等互聯(lián)網(wǎng)模式，想得出哪種模式適合蔬菜銷售。
最終，他選擇B2B蔬菜銷售模式：一端對(duì)接農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商，一端對(duì)接B端便利店，平臺(tái)負(fù)責(zé)訂單管理和配送。
對(duì)于其他模式，他認(rèn)識(shí)深刻：一、B2C、團(tuán)購(gòu)等模式都是線上購(gòu)買，而對(duì)于蔬菜這種品類，線上購(gòu)買不是剛性需求；二、O2O模式中，最后一公里，物流成本高且難以控制。
同時(shí)，考慮到人們?nèi)バ^(qū)外的菜市場(chǎng)或者生鮮店購(gòu)買的習(xí)慣，劉想把蔬菜銷售B端設(shè)置在小區(qū)便利店，希望讓其不出小區(qū)便能買到蔬菜。
他選擇便利店有兩方面原因：一、蔬菜的線下購(gòu)買率高達(dá)76.3%，消費(fèi)者偏好于線下購(gòu)買、就近購(gòu)買；二、便利店數(shù)量多且獲取容易。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)小區(qū)會(huì)少則有三五家，多則十幾家的便利店。
想法同時(shí)得到了資本認(rèn)可，項(xiàng)目于去年6月獲得IVP提供的500萬(wàn)元天使輪投資。
因?yàn)榭梢詾楸憷陰?lái)蔬菜零售收入，劉和兩位聯(lián)合創(chuàng)始人在3個(gè)月內(nèi)通過(guò)地推等方式獲取了1500家便利店。
但是，問(wèn)題隨之而來(lái)。便利店以銷售礦泉水等快消品為主，有押款和退貨的習(xí)慣。
這對(duì)于現(xiàn)金流為主和損耗大的蔬菜銷售來(lái)說(shuō)，是完全不適用的。
當(dāng)便利店老板拿著一筐賣了一周沒(méi)賣完，已經(jīng)爛掉的西紅柿來(lái)退貨，徐不同意。但是，前者卻以“不退貨就不結(jié)款”為理由要挾退貨。
如此賣菜是不專業(yè)的，同時(shí)，蔬菜損耗達(dá)到40%~50%，無(wú)法盈利。
于是，徐痛定思痛，于今年年初暫停項(xiàng)目，花費(fèi)1個(gè)月重新調(diào)研尋找方向。
吸取上次教訓(xùn)，這次徐把B端定位為以菜市場(chǎng)小販與生鮮店為代表的蔬菜零售商，也可以稱之為“小B端”。
小B端不僅不會(huì)押款和退貨，而且對(duì)于對(duì)蔬菜需求量大且穩(wěn)定，在賣菜方面更加專業(yè)。
這次，徐從西紅柿單品切入，同全國(guó)20余家農(nóng)業(yè)合作社達(dá)成合作。并且，徐按照西紅柿單果直徑，將其劃分為40mm、60mm、80mm并分類裝箱。
農(nóng)業(yè)合作社的獲取并不難，徐買斷農(nóng)業(yè)合作社訂單，可以幫其解決蔬菜滯銷問(wèn)題。而且，他表示未來(lái)將會(huì)參股農(nóng)業(yè)合作社。
之所以買斷訂單，一方面是控制蔬菜供給側(cè)，保證其穩(wěn)定，另一方面，參照北京天安農(nóng)業(yè)“小湯山”一城一品的模式，他想打造上海的“一城一品”。
同其他B2B不同，徐不負(fù)責(zé)分揀，而讓農(nóng)業(yè)合作社負(fù)責(zé)。
他則負(fù)責(zé)提供周轉(zhuǎn)箱，周轉(zhuǎn)箱容量為20公斤。箱子大小經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，可符合物流車輛滿車200箱的要求。
有了周裝箱，可以在搬運(yùn)過(guò)程中“動(dòng)箱不動(dòng)菜”，因此，損耗率控制在3%~5%。
由于自營(yíng)物流成本過(guò)高，徐將其外包給唯捷城配。
因?yàn)橄衲贤?、鹽城等大部分農(nóng)業(yè)合作社距離上海較近，夜晚車程在4小時(shí)左右，都可以當(dāng)天下午下單，當(dāng)天分揀、裝箱、運(yùn)輸，次日凌晨到達(dá)菜市場(chǎng)或者生鮮店門口。
而稍遠(yuǎn)一點(diǎn)的農(nóng)業(yè)合作社提供的蔬菜，則在物流中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行存儲(chǔ)，每車每天費(fèi)用在200元左右，比自建倉(cāng)庫(kù)花費(fèi)低。
徐將西紅柿價(jià)格同市場(chǎng)批發(fā)價(jià)持平。由于西紅柿按大小裝箱且每日送貨上門，相比自己采購(gòu)并壓貨，菜場(chǎng)小販、生鮮店更加接受該方式。
貨車內(nèi)部裝箱情況
因此，徐已累計(jì)獲得1500余家B端蔬菜零售商，其中包括150家左右的菜市場(chǎng)。
同時(shí)，從番茄單品切入的徐，會(huì)逐步增加品類，專注銷量最佳利潤(rùn)最高的20個(gè)左右的蔬菜品種。
近期，徐正在與百度、淘寶等打造雙品牌蔬菜，包裝則采用精品包裝和禮品裝。同時(shí)，由于無(wú)公害蔬菜以及品牌知名度的提高，俺有田同擎牛等食材公司已達(dá)成食材供給合作。
截至目前，平臺(tái)月流水40萬(wàn)~50萬(wàn)元，月增長(zhǎng)率為20%，西紅柿單品月銷售超過(guò)100噸。
目前，徐曉峰正在籌備Pre-A輪融資，資金主要用于：一、整合認(rèn)證無(wú)公害蔬菜合作社以及擴(kuò)展蔬菜零售商；二、啟動(dòng)合伙人計(jì)劃，建立品牌專營(yíng)店。
