近年來，大宗電商成為新一輪資本追逐的“黑馬”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”與“供給側(cè)改革”雙風(fēng)口疊加，大宗電商從2015年開始呈現(xiàn)火爆之勢。在此，電商門戶、互聯(lián)網(wǎng)+智庫——中國電子商務(wù)研究中心啟動(dòng)了100位電商大佬系列訪之——“國內(nèi)大宗電商大佬”獨(dú)家系列高端微訪談。
目前已有包括：找鋼網(wǎng)副總裁宮穎欣、鋼為網(wǎng)CEO張峻楨、大大買鋼網(wǎng)CEO彭政軍、中鋼網(wǎng)董事長姚紅超、飛谷網(wǎng)董事長梁振邦、五阿哥CEO趙偉、快塑網(wǎng)創(chuàng)始人劉育弘、找塑料CEO牟斌、摩貝CEO常東亮、大易有塑董事長李實(shí)、化塑匯CEO智建鵬、網(wǎng)化商城CEO李雷、中國網(wǎng)庫董事長王海波、中建科技集團(tuán)董事長邵俊等20余位大宗電商平臺(tái)掌門人接受了我們的調(diào)研訪談，今天帶來的是電商中心與上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅的獨(dú)家對話。
以下是中國電子商務(wù)研究中心獨(dú)家對話上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅：
中國電子商務(wù)研究中心：公司旗下鋼銀電商2015年大幅虧損，今年的前三季度財(cái)報(bào)看已經(jīng)扭虧，去年虧損及今年扭虧的原因各是什么？
朱軍紅：公司旗下“鋼銀電商”剛起步從無到有，運(yùn)營初期為了獲取客戶、做大體量，勢必需要大投入。去年虧損的原因有兩個(gè)：第一，去年正處于閉環(huán)搭建期，我們在供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了布局，投入較大；第二，平臺(tái)初期，先做撮合，到一定程度再做自營，也就是“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”的方式，在去年行情低迷、價(jià)格大跌的情況下，也造成了一些虧損。今年扭虧，主要有幾個(gè)方面，首先在于業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，我們今年以寄售為主，避免了漲跌價(jià)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)；其次，越來越多的企業(yè)接受并且認(rèn)可鋼銀，通過服務(wù)費(fèi)的收取和供應(yīng)鏈金融的發(fā)力獲取了可觀的利潤；最后，我們標(biāo)準(zhǔn)化體系的搭建和IT的快速迭代迅速提升了平臺(tái)運(yùn)營效率，為平臺(tái)扭虧奠定了基礎(chǔ)。
中國電子商務(wù)研究中心：近年來，鋼廠、鋼貿(mào)商、物流倉儲(chǔ)企業(yè)紛紛投入鋼鐵電商業(yè)務(wù)，跟這些企業(yè)相比，公司的優(yōu)勢和劣勢在什么地方？
朱軍紅：傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)涉足電商業(yè)務(wù)時(shí)首先要考慮一個(gè)問題：流量入口是否足夠大？剔除撮合量，基于零售的結(jié)算量和用戶的分銷量，不管在哪個(gè)行業(yè)，如果流量能做到足夠大都是有機(jī)會(huì)的。即使是再大的倉儲(chǔ)企業(yè)投入到鋼鐵電商也要有流量的支撐，核心的指標(biāo)是交易量，而不是線下能力。所以某種程度上，流量在互聯(lián)網(wǎng)里決定了一切。
“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”里最關(guān)鍵的是能否有效地規(guī)避漲跌的風(fēng)險(xiǎn)，這里更多靠的是貿(mào)易能力，而不是互聯(lián)網(wǎng)能力?；ヂ?lián)網(wǎng)只是作為一個(gè)工具來提升貿(mào)易效率?！百Q(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”能否切換到“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”？那就要看定位，如果靠自營貿(mào)易來引流，就必須承擔(dān)價(jià)格漲跌風(fēng)險(xiǎn)，這樣的平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)性太大！其實(shí)這從傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)做大就死的現(xiàn)象中就可以看得出來！
而“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”的平臺(tái)化發(fā)展必須是以提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，并且可收獲持續(xù)性的盈利為標(biāo)準(zhǔn)。所以“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”的想象空間很大。2015年鋼銀電商為了快速獲取流量入口，自營方面也適當(dāng)增加了投入，隨著流量的上升，模式也開始切換；2016年鋼銀電商轉(zhuǎn)為“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”模式運(yùn)營，也就是我們說的“寄售”模式。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)摸索的過程中， 我們發(fā)現(xiàn)“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”兩者差距非常大，是本質(zhì)性差別。因?yàn)椤百Q(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”本質(zhì)上還是貿(mào)易，一定不是平臺(tái)，“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”才是真正的平臺(tái)。
平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)兩者概念較為模糊，目前在B2B中很容易將這兩個(gè)概念混淆，都貼上互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)簽，平臺(tái)的標(biāo)簽；其實(shí)平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)有一定差距，平臺(tái)就是互聯(lián)網(wǎng)，但互聯(lián)網(wǎng)不一定是平臺(tái)。
中國電子商務(wù)研究中心：上海鋼聯(lián)從資訊服務(wù)起家，目前公司資訊業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何？資訊業(yè)務(wù)還有多大想象空間？
朱軍紅：資訊服務(wù)在B2B里面還有非常大的想象空間，從簡單咨詢服務(wù)到大數(shù)據(jù)服務(wù)，我們講的產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)不是一個(gè)簡單的信息，資訊能夠延伸到大數(shù)據(jù)服務(wù)，再加強(qiáng)廣度和深度的不斷的延伸，我認(rèn)為大宗商品資訊的發(fā)展非常值得期待！
中國電子商務(wù)研究中心：鋼聯(lián)從去年開始做交易到今天為止，前三季度有200多個(gè)億的交易量。從咨詢轉(zhuǎn)交易的過程中你覺得最大困難是什么？
朱軍紅：其實(shí)不存在困難這一說法，更多的是兩種思維模式的切換和改變。雖然外界都說做平臺(tái)一定賠錢，但資訊平臺(tái)，這么多年看下來，基本都是盈利的，很少有虧損。而對于交易平臺(tái)，其早期投入會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于資訊，此外因?yàn)榻灰椎膹?fù)雜性，在流程把控，風(fēng)險(xiǎn)管理上都與資訊有非常大的不同！比如鋼銀在交易的起步階段利用撮合引流，但撮合的痛點(diǎn)在于沒有用戶粘性；到一定階段開始做一部分自營，但自營其實(shí)就是在做貿(mào)易，在用戶關(guān)系的處理及市場行情的把握上要非常注意；后來再轉(zhuǎn)向代理寄售，代理寄售是純粹作為平臺(tái)提供服務(wù)的一種交易模式。而目前，鋼銀電商的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)轉(zhuǎn)型為以“融資+寄售”為主，同時(shí)解決用戶貨物和資金兩大難題。
資訊平臺(tái)最大的問題是發(fā)展速度慢，需要積累和沉淀，而交易平臺(tái)一旦發(fā)展起來速度是非常迅猛的?，F(xiàn)在很多傳統(tǒng)的B2B企業(yè)，沒有充分利用優(yōu)勢，在擁有大量用戶的過程中，如果轉(zhuǎn)型的速度太慢就會(huì)造成用戶流失。傳統(tǒng)B2B企業(yè)是否能利用優(yōu)勢轉(zhuǎn)換，在這點(diǎn)上顯得尤為重要。
中國電子商務(wù)研究中心：近年來鋼鐵電商風(fēng)生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？
朱軍紅：鋼鐵電商火的原因有兩個(gè)：一是體量大，市場空間大，標(biāo)準(zhǔn)化程度高。二是鋼鐵工業(yè)分散，互聯(lián)網(wǎng)特性強(qiáng)。鋼鐵是基礎(chǔ)的原材料、用途廣，可以用到各行各業(yè)。鋼鐵的用戶小而散，這與它的份額少，用戶面廣有關(guān)。買方和賣方兩端，一定要有一端特別分散，鋼鐵行業(yè)則是賣家集中，買家分散，完全符合這一特性，因此非常符合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。
中國電子商務(wù)研究中心：您覺得目前的鋼鐵電商行業(yè)主要存在一些什么問題？
朱軍紅：切忌浮躁。這是包括鋼鐵電商在內(nèi)的所有行業(yè)都應(yīng)該要引以為戒的。B2B電商應(yīng)該做到兩點(diǎn)：
1、踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，不弄虛作假，不一未追求量。要了解用戶并滿足用戶的需求，把服務(wù)做實(shí)。
2、做好風(fēng)控。風(fēng)險(xiǎn)管理者采取的措施和方法很重要，企業(yè)能不能發(fā)展壯大，最核心的還是風(fēng)控。如果風(fēng)控做不好，模式再好好也是枉然，這點(diǎn)與B2C平臺(tái)不同。大宗商品體積大、金額大、波動(dòng)大，交易做大的同時(shí)也會(huì)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。所以在我看來，風(fēng)控是判斷一家B2B企業(yè)在成長過程中能否立足的至關(guān)重要的指標(biāo)，也是決定B2B企業(yè)能否成長壯大的重要因素。
中國電子商務(wù)研究中心：鋼鐵電商目前的撮合、寄售、自營哪種模式更加適應(yīng)市場的需求和發(fā)展？未來的主要盈利模式會(huì)是怎樣的？
朱軍紅：三者相比寄售更符合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特性，因?yàn)榧氖凼恰盎ヂ?lián)網(wǎng)+貿(mào)易”。一邊是賣家，一邊是買家，鋼鐵電商平臺(tái)在中間替雙方提供結(jié)算服務(wù)。傳統(tǒng)貿(mào)易里三個(gè)方式：一、撮合經(jīng)紀(jì)人。這是傳統(tǒng)貿(mào)易里最小的，個(gè)體戶資金困難找有背景的介紹人，由此獲取中間費(fèi)。
二、做自營貿(mào)易。就是買了再賣，賺差價(jià)。
三、代理。價(jià)格已定，然后幫賣出去，賺傭金。這是傳統(tǒng)的貿(mào)易主流的3個(gè)方式。傳統(tǒng)的代理較為復(fù)雜，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上化后，演變?yōu)槲覀兯v的“寄售”，其中的商業(yè)本質(zhì)是一樣的，只是通過互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行了優(yōu)化，效率也因此大幅提升。
中國電子商務(wù)研究中心：目前鋼鐵電商競爭格局如何？是否也有必要打造一個(gè)屬于自己的生態(tài)體系？合并也會(huì)是大勢所趨嗎？
朱軍紅：鋼銀電商一直在以“平臺(tái)+服務(wù)”為戰(zhàn)略打造閉環(huán)生態(tài)體系，主要目的是為產(chǎn)業(yè)用戶提供更高效、更便捷、更安全的服務(wù)。關(guān)于合并這個(gè)話題，B2B不同于B2C，B2B的合并意義不大，B2B的合并也不會(huì)太普遍。對于一家鋼鐵電商而言，核心還是風(fēng)控能力。
中國電子商務(wù)研究中心：國有鋼鐵企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，在您看來給他們什么好的建議，能夠使傳統(tǒng)的國有鋼鐵企業(yè)快速的走出所謂產(chǎn)能過剩，虧損這種困境？
朱軍紅：在轉(zhuǎn)型過程中，傳統(tǒng)的銷售模式是依靠貿(mào)易商做分銷，如果讓鋼鐵企業(yè)通過電商來實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化，直接面對終端用戶，將會(huì)面臨三大基本挑戰(zhàn)：
第一個(gè)挑戰(zhàn)：定價(jià)策略問題。傳統(tǒng)企業(yè)在定價(jià)過程存在很多的因素，如區(qū)域不同，定價(jià)不同；當(dāng)然還有很多體制因素。所以企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的過程當(dāng)中都會(huì)存在定價(jià)策略，但是機(jī)遇和挑戰(zhàn)也是并存的，克服了問題就是迎來了一個(gè)機(jī)遇。
第二個(gè)挑戰(zhàn)：能否吸引到同行。企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的時(shí)候是否有能力將同行吸引過來，這對傳統(tǒng)企業(yè)而言也是一個(gè)挑戰(zhàn)。
第三個(gè)挑戰(zhàn)：投入和產(chǎn)出是否相匹配。因?yàn)樗猩唐返膮^(qū)域性特別強(qiáng)，在自己的正常銷售半徑可以操作，但如果是在銷售半徑以外，是否有足夠的流量？大宗商品其實(shí)有很多的問題，所對應(yīng)要付出的代價(jià)、技術(shù)的要求、分裝銷售的成本、用戶的成本等都是較高的，要考慮轉(zhuǎn)型是否能覆蓋成本？這是第三個(gè)挑戰(zhàn)。
中國電子商務(wù)研究中心：您覺得當(dāng)前B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
朱軍紅：B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)充滿了機(jī)會(huì)，現(xiàn)在機(jī)遇仍舊比較大。最關(guān)鍵點(diǎn)在于對這個(gè)行業(yè)是否足夠理解。在B2B領(lǐng)域，行業(yè)背景很重要，如果沒有行業(yè)背景，即使你有豐富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)也未必能成功。
B2B電商，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最好的配置是：
一、團(tuán)隊(duì)成員具有資深的行業(yè)背景，擁有廣泛的行業(yè)人脈，對行業(yè)有深刻的理解。
二、有良好的運(yùn)營，具備互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，能夠把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)很好地銜接。
三、有一個(gè)很好的CFO（首席財(cái)務(wù)官），這樣的團(tuán)隊(duì)會(huì)更適合在B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)發(fā)展。
