12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。
在沉淀論壇環(huán)節(jié)，奧凱大宗CEO白睿作為主持人，與摩貝網(wǎng)合伙人李立、找油網(wǎng)CEO呂健、網(wǎng)化商城CEO李雷、福佑卡車創(chuàng)始人兼CEO 單丹丹、銅道網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽格就“商業(yè)本質(zhì)的發(fā)現(xiàn)、回歸與專注”這一話題展開了討論。
主持人：2016年B2B行業(yè)有一個共識，那就是行業(yè)需要回歸，需要沉淀，需要腳踏實地。下面我們進入沉淀論壇，主持人是最著名的干貨王奧凱大宗CEO白睿先生。同時有請摩貝網(wǎng)合伙人李立先生、找油網(wǎng)CEO呂健先生，網(wǎng)化商城CEO李雷先生，福佑卡車創(chuàng)始人兼CEO單丹丹，銅道網(wǎng)創(chuàng)始人歐陽格先生。有請。
白睿：我先自我介紹一下，我是白睿，來自于奧凱大宗，今天也非常榮幸能夠參加我們二哥舉辦的盛大的B2B的年會，剛才在接受采訪的時候，我說B2B的行業(yè)老、中、新都有，對于我個人來講我也是從事了十幾年的B2B，其實我一直習(xí)慣于一個人在臺上嗨，今天這么多人一起嗨，我覺得跟B2B的多人角色是非常相似的事情。
其實今天作為一個沉淀論壇，我覺得確確實實跟今年的環(huán)境很應(yīng)景，確確實實經(jīng)過這么多年的發(fā)展，如果從1.0算起也是十幾年了，從交易算起也有三五年的時間了，我希望我們都能看到沉淀下來的是干貨不是泡沫，從這個角度而言，我覺得今天有必要討論一些干貨，很多的細(xì)小之處是決定成敗的關(guān)鍵。我本人是從鋼鐵轉(zhuǎn)到化工，所以我覺得這個論壇我來主持，我覺得有一點吃力，勉為其難。
我就不多說了，還是要我們每個嘉賓來把自身的干貨給說一說，各位嘉賓自己介紹，我也不幫你們介紹了，我們首先請各位嘉賓簡單地介紹一下公司的情況，包括你們的業(yè)務(wù)情況，以及你們在一年左右的時間我們到底發(fā)現(xiàn)了哪些問題，改變了哪些，撿重點地說。
李立：先介紹一下，我叫李立，是摩貝網(wǎng)的創(chuàng)始人之一，摩貝是化學(xué)品綜合電商服務(wù)平臺，我們大概成立在2011年，在中科院的時候我們做了化學(xué)的數(shù)據(jù)庫，由數(shù)據(jù)庫起家慢慢到了交易，從剛開始的尋單流變成了交易流，從交易流又有了金融，由金融做相應(yīng)的物流，形成這樣的閉環(huán)。摩貝網(wǎng)我們特別注重的是數(shù)據(jù)，所以到今天為止剛才白睿也在說，我們整個2016年我們集聚最多的是什么，我們發(fā)現(xiàn)什么樣的問題。
2016年對于摩貝網(wǎng)來說我們進行非常大的突破，不但我們跟多家銀行進行了一個鏈接，同時我們也跟銀行做了B2B的單道交易的體系—摩易付，整個2016年摩貝網(wǎng)在金融方面是有所發(fā)展和成長的。整個2016年摩貝網(wǎng)的體量比2015年在自營方面翻了五倍，我們在2015年做了20億，今年做了100億，挫折我就不再講了。
在這個過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)很重要的一個問題“數(shù)據(jù)怎么樣去留存下來”，第一我們拿到了非常多的數(shù)據(jù)，第二個我們怎么樣讓數(shù)據(jù)可視化。
第一步我們公司的內(nèi)部流程怎么樣全可視化，第二步是整個外部的客戶怎么樣把數(shù)據(jù)可視化，數(shù)據(jù)就相當(dāng)于是我們整個公司的一朵云，第一步是數(shù)據(jù)留存，第二步數(shù)據(jù)可視化，第三步我們怎么樣用數(shù)據(jù)進行角色參考，整個2016年我們是通過交易，通過金融，通過我們的運營，也做了數(shù)據(jù)可持續(xù)化的工作，在整個2017年，我們可能會做更多數(shù)據(jù)的分享，然后指導(dǎo)我們的工作，所以我就先簡單說這么多。
白睿：謝謝李總，我們呂總是叫新興的B2B貴族。
呂健：昨天還有To B圈的朋友問說說呂總你們是搞餐桌上的油嗎？前段時間參加了投資人的活動，投資人問我你是搞按摩的油嗎？還是神油。我真是暈，當(dāng)時直接暈倒。實際上我們找油網(wǎng)是在座所有To B行業(yè)最后一公里配送的車輛需要的燃料就是柴油，我們是專門找柴油的專業(yè)性的網(wǎng)站，也就是柴油的團購網(wǎng)站，我們成立的時間并不長，是2015年6月30日成立的，今天2哥請來講沉淀論壇我有點受寵若驚。2016年比較大的一個亮點，我們在6月份之后我們發(fā)生了很大的變化，我們今年上交的稅收已經(jīng)超過200萬人民幣，并且我們四季度已經(jīng)實現(xiàn)了全面的盈利，今年我們把柴油的團購概念貫穿的非常清楚，另外還有一個最好的消息，我們12月份已經(jīng)完成了一千萬美金的融資，現(xiàn)在已經(jīng)全部到位了，我先就說這么多，謝謝。
白睿：恭喜一下呂總，看到了B2B在冬天里面確實還是有春天的存在，李總，你也是老兵了，介紹一下。
李雷：感謝劉總，我是網(wǎng)化商城創(chuàng)始人李雷，很多人會把我們和李立總當(dāng)成競爭對手，其實我們之間是有一定的業(yè)務(wù)上有重合的地方，但是大的方向上實際上差別是非常大的，我們給自己的定位是小批量化的交易平臺。為什么定義成小批量呢？我們所專注的領(lǐng)域，它有一個非常有意思的特點就是從事化學(xué)品定制生產(chǎn)的，在這里面品類特別多，百萬級的，所有的數(shù)據(jù)管理，交易的碎片化程度是要比大宗的差別非常大，包括大宗板塊的沉淀也不展開講了。整個商業(yè)邏輯是相通的，我們在2016年，確實是想表述的一樣，我們做了非常徹底的商業(yè)模式的疏理，包括商業(yè)本質(zhì)的發(fā)現(xiàn)。有幾個點，我們自己首先一直堅持做交易，從交易本身盈利，我們這一塊毛利太高了，不盈利對不起行業(yè)，我們30%的毛利，我想這個在很多大宗領(lǐng)域看不到我們這個情況的，我們整個的客單價各方面的情況也是非常有價值的，因為都是非常高端的化學(xué)品。我們會堅持這個領(lǐng)域，堅持這個初心一直走下去，去做一件什么事情呢？就是如何高效地匹配供需兩端的資源。當(dāng)然會有很多贊助層面上面的布局，比如說數(shù)據(jù)化的挖掘，比如說人工智能都會加進去。當(dāng)然不是為了我們自己知道這個東西在中間會是什么樣的價值，我們每個月沉淀上萬條新的供需的信息，我們知道對于行業(yè)未來應(yīng)該走一個什么樣的方向。向大家報告一個比較好的事情，我們?nèi)齻€事業(yè)部有兩個事業(yè)部已經(jīng)盈利了，并且是凈利，這一點是特別不容易的，從我們2015年快速的發(fā)展到2016年整個盈利規(guī)?；⒊掷m(xù)化盈利的發(fā)現(xiàn)以及后續(xù)的布局，我覺得這個對我們來說是本質(zhì)的飛躍，感謝2016年一年的沉淀，謝謝。
單丹丹：大家好，我是福佑卡車創(chuàng)始人單丹丹，我們不是賣卡車的，我們是做物流的，我們是做大宗商品城際的物流，城市到城市之間做整車的物流，是物流非常垂直的細(xì)分領(lǐng)域。因為物流是非常大的行業(yè)，大家做商業(yè)都知道，有倉儲、有零帶、有整車，有最后一公里，我們做非常細(xì)分的大宗商品整車的物流領(lǐng)域。2010年3月份我們福佑卡車平臺上線，我們撮合做的很少，基本上90%都是做交易的。就像昨天衛(wèi)哲總講的一樣，我們的下游連接了全中國車輛的黃牛，為什么要去連接黃牛？因為我們前端是To B，To B大家也知道，To B是需要穩(wěn)定、安全的，第三個才是價格。黃牛是可以借助，我們借助了黃牛和司機之間常年的交易，因為黃牛和司機他們也再一個頻道上面，他們管理司機。我們上游是連接貨品，下游是連接全中國的黃牛，來通過我們的互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，通過我們把黃牛叫做貨運經(jīng)紀(jì)人，通過給他們的賦能提高車輛運轉(zhuǎn)效率，降低物流成本。我們平臺的資金物流、物流和信息流是三流合一的，我們也在做物流方面的供應(yīng)鏈金融。這次也是第一次參加二哥的B2B的盛會，我們也是想向各位同行和前輩學(xué)習(xí)，謝謝大家。
歐陽格：大家好，我是銅道網(wǎng)歐陽格，銅道網(wǎng)是一家專注有色金屬的大宗B2B電商，我們給顧客提供綜合性的服務(wù)，銅道公司成立于2011年，也算是成立的比較早。我們最早的時候也是經(jīng)歷了從早期的資訊行情網(wǎng)站到最后的電商交易以及目前的供應(yīng)鏈管理，包括我們2016年通過的物流倉應(yīng)用。2016年銅道差不多有兩個突破，第一個我們在自營這一塊，我們也是突破了100億自營的營收，我們的第三方將近達到千億。第二個突破，我們在今年也是完成了比較好的營收的狀況，目前也是盈利的狀態(tài)。所以因為今天是一個沉淀的論壇，沉淀的論壇要回到商業(yè)本質(zhì)，商業(yè)本質(zhì)其實就是怎么賺錢，如果有機會，希望接下來大家有一些共同的分享。謝謝。
白睿：感謝各位嘉賓，看來大家都沉淀下來最重要的一個詞就叫“盈利”，這里面大家剛才說了沉淀盈利，剛才大家把公司的業(yè)務(wù)情況簡單做了一個介紹，我覺得可能在座的各位聽的不是很過癮，既然2哥把論壇交給我，各位也上來了，我覺得不能讓各位輕易地下去，必須掏點東西出來。我想這樣，我首先拋一個問題，問一下李雷同志，李雷同志剛才說跟摩貝是有差異化的，據(jù)我了解摩貝和網(wǎng)化商城有一點相似度，我想聽一聽你怎么看假設(shè)您覺得你能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越摩貝，你覺得你有哪些致勝的法寶給大家介紹一下。
李雷：這個事情是這樣的，首先我們跟摩貝的區(qū)別，我跟李立都心知肚明，大家都非常清楚，雖然我們所處的領(lǐng)域表面上看起來公司做的東西都差不多的，但是真正的看交易結(jié)構(gòu)會發(fā)現(xiàn)差異特別大。比如說交易的碎片化程度，顆粒度、客單價、復(fù)購率各方面的情況。從基礎(chǔ)的東西，這是交易平臺的土壤，從土壤上面能長出什么樣的樹，結(jié)出來什么樣的果，這個其實是跟土壤有直接的關(guān)系。我們選擇這樣的領(lǐng)域，我們一直在土壤上精耕細(xì)作，我們知道這棵樹會長成什么樣子，更多的是你能夠在你這棵樹上能夠守護到你所能夠守護到的果實這就夠了，也許我們之間將來會有很多很多的融合性的東西，我覺得我們除了講沉淀之外，我們更多的還要講一點融合。
李立：我覺得白睿特別壞，這個事是這樣的。我覺得化工領(lǐng)域非常大，我聽各位分享說有20萬億，我們分析了一下跟我們相關(guān)的有7萬億，非常非常大。你看美國的工廠和中國的工廠數(shù)量是差不多的，但是美國中間的貿(mào)易商其實只有幾十個，中國現(xiàn)在有50萬家，所以還在非常亂的水平下。所以不管是網(wǎng)化商城還是摩貝網(wǎng)都在加速產(chǎn)業(yè)的效率，并且打通上游和下游之間的原有的阻力，然后給予更多的交易中間的安全，最早摩貝網(wǎng)的愿景是加速全球醫(yī)藥研發(fā)的效益，就像李雷講的更多的是融合，說不定我們未來有非常多的合作。
白睿：聽明白了，這二位是友商。其實有反映出另外層面的問題，在一個廣闊的行業(yè)其實我們并不太關(guān)注別人，做好自己可能是最重要的，因為這個市場真的特別的大，感謝李雷和李立，巧了都是李家的人。
今天B2B有一個繞不開的話題，剛才李雷也講了，在2016年金融這一塊，也是摩貝網(wǎng)的發(fā)力點，但是在我們臺上的嘉賓供應(yīng)鏈金融做的非常棒的是歐陽格女士，我了解到的供應(yīng)鏈金融為什么做的這么好，我覺得要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，請我們歐陽格同學(xué)給我們介紹一下。
歐陽格：白總過獎了，實際上供應(yīng)鏈金融是我們在做電商交易中發(fā)現(xiàn)是真正的剛性的需求，因為我們在運營的這幾年當(dāng)中，我們有不少的偽的需求，比方說我們一開始做平臺的時候，我們以為應(yīng)該開始做撮合、交易等等，包括我們講到的去中介化，我們應(yīng)該連接上游的供應(yīng)商和下游的終端，最后驗證也是偽需求的，有時間我會展開，沒時間就不多說。其實我們發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈這一塊，才是客戶真正的痛點或者剛性的需求，比方說我們在做電商交易的時候，我們客戶在采購的過程中他缺少資金，他就完成不了采購，他就有很強烈的代采購和訂單的需求。第二點我們客戶在銷售的時候，有強烈的托盤的資金方，或者他希望把應(yīng)收帳款做轉(zhuǎn)移，這也是他們非常剛性的需求點。第三個有高庫存的企業(yè)，尤其是貿(mào)易商有高庫存，為了消化庫存，會有存貨融資非常強烈的需求，這個是我們供應(yīng)鏈整個管理里面碰到的三類相對比較集中的供應(yīng)鏈的需求。銅道實際上也針對這三類做了比較好的風(fēng)控，怎么來講呢？供應(yīng)鏈現(xiàn)在是每一家B2B電商都在談的話題，大家都知道做金融或者怎么樣，但是供應(yīng)鏈的風(fēng)險是非常大的，因為我們身在其中就感覺到里面有很多東西是不能把控的，所謂的供應(yīng)鏈管理基本上是基于對貨權(quán)動態(tài)的把控，如果說你對貨物的質(zhì)量，貨源的追訴，貨權(quán)屬性的鑒定，以及貨物處置這一塊，你不能精準(zhǔn)地把控或者監(jiān)管，你的供應(yīng)鏈項目會出現(xiàn)非常大的風(fēng)險，你不僅是說賺不到錢，可能還會賠掉錢。這一塊，我們有一套相對的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u判的系統(tǒng)，第二塊我們在今年也做了物流倉的應(yīng)用，實際上也是更多的對貨物的狀態(tài)，物權(quán)、追訴、處置得到一個更好的監(jiān)管，物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用說的比較多了，會應(yīng)用一些軟硬件的技術(shù)等等。
白睿：頭天晚上我也跟一些朋友在房間里聊天，其實大家都想過，一些傳統(tǒng)的也在做，其實他們面臨最大的問題代他們問一下，做供應(yīng)鏈金融得有錢，錢從哪兒來呢？
歐陽格：我們基本上是兩類，一類是自有的一些資金，銅道成立以來也做過融資，當(dāng)然我們沒有向外特別的公布融資數(shù)據(jù)，但是我們有一部分的自營資金投放在我們自有的供應(yīng)鏈這里面，比方說我們的代采購，或者說我們的投行等等，第二類我們會做一個供應(yīng)鏈的融資區(qū)間的服務(wù)，我們有一些第三方資金的合作，比方說我們會有一些小額貸等等，這一類的公司成本是偏高的。好的供應(yīng)鏈項目不可能承受過高的資金成本，如果承受了，這個項目可能也有問題。在這一塊，為什么我們今年會著力地做物流倉的應(yīng)用，實際上也是希望把低成本的機構(gòu)引進來，比方說我們的銀行等等，實際上我也了解到現(xiàn)在B2B這個行業(yè)，如果說要把銀行真正的引進來在你的平臺開展供應(yīng)鏈融資，其實是有很大難度的，對于銀行來講，供應(yīng)鏈?zhǔn)袌霾⒉皇嵌嗌傩碌氖袌?，它是一個很傳統(tǒng)的市場，為什么銀行這么多年自己不做呢？銀行是最好做的，但很顯然銀行在這個過程中間有很多東西是它不能把控的，比方說這個項目的前期可能能夠把握，但是終端的時候，尤其是大宗商品涉及到的供應(yīng)鏈的融資，它的價格會非常的波動，會有動態(tài)價值的監(jiān)控，你會有一些監(jiān)管，如果出現(xiàn)違約怎么處置等等，銀行它沒有這么多的精力，或者說單獨拿這么一個大部門做這些事情?；蛘哳愃朴谙裎覀冞@樣的平臺可能會存在比較大的機會，首先我們有一個B2B大電商平臺，這個電商平臺對貨物的處置變現(xiàn)是非常便利的。第二個，我們在行業(yè)做了幾年的自營，我們對商品的價格的動態(tài)把控應(yīng)該說有一定的經(jīng)驗，尤其我們在做自營庫存的時候，也是必須要做期限套保的，你在期限套保的過程中就必然具備對貨物價值的把控，這兩塊的經(jīng)驗是銀行所不具備的。第三個最關(guān)鍵的，貨物的貨權(quán)屬性的界定，因為我們這個行業(yè)，尤其是有色，有時候會出現(xiàn)一貨多賣，一貨多押，貨物貨權(quán)的屬性不能界定清楚，最后會釀成大禍，風(fēng)險會非常的大。所以我們?yōu)槭裁锤献鞯膫}儲做改造，其實就是為了對貨權(quán)屬性精準(zhǔn)的把控等等。這個也不是銅道獨有的功能，實際上很多的B2B電商在這塊下工夫，供應(yīng)鏈金融這一塊還是有很大的市場。
白睿：第一個，風(fēng)險是全方位的，不是單點的風(fēng)險，不同的產(chǎn)品部一樣。第二個就是你獲取的資金成本如何去把它最低的優(yōu)化。我們所有的大宗商品也好，只要涉及到實物產(chǎn)品就離不開物流，物流在中國近幾年談?wù)撟疃嗟脑掝}，中國整個的物流效益很低，大家說物流的浪費很大。剛才我們說物流的方式可能也不一樣，涉及到所謂的黃牛經(jīng)濟，我想知道黃牛經(jīng)濟怎么管控黃牛，應(yīng)該有自己的一套玩法。第二個您跟現(xiàn)在其他的第三方物流平臺，不管第三方、第四方比較，您的差別點和價值點在哪里？
單丹丹：首先說黃牛經(jīng)濟，我說一下個人的履歷，我做物流行業(yè)出身的，我做了十年的物流。有一個非常大的跨界跨了互聯(lián)網(wǎng)，做了To C互聯(lián)網(wǎng)項目做了4年，再回來做互聯(lián)網(wǎng)+物流的項目福佑卡車，所以我覺得我在行業(yè)里面出來的，我對行業(yè)的理解我自認(rèn)為比較深刻，做了十幾年物流的行業(yè)。當(dāng)時大家講貨車滴滴的模式，To B和To C的玩法一定是不一樣的，剛才我也講了，To B需要安全，第二個是穩(wěn)定，第三個才是價格。我作為一個平臺要快速的互聯(lián)網(wǎng)化怎么辦？我的平臺沒有辦法去投入大量的人力、物力做線下的管理，我們就覺得黃牛是非常想變成小B，它有非常強的需求，他要貨源，因為他手上有很多的車源，大家知道中國車輛的運轉(zhuǎn)效率是非常低的，我們可能才是美國的三分之一或者四分之一的運轉(zhuǎn)效率，它需要被互聯(lián)網(wǎng)化需要被賦能的，所以我們找到黃牛作為切入口。因為我是行業(yè)出身的，所以我非常了解他們的痛點在哪里，我們給黃牛帶來的價值，他只要管好車，他不用找貨了，我們平臺有大量真實有效的貨源，他只要管好車，他也不用擔(dān)心跟上游對賬看財務(wù)的臉色，每一單我都告訴他這一單幾月幾日付給你錢，1月28日把錢就打到賬上，因為他們都是小B，我們的客單價挺高的，一車大概五六千塊錢的客單價，他可能做了20車做不動了，在我的平臺上面貨到了以后我們有驗證碼，把驗證碼輸進去給到收貨端的，把驗證碼給到司機，司機給到黃牛，司機或者黃牛把驗證碼輸?shù)轿覀兊钠脚_APP里面可以提前提款，我們就再做運費的保理和運費的金融，所以黃牛他覺得在我們平臺上面解決了很多的問題和痛點，所以我們發(fā)展的還是挺快，我們用了一年的時間鋪了中國30個省，除了西藏沒有30個省都鋪下去了，93個城市都有分公司，我們現(xiàn)在平臺上有幾萬個貨運經(jīng)紀(jì)人，我們也給他們改名，因為黃牛大家覺得挺難聽的。
白睿：您平臺的價值點？
單丹丹：我覺得平臺一定是第三方的，我不覺得任何一個做交易的，可能我們知道大家有做B2B平臺，有做物流的平臺，我不覺得任何做交易的平臺能延伸出物流的平臺，這個物流的平臺一定是第三方的。我們跟行業(yè)有一些車貨匹配平臺，不同的是我們承擔(dān)承運的責(zé)任，我們是承運人，我們跟上游簽合同的，出所有的問題我們平臺要承擔(dān)的，保險我來買，我做了十年的行業(yè)，我們有一套異常處理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和異常處理的標(biāo)準(zhǔn)，讓行業(yè)的效率更高，以前大家要扯皮，那個車沒來要賠我錢，到底賠多少錢，我們整個服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和異常的標(biāo)準(zhǔn)形成了體系也形成了產(chǎn)品，把服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和異常的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品化，這個我覺得是跟其他平臺不同的地方。
白睿：謝謝丹丹。
單丹丹：我再做一句廣告，剛才從歐陽總講的物權(quán)轉(zhuǎn)移很重要，我覺得物流的安全、穩(wěn)定和數(shù)據(jù)的監(jiān)控也是很重要的，大家做供應(yīng)鏈金融很重要的環(huán)節(jié)。
白睿：呂總，從面相來看應(yīng)該是四位嘉賓歲數(shù)最大的，據(jù)我了解呂總是油品行業(yè)里面的老兵了，做了非常多的時間，其實很多人做B2B一開始的時候，確確實實起步很難，手里沒錢，現(xiàn)在投資們也不待見，投資人天天問什么時候給我賺錢，能賺錢我找你干什么呢？我們要整合資源，上游的資源很多時候也很強勢，作為B2B很關(guān)心的問題是如果我們剛起步的時候能夠更快更好地整合上游的資源來給我們的用戶服務(wù)，否則我們的交易只有需端沒有供端也是不行的。
呂?。?/strong>首先我是90后，我是年齡最小的一位。剛才白睿兄問這樣的問題，我們找油網(wǎng)是師出明們，是找鋼網(wǎng)第一個投資項目，我們是他的天使輪的投資人。我們是2015年6月30日上線的，之前接觸找鋼網(wǎng)投資，投資完我們的一年，我們幾乎就做了撮合，就是生搬硬套就學(xué)它，但是剛才白睿兄問了這樣的問題，我個人的觀點有一些VC的話你們真的不一定要信，比如說補貼等等，該搞還是要搞，只是說怎么搞而已。當(dāng)時我印象非常深，因為我們這個行業(yè)，原來非常統(tǒng)一，大家只知道三桶油，根本不知道這玩意兒能搞電商，大家2015年這個行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，我形容石油這個行業(yè)，就是中國的改革開放，它現(xiàn)在已經(jīng)打開了磨合，包括我們明年可能原油期貨也會推出，政策的紅利已經(jīng)到了我們這上面。早期的找油網(wǎng)我坦率地說，我為了引導(dǎo)一些大的貿(mào)易商，或者一級批發(fā)商來上我們平臺放貨，我一家客戶一個月給十萬塊錢人民幣，我連續(xù)給了兩個月，這件事情我一定瞞著天使投資人，他們是民企，我做這件事情的目的就是讓他上我平臺放貨，告訴他上我平臺放貨我可以給你錢，我說的非常實在的話，告訴我所有的交易員把他們的價格轟出去，連轟兩個月，真砸出來上千個客戶來交易，第三個月沒錢了，我就變著戲法開始吸收大量的油貿(mào)圈，說難聽的叫油販子上我平臺交易，你找油網(wǎng)確實賣柴油賣得快，所以我開始用了很多這樣的可能說我們行業(yè)內(nèi)大家不敢說的一些辦法，我都用了，我全部都用了。但是我告訴你們，后來有很多油貿(mào)圈的人仍然跟我們伸手要紅包，就是不給了，你愛來放貨就放貨，所以我非常自信的一點，這個事情我當(dāng)時就用了，而且用的非常的徹底，這就是我早期吸引了一些我們當(dāng)?shù)氐谋容^有名的油貿(mào)圈的人愿意上我們平臺。
第二點，我聽了前面幾位的分享，我個人覺得做電商平臺真的術(shù)業(yè)有專攻，我是做石油交易出身的，也開加油站的，供應(yīng)鏈金融非常高大上，風(fēng)險非常高。我始終堅持認(rèn)為一個好的CEO一定會投資，所以包括供應(yīng)鏈金融，我們找油網(wǎng)也選擇的是不會去做，但是我們一定會選擇的是對外投資，我們也準(zhǔn)備在一季度參與一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司，我把我的找油這方面的互聯(lián)網(wǎng)金融全部交給他，所有的資金全幫我配掉，所以我選擇交給專業(yè)的公司幫我做，但是我一定是用投資的方式。
白睿：呂總很有想法，他的供應(yīng)鏈金融是投資的方式反補平臺，專業(yè)的人干專業(yè)的事，呂總給大家介紹的很多方法是簡單、粗暴、有效，再次給呂總掌聲。
呂?。?/strong>我前面說的話還是低調(diào)一點，大家聽就好了。
白睿：2016年即將過去，大家也辛苦了兩天，也快吃中午飯的時候，2017年到底是福是禍我們心里很忐忑，畢竟今年冷暖交織，明年這個行業(yè)到底怎么樣，包括對企業(yè)自身的發(fā)展，當(dāng)然在座臺上的各位企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)是非常的穩(wěn)步，明年應(yīng)該沒有問題是枝繁葉茂，在座的各位能不能給行業(yè)人對明年給一些好的建議，包括對于行業(yè)人你們對明年的一些趨勢的判斷，包括我們做市場，包括我們的產(chǎn)業(yè)，大家可以看到，今年的資本雖然在朝后縮，但是產(chǎn)業(yè)資本在往上突，所以我們在這些方面都看到了一些機會，對于明年2017年的市場，我覺得在座的每一位嘉賓是不是給我們B2B的行業(yè)人來一點指導(dǎo)性的意見和建議？
李立：指導(dǎo)性的不敢說，反正摩貝網(wǎng)做到現(xiàn)在我覺得我們就是非常的專注、堅持，摩貝網(wǎng)參與的各種的會議和采訪非常少，我們不主動接受媒體采訪，我們踏踏實實地去干活，所以讓我給一個建議就是我還是覺得大家得踏踏實實的去干活，對于摩貝網(wǎng)來說，2016年我們經(jīng)歷了一個野蠻的成長，2017年就跟這個論壇一樣我們要沉淀，并且我們要在已經(jīng)找到的幾個方向上面發(fā)力，可以這么講，如果在2017年的二季度之后，摩貝網(wǎng)的發(fā)力點，我們?nèi)简炞C了，它是非常正確的話，在三季度和四季度摩貝網(wǎng)會有非常大的突破。給大家的建議就是堅持你做的事情，因為我相信在座的每一位都有你心中的理想，然后你把你的理想結(jié)合你的行動和你的團隊一起實現(xiàn)，事實上就是共同的成長和收獲，這一點我相信是每一位都會非常認(rèn)同的。
白睿：謝謝李總，李總說的非常誠懇，摩貝網(wǎng)這么多年的成績是有目共睹的，昨天晚上有一位朋友聊天的時候跟他說我說我們要找一個安靜的夜晚，拍著自己的胸脯問問自己你愿不愿意把所有的身家搭到你的事業(yè)中來，如果你真的愿意用你的一生來搏一件事情，即使失敗了也是一件幸事，大不了拍拍手再來，只要人在還有機會。如果自己都不愿意把自己的身家放進來天天忽悠投資人說項目有多好，本身自己就帶有很大的泡沫性，這種很難堅持和專注的走下去，這一點是我們所有B2B的人看到浮華世界的同時需要思考的問題。
呂?。?/strong>我個人認(rèn)為我們B2B的行業(yè)大多數(shù)的創(chuàng)始人是To B的行業(yè)出身的，大家還是先能想著賺錢就賺錢。VC的錢一定是多的，我覺得我們是大多數(shù)來自傳統(tǒng)行業(yè)的CEO，要想盡一切辦法學(xué)習(xí)，因為我真的是傳統(tǒng)行業(yè)出身的，所以我在做找油網(wǎng)的時候，我是拼了命的報名參加創(chuàng)業(yè)班、青年創(chuàng)業(yè)營等等，雖然我是青年創(chuàng)業(yè)營培訓(xùn)的長江商學(xué)院班我也是被刷下來了，沒有面試上，聯(lián)想CEO也被刷下來了，我很郁悶，但是大家真的要非常愿意學(xué)習(xí)，2017年還是沉淀的一年，大家也要學(xué)習(xí)，我估計最后一次說話了，沒有機會說話了。2017年找油網(wǎng)是奔跑的一年，我們在大批量的招人才，我希望在座的有志同道合的人能跟我一起私下交流一下。謝謝。
白睿：謝謝呂總，呂總最后這一段說的很誠懇，真的有想法有志向，可以考慮和呂總一起共創(chuàng)事業(yè)。
李雷：呂總剛才說的創(chuàng)業(yè)營我去過。臺下坐的很多的都是創(chuàng)業(yè)者，我自身是三次創(chuàng)業(yè)，最近的公司做了九年的時間，我們是2008年成立的，這個公司做下來有非常多的心路歷程，在這樣的環(huán)境下面，不管是2015年的火爆，2016年的回歸包括沉淀包括到2017年，大家做的是不忘初心，因為這個是整個市場的波動或者風(fēng)口的波動，還是要回歸自己的內(nèi)心。第一就是剛才白總說的事情特別有感觸，你自己的初心是不是正的，你的發(fā)心是不是善的，尤其是你最困難的時候是非?？简?zāi)愕氖虑?。你在空無一人的時候你問自己所做的事情是不是你真正想要的事情，你愿不愿意為此付出你的一切，這個實際上是非常重要的。第二個因為有了這個東西，你要在這個環(huán)境下，尤其要堅持你的價值觀，如果說你的價值觀是做給別人看的，坑會越挖越大的。這個事真正的為這個行業(yè)帶來價值的事情，總有一天念念不忘，終有回報。
白睿：我覺得一個創(chuàng)業(yè)老兵很多東西只能用心感悟，因為時間的關(guān)系不能表述太多，非常感謝呂總。丹丹。
單丹丹：我是第一次參加我們B2B行業(yè)的會，我以前參加的是物流行業(yè)的會和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的會，我有一個非常深的感受，我們B2B行業(yè)這么多CEO實在是太實在了，我也不知道我說的對不對。因為我們總部在中關(guān)村，我不知道對不對，我想跟大家分享一下，我還是很相信資本的力量，大家不一定非要說做實事，我們要會做，還要會說，還要會去規(guī)劃行業(yè)或者公司的遠(yuǎn)景或者愿景。因為我們太少的VC關(guān)注我們這么多優(yōu)秀的企業(yè)家，但是真的很少的VC去關(guān)注大家，我想給大家一個建議，我們不僅要實實在在的做事，還要在適當(dāng)?shù)膱龊弦フf，要讓大家知道相信資本的力量。其實我是從南京搬到北京去的，2015年產(chǎn)品上線以后搬到北京去的，我們在兩年之后完成A輪、B輪、C輪的融資，資本的助力對于我們企業(yè)的發(fā)展真的是非常大的力量，我想大家這樣的建議，我也不知道對不對，也希望大家能夠多去說，也希望我們托比網(wǎng)多去幫大家宣傳，多去在資本的渠道宣傳，第一次我覺得太好了，我也學(xué)習(xí)很多的東西。關(guān)于我們福佑卡車，我也希望跟這么多B2B大宗商品的玩家、行家去學(xué)習(xí)，也希望能跟大家合作，我們不僅提供物流，我們還提供服務(wù)，提供物流的數(shù)據(jù)，能夠為大家的B2B的交易能夠助一把力，最后還說一句我們2017年我們也希望跟著B2B行業(yè)的發(fā)展來發(fā)展。謝謝大家。
白睿：謝謝丹丹，也祝福丹丹的福佑卡車，丹丹有一點小感動，顯然是二哥的組織太溫暖了，以后多參加。最后一位是歐陽格給大家分享一下。
歐陽格：2017年我借用一句昨天熊大的一句話，我昨天看了他的演講深有體會。我們創(chuàng)業(yè)并不是說我有一個夢想，我怎么樣實現(xiàn)它。實際上還是看你發(fā)現(xiàn)了什么問題，你為這個客戶解決了哪些問題，實際上它是一種共贏的模式，你只有真正為客戶解決到問題，或者說提高他們的效率，或者讓他們賺到錢，你才有可能賺到錢。因為我原來是做證券出身的，我是一個證券分析師，很早年的時候。實際上它跟我們做股票完全不一樣，股票是我賺錢你肯定賠錢。創(chuàng)業(yè)不是的，創(chuàng)業(yè)一定是利他才能夠利己，這是我想跟大家分享的2017年，可能不僅僅是2017年這一句心得。
第二點，2017年行業(yè)的展望，我個人是覺得有可能會出現(xiàn)越來越多的電商和產(chǎn)業(yè)資本的結(jié)合，因為B2B電商發(fā)展到今天，實際上已經(jīng)有一些電商平臺是不可小看的，尤其是第三方的B2B電商，我們看到四季度的時候趨勢比較明顯，一個B2B電商當(dāng)你自身發(fā)展的越來越大的時候，這個行業(yè)的大佬會來關(guān)注你，他是自己再做一個還是跟你結(jié)合等等，從目前來看，這種電商和產(chǎn)業(yè)資本的融合，有可能會是未來的趨向，這也是整個B2B和To C顯著的區(qū)別。謝謝。
白睿：說的特別好，由于時間關(guān)系，實在沒有辦法再去挖坑了，最后還是非常感謝二哥，組織的特別棒，而且也很辛苦。其他也不多說了，我收一個尾，祝愿各位2017年事事順利，身體健康，創(chuàng)業(yè)別忘身體，今天也祝大家新春快樂，元旦快樂。謝謝大家！
