“要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)!”多年前馬云一語道破未來商業(yè)的走向，那時好多老板們對網(wǎng)購是不屑甚至鄙夷的。如今，B2C仍在以光年的速度飛速發(fā)展，B2B早已被甩開了不知幾百條街了。當(dāng)然，這與B2B市場自身的復(fù)雜性分不開，電商轉(zhuǎn)型之路上，B2B遠(yuǎn)沒有B2C那樣靈活簡單，以至于B2B至今仍以線下交易為主要模式。
不過，這一切正在悄悄改變著。據(jù)美媒Forrester最新報告,B2B電子商務(wù)市場預(yù)計在5年內(nèi)達(dá)到1.2萬億美元。B2B電子商務(wù)公司正在以前所未有的活力，尋求著電商解決方案和轉(zhuǎn)型出路。現(xiàn)在，B2B企業(yè)高管和運(yùn)營總監(jiān)深知電商解決方案對其公司的重要性。但轉(zhuǎn)型本身卻面臨各種問題。一個全新的電商模式意味著簡化的業(yè)務(wù)流程和多大部分員工職能的重新定義。對每個人而言，這都是一個充滿壓力的過渡期。電商高管們該怎么做，才能讓自己的團(tuán)隊完美走上電商正軌呢?
1.充分理解你的B2B電商解決方案
作為帶領(lǐng)本公司完成電商轉(zhuǎn)型的掌舵人，你應(yīng)該是最了解本公司電商方案的人。因為在實施過程中，團(tuán)隊中會不可避免地出現(xiàn)問題，這時候，你就要能夠挺身而出，以理服人，讓團(tuán)隊成員從心底接受新模式。你也應(yīng)該充分知曉電商方案將給公司帶來什么回報，并把這一信息傳達(dá)給所有利益相關(guān)者，這對順利過渡極其重要。因為萬眾一心，才能其利斷金。
2.轉(zhuǎn)變團(tuán)隊角色
復(fù)雜的權(quán)限、全新的交易規(guī)則和定價系統(tǒng)紛至沓來，老一套的銷售模式瞬間無用武之地，這時你就應(yīng)該解散原銷售團(tuán)隊嗎?非也!雖然B2B模式下團(tuán)隊的某些功能會被移除，但并不代表這你的團(tuán)隊已經(jīng)過時，相反，熟悉產(chǎn)品的他們對公司的B2B轉(zhuǎn)型是極為有利的。專業(yè)人士解釋說，B2B轉(zhuǎn)型時，固有的銷售團(tuán)隊可以向更大的營銷團(tuán)隊過渡。可以安排他們與客戶在線溝通，他們會提供產(chǎn)品的專業(yè)知識出專業(yè)建議和，依舊可以很好地服務(wù)顧客——這同時也是電商轉(zhuǎn)型中，顧客和銷售團(tuán)隊雙方全新的的溝通方式。
3.讓客戶為你的改變歡呼
突如其來的改變很難讓人接受，從線下轉(zhuǎn)到線上的B2B商務(wù)模式多少會破壞客戶聯(lián)系，因此，應(yīng)該提早告知客戶即將到來的改變。有何技巧嗎?當(dāng)然!應(yīng)該強(qiáng)調(diào)新模式給他們帶來的好處：訂購方便，一鍵即可重復(fù)訂購，支持多人同時登錄看到同一訂單，等等。歸根結(jié)底，就是讓客戶感受到訂購的便捷，讓他們意識到這是一個雙贏策略。但注意，面對客戶的問題應(yīng)保持敏感。如果他們對將要到來的改變感到擔(dān)憂，你不能馬上反駁并滔滔不絕講告訴他們種種好處。應(yīng)該花時間傾聽他們的擔(dān)憂，并表示理解。讓對方感受到你真正聽進(jìn)去了，之后會把反映給技術(shù)團(tuán)隊，盡快解決這些問題。記住，有時他們只是希望得到你的傾聽和理解。
4.協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈
你應(yīng)該全面分析并透徹理解一個更加精簡的采購流程對客戶的需求有何影響。如果研究調(diào)查表明這一改變會影響銷量，不論是暫時的還是半永久性的，你都應(yīng)該高度重視，對供應(yīng)鏈及時作出協(xié)調(diào)。例如：如果調(diào)查預(yù)測表明需求將增加，那么在祥光談判中就可以提高定價，這有利于有效協(xié)調(diào)供需，提高利潤率。如果轉(zhuǎn)型會影響供應(yīng)鏈成員之間的交流溝通，你就該提早安排教育你的供應(yīng)商。如果電商轉(zhuǎn)型后，習(xí)慣接聽電話的他們可能開始瀏覽郵件了，這就是一種進(jìn)步，你可以接著引導(dǎo)他們往電商化方向邁進(jìn)。
5.投資內(nèi)容營銷
電商時代，與客戶充分互動的社交營銷優(yōu)勢日漸突出，B2B轉(zhuǎn)型中，你的品牌如果能早早引入內(nèi)容營銷，企業(yè)未來的ROI就會大大增加。而且，內(nèi)容營銷有助于你第一時間接觸市場需求，更充分地把握市場脈搏。所以，從轉(zhuǎn)型伊始，你就需要高調(diào)發(fā)不出各種充滿活力的企業(yè)信息，向市場提供高價值的內(nèi)容，回答你行業(yè)中的重大問題。
轉(zhuǎn)型——意味著新的起點
從離線銷售過渡到B2B電子商務(wù)并不容易。轉(zhuǎn)型過程中會有不可避免的陣痛。不論怎樣，只要下決心要改變了，就是進(jìn)步的。可以從小處切入，先擺出傾聽者的姿態(tài)，認(rèn)真對待每一個來自客戶的feedback和不滿。轉(zhuǎn)型之路，道阻且長，但對你的客戶和企業(yè)而言，絕對是一個全新的起點!
