12月15號(hào)，「愛(ài)分析 | iTalk 」第7期邀請(qǐng)快塑網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人郭堅(jiān)暉先生做客愛(ài)分析直播間，跟愛(ài)分析的讀者們進(jìn)行互動(dòng)交流，現(xiàn)將文字精華版整理如下：
Q：如何看待純自營(yíng)和代采代銷兩種模式？
A：這個(gè)問(wèn)題主要在于大家如何去區(qū)分代采代銷和自營(yíng)這兩種模式。
從客戶的角度來(lái)看，客戶把錢支付給我們平臺(tái)，我們平臺(tái)開(kāi)具發(fā)票給客戶，整個(gè)過(guò)程就跟平常買貨一樣，我們認(rèn)為這樣就是自營(yíng)。
從供貨關(guān)系來(lái)看，自營(yíng)又分為兩種，一種是寄售，也就是大家所說(shuō)的代銷的關(guān)系。就是我們平臺(tái)并沒(méi)有把這個(gè)庫(kù)存吃下來(lái)，庫(kù)存還是放在供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)里面，或者放在SaaS物流的服務(wù)體系的倉(cāng)庫(kù)里，客戶采購(gòu)之后，物流就發(fā)出貨物。
另一種是我們自己做庫(kù)存，自建庫(kù)存，我們有銷售差價(jià)的，再銷售給客戶。
我覺(jué)得這兩種模式各有優(yōu)劣，首先我們主要做大規(guī)模寄售，獲得客戶流。然后再根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，選擇一些品種自己做庫(kù)存。從某種程度來(lái)說(shuō)，在整個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)過(guò)程中，我們先做銷售環(huán)節(jié)，然后跟供應(yīng)商去談，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，這個(gè)就做成純自營(yíng)了。
但是如果一開(kāi)始就做純自營(yíng)的話，那么跟傳統(tǒng)的貿(mào)易商沒(méi)有太大的區(qū)別。所以很多平臺(tái)都是從寄售模式開(kāi)始做，有了銷售的渠道和客戶群體，形成一定規(guī)模的銷售流量以后，再選擇跟上游去談判，同時(shí)選擇周轉(zhuǎn)率比較高的SKU，加強(qiáng)分銷的效率。
Q：如何看待上市公司冠福股份收購(gòu)塑米城平臺(tái)這件事？
A：關(guān)于這件事情，我們不太好去評(píng)論。因?yàn)楫吘故怯焉?，平時(shí)在線下交流或同行業(yè)交流的時(shí)候，大家也問(wèn)到我們，“收購(gòu)價(jià)格合不合理”、“收購(gòu)的交易條件怎么樣”之類的問(wèn)題，我們作為友商不方便去評(píng)論。
但是我覺(jué)得，越來(lái)越多的上市公司、資本市場(chǎng)參與到B2B交易中去，并且認(rèn)為B2B交易是個(gè)很有前景的事情，也認(rèn)可企業(yè)服務(wù)這件事情，所以，從市場(chǎng)關(guān)注度來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這對(duì)于B2B行業(yè)發(fā)展算是一個(gè)好的事情吧。
Q:有人說(shuō)，在交易量沒(méi)做起來(lái)之前，天天喊著增值服務(wù)純屬扯淡，你認(rèn)同這種說(shuō)法嗎？快塑網(wǎng)是怎么考慮的？
A：就這個(gè)問(wèn)題而言，我覺(jué)得兩者是蛋跟雞的關(guān)系，到底是雞生蛋還是蛋生雞？
做增值服務(wù)需要很多線下資源來(lái)支撐的，同時(shí)，交易量的增長(zhǎng)也需要增值服務(wù)的幫助。
對(duì)于增值服務(wù)來(lái)說(shuō)，比如物流服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)都要有一定的交易量作為基礎(chǔ)，做出一定的體量之后，才能跟增值服務(wù)的供應(yīng)商去談判，獲得比較好的線下服務(wù)的資源。從而才能反過(guò)來(lái)加快交易量的上升速度，所以這是二者是相輔相成的關(guān)系。
我也不完全贊同“沒(méi)有交易量就一定不能做增值服務(wù)”的觀點(diǎn)，現(xiàn)在很多B2B服務(wù)，有一些天然就具有這種增值服務(wù)資源的企業(yè)，比如非常大的物流公司、本身就做得很好的供應(yīng)鏈金融公司。
一般情況下，增值服務(wù)是需要交易量支撐的，但是交易量做到一定程度的情況下，增值服務(wù)跟不上的話，那也會(huì)制約交易量的上升。或者說(shuō)供應(yīng)鏈金融做不好，不能滿足客戶需求，自然也會(huì)限制交易額的增長(zhǎng)。
所以，最好的狀態(tài)是進(jìn)入良性循環(huán)，讓交易量的增長(zhǎng)把增值服務(wù)帶起來(lái)，反過(guò)來(lái)增值服務(wù)促進(jìn)交易量的增長(zhǎng)。
Q：2016年快塑網(wǎng)自營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)收是多少？毛利率大概在什么級(jí)別？
A：在這個(gè)行業(yè)里，線下的經(jīng)銷商和貿(mào)易公司會(huì)經(jīng)常公布一些營(yíng)收數(shù)據(jù)，毛利率的話，大家可能心里都有個(gè)數(shù)，但也不會(huì)說(shuō)的特別細(xì)。
快塑網(wǎng)也算是個(gè)例外吧，無(wú)論是行業(yè)內(nèi)，還是在B2B交流里，我們還是很愿意分享一些數(shù)據(jù)的。一方面我們做的比較透明，相對(duì)來(lái)說(shuō)，毛利率肯定會(huì)大大低于傳統(tǒng)的分銷商、貿(mào)易商。我們的體量也大很多，依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)，去支撐我們的低毛率和整體運(yùn)營(yíng)。
我大概講一下，2016年快塑網(wǎng)整個(gè)自營(yíng)業(yè)務(wù)所有合同銷售收入在100億人民幣左右。目前我們的自營(yíng)主要包括寄售、跨境、特殊塑料三大業(yè)務(wù)，單月收入已經(jīng)突破了10億以上。
毛利率的話，能給我們帶來(lái)營(yíng)收的有三大類業(yè)務(wù)，撮合的話就不算是我們平臺(tái)的業(yè)務(wù)了。
寄售這部分的毛利率大概在1%左右，跨境業(yè)務(wù)的毛利率在1%-3%，特殊塑料的話，我們整體毛利率超過(guò)5%。但是特殊塑料根據(jù)不同的SKU品類，毛利率也會(huì)有所不同。
所以，無(wú)論是毛利率在1%左右的寄售業(yè)務(wù)，還是毛利率在1%-3%的跨境業(yè)務(wù)，還是毛利率總體占5%以上，有些品類甚至超過(guò)30%、50%的特殊品類的業(yè)務(wù)，快塑網(wǎng)整體的毛利都是低于線下的水平。
為什么我們能做得到，比線下低得多的毛利呢？因?yàn)槲覀冋狭宋锪?、供?yīng)鏈金融、SaaS服務(wù)。從而減少運(yùn)營(yíng)人力的投入，跟傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對(duì)比，我們的效率是他們的3-10倍以上。
Q：快塑網(wǎng)SaaS現(xiàn)在主要的服務(wù)模式是怎樣的？
A： 目前，我們的SaaS服務(wù)主要做兩個(gè)部分，第一部分是我們比較集中在做的增值服務(wù)業(yè)務(wù)，第二部分是供應(yīng)鏈金融。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們物流的服務(wù)范圍比較廣，SaaS服務(wù)是針對(duì)供應(yīng)商的、車隊(duì)、司機(jī)、客戶、貨物的買賣方，他們都會(huì)使用這個(gè)功能，供應(yīng)鏈金融這個(gè)部分的使用人群相對(duì)比較窄一些，比如我們的資金提供方、客戶。
我們的供應(yīng)鏈金融還沒(méi)有正式的公開(kāi)的去用。目前只是提供給一些合作伙伴，進(jìn)行內(nèi)部小范圍的試用。不過(guò)整個(gè)效果來(lái)看，還是非常理想的。相對(duì)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈金融的SaaS的要求比較高，容錯(cuò)率很低，畢竟是跟錢打交道，所以我們也比較謹(jǐn)慎。物流服務(wù)的話，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較容易一些，不是說(shuō)容易吧，對(duì)于容錯(cuò)率這方面的要求相對(duì)低一些。
所以目前我們的SaaS服務(wù)主要體現(xiàn)在這兩個(gè)部分，后期我們還會(huì)推出一些具有行業(yè)特點(diǎn)的SaaS服務(wù)，比如在技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域、CRM的客戶管理領(lǐng)域等等。
Q：快塑網(wǎng)自營(yíng)業(yè)務(wù)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率情況？
A：這個(gè)主要看業(yè)務(wù)類型，第一種類型是寄售，也是目前量最大的。這一塊我們基本是零庫(kù)存運(yùn)作，所以庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是非常非常高的。首先客戶先下訂單，然后我們把訂單給到供應(yīng)商，我們主要負(fù)責(zé)貨物從供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)到客戶的工廠或倉(cāng)庫(kù)的物流，這部分的資金周轉(zhuǎn)率非常高，我們先收錢然后再支付給供應(yīng)商，寄售業(yè)務(wù)基本是這么一個(gè)情況。
第二種類型是跨境業(yè)務(wù)，這個(gè)會(huì)比較復(fù)雜一點(diǎn)，因?yàn)樯婕暗娇缇硺I(yè)務(wù)結(jié)算，目前我們?cè)谙愀酆兔绹?guó)都有分公司，庫(kù)存和資金周轉(zhuǎn)這塊主要是由香港的子公司來(lái)做，這個(gè)涉及到季結(jié)算、信用證等問(wèn)題，數(shù)據(jù)不太好說(shuō)。
第三種是特殊塑料，特殊塑料的周轉(zhuǎn)率要看SKU，不同的SKU的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和資金周轉(zhuǎn)率都不一樣，我們的毛利比較高，有很多碎片化的訂單，所以也一定要做一部分自備庫(kù)存。
特殊塑料主要還是看品類，有一些品類能做到一個(gè)月，某些品類會(huì)做兩到三個(gè)月，還有資金周轉(zhuǎn)率要看是用自有資金還是供應(yīng)鏈金融的資金來(lái)做。如果是用供應(yīng)鏈金融，我們自有資金的周轉(zhuǎn)率相對(duì)來(lái)說(shuō)非常高，當(dāng)然供應(yīng)鏈金融上會(huì)有一些成本。
我們非常愿意把庫(kù)存周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)率一些好的辦法分享給我們的供應(yīng)商，也會(huì)把整個(gè)SaaS的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)的解決方案、資金解決方案分享給我們的上游供應(yīng)商，用我們的體系幫助他們做的更好。
