【托比編者按】本文作者是買塑網COO陳沖，相熟的朋友叫他陳員外。他的另一個身份是中國B2B行業(yè)創(chuàng)業(yè)導師，今年陳沖就出過B2B運營操盤方面的一系列文章。而這一篇在討論平臺的用戶分層的問題。
客戶是需要分級分類的，如何分級分類是一個很嚴肅的話題。
部分系統(tǒng)把客戶按照級別分為：普通，白銀，黃金，白金，鉆石客戶等，也可以按照企業(yè)性質分為：國有，集體，私營，合伙，上市股份，個體等，也可以按照行業(yè)特色分：通信，電器，家居，建材，機械，五金，玩具，汽配，服務，貿易，供應鏈，IT等細分，也可以按照區(qū)域區(qū)分…..根據管理及業(yè)務需要對客戶進行多種可能的區(qū)分。
先上理論基礎，從另外一個角度來，談談根據商業(yè)模式客戶定義和價值來區(qū)分客戶。我們把客戶分為三個維度，五個細分
第一個維度叫做關系戶分為：愛好者，嘗鮮者
1：愛好者是對創(chuàng)業(yè)群體有一定認知上的關心，愛護了解。對涉足產業(yè)的技術，服務，有一定情感的寄托群體。比如朋友，親戚，同學，同事等，愛好者特點是有小一段時間持續(xù)性
2：嘗鮮者是對產品的新鮮感，愿意在產品不成熟的時候進行測試，使用，甚至購買。
第二個維度叫做發(fā)展型客戶：剛需客戶，單一功能點需求
1：剛需客戶代表對應產品是必須的需要的，但是需要在幾個產品之間進行選擇。他我們也叫作帶去優(yōu)秀價值的客戶。
2：單一功能點需求客戶代表對應產品的某個功能是需要的，但是功能有替代性，在某個維度的功能進行選擇。該功能點，我們叫做帶去及格價值的客戶。
第三個維度叫做非客戶群體
無論你產品多么棒，多么成熟，他永遠不會成為你的客戶。
部分朋友拿著BP來聊天的時候，有時候我會很不客戶對其說，你這個項目賺錢就可以了，或者有些會說這個項目風險極大，停止比較妥當。或者會說，趕緊發(fā)展吧，項目不錯哦，不要錯過黃金時期。
為了更好闡述上述理論，我們BY案列分析吧
案列1：*鮮購
圖示：業(yè)務模式
這是一個典型的O2O題材的BP：定義為美食愛好者平臺
問題點：客戶定義為對食材挑剔的，對食材有一定研究的，這個方向就已經出現(xiàn)問題了，停留在客戶是食材愛好者基礎上，那么這個項目對如何發(fā)現(xiàn)足夠愛好者成本會是一個極大問題，二是如何帶去合格食材的供應（物流）也會是一個極大的問題。而且愛好者的愛好遷移性問題，可以預測平臺初期因為行業(yè)人脈，可以發(fā)展較快，天使輪比較容易被驗證，一旦進行區(qū)域擴張的時候，成本會翻倍擴張，也就是預計在A輪左右發(fā)展嚴重受阻。
案列2:**醫(yī)館
業(yè)務定位及客戶：
這類型平臺屬于典型的單一需求客戶群體，單一性功能體系最大的問題如何給客戶帶去及格的價值也就是說產品確實能夠解決客戶的明確需求，顯然，類似養(yǎng)生模式解決客戶明確病例性需求是不太容易的，這樣就容易被相關產品替代，如何解決產品可替代的問題上是非常不容易解決的，而且產品成熟需要具有較強的培訓能力。針對不同的客戶如亞健康人群，也是很難有所突破的。
所以產品打造初期的發(fā)展速度會受到一定質疑，如果想快速套線的投資人肯定不喜歡。
案列3：買*網
客戶定位及業(yè)務模式：
這類型平臺屬于大宗平臺，典型的關系者客戶群體，該企業(yè)背后的集團的強大生產制造能力鍛造的客戶資源和行業(yè)的金字塔結構，可以輕易的獲得上游資源的能力，依賴壟斷性產品經營可以輕松突破行業(yè)產業(yè)帶上的單一需求客戶。
項目關鍵是資源導入能力既產品的剛性能力。資源一旦齊備，發(fā)展型客戶就會齊備
案列4：*眾優(yōu)料
這類型平臺屬于精細化工系，典型的關系者客戶群體，平臺通過近十年BBS社區(qū)運營，形成聯(lián)眾涂料網，現(xiàn)在培訓等打造涂料終端決策客戶，通過爆款組合產品壟斷并導入，同時實驗室培訓等輔助增值手段實現(xiàn)整體剛性需求，通過加盟合伙模式切入底層涂料客戶，由此獲得高質量，高轉化，低成本客戶，前四類客戶較好實現(xiàn)轉化，是一套比較完善的不可多得的客戶運營機制。
綜合理論和案列，現(xiàn)在很多電商平臺BP問題就是對客戶的單一群主客戶誤讀或者延展到多群體級別客戶。而在模式驗證的過程中，部分平臺電商電商只能搞定強關系型客戶，但是他給出的帶有傾向性數據時，容易被誤讀，一旦到達發(fā)展型型客戶層面的時候，就會面臨非常大的發(fā)展緩慢狀況，或付出比預計長很多時間和高成本，這就是為什么目前很多電商燒錢也沒有任何效果的原因。
所以對平臺給出的客戶清單，用多級客戶發(fā)展結構得分析配對，對平臺帶去客戶的價值估計算，可能對平臺將來發(fā)展能力會更加清晰。
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