二手車市場從來不乏入局者和競爭者，其巨大的市場空間和天然的金融屬性，吸引了無數(shù)的創(chuàng)業(yè)者和投資人。
無論是C2C、B2C還是B2B，在大家以交易的方式一路廝殺的同時，有一家公司卻另辟蹊徑，選擇以二手車商的SaaS服務(wù)為切入點(diǎn)，這家公司就是大搜車。
雖然已經(jīng)成立3年，但大搜車只是在二手車業(yè)內(nèi)擁有一定的知名度，而隨著其C輪投資方螞蟻金服和神州租車的披露，大搜車的知名度一路上漲。
大搜車的創(chuàng)始人姚軍紅是神州租車創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員之一，前執(zhí)行副總裁。在神州租車上市之前，他毅然選擇離開，投入創(chuàng)業(yè)大潮。
姚軍紅坦言，從大搜車成立到現(xiàn)在，做了很多嘗試也走了很多彎路。大搜車最早做C端客戶，后轉(zhuǎn)做為B端服務(wù)。
他認(rèn)為目前二手車市場2C端的交易最火熱，但是C端消費(fèi)極其低頻，獲取一個C端客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一個2B的客戶。因此，他更看好2B的市場，更加高頻，成本更低。
在堅持產(chǎn)品免費(fèi)、大量地推的前期高投入之后，大搜車已經(jīng)覆蓋了全國近80%的二手車商，他認(rèn)為未來的盈利點(diǎn)在金融，預(yù)計兩年時間能夠達(dá)到盈虧平衡。
起家于二手車零售連鎖，想做中國的CarMax
在大搜車發(fā)展的最初階段，姚軍紅效仿美國CarMax模式，通過線下門店進(jìn)行二手車的銷售。
在二手車這個市場，3年以內(nèi)的車最受消費(fèi)者歡迎，這個市場處在賣方市場的邊界，并沒有完全到買方市場。而7年以上的車數(shù)量最多，已經(jīng)進(jìn)入買方市場。
對于二手車零售商來說，3年以內(nèi)的車是最受消費(fèi)者歡迎的，但整體持有量不多。7年以上的車占大多數(shù)，但實(shí)際上很難賣出去。
在大搜車成立半年之后，姚軍紅發(fā)現(xiàn)受制于線下門店二手車的數(shù)量、質(zhì)量、成本等因素，只靠服務(wù)讓消費(fèi)者滿意基本是紙上談兵。在2013-2014年的時間節(jié)點(diǎn)，中國缺乏支撐整個二手車零售連鎖的市場土壤。
姚軍紅個人判斷至少5年時間，大體量的二手車零售連鎖市場才會成熟。而對一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，有很大的不確定性，成長周期很難判斷，因此，大搜車開始思考轉(zhuǎn)型。
從中小車商切入，打造信息和社交平臺
轉(zhuǎn)型大方向確定之后，大搜車逐步摸索，在二手車領(lǐng)域?qū)ふ倚碌那腥朦c(diǎn)。
從中美二手車經(jīng)銷的市場上看，美國二手車商辦公很現(xiàn)代化，很早就進(jìn)入PC時代，而中國基本沒有自己的信息系統(tǒng)。
由于當(dāng)時的大搜車本身就是二手車零售商，深知這個行業(yè)的痛點(diǎn)和剛需。姚軍紅意識到通過提供一套信息系統(tǒng)，在幫助車商的同時建立一個平臺，未來可能會找到盈利點(diǎn)。
而中國的二手車商沒有PC的使用習(xí)慣，而且大多數(shù)規(guī)模比較小，由移動端切入很可能是個機(jī)會。基于對移動端的判斷，基于信息和社交的需求，大搜車第一款轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，針對于中小車商的APP“車?！睉?yīng)運(yùn)而生。
在二手車銷售領(lǐng)域，具有很強(qiáng)的同業(yè)協(xié)同效應(yīng)。例如，當(dāng)二手車商有貨賣不出去，或者有客戶但沒有貨時，需要同行之間的協(xié)助。在收購二手車時，往往也需要向同行打聽，比對價格。因此，在這個行業(yè)，信息的聚合和同行間的溝通是剛需。
同樣是滿足社交的需求，“車?！迸c微信的最大不同在于，“車?！本哂泻軓?qiáng)的垂直行業(yè)色彩和交易屬性，每個人的背后都是一個門店，可以直接看到門店的車輛情況。
通過提供SaaS系統(tǒng)，搞定大車商
在“車?！蓖瞥鍪袌?個月之后，姚軍紅逐漸意識到針對于中小車商的APP很難滿足大車商的需求。
從整個車商生態(tài)來看，沒有大車商的加入，小車商的活躍度很差。同時，從未來盈利的角度看，專門服務(wù)小車商，盈利空間很小，只有吸引“塔尖”上的大車商，未來的路才會更寬。
基于以上原因，大搜車用了3個月的時間，推出了針對于大車商的SaaS系統(tǒng)“大風(fēng)車”。
然而，無論是針對于中小車商的APP，還是針對于大車商SaaS系統(tǒng)，大搜車一直堅持免費(fèi)，同時，全國有200人的團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)行地推，將產(chǎn)品滲透整個二手車市場。
由于產(chǎn)品的免費(fèi)和人員成本的持續(xù)投入，姚軍紅經(jīng)過了一段很長的迷茫期，思考變現(xiàn)的最佳方式。
牽手螞蟻金服，金融想象空間巨大
在堅持SaaS免費(fèi)，交易免費(fèi)，以及大量地推的推廣模式之下，大搜車目前已經(jīng)覆蓋了全國70%的二手車商。姚軍紅認(rèn)為最佳的變現(xiàn)方式已經(jīng)逐漸清晰，就是金融。由于二手車交易自帶金融屬性，無論在保險、消費(fèi)貸款、供應(yīng)鏈金融上都有機(jī)會。
在大搜車2016年11月C輪的投資方名單上，螞蟻金服赫然在列。愛分析認(rèn)為大搜車和螞蟻金服牽手，在業(yè)務(wù)上有巨大的協(xié)同效應(yīng)：
從螞蟻金服的角度來看，二手車絕對是一個優(yōu)質(zhì)市場，但螞蟻金服自身缺乏連接線下二手車商的途徑，通過大搜車，可以直接與線下二手車商建立聯(lián)系；
從大搜車的角度看，大搜車的優(yōu)勢在SaaS、營銷服務(wù)、交易服務(wù)，但是并不擅長金融，和螞蟻金服共建金融體系，將會在金融服務(wù)上實(shí)現(xiàn)利益最大化。
目前，大搜車的金融服務(wù)還在起步階段，服務(wù)模式主要是2B或2B2C，二手車商仍是大搜車最主要的服務(wù)客戶。姚軍紅強(qiáng)調(diào)，大搜車不會直接做2C的生意，主要以幫助二手車商為主。
愛分析了解到“彈個車”就是大搜車2B2C的創(chuàng)新金融產(chǎn)品，主打“先租代買”的新車交易模式。實(shí)際上，這種模式在美國已經(jīng)很普遍，但是在國內(nèi)才剛剛開始嘗試。
當(dāng)消費(fèi)者在二手車商門店將舊車置換新車時，消費(fèi)者可以以10%的低首付買車，租用一段時間后，再決定是否購買。若決定不買，則直接變成二手車車源，可以說，這種模式有效的連接了二手車和新車。
而在這個過程中，所有的交易都是二手車商直接對接消費(fèi)者，大搜車間接提供服務(wù)。
愛分析了解到大搜車未來的戰(zhàn)略仍然是賦能二手車商，做好2B端的SaaS服務(wù)、營銷服務(wù)和金融服務(wù)，同時，還會涉及到一些新車的業(yè)務(wù)，但都不會直接參與交易。其中，金融服務(wù)是大搜車下一步戰(zhàn)略的重點(diǎn)，針對于二手車商的貸款、供應(yīng)鏈金融等服務(wù)都有很大的想象空間。
