企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域是否受到了資本寒冬的影響？海外企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域并購(gòu)火熱，其原因如何？中國(guó)企業(yè)服務(wù)公司發(fā)展是否有天花板？中國(guó)企業(yè)服務(wù)公司要怎么作才能贏得市場(chǎng)，成為獨(dú)角獸？
就這些問(wèn)題，經(jīng)緯中國(guó)合伙人左凌燁在今天36氪主辦的“WISE·2016企業(yè)服務(wù)峰會(huì)”上，分享了一些觀點(diǎn)：
過(guò)去一年，整個(gè)資本市場(chǎng)中晚期的募資挑戰(zhàn)都比較大，無(wú)論是中國(guó)還是美國(guó)，但企業(yè)服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，在海外還是一如既往的火爆。
在去年，差不多有將近10家企業(yè)服務(wù)相關(guān)的公司在美國(guó)成功IPO，募資超50億美金，總市值超220億美金。并且上市時(shí)都被二級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)烈追捧，像Nutanix，Coupa，Twilio等幾家公司在上市當(dāng)天或者是上市前一周都超過(guò)了發(fā)行價(jià)的100%。私募市場(chǎng)中后期企業(yè)服務(wù)類(lèi)公司持續(xù)加大額融資，主要?dú)w功于這些公司的商業(yè)模式，他們的商業(yè)模式是充分被證明的，而投資者對(duì)他們存續(xù)和商業(yè)價(jià)值也是充分認(rèn)可的。
而并購(gòu)在過(guò)去一年更為火爆，企業(yè)服務(wù)類(lèi)公司被并購(gòu)總值達(dá)500億美金，像Linkedin200多億美金被微軟收購(gòu)，Oracle花93億美元收購(gòu)NetSuite……這些天文數(shù)字的背后，代表傳統(tǒng)的IT巨頭已經(jīng)意識(shí)到，下一代的基于云的、基于SaaS這些新型企業(yè)，對(duì)他們是極強(qiáng)的威脅，所以他們急于把這些公司收入囊中。
新一代的企業(yè)服務(wù)公司，大多數(shù)都是在20億到50億美金估值時(shí)被并購(gòu)，也有很多是上市前后被并購(gòu)，這是為什么？因?yàn)樗麄冊(cè)诿绹?guó)自然發(fā)展的過(guò)程中都碰到了很明顯的天花板，最終賣(mài)給了自己想要顛覆的對(duì)象，像微軟、SAP這類(lèi)發(fā)展了30年甚至50年的巨頭。但在中國(guó)，所有的創(chuàng)業(yè)服務(wù)公司是沒(méi)有這個(gè)天花板的。
這里，企業(yè)服務(wù)有個(gè)很有意思的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：全球 IT 之處的 90% 來(lái)自于財(cái)富 前2000強(qiáng)，9% 來(lái)自于 2000 到 2 萬(wàn)強(qiáng)，剩下的企業(yè)占1%。所以假設(shè)你在企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)客戶，不是全球IT前2萬(wàn)強(qiáng)以上的企業(yè)，或者中國(guó)前2萬(wàn)強(qiáng)以上的企業(yè)，那么你面對(duì)的只是整個(gè)市場(chǎng)的1%，甚至都不到。
所以說(shuō)，美國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司賣(mài)給了巨頭，是因?yàn)榫揞^有極強(qiáng)的客戶關(guān)系，全球前2萬(wàn)的企業(yè)幾乎都是微軟、SAP幾十年的客戶了。即使云、SaaS產(chǎn)品做得好，也必須要很強(qiáng)的通路，才能接觸到這些最大的買(mǎi)家和潛在客戶，即使創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)上市了，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)對(duì)巨頭來(lái)說(shuō)來(lái)說(shuō)都是九牛一毛。而這些公司比恭候以后的盈利能力，可以看到是顯著的增加，這對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)是雙贏的。
但是在中國(guó)，還沒(méi)有微軟、甲骨文、SAP這樣的巨頭，大一點(diǎn)的本土公司就是傳統(tǒng)廠商，但他們本身在大企業(yè)市場(chǎng)反響平平，產(chǎn)品都是十幾二十年以前的，現(xiàn)在在努力的趕超。所以估值20億到50億的新興企業(yè)需要賣(mài)給這些傳統(tǒng)廠商嗎？顯然不需要。對(duì)于中國(guó)的企業(yè)服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，咱們的成長(zhǎng)沒(méi)有天花板。
從創(chuàng)業(yè)者到投資人，真正系統(tǒng)性的關(guān)注企業(yè)服務(wù)行業(yè)是2015年開(kāi)始，經(jīng)緯曾發(fā)過(guò)一篇文章《2015年是中國(guó)企業(yè)服務(wù)的元年，企業(yè)服務(wù)講會(huì)是下一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)》，我們?nèi)ツ臧l(fā)出這個(gè)聲音不是為了簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)在這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)深耕了三年，意識(shí)到了風(fēng)口的到來(lái)，以及整個(gè)市場(chǎng)的加速成熟。很多投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)把企業(yè)服務(wù)作為他們最重要的三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域之一，與此同時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司融資的數(shù)量也多了很多，成功率也比以前高了不少。
剛才前金山云CEO張宏江博士有提到美國(guó)云市場(chǎng)和中國(guó)云市場(chǎng)的成長(zhǎng)，我們拿阿里云舉例，因?yàn)檎麄€(gè)云的基礎(chǔ)都是基于IaaS的，阿里云從2010年推出到今年，預(yù)計(jì)做60億人民幣的收入，是一個(gè)成長(zhǎng)很快的云計(jì)算機(jī)公司了。而亞馬遜今年可以做到130億美金的收入，而且還以每年70%的速度成長(zhǎng)。
之所以能如此增長(zhǎng)，是因?yàn)槊绹?guó)企業(yè)正在經(jīng)歷第三次浪潮。第一次是美國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)歷了三五十年前的第一代公司——微軟、甲骨文、SAP等，之后到十幾年前的第二代云計(jì)算導(dǎo)向的公司——Workday等，而最近幾年迅速成長(zhǎng)起來(lái)的基于云計(jì)算和機(jī)器學(xué)習(xí)和AI結(jié)合的公司，正式席卷美國(guó)土壤的第三次浪潮。
即使到今天，美國(guó)企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)，只能說(shuō)剛剛拉開(kāi)序幕。今年年初，經(jīng)緯企業(yè)服務(wù)的小組曾去美國(guó)拜訪取經(jīng)，我們見(jiàn)了一家美國(guó)企業(yè)服務(wù)公司的老總，他說(shuō)今年是第一年美國(guó)的主流銀行要求上公有云。大家想一下美國(guó)的云市場(chǎng)發(fā)展了十幾年，這意味著什么？所以我相信亞馬遜以這樣的收入規(guī)模，還會(huì)狂奔很多年。
回到中國(guó)市場(chǎng)，張博士也說(shuō)過(guò)，我們相比美國(guó)只發(fā)展了百分之幾?？碫C投資，一年以前99%以上的錢(qián)都投在To C，幾乎沒(méi)有人投在To B。阿里云的收入在60億人民，也就相當(dāng)于10億美金，離120億美金的亞馬遜還差十幾倍，但我們的成長(zhǎng)速度會(huì)比亞馬遜快很多。
其實(shí)阿里云做的還只是底層的服務(wù)商，賣(mài)的是水電煤，它上面所有SaaS服務(wù)的收入，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于阿里云收入的。企業(yè)服務(wù)公司在上層包裝的各種產(chǎn)品和應(yīng)用，真正的企業(yè)客戶來(lái)，會(huì)愿意付出比水電煤更多的錢(qián)，所以在座的所有創(chuàng)業(yè)者，都有機(jī)會(huì)做出很大規(guī)模的公司。
從2012年至今，經(jīng)緯中國(guó)已經(jīng)投了40多家企業(yè)服務(wù)公司，有些已位于細(xì)分垂直領(lǐng)域的第一梯隊(duì)。我們經(jīng)緯美國(guó)的合伙人David Skok，經(jīng)常被稱(chēng)做美國(guó)企業(yè)SaaS服務(wù)的教父，很多指導(dǎo)性的文章都是翻譯自David英文版言論。
上面是經(jīng)緯的投資圖譜，人力資源領(lǐng)域有北森，云服務(wù)有七牛和青云，做客服的環(huán)信，做銷(xiāo)售管理的銷(xiāo)售易，做商業(yè)智能的永洪、GrowingIO，電子簽名領(lǐng)域的上上簽，文件協(xié)同領(lǐng)域的億方云，做企業(yè)差旅管理的寶庫(kù)，做電商管理平臺(tái)的有贊，還有很多垂直領(lǐng)域的，比如物流方向的oTMS，醫(yī)療方向的太美，等等。
其實(shí)經(jīng)緯在這個(gè)過(guò)程中，有一套邏輯。因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)，最終要服務(wù)企業(yè)，而企業(yè)的需求無(wú)論中國(guó)還是美國(guó)，其實(shí)很類(lèi)似雷同。所以經(jīng)緯在三四年前，企業(yè)服務(wù)小組把整個(gè)美國(guó)上市的企業(yè)服務(wù)公司，全部拉出來(lái)，按照細(xì)分行業(yè)歸類(lèi)排序。我們就看哪個(gè)細(xì)分行業(yè)里大的公司最多，盯住前10、前20的行業(yè)，然后在中國(guó)尋找最好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)支持他們。
事實(shí)證明，這些公司在過(guò)去幾年，都迅速地發(fā)展成垂直行業(yè)里的第一。而且企業(yè)服務(wù)有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，如果目標(biāo)客戶是大企業(yè)，那么馬太效應(yīng)很明顯。
最終企業(yè)服務(wù)是要贏在產(chǎn)品和技術(shù)上。
首先說(shuō)產(chǎn)品，如果你服務(wù)過(guò)100人的企業(yè)，那你需要在這個(gè)基礎(chǔ)上，進(jìn)行幾個(gè)月的打磨，讓產(chǎn)品能夠服務(wù)500人的企業(yè)，再打磨幾個(gè)季度可能服務(wù)2000人的企業(yè)，再打磨半年說(shuō)不定也能服務(wù)1萬(wàn)人的企業(yè)。因?yàn)樨?cái)富幾千強(qiáng)或者幾萬(wàn)強(qiáng)全部都應(yīng)該是人數(shù)很多的大企業(yè)，所以只有你不停地提高產(chǎn)品復(fù)雜度和對(duì)大客戶需求的把握，你才能迅速占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。這就是產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天天在服務(wù)幾十人的企業(yè)，那可能他會(huì)疲于奔命，永遠(yuǎn)都不可能進(jìn)到你上面最肥的市場(chǎng)。
另外，所有的大企業(yè)，都有一個(gè)很顯著的特點(diǎn)，就是他們的CIO或者CEO絕對(duì)風(fēng)險(xiǎn)厭惡。假設(shè)你是服務(wù)銀行體系的，如果招商銀行用了，那中國(guó)銀行和其他的銀行有用你服務(wù)的概率就比較大，如果只是城商行用了，要說(shuō)服中國(guó)銀行用你的產(chǎn)品那是很難的。
所以說(shuō)當(dāng)你服務(wù)大企業(yè)，拿下大企業(yè)大的標(biāo)桿客戶，就會(huì)使得你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中，有更好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
其次，還有幾個(gè)爭(zhēng)論，到底應(yīng)該云端還是私有部署？感覺(jué)很多客戶都抗拒云端，很多客戶在私有部署方面付得錢(qián)太多。到底我們應(yīng)該用直銷(xiāo)和渠道？其實(shí)這些行業(yè)里的疑惑，我們?cè)趦扇昵?，其?shí)跟經(jīng)緯系的公司來(lái)說(shuō)，都已經(jīng)很明確了答案，如果你面對(duì)大企業(yè)，堅(jiān)決大客戶走直銷(xiāo)，并且云端部署。
上圖右側(cè)是經(jīng)緯投的幾十家公司，所有收入曲線的統(tǒng)計(jì)圖表，縱軸表示萬(wàn)元人民幣收入。
第一年，企業(yè)服務(wù)需要花半年甚至一年打磨產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品差不多準(zhǔn)備好了，可以服務(wù)中型客戶的時(shí)候，你到市場(chǎng)上，商業(yè)化第一年，可以做500萬(wàn)人民幣的收入。
然后迅速要做什么？不是迅速把銷(xiāo)售規(guī)模乘以10倍，銷(xiāo)售人員乘以10倍，而應(yīng)該在中型客戶的基礎(chǔ)上，迅速打磨產(chǎn)品，把你的產(chǎn)品做得更完善，能夠服務(wù)中大型客戶。接著你商業(yè)化第二年收入，可能到2500萬(wàn)人民幣。
到第二年的年末，你的產(chǎn)品已經(jīng)適合中大型企業(yè)，這時(shí)候你要真正擴(kuò)大你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。此時(shí)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)初期是完全不一樣的。因?yàn)槟闶琴u(mài)1000萬(wàn)或者100萬(wàn)年單的銷(xiāo)售和10萬(wàn)年單的銷(xiāo)售，完全不是一類(lèi)人。所以過(guò)早擴(kuò)大你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，容易把公司基因搞錯(cuò)。
迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)后，你可以進(jìn)入商業(yè)化第三年，做到大幾千萬(wàn)的收入是很容易的。大千萬(wàn)收入以上的時(shí)候，你再每年基礎(chǔ)上再翻倍，也問(wèn)題不大。
回頭看經(jīng)緯在三年前投的企業(yè)服務(wù)公司，幾乎今年全部都在大幾千萬(wàn)到億元收入量級(jí)的規(guī)模，明年還會(huì)繼續(xù)快速增長(zhǎng)。
最后還有幾個(gè)細(xì)的注意點(diǎn)：
初始定價(jià)1RMB=1USD。
一般來(lái)說(shuō)，如果美國(guó)的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品一年收5萬(wàn)美金，那么中國(guó)企業(yè)服務(wù)的公司，一開(kāi)始上來(lái)可能只能收5萬(wàn)人民幣，為什么？因?yàn)槊绹?guó)的企業(yè)服務(wù)，根據(jù)節(jié)省的人工，就能算出定價(jià)。中國(guó)的人工相對(duì)美國(guó)的人工就是一個(gè)匯率差。
中國(guó)公司收入達(dá)到1億人民幣，成熟度等同美國(guó)公司IPO之時(shí)。
美國(guó)IPO的時(shí)候，就是1-2億美金的收入，如果我們的客單價(jià)是美國(guó)1/6的話，我們做到1億人民幣的收入，我們公司的成熟度和美國(guó)IPO是完全一樣，這時(shí)候公司無(wú)論穩(wěn)健性還是成長(zhǎng)性的預(yù)期，都很容易看到。
在服務(wù)大客戶的時(shí)候，客單價(jià)從1/6，提升到1/3－1/2。
因?yàn)榇笃髽I(yè)其實(shí)對(duì)于價(jià)格不那么敏感。別人一年賣(mài)他100萬(wàn)美金，你只賣(mài)他100萬(wàn)人民幣只能說(shuō)你賣(mài)得太便宜了，你賣(mài)到300萬(wàn)人民幣，他可能也沒(méi)太大感覺(jué)，只要你的產(chǎn)品是可比的，你的服務(wù)更好，產(chǎn)品更貼合中國(guó)市場(chǎng)。
最后強(qiáng)調(diào)一下，正如上面所說(shuō)，美國(guó)在很多領(lǐng)域都有巨頭在，自然有發(fā)展的天花板，但中國(guó)是沒(méi)有天花板的。美國(guó)企業(yè)服務(wù)發(fā)展10－20年，已經(jīng)充分競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里，你可以找出幾個(gè)巨頭和幾十個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者是很容易的。但是在中國(guó)，比如HR的例子，針對(duì)中大客戶的HR，可能現(xiàn)在只有北森一家，所以中國(guó)垂直領(lǐng)域的巨頭，可以很容易拓展到在垂直領(lǐng)域里很多細(xì)分其他領(lǐng)域，這樣的機(jī)會(huì)也會(huì)比美國(guó)相應(yīng)領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)公司機(jī)會(huì)要大得多。
接下來(lái)講講2017年可能會(huì)發(fā)生什么？
上圖是Salesforce這么多年的收入增長(zhǎng)曲線，到了2013年收入是30億美金，2015年是50億美金。Salesforce作為一個(gè)老牌的企業(yè)服務(wù)公司，這么多年保持這么穩(wěn)健高速增長(zhǎng)，即使在30億美金的公司，過(guò)了來(lái)年還差不多翻倍了收入，這說(shuō)明，如果你真正能很好的服務(wù)，聚焦大客戶，很好的聚焦客戶成功和客戶的續(xù)約，你的成長(zhǎng)幾乎是永續(xù)的。
我們可以算一下，你的公司規(guī)模，比如在幾千萬(wàn)人民幣或者1億人民幣，如果你每年百分之百的增長(zhǎng)，3年以后你就是8億人民幣的收入，你就穩(wěn)穩(wěn)的是一個(gè)獨(dú)角獸公司。
所以我們覺(jué)得，中國(guó)一批企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)角獸公司，在2018年會(huì)批量的出現(xiàn)。而且接下來(lái)很多年，可能在每個(gè)企業(yè)服務(wù)的細(xì)分領(lǐng)域，都有機(jī)會(huì)誕生出中國(guó)本土的獨(dú)角獸的公司。
明年我覺(jué)得會(huì)很有幾個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：
第一，企業(yè)服務(wù)公司，會(huì)越來(lái)越多的選擇國(guó)內(nèi)新三板作為他們階段性的資本運(yùn)作平臺(tái)。
因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)公司的增長(zhǎng)不會(huì)像To C一樣，每一年成長(zhǎng)3倍、5倍，融4輪資。To B公司每年收入成長(zhǎng)50%到100％不等，這樣就造成了它的募資是一個(gè)常態(tài)，必須兩年左右募一次資，因?yàn)槿绻淮文嫉腻X(qián)太多了，你的收入規(guī)模跟不上，稀釋會(huì)太大，不劃算。
中國(guó)的公司如果到了1億人民幣的收入，離1億美金到2億美金的收入去美國(guó)IPO還比較遙遠(yuǎn)，還差3年的時(shí)間。這個(gè)時(shí)候怎么持續(xù)的去融資，新三板作為一個(gè)半公開(kāi)的募資平臺(tái)，對(duì)于很多領(lǐng)先的企業(yè)服務(wù)公司是一個(gè)很友好的募資平臺(tái)，我們也看到了經(jīng)緯投資的很多公司去掛牌了新三板。
第二，投1000萬(wàn)到3000萬(wàn)美金的PE投資者會(huì)青睞企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)。
過(guò)去一年多是VC關(guān)注企業(yè)服務(wù)，很多公司在A輪和B輪階段。但接下來(lái)的一年，PE越來(lái)越多感受到這個(gè)領(lǐng)域成批的公司已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)了，而且企服領(lǐng)域按照每年50%到100%收入增速或者是資產(chǎn)價(jià)值的增速，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)投資回報(bào)是很好的。
第三，垂直領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊可能會(huì)進(jìn)行橫向拓展，整合并購(gòu)機(jī)會(huì)增多。
因?yàn)樗麄冇匈Y本優(yōu)勢(shì)、客戶優(yōu)勢(shì)，可以很容易的進(jìn)行行業(yè)的橫向拓展，這時(shí)候會(huì)有更多整合并購(gòu)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造更多中國(guó)在垂直領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)的巨無(wú)霸。
