近兩年來，隨著中國(guó)B2B電子商務(wù)垂直領(lǐng)域快速崛起，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)正積極向B2B垂直電商領(lǐng)域布局，以擺脫因人口紅利消失、經(jīng)濟(jì)下行所造成的被動(dòng)局面。在全新崛起的一波B2B大軍中，以找鋼網(wǎng)為代表的鋼鐵大軍異軍突起，在今年公布的《2016中國(guó)大宗商品電商50強(qiáng)榜單》中，前三名均為鋼企，50強(qiáng)榜單中也有13家鋼企。與鋼鐵B2B公司蓬勃發(fā)展不同，農(nóng)糧類的企業(yè)相對(duì)較少，前十只有美菜網(wǎng)一家，而前五十也只有包括糧達(dá)網(wǎng)、小農(nóng)女、鏈農(nóng)、農(nóng)產(chǎn)品集購網(wǎng)在內(nèi)的5家企業(yè)。
通過對(duì)垂直領(lǐng)域企業(yè)和對(duì)標(biāo)企業(yè)的發(fā)展模式梳理不難發(fā)現(xiàn)，想要立足農(nóng)糧B2B市場(chǎng)，有幾個(gè)關(guān)鍵詞要記牢。本文，小陌將從國(guó)內(nèi)B2B行業(yè)大環(huán)境、農(nóng)糧B2B市場(chǎng)發(fā)展痛點(diǎn)和切入農(nóng)糧B2B市場(chǎng)要關(guān)注的幾大關(guān)鍵詞入手，談?wù)勅绾吻蟹洲r(nóng)糧B2B市場(chǎng)的大蛋糕。
根據(jù)艾媒咨詢2016年6月3日發(fā)布的報(bào)告：2015年中國(guó)B2B市場(chǎng)處于上升通道，B2B電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)12.31萬億元，同比增速為33.7%；B2B投資數(shù)量同比增長(zhǎng)約300%，獲投金額總數(shù)增長(zhǎng)約7倍。
艾媒咨詢預(yù)計(jì)到2018年中國(guó)B2B交易額將超過20萬億元，并維持20%左右的平穩(wěn)增速。而B2C市場(chǎng)規(guī)模增速在2014年達(dá)峰值后逐步進(jìn)入成熟期，預(yù)計(jì)到2018年增速將下降至11.2%。進(jìn)入2016年一季度，就有38個(gè)B2B項(xiàng)目獲融資，融資金額總計(jì)超40億元。根據(jù)2016全國(guó)大宗商品B2B電商高峰論壇上相關(guān)從業(yè)人員給出的數(shù)據(jù)：中國(guó)化工市場(chǎng)達(dá)20萬億，與建筑行業(yè)相關(guān)的建筑材料、土建工程、裝飾裝修等達(dá)17.6萬億；農(nóng)糧品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)10萬億；電子設(shè)備、涂料、布料等行業(yè)規(guī)模也各自在1萬億左右。相比之下，2015年我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額也就在30萬億。
中國(guó)PPI指數(shù)持續(xù)走低，工業(yè)企業(yè)虧損嚴(yán)重，B2B電子商務(wù)成為傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的途徑之一。艾瑞分析認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體放緩的大背景下，國(guó)家推動(dòng)供給側(cè)改革是B2B電商發(fā)展的重要契機(jī)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”將在B2B電商領(lǐng)域迅速成長(zhǎng)。
盡管在今年公布的《2016中國(guó)大宗商品電商50強(qiáng)榜單》中，農(nóng)糧企業(yè)上榜得不多，但是在眾多大宗商品領(lǐng)域的垂直B2B電商里，下一個(gè)爆發(fā)的行業(yè)極有可能出現(xiàn)在農(nóng)糧電商領(lǐng)域。原因有四點(diǎn)：
從2015年B2B電商獲投行業(yè)分布情況可以看出，農(nóng)業(yè)生鮮類占比28%，排名第一。
一、運(yùn)行8年臨儲(chǔ)托市政策取消，農(nóng)糧價(jià)格逐步回市場(chǎng)化。這給農(nóng)糧企業(yè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
二、農(nóng)糧行業(yè)的sku（庫存量單位）無法被搜索引擎搜索到，農(nóng)糧交易對(duì)接難度大。農(nóng)產(chǎn)品品種復(fù)雜，地域分別不同，價(jià)格起伏不定，這讓生產(chǎn)端和購買段的群體都渴望能有一個(gè)平臺(tái)能夠進(jìn)行信息對(duì)接和交易撮合，而這給農(nóng)糧B2B企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，可以在行業(yè)搜索方面進(jìn)行切入。
三、價(jià)格波動(dòng)大，決定了采購商的決策成本。成本太高，采購商才會(huì)把訂單委托給平臺(tái)，這樣能集中大量訂單，成為一個(gè)入口公司。
四、交易鏈條長(zhǎng)。傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)繁復(fù)，效率較低，成本較高。以大米交易為例，從生產(chǎn)商到達(dá)最終的加工環(huán)節(jié)要經(jīng)過多級(jí)經(jīng)銷商和批發(fā)商，每一級(jí)經(jīng)過一次加價(jià)，供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)，效率低下，且成本較高。從市場(chǎng)出來到買家，鏈條越長(zhǎng)就代表他們效率低，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)化空間就大。
多級(jí)中間商層層加價(jià)，帶來的是成本的增高和效率的降低。
此外，有數(shù)據(jù)顯示，2016年上半年，農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)增加值同比增長(zhǎng)5.6%（扣除價(jià)格因素），增速與1-5月持平;實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入93195億元，同比增長(zhǎng)4.9%。其中，規(guī)模以上食用類農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入57826億元，同比增長(zhǎng)4.9%。上半年，農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額6049億元，同比增長(zhǎng)5.1%。盈利狀況穩(wěn)定或向好的企業(yè)占71.1%。有業(yè)內(nèi)分析，這些數(shù)據(jù)反映了農(nóng)糧行業(yè)形勢(shì)穩(wěn)固向前，且有國(guó)家政策的大力扶持，農(nóng)糧B2B電商的發(fā)展將會(huì)勢(shì)不可擋。
盡管農(nóng)糧B2B發(fā)展迎來了春天，但是真正涉足大宗糧食交易，還要知己知彼，了解該領(lǐng)域真正痛點(diǎn)非常有必要：
交易信息不對(duì)稱、缺乏避險(xiǎn)套利手段、缺乏履約保障、周轉(zhuǎn)資金不足、物流效率底下等，都是農(nóng)糧B2B領(lǐng)域的痛點(diǎn)。大體包括以下幾類：
一、交易信息不對(duì)稱，是我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要問題之一。在今年的中央“一號(hào)文件”中就著重強(qiáng)調(diào)要進(jìn)行供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，實(shí)現(xiàn)供需無縫對(duì)接，目的就是解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和銷售的對(duì)接問題。此外，貿(mào)易鏈冗長(zhǎng)，熟人效應(yīng)嚴(yán)重，導(dǎo)致成本增加、收益降低一直存在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中。
二、缺乏避險(xiǎn)套利和履約保障。大宗商品貿(mào)易鏈信用體系不完善，缺乏一對(duì)一的交易履約保障，如何降低價(jià)格波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，是交易成功的關(guān)鍵。期貨交易為什么沒有違約，靠的就是履約保障。平臺(tái)有了履約了才能建立起行業(yè)公信力。
三、物流和倉儲(chǔ)壓力大。農(nóng)糧的物流范圍很大，這種大范圍的物流實(shí)際上能降低很多成本，這些成本是值得優(yōu)化的。我們看到京東、找鋼網(wǎng)都在談物流，所以農(nóng)糧物流鏈效率的提升、成本的降低，本身就是企業(yè)介入的一個(gè)很好的端口。
此外，資金鏈的保證，也是農(nóng)糧B2B企業(yè)要想發(fā)展不可規(guī)避的一環(huán)。
一、大數(shù)據(jù)
互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值在于數(shù)據(jù)，馬云提出過五個(gè)“新”：新制造、新零售、新金融、新能源、新技術(shù)。其中，新能源就是數(shù)據(jù)。為什么數(shù)據(jù)這么重要？因?yàn)樵谖磥淼逆溌防?，?shù)據(jù)可能會(huì)成為一種生產(chǎn)資料，就像石油、煤和電，而且它比這些傳統(tǒng)能源更具備經(jīng)濟(jì)效益。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”極度風(fēng)行的今天，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)糧”應(yīng)該怎么來加？第一個(gè)應(yīng)該加交易，更多的交易才能形成數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)指導(dǎo)，才能發(fā)揮平臺(tái)跨區(qū)域、跨時(shí)間的特性，有效連接產(chǎn)銷區(qū)，讓生產(chǎn)和銷售更好的對(duì)接，讓二者的黏性發(fā)揮到極致。
所有的東西用一點(diǎn)少一點(diǎn)，但是數(shù)據(jù)恰恰相反，每個(gè)人去使用數(shù)據(jù)，只會(huì)為這個(gè)數(shù)據(jù)又賦予新的價(jià)值和內(nèi)涵，使這個(gè)數(shù)據(jù)發(fā)揮更大的價(jià)值。
現(xiàn)在，我們已經(jīng)從信息時(shí)代、交易時(shí)代過渡到數(shù)據(jù)時(shí)代。
易觀智庫分析認(rèn)為，B2B電商平臺(tái)目前已發(fā)展到3.0時(shí)代，主要以資源集聚為主，突出兩個(gè)核心要素：數(shù)據(jù)穿針引線，服務(wù)本質(zhì)所需。大數(shù)據(jù)已成為電商發(fā)展的基礎(chǔ)資源，大數(shù)據(jù)為電商平臺(tái)提供信息上的支持，而電商配套服務(wù)的落地則有助于對(duì)有效數(shù)據(jù)的不斷采集和挖掘。
在這方面，包括農(nóng)產(chǎn)品集購網(wǎng)、阡陌科技在內(nèi)的眾多關(guān)注農(nóng)糧B2B的企業(yè)，都特別重視大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，通過農(nóng)產(chǎn)品大數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的眾多環(huán)節(jié)，通過解決信息不對(duì)稱和線上線下交易撮合服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了效率的提升和收益的提高。
二、標(biāo)準(zhǔn)化
產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化是進(jìn)行B2B交易的不可或缺的一環(huán)，只有規(guī)格、品質(zhì)統(tǒng)一，符合采購商的需求，才能更好的實(shí)現(xiàn)交易。農(nóng)產(chǎn)品B2B平臺(tái)選品一定要有標(biāo)準(zhǔn)，而大數(shù)據(jù)應(yīng)用可以通過數(shù)據(jù)計(jì)算，搜集交易數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)核算，用結(jié)果倒逼農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)出。
以B2B領(lǐng)域發(fā)展迅猛的找鋼網(wǎng)的例子用來借鑒，其把傳統(tǒng)30天到兩個(gè)月左右的貨物流轉(zhuǎn)周期優(yōu)化到15天，這意味著同樣一筆資金在同一個(gè)時(shí)間段可以流轉(zhuǎn)兩次或更多次。這是找鋼網(wǎng)模式成功的一大突出表現(xiàn)，而在找鋼網(wǎng)模式的背后有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)正是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。
找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東表示，其實(shí)鋼鐵是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，它的標(biāo)準(zhǔn)化程度和圖書、和大家常見的3C、電腦這種產(chǎn)品是非常相似的，也就是說鋼鐵在銷售過程中，它從上游的鋼廠到下游的買家，不管中間傳遞了多少個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)傳遞的就是一個(gè)表單信息，這也成就了其在B2B交易市場(chǎng)上能夠取得成功的前提。
不僅如此，找鋼網(wǎng)還實(shí)現(xiàn)了找鋼網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈電商模式的標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)一個(gè)買家想購買鋼材的時(shí)候從買家提交訂單到購買完成，包括貨品從倉庫出庫，到簡(jiǎn)單的加工服務(wù)、物流服務(wù)、金融服務(wù)找鋼網(wǎng)都可以幫他一站式完成，這就是一個(gè)很標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)鏈電商模式，也是和傳統(tǒng)的B2C電商有所區(qū)別的地方。
三、產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)
目前，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)已進(jìn)入到成熟期，但其中的農(nóng)產(chǎn)品電商還處在激烈變革期，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正在成為趨勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)簡(jiǎn)單加的思維，解決不了產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定、技術(shù)創(chuàng)新含量不足、信譽(yù)與信用缺失等中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通的基本問題。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打法則可以實(shí)現(xiàn)上游去產(chǎn)能、找渠道，下游降成本、聚采購的功效。
以中農(nóng)網(wǎng)為例，其選擇了從B2B模式切入，利用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打法去向平臺(tái)上游供給側(cè)滲透，通過平臺(tái)輸出供應(yīng)鏈優(yōu)化能力來解決小、散、亂的問題，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與渠道的對(duì)接。
四、供應(yīng)鏈金融
為什么要選擇供應(yīng)鏈金融，因?yàn)槠髽I(yè)與企業(yè)之間的商業(yè)模式在傳統(tǒng)的交易方式下成本較高，流程復(fù)雜，而且在市場(chǎng)上也很難做到信息對(duì)稱。雖然B2B供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)里有供應(yīng)商、生產(chǎn)商、下游經(jīng)銷商，其供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)的采購程序相同，但最重要的一點(diǎn)是，這一切都可以通過互聯(lián)網(wǎng)建立電子商務(wù)來進(jìn)行，減少傳統(tǒng)方式需要投入的人力、財(cái)力和物力。而生產(chǎn)商通過與上下游供應(yīng)商建立電子商務(wù)系統(tǒng)，共享數(shù)據(jù)信息，能夠更為準(zhǔn)確的獲知市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，從而更為準(zhǔn)確的預(yù)估產(chǎn)品產(chǎn)出量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，降低產(chǎn)品庫存成本，增加存貨流動(dòng)性。
從金融角度來看，供應(yīng)鏈金融變成B2B重要的資金來源。首先，通過與銀行和金融機(jī)構(gòu)之間的合作，運(yùn)用大數(shù)據(jù)挖掘交易行為、交易記錄，開展授信、融資、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)。供應(yīng)鏈金融服務(wù)可以支持一大批依附于核心企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游中小企業(yè)的發(fā)展，有效解決中小企業(yè)的融資問題。其次，供應(yīng)鏈金融可以對(duì)B2B的客戶群體能產(chǎn)生四大利好：
1、業(yè)務(wù)倍增：供應(yīng)鏈金融解決了供需的賒銷問題，提升交易量。
2、挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手墻角：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，供應(yīng)鏈金融可迅速從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬動(dòng)客戶資源，倍增規(guī)模。
3、提升客戶粘性：供應(yīng)鏈金融能夠深入客戶經(jīng)營(yíng)過程中，增強(qiáng)客戶黏性。
4、增加盈利來源：可新增盈利來源。
不過，基于B2B交易平臺(tái)產(chǎn)生的供應(yīng)鏈金融，需要對(duì)產(chǎn)品的深度把握，對(duì)交易和物流數(shù)據(jù)的充分使用，配合ERP形成了立體及多元化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)體系。從風(fēng)控的角度來說，算得清、管得住、賣得掉才是王道。
此外，有了供應(yīng)鏈金融介入以后，還可以盤活兩個(gè)方面，一個(gè)是物流，還有一個(gè)就是組貨能力。一方面，有了供應(yīng)鏈金融，可為客戶調(diào)配的貨源很多。另一方面，客戶在平臺(tái)上交易，可以快速提到貨，可以省去很多中間環(huán)節(jié)、縮短采購周期，大大提高物流效率。
五、行業(yè)專屬邊界
如果說前面四個(gè)關(guān)鍵詞說的是進(jìn)入農(nóng)糧B2B領(lǐng)域的規(guī)定動(dòng)作，那“行業(yè)專屬邊界”就是在農(nóng)糧B2B領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟的自選動(dòng)作
所謂的規(guī)定動(dòng)作就像信息展示、定價(jià)、交易結(jié)算等，是投身農(nóng)糧B2B領(lǐng)域必須要有的，也是最容易被取代的。而所謂的自選動(dòng)作就是基于這些規(guī)定動(dòng)作，而進(jìn)行的“行業(yè)專屬邊界”的搭建、拓展和穩(wěn)固，是以基本撮合交易功能為基礎(chǔ)而延展開的核心功能，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，例如：產(chǎn)品品控、產(chǎn)品檢測(cè)、產(chǎn)品分級(jí)、信用背書、物流服務(wù)等，如找塑料網(wǎng)，瞄準(zhǔn)改性塑料行業(yè)，通過OEM（代加工）模式，將需求與供給精準(zhǔn)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)、個(gè)性化定制生產(chǎn)。找塑料網(wǎng)搭建了五大模塊的集成IT系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的連接和整合。通過一套系統(tǒng)可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、提高效率，現(xiàn)在找塑料網(wǎng)一天自營(yíng)訂單可達(dá)到兩三百個(gè)訂單，交易額也翻了兩三倍。
再來看看農(nóng)糧B2B企業(yè)糧達(dá)網(wǎng)，其憑借強(qiáng)大的物流能力，實(shí)現(xiàn)了糧食“外貿(mào)+內(nèi)貿(mào)+物流”的統(tǒng)一。其目前擁有1265萬噸總倉容，6個(gè)自有港口，2300萬噸港口年中轉(zhuǎn)能力，年經(jīng)營(yíng)量超過3500萬噸。
資本寒冬中，三年前尚罕有人問津的B2B卻成了少有的保持春天氣息的領(lǐng)域。資本的青睞、業(yè)界的推崇、市場(chǎng)的需要，都賦予了B2B領(lǐng)域新的生機(jī)。在農(nóng)糧B2B市場(chǎng)，除了依靠平臺(tái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷精準(zhǔn)化以及快速整合產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值占據(jù)一席之地，更為垂直和細(xì)分的特性也逐漸顯現(xiàn)，把握這五大關(guān)鍵詞，注重垂直和細(xì)分領(lǐng)域的拓展，說不定下一個(gè)BAT將在農(nóng)糧B2B中產(chǎn)生。
