在國內(nèi)MRO工業(yè)品分銷領(lǐng)域，有一家神級的公司，固安捷（Grainger）。
這個擁有88年歷史的老牌企業(yè)，位列《財富》美國500強第285位，是工業(yè)品分銷領(lǐng)域的翹楚。
經(jīng)歷了近1個世紀的洗禮，固安捷仍能屹立不倒，保持初心，并有高達130億美金的市值，這是中國同類型企業(yè)所望塵莫及的。
如果把固安捷為代表的美國企業(yè)視為“長者”，那么，中國的同類型企業(yè)還只是“孩童”，無論從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、市場成熟度上都與之相距甚遠。
那么，
1. 固安捷全球業(yè)務(wù)發(fā)展的情況是怎樣的？
2. 美國MRO工業(yè)品分銷能夠經(jīng)久不衰的原因到底在哪？
3. 電商在固安捷業(yè)務(wù)中扮演的是什么角色？
4. 成熟的MRO工業(yè)品分銷商的利潤在什么級別？
5. 中國企業(yè)存在哪些致命的弱點使整個行業(yè)的進化舉步維艱？
愛分析將為您詳細分析。
回顧固安捷88年的成長歷史，有三個重要時間節(jié)點，對未來全球業(yè)務(wù)開展產(chǎn)生了巨大影響。
（1）確立最早的商業(yè)模式。1928年，固安捷以電機目錄的廣告業(yè)務(wù)起家，雖然只是一個41款產(chǎn)品的清單目錄，但奠定了未來MRO工業(yè)產(chǎn)品目錄的基礎(chǔ)。
（2）嘗試做自營。1936年，固安捷將分支門店作為發(fā)展的重要組成部分。時至今日，668家分支門店成為服務(wù)客戶最重要的渠道。
（3）推動在線化訂購。1996年，固安捷推出在線網(wǎng)站，20年之后，電商業(yè)務(wù)已經(jīng)占據(jù)41%銷售額。
時至今日，固安捷業(yè)務(wù)已覆蓋全球。其中，美國和加拿大是其最大市場，市場份額分別為6%，8%。同時，拉丁美洲、亞洲、歐洲也成為其新的市場目標。
我們可以看到，固安捷在中國的市場份額不到1%，并沒有設(shè)立專門的分支結(jié)構(gòu)。固安捷中國采用的是完全線上的模式進行產(chǎn)品分銷，在上海設(shè)有一個1.2萬平米的大型倉庫，作為配送中心。
愛分析認為，固安捷在中國市場的運作模式與美國并無差別，服務(wù)客戶也以外資企業(yè)在中國的工廠為主，這種做法實際上并沒有真正打入中國MRO工業(yè)品分銷市場，離真正的本土化運營還有很長一段距離。
經(jīng)過80多年的發(fā)展，固安捷已經(jīng)形成了一套完善的商業(yè)模型，覆蓋不同類型的客戶。
多渠道模式是固安捷業(yè)務(wù)的根本，占其大部分市場份額。這種模式主要用在美國、加拿大、拉丁美洲和歐洲。
面對復(fù)雜采購流程的大客戶，固安捷通過銷售、門店、電商、目錄和增值服務(wù)等多種方式進行產(chǎn)品分銷。
固安捷目前的體量是國內(nèi)分銷商所無法比擬的。它現(xiàn)在有超過680家門店，4900名銷售，1200名現(xiàn)場服務(wù)人員，每天處理3.6萬的電話和郵件，同時，也是北美第11大在線零售商。
實際上，美國和中國類似，無論是消費品，還是工業(yè)品，客戶購買的渠道都在急劇變化。
早在二十年前，固安捷便開始在線化的初步探索，發(fā)展到今天，固安捷41%的銷售額均來自在線渠道，并呈上升趨勢，固安捷已成為北美第11大電子零售商。
電商模式是固安捷全新的商業(yè)模型，類似于國內(nèi)的MRO工業(yè)品電商平臺。這種模式并不設(shè)有線下的門店，只通過網(wǎng)上訂購，然后由配送中心送貨。
日本的MonotaRO是固安捷旗下最成熟的電商模式，2015年底在東京證券交易所上市，市值35億美金，固安捷占有其51%股權(quán)。MonotaRO成功背后的引擎是強大的客戶細分和數(shù)據(jù)分析能力。
愛分析認為，MonotaRO主要是通過有競爭力的價格，幫助小客戶快速找到產(chǎn)品，而由于在線化和移動端的迅速普及，在日后的全球擴張中，出于成本考慮，電商必定會成為首選。
值得一提的是，雖然門店一直是固安捷客戶服務(wù)的重要手段，但是電子商務(wù)的興起對其原有的門店造成了巨大的沖擊，固安捷不得不減少門店數(shù)量。在過去的6年中，固安捷關(guān)閉了約155個門店，對于降低運營成本和改善現(xiàn)金流起到了一定促進作用。
整體上看，電商業(yè)務(wù)的價值如下：
首先，從戰(zhàn)略上看，固安捷已經(jīng)從早年只偏重于大客戶，逐步轉(zhuǎn)向各種客戶類型的全覆蓋，電商由于其品類的豐富性、結(jié)算的快速性，配合強大的物流配送能力，對其中小客戶有很大的促進作用；
其次，從成本的角度考慮，電商平臺屬于輕模式，在固安捷向其他國家擴張的過程中，可以用線上業(yè)務(wù)進行試水，而不是大張旗鼓的馬上設(shè)立門店。
第三，從營收的角度考慮，固安捷2016年線上業(yè)務(wù)的預(yù)期收入是50億美元，占其營收的50%，未來，通過電商渠道的收入必定是不可忽視的一股力量。
由上圖可知，目前，大客戶仍然是固安捷銷售額的主要來源。與國內(nèi)的分銷市場相似，大客戶很少采用線上渠道，主要還是由專門的客戶經(jīng)理提供服務(wù)，通過一對一的服務(wù)，維持長久穩(wěn)定的關(guān)系。
北美的大客戶是固安捷最強大的競爭優(yōu)勢之一，其大客戶的銷售額占比高達76%。同時，固安捷也在開發(fā)新產(chǎn)品，通過在線業(yè)務(wù)覆蓋更多的中小客戶。
大型復(fù)雜的客戶更加看重固安捷的多渠道模型，中型客戶更加關(guān)注產(chǎn)品價格，而小型客戶更傾向于簡單的，類似于消費品的在線購買，通過低價和快速識別找到所需商品。
由于固安捷76%銷售額都是由大客戶提供，至少在現(xiàn)階段，電商對固安捷的整體作用并不大。也就是說，就算沒有在線平臺，固安捷依舊可以活的很好。但是，在線化是一個大趨勢，傳統(tǒng)經(jīng)銷商布局線上業(yè)務(wù)是大勢所趨。
固安捷之所以能夠經(jīng)久不衰，把中國企業(yè)遠遠拉開距離，主要有兩點原因：
首先，從大環(huán)境上看，美國工業(yè)品分銷經(jīng)過近百年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套完整的模式，品牌相對固定，產(chǎn)品標準化，流程標準化；
其次，從硬件上看，持續(xù)在物流基礎(chǔ)設(shè)施的投入以及高度的信息化系統(tǒng)，是其領(lǐng)先于其他企業(yè)的最根本原因。
固安捷作為MRO分銷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它的支柱就是供應(yīng)鏈，通過提升數(shù)字技術(shù)實現(xiàn)產(chǎn)品、信息和服務(wù)的按需交付。近年來，固安捷不斷加大在供應(yīng)鏈技術(shù)的投資：
(1) 將美國的SAP安裝擴展到墨西哥、加拿大；
(2) 升級核心供應(yīng)鏈技術(shù)，包括產(chǎn)品信息，倉庫，庫存和運輸系統(tǒng)；
(3) 推出新的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，使銷售代表能夠更有效地為客戶提供服務(wù)。
在美國這樣一個成熟的市場中，一個發(fā)達的物流基礎(chǔ)設(shè)施顯得尤為重要。
固安捷美國正在建設(shè)一個130萬平方英尺的配送中心，新工廠可容納超過35萬個SKU，擁有先進的自動化系統(tǒng)。
同時，加拿大也在加緊在物流基礎(chǔ)設(shè)施上的投資。位于多倫多附近的53.5萬平方英尺的配送中心已于2015年開始運營。憑借超過15萬種產(chǎn)品的庫存能力，該配送中心在安大略省和加拿大東部實現(xiàn)雙吞吐能力，同時在加拿大東部實現(xiàn)直接客戶化。
從固安捷近五年的營收情況上看，呈上升趨勢，2015年銷售額已經(jīng)接近100億美金，毛利率基本維持在42%－43%之間，凈利潤率在7.8%－8.5%之間。
相對于美國成熟的MRO工業(yè)品分銷市場，國內(nèi)企業(yè)毛利率一般在20%左右，凈利潤率一般在5%以下，離固安捷還有很大差距。
同時，為了提升整體業(yè)績，在銷售公認的全國品牌基礎(chǔ)之上，固安捷也通過全球采購業(yè)務(wù)，從約400家供應(yīng)商處采購在美國境外的產(chǎn)品，中國是其很重要的進口渠道。
目前，固安捷的自有品牌，包括Dayton，?Westward，?LumaPro?和ToughGuy? 。這些品牌的產(chǎn)品價格一般低于國際品牌，為固安捷提供更強的毛利潤。近5年，自有品牌占其銷售額均超過20%。
從固安捷近5年的庫存周轉(zhuǎn)和應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)上看，庫存周轉(zhuǎn)周期在47-52天之間，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)周期在36-43天。
而國內(nèi)的MRO工業(yè)品電商平臺，由于信息化程度低下，流程缺乏一定的標準性，庫存周轉(zhuǎn)周期一般在60天左右，有時也會出現(xiàn)90天的情況。
目前，固安捷市值131.15億美金，2016年預(yù)期凈利潤在6.86億美金左右，對應(yīng)P/E倍數(shù)為19。
目前，中國市場MRO工業(yè)品電商主要分為兩類，一類是外資企業(yè)進駐中國，比如固安捷中國分公司，SUGIMOTO杉本中國分公司等。這類平臺普遍存在一個問題，只服務(wù)于大型外資企業(yè)在中國的工廠，流程基本和國外相似，接觸的并不是中國本地的工廠，很不接地氣；
這類企業(yè)在整個中國的MRO工業(yè)品電商中，占比并不大。而國內(nèi)本土的MRO工業(yè)品電商由于成立時間不久，并且受傳統(tǒng)固有采購渠道的影響，發(fā)展仍處在初級階段。
愛分析認為，雖然美國工業(yè)品分銷市場的成熟度遠遠高于中國，但是由于雙方基因完全不同，對于中國市場來說，完全照搬美國模式并不現(xiàn)實。
(1) 美國市場產(chǎn)品相對標準化，而中國產(chǎn)品眾多、魚龍混雜，一些OEM的產(chǎn)品，大量沒有品牌的產(chǎn)品在市場上流通，行業(yè)缺乏統(tǒng)一標準和規(guī)范。
(2) MRO工業(yè)品采購涉及的鏈條很長，對于上游供應(yīng)商的整合相對簡單，對于下游采購服務(wù)，涉及到采購選品、成本控制、物流運輸、財務(wù)付款等多個重要因素，與美國市場相比，中國的MRO分銷效率低下。
同時，國內(nèi)采購行業(yè)多年來形成了很多不良風氣，采購拿回扣事件屢見不鮮，整個行業(yè)奉行賺錢首要、行業(yè)標準和規(guī)范次要的理念，導(dǎo)致整個采購環(huán)境十分惡劣。
而在美國市場，整個MRO工業(yè)品的采購品牌固定，流程固定，整個過程相當透明。
(3) 美國MRO分銷有高度的信息化系統(tǒng)作為支撐，而國內(nèi)市場信息化程度較低。
其中，上游部分大的供應(yīng)商有ERP系統(tǒng)，但下游工廠信息化程度低下，很多沒有自己的信息系統(tǒng)。因此，電商平臺想要將自己的后臺與上下游完全打通，在短時間內(nèi)根本不可能。
目前，從根本上改變國內(nèi)工業(yè)品分銷市場標準化低、信息化低的情況并不現(xiàn)實，國內(nèi)MRO工業(yè)品分銷仍有很長一段路要走。
但是，我們需要看到，美國MRO市場的的規(guī)模是1270億美金，中國是900億美金。中國是繼美國之后全球第二大市場，擁有巨大的市場空間。
并且，國內(nèi)的MRO工業(yè)品分銷商，如西域網(wǎng)等，已經(jīng)自主研發(fā)基于開放目錄接口的數(shù)據(jù)對接，將供應(yīng)商、電商平臺和工廠的ERP系統(tǒng)實現(xiàn)對接。國內(nèi)企業(yè)也在加大在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施和信息化的投入，以縮短和國外企業(yè)的差距。
愛分析認為，雖然目前中國在MRO工業(yè)品分銷領(lǐng)域與美國差距很大，但在萬億級市場空間之下，未來，誕生與固安捷相同體量的公司不無可能。
