2014年掀起的“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”進程愈演愈烈，而受到多頭領(lǐng)導(dǎo)、多重政策管控的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)從2015年才開始有小宇宙爆發(fā)的趨勢，與其他一些行業(yè)類似的也是在B2C和O2O轉(zhuǎn)了一圈，不少VC才弄明白原來花錢買了一個教訓(xùn)就是絕對不能對一些偽命題輕易出手，于是資本開始紛紛選擇涌入醫(yī)藥B2B平臺。
再伴隨著醫(yī)藥流通行業(yè)的整頓加劇，以及營改增和兩票制政策的強力推行，回溯追查醫(yī)藥流通行業(yè)歷史問題(94號令)，政府監(jiān)管部門陸續(xù)在醫(yī)藥電商TO C服務(wù)進行整治(如天貓醫(yī)藥館、1號店、京東等相繼宣布暫停營業(yè))以及最近送上的一份端午大禮112號令開始對醫(yī)療器械領(lǐng)域的整頓。傳統(tǒng)醫(yī)藥人的日子愈發(fā)難過，如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)、快速的實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級成了迫在眉睫的問題。
而本人這段時間接連與國內(nèi)幾家知名的醫(yī)藥電商B2B平臺企業(yè)的投資人、高管分別作了一些相對比較深入的溝通，其中既有拿了B證的自營年銷售額近7個億左右希望開始打擦邊球以建聯(lián)盟切入做第三方平臺的企業(yè)，也有靠并購拿到A證增加新三板題材的企業(yè)，更有幾家沒有拿到A證卻已經(jīng)在積極從事第三方平臺工作的企業(yè)，而前段時間引發(fā)行業(yè)關(guān)注的未名企鵝攜手民營醫(yī)藥物流巨頭九州通，2015年11月注冊公司就獲得經(jīng)緯中國數(shù)千萬級A輪投資的事件。
本人近期十分關(guān)注醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺的發(fā)展，并且也受邀擔(dān)任數(shù)家醫(yī)藥電商平臺戰(zhàn)略發(fā)展顧問和頂層設(shè)計的私董會成員，也開始接受邀請擔(dān)任某企業(yè)的商務(wù)拓展負責(zé)人推進線上線下資源整合，商務(wù)部于2016年6月3日發(fā)布的《2015年藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》中提到：伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的推進，醫(yī)藥電子商務(wù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，醫(yī)藥企業(yè)開始大規(guī)模進軍電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)上藥店、第三方醫(yī)藥電子商務(wù)平臺數(shù)量增長迅速。截至2015年12月31日，全國累計有25家平臺具有第三方交易服務(wù)平臺交易證照(國A證)，比上年增加9家。據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士透露，全國25家A證企業(yè)，只有部分企業(yè)在正常運營，面向全國開展業(yè)務(wù)的，主要有醫(yī)統(tǒng)天下藥品采購網(wǎng)、藥品終端網(wǎng)、快易捷等，這也凸顯了“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通”仍處于市場探索階段。主要觀望的態(tài)度是基于戰(zhàn)略規(guī)劃和盈利模式的不清晰所造成的。我簡單談幾點我的看法：
國A證企業(yè)第三方交易服務(wù)平臺的性質(zhì)，決定了必須走平臺戰(zhàn)略，整合藥品供應(yīng)鏈多方資源，實現(xiàn)資源整合、優(yōu)勢互補，構(gòu)建起線上銷售平臺及線下配送網(wǎng)絡(luò)。
很多人不理解什么是平臺，平臺模式的戰(zhàn)略本質(zhì)是：企業(yè)自己并不做全部內(nèi)容，只是作為一個載體，進而成為綜合服務(wù)平臺，通過提供服務(wù)去維系藥品供應(yīng)鏈中的各方用戶，變成這個用戶群體的綜合服務(wù)提供商。所以我個人對于未名企鵝此次高調(diào)宣布九州通既作為資方又作為重點供應(yīng)商之一可能稍欠考慮。當(dāng)然不可否認，資本的選擇是自由的。
另外，困擾A證平臺型企業(yè)的重要問題之一是缺乏有效的盈利模式，這本來是行業(yè)發(fā)展必經(jīng)的一個過程，但卻不可避免的導(dǎo)致部分A證企業(yè)尤其其背后的投資者出現(xiàn)焦慮情緒。而本人之前的文章中(可參見《醫(yī)藥B2B春天來了么？》)論述過醫(yī)藥B2B平臺與B2C和O2O相比，實現(xiàn)規(guī)?；陀Ｊ綉?yīng)該是相對清晰的。我認為作為第三方交易服務(wù)平臺，國A證企業(yè)要實現(xiàn)有效盈利，可以從以下方面著手：
1、國A證企業(yè)必須先聚合人氣。我作為藥品第三方交易服務(wù)平臺，首先需要有能力累積巨大規(guī)模的用戶，至少需要獲得同行中規(guī)模最大的用戶。我一直和行業(yè)同仁談的觀點就是“大賣場理論”，搭建第三方平臺就像建立一個醫(yī)藥主題的商業(yè)地產(chǎn)賣場生態(tài)圈一樣的，你的賣場得建的不錯，硬件不能比人家差，所謂的用戶體驗不斷迭代，雖然是To B，但是也要不斷迭代升級吸引人。更重要的是前期必須要通過各種營銷、招商、商務(wù)拓展、市場策劃去把任期聚合起來。
在滿足用戶體驗的基礎(chǔ)上，聚合人氣的第一要素是低價甚至免費，這是互聯(lián)網(wǎng)時代的第一競爭法則。易趣向商家收費，淘寶以免費的方式快速崛起。不去論述之前有人談過的谷歌免費策略，有空各位看官可以去翻閱一下《free》這本書。前期的拓客，線下和線上的同步拓展很重要，傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)拓展的方法+互聯(lián)網(wǎng)新圈子的玩法，體現(xiàn)的是高效、快速的拓展能力。不但不收費，甚至還要補貼，這個模式很多人還沒有辦法真正去理解。
2、挖掘雙發(fā)需求真正痛點，找到關(guān)鍵點進行設(shè)置獲利關(guān)卡。第三方交易服務(wù)平臺模式的根基來自多邊群體的互補需求所激發(fā)出來的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，從而形成資源的有效整合。平臺戰(zhàn)略的模式之一就是客戶價值鏈的系統(tǒng)化和體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。將客戶的價值系統(tǒng)化，就要深刻挖掘出客戶的系列價值訴求點，找出客戶價值鏈的薄弱環(huán)節(jié)，為客戶帶來最大的效用。比如，藥品生產(chǎn)企業(yè)原有的銷售鏈條過長，隨著藥品價格追溯體系的建立，必將導(dǎo)致價格透明，利潤降低，壓縮銷售環(huán)節(jié)成為必然；作為藥店采購，希望得到更多更豐富價格更合理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源，降低采購成本而提高效率。當(dāng)國A證企業(yè)真正滿足了客戶的價值訴求，平臺本身的價值必將得以體現(xiàn)。
3、第三方平臺醫(yī)藥電商企業(yè)必須做產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈的整合，鏈接多邊群體，主導(dǎo)生態(tài)圈。通過挖掘多方數(shù)據(jù)擬定多層次的價值主張，促進盈利。比如，攜程網(wǎng)整合酒店。攜程網(wǎng)不是開酒店的，只是代理酒店服務(wù)，即把它的顧客“賣”給那些酒店，從中獲得豐厚的利潤。同樣的道理，當(dāng)國A證企業(yè)累積了巨大規(guī)模的用戶，也可以把自己的用戶(比如藥店)“賣”給藥廠，從中獲得豐厚的交易服務(wù)收益。細細分解里面的價值鏈環(huán)節(jié)，現(xiàn)在我們多數(shù)都是在切生產(chǎn)企業(yè)-分銷-消費環(huán)節(jié)，而實際上逐步可以引入上游藥材、原材料采購，下游的包括大健康產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)群的整合都是未來可以玩的東西。
4、打造一個多方共贏的生態(tài)圈，國A證企業(yè)需要有合作共贏，先人后己的商業(yè)模式。所謂平臺，是為別人搭建的，讓別人來賺錢的。只有在平臺上經(jīng)營的合作伙伴良性成長，平臺才能生存和壯大；只有讓合作伙伴賺大頭兒，自己賺小頭兒，才能做成所有合作伙伴的平臺。“做平臺的公司需要有賺小頭兒的心態(tài)，目標(biāo)應(yīng)該是追求整個生態(tài)圈共贏?！薄镀脚_戰(zhàn)略》一書的作者陳威如先生如是說。成功的平臺恪守的一條原則就是只提供基礎(chǔ)設(shè)施，不是什么都自己做。平臺不可能什么都做好，如果全都自己做，最后只能做成二三流的服務(wù)水準，平臺也不能成為一流的平臺，其結(jié)果是寸草不生。包括最近提的比較多關(guān)于第三方物流、第三方倉儲集合、供應(yīng)鏈金融服務(wù)的深度介入(藥業(yè)貸與醫(yī)統(tǒng)天下的聯(lián)姻)等等都是未來的一些謀利之道。而產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的核心在與整個生態(tài)圈的構(gòu)建，這需要有胸懷、有實力、有堅定信念的投資人和操盤手精誠合作才能發(fā)展下來的，從而催生醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)的另一個阿里巴巴。
最后我想就最近的一些思考以及和部分操盤手溝通之后的得出的關(guān)于戰(zhàn)術(shù)上的問題提出一些觀點：
1、要用創(chuàng)業(yè)的心態(tài)做搭平臺的事情。我之前一直堅持認為傳統(tǒng)藥品生產(chǎn)企業(yè)做不好這個事兒，傳統(tǒng)醫(yī)藥物流企業(yè)也做不好這個事兒，需要能夠跳出來站在第三方角度的人出來完成對于藥品流通價值鏈各個環(huán)節(jié)的整合，而很關(guān)鍵的一點是要有創(chuàng)業(yè)的心態(tài)去做這個事情。什么是創(chuàng)業(yè)的形態(tài)呢？艱苦奮斗是寶，勤奮踏實是基，這個團隊必須要有開放、學(xué)習(xí)和溝通的心態(tài)去做事兒。
2、前期的團隊圍繞核心成員打造，不可過于冗繁。比如未名企鵝鄒總提出他們核心團隊九人，其中五人出身騰訊、2人出身阿里，2人出身傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)，融資數(shù)千萬之后，跑完第一筆真實交易，現(xiàn)在團隊不過30多人。一方面，人力資源成本有效降低，另一方面，人人有事兒做，人人有做事兒，集中精兵強將各個擊破打造核心市場，比如我的一個很好的師弟就是擔(dān)任某平臺的全國商務(wù)總，一直都信奉的是各個擊破的策略。
3、“線下拓展+線上推廣+產(chǎn)品體驗”必須是核心。這是一個浮躁的時代，產(chǎn)品設(shè)計不好，流程太冗繁，客戶體驗差，運營邏輯不合理，基本上推廣一個客戶就丟失一個客戶。而線下拓展主要借助商業(yè)渠道和采購聯(lián)盟、行業(yè)協(xié)會之力，線上推廣是形成品牌宣傳和采購商、供應(yīng)商互動啟動網(wǎng)絡(luò)課堂培訓(xùn)，集中學(xué)習(xí)提高互動做增值服務(wù)，提供差異化的服務(wù)，讓客戶更加忠誠并且樂于幫平臺推廣。
4、不可以浮躁，靜下心來多多傾聽價值鏈各環(huán)節(jié)當(dāng)事人的價值需求。前期拓展市場，與當(dāng)?shù)毓賳T、藥品生產(chǎn)企業(yè)大品牌、二線、三線企業(yè)及流通批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)管理層、一線采購人員的心聲，多一些深度研討，而不是簡單的走過場，設(shè)計有針對性的高質(zhì)量的調(diào)研流程從多方收集的信息里面提煉出真正的痛點。
我個人的判斷：2016年下半年，藥品電商B2B平臺的競爭將跑出來一批10-30億元規(guī)模的電商平臺，而到2017年底的時候我們就會驚呼原來百億級交易額企業(yè)就在我們身邊？你，準備好了么？
