鋼鐵B2B在中國(guó)B2B行業(yè)的火熱程度與地位已無(wú)需多言，去年11月，五礦集團(tuán)與阿里巴巴向B2B行業(yè)投放了一顆重磅炸彈：雙方聯(lián)合宣布將共同打造鋼鐵B2B平臺(tái)。一石激起千層浪，大家紛紛好奇這個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式與現(xiàn)有平臺(tái)有何區(qū)別，五礦與阿里的聯(lián)合是否會(huì)“攪亂”鋼鐵B2B這一池“春水”。
外界越好奇，“五阿哥”越低調(diào)，這個(gè)平臺(tái)就顯得越發(fā)神秘。托比網(wǎng)對(duì)“五阿哥”保持了密切的關(guān)注：
2015年12月2日，五礦發(fā)展與阿里創(chuàng)投舉行了合作協(xié)議簽約儀式宣布雙方將通過(guò)組建合資公司，打造金屬交易生態(tài)圈；
2016年1月12日，阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇在全球B2B生態(tài)峰會(huì)上表示，阿里用互聯(lián)網(wǎng)基因來(lái)?yè)肀Ц鱾€(gè)產(chǎn)業(yè)，通過(guò)同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)路人和先行者的合作與互補(bǔ)，進(jìn)而形成豐富的生態(tài)；
2016年5月3日，五阿哥平臺(tái)正式上線并迎來(lái)首單交易，其首席戰(zhàn)略官安力木在接受托比網(wǎng)記者專訪時(shí)表示，“為次終端賦能”是新平臺(tái)最為重要的目標(biāo)；
2016年9月26日，五阿哥在佛山舉辦“互聯(lián)網(wǎng)＋鋼鐵”創(chuàng)新發(fā)展論壇，宣布推出面向終端用戶的金融工具“賒銷寶”。趙偉在接受托比網(wǎng)專訪時(shí)表示，未來(lái)五阿哥的業(yè)務(wù)模式將以鋼鐵拍檔為核心。
2016年11月，距雙方?jīng)Q定合作已近一年，“五阿哥”開(kāi)始從試點(diǎn)佛山向全國(guó)鋪展業(yè)務(wù)?？v觀其業(yè)務(wù)模式，鋼鐵拍檔儼然成為了五阿哥平臺(tái)的靈魂所在。這是否意味著五阿哥平臺(tái)的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)成熟？五阿哥是否真的像其對(duì)外界宣稱的那樣名副其實(shí)？帶著這些疑問(wèn)，托比網(wǎng)記者走訪了廣州、樂(lè)從兩地的幾家貿(mào)易商，他們的另一個(gè)身份，是鋼鐵拍檔。
一級(jí)貿(mào)易商：如何才能沖向全國(guó)
隨著社會(huì)的發(fā)展，佛山鋼鐵界的女老板逐漸多了起來(lái)，金航鋼業(yè)的區(qū)總可以算作這批女老板中最早的試水者。雖然是從服裝行業(yè)“半路出家”跳到鋼鐵行業(yè)，但區(qū)總在鋼鐵行業(yè)也已經(jīng)摸爬滾打了17、8年。從之前從事的不銹鋼加工轉(zhuǎn)型為現(xiàn)在的不銹鋼銷售，見(jiàn)證了整個(gè)不銹鋼行業(yè)的發(fā)展歷程。佛山市金航鋼業(yè)自2010年成立以來(lái)，作為鼎信鋼廠的核心代理，主要以批發(fā)形式銷售給佛山周邊的終端用戶和貿(mào)易商?！艾F(xiàn)在不銹鋼行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄，不創(chuàng)新就會(huì)被淘汰。我們現(xiàn)在加工和銷售相結(jié)合，產(chǎn)品更加多元化，我們需要一個(gè)合適的渠道，把我們的產(chǎn)品銷售到更多用戶手上，而不是僅僅局限于佛山?！?/p>
（金航鋼業(yè)）
金航鋼業(yè)一直用的是傳統(tǒng)的銷售模式，在和區(qū)總的談話中感覺(jué)出對(duì)很多互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新生事物并不熟悉但卻抱著極大的熱情，這也是這次走訪中唯一為運(yùn)營(yíng)五阿哥平臺(tái)店鋪而設(shè)立兩個(gè)崗位的公司。
“和五阿哥的姻緣始于我兒子，他去參加了第一期的百年鋼貿(mào)，回來(lái)跟我說(shuō)特別好，我第二期報(bào)名就去了”，在此之前，金航鋼業(yè)并未想過(guò)電商化。
作為鼎信的一級(jí)代理，金航當(dāng)月的不銹鋼日交易量在400到500噸之間，流水能達(dá)到600多萬(wàn)。相較于新客源，區(qū)總更關(guān)注人才管理?！拔灏⒏缙脚_(tái)的人才管理辦法很值得學(xué)”，這個(gè)采訪期間對(duì)內(nèi)部協(xié)同CRM表現(xiàn)出極大興趣的老板，希冀能借著五阿哥全國(guó)拓展的機(jī)會(huì)，把自家的產(chǎn)品推廣出去。
二級(jí)貿(mào)易商：為了接觸更多的下游終端客戶
機(jī)電專業(yè)的曹帥大學(xué)一畢業(yè)就扎進(jìn)了鋼鐵行業(yè)，從2003年入行至今已有15年。窗外精心設(shè)計(jì)的綠化和噴泉讓人感覺(jué)啟福更像是座落在創(chuàng)意園區(qū)。作為五星級(jí)的拍檔，目前在五阿哥平臺(tái)“最受歡迎賣家榜”上排名第二。
（廣州啟福貿(mào)易）
“鋼鐵行業(yè)是最最傳統(tǒng)的，除了電商，還有很多東西正在顛覆這個(gè)行業(yè)，不接受的話很難活下來(lái)”。在曹帥的記憶里，好賺錢的日子已經(jīng)過(guò)了很久很久，他算了一筆賬：2010、2011年的時(shí)候，公司的線材單價(jià)是5000人民幣1噸，那時(shí)一個(gè)月的成交量在4萬(wàn)到5萬(wàn)噸左右；現(xiàn)在的線材單價(jià)在3000人民幣1噸左右，成交量也接近“腰斬”?！斑@兩年鋼材拼價(jià)格，掙錢的時(shí)候拼誰(shuí)掙得少，虧錢的時(shí)候拼誰(shuí)虧得少，再往下游就是拼服務(wù)，鋼材貿(mào)易公司的轉(zhuǎn)型迫在眉睫”。
2014年，在一位鋼貿(mào)圈朋友的推薦下，曹帥在1688鋼鐵頻道開(kāi)通了自己的店鋪。后來(lái)，五阿哥成立，曹帥把陣地從1688搬到了五阿哥。
“鋼鐵下游對(duì)接的行業(yè)很多，而這些行業(yè)涉及到的終端客戶都在1688上，這是我選擇在1688開(kāi)店的最大原因，我們通過(guò)1688這個(gè)渠道建立溝通平臺(tái)，實(shí)際交易量并不太大”。他對(duì)轉(zhuǎn)型有自己的看法：大客戶拼價(jià)格，下游終端對(duì)服務(wù)粘性強(qiáng)，先建立聯(lián)系知道客戶需求，再加上配送等服務(wù)，將自己原本粗曠的方式向下游細(xì)化實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
他提到的下游與服務(wù)，對(duì)應(yīng)的正是五阿哥看重的終端與賦能。五阿哥CEO趙偉在此前接受托比網(wǎng)采訪的時(shí)候表示，為鋼鐵拍檔賦能，讓他們有能力更好的服務(wù)終端用戶是平臺(tái)的目標(biāo)。
次終端：“想回到最初那段‘好過(guò)’的日子”
何奕垣于2010年踏入鋼鐵行業(yè)，他的高進(jìn)貿(mào)易有限公司座落在樂(lè)從鋼鐵世界，模式是典型的“前店后廠”。公司成立于2015年，加上煮飯阿姨和他自己，一共有11名員工。
（高進(jìn)鋼鐵）
提起前些年公司還在舊鋼材市場(chǎng)的時(shí)候，他認(rèn)為自己太不懂得珍惜，“那時(shí)候真的是坐等客戶上門，因?yàn)槭袌?chǎng)小，客戶對(duì)鋼材了解又不多，因此日子很好過(guò)，根本沒(méi)想過(guò)客戶的留存問(wèn)題”，何奕垣表示，后來(lái)搬到鋼鐵世界商家變得非常多，好不容易來(lái)的客戶基本在離入口最近的那條街就被攔截了，“有時(shí)一天連一個(gè)上門詢問(wèn)的客戶都沒(méi)有”。
為了拓展業(yè)務(wù)，何奕垣派出五個(gè)業(yè)務(wù)員定期出去開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，“基本就是沿著國(guó)道一路問(wèn)下去，但客戶上門來(lái)詢問(wèn)和業(yè)務(wù)員去拓展客戶，其中的精確程度差距實(shí)在是太大了”。
“在開(kāi)發(fā)客戶上，3年前的百度廣告3萬(wàn)塊1個(gè)月，真的會(huì)有很多咨詢電話打過(guò)來(lái)，但現(xiàn)在價(jià)格依舊是3萬(wàn)塊1個(gè)月，但從去年下半年起就已經(jīng)成效不大了”。因此何奕垣開(kāi)始重視起之前并未過(guò)多關(guān)注的電商。
他認(rèn)為在五阿哥之前，自己并沒(méi)有真正接觸過(guò)電商，第一次聽(tīng)說(shuō)五阿哥時(shí)，除了奇怪電商平臺(tái)為什么要找鋼貿(mào)商做鋼鐵拍檔外，也并沒(méi)有什么想法。直到發(fā)現(xiàn)很多同行成為了鋼鐵拍檔，他才真正開(kāi)始留心起來(lái)。
“五阿哥平臺(tái)要求拍檔了解平臺(tái)文化，因此我就參加了第五期的百年鋼貿(mào)班，這才發(fā)現(xiàn)，五阿哥是想幫助我們回到原來(lái)坐等客戶上門的狀態(tài)”，這是最讓何奕垣動(dòng)心的：五阿哥平臺(tái)要給他們引客源。據(jù)五阿哥內(nèi)部人員透露，這些每天推送給拍檔的客源，來(lái)自于五阿哥平臺(tái)的訪客和百度搜索抓到的客戶。
“另一個(gè)讓我決心好好經(jīng)營(yíng)五阿哥平臺(tái)店面的原因，是他們平臺(tái)的金融理念，通過(guò)買保險(xiǎn)的方法基本把我們的賒銷風(fēng)險(xiǎn)降低到零”。何奕垣提到的保險(xiǎn)，是五阿哥平臺(tái)聯(lián)合陽(yáng)光保險(xiǎn)推出的賒銷寶，據(jù)五阿哥負(fù)責(zé)人透露， 目前保險(xiǎn)費(fèi)率比較低，而且有一定的補(bǔ)貼，像何奕垣這樣十分樂(lè)于掏“保險(xiǎn)費(fèi)”的人并不在少數(shù)。
目前，高進(jìn)在“最受歡迎賣家榜”上排名第三，每天的總交易量在100噸左右。
“如果靠出去跑拓展新客戶，時(shí)間越長(zhǎng)效率就越低，因此未來(lái)希望能夠通過(guò)電商實(shí)現(xiàn)客戶的拓展”，何奕垣坦言，相較于拍檔，目前五阿哥平臺(tái)上終端數(shù)量還不夠，他的心愿是隨著1688鋼鐵頻道和鑫益聯(lián)的流量與買家階段性的轉(zhuǎn)移到五阿哥平臺(tái)，自己能回到最初那段“好過(guò)”的日子。
毫無(wú)疑問(wèn)，上線僅有半年的五阿哥仍處在“嬰兒期”，目前面臨著為平臺(tái)貿(mào)易商引流時(shí)兼顧大量與精準(zhǔn)的問(wèn)題，也面臨著平臺(tái)在行業(yè)內(nèi)知名度有待提高的問(wèn)題。托比網(wǎng)從五阿哥內(nèi)部人員獲悉，目前地推人員皆來(lái)自中供鐵軍，由此細(xì)節(jié)或許可以一窺五阿哥未來(lái)在業(yè)務(wù)拓展上的做法。
傳統(tǒng)鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)平臺(tái)有不同的要求，五阿哥內(nèi)部人員向托比網(wǎng)透露到，目前五阿哥已經(jīng)向全國(guó)鋪開(kāi)業(yè)務(wù)，11月，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)緊鑼密鼓地在山東、天津等地展開(kāi)新業(yè)務(wù)，1688鋼鐵頻道與鑫益聯(lián)的資源導(dǎo)入工作也在有條不紊的推進(jìn)之中，五阿哥一直在傾聽(tīng)，一直在長(zhǎng)大。
阿里和五礦聯(lián)手打造的鋼鐵平臺(tái)到底要走一條什么樣的路？對(duì)其他平臺(tái)來(lái)說(shuō)這條路的借鑒意義有多少？五阿哥的崛起是否能為鋼鐵電商行業(yè)帶來(lái)些變化？托比網(wǎng)將保持持續(xù)關(guān)注。
