現(xiàn)如今，大家所了解，所熟知的電商，好像已經(jīng)默認(rèn)為B2C（企業(yè)對(duì)個(gè)人）和O2O（線上線下）模式。縱觀市面上與電商相關(guān)的圖書(shū)和講電商培訓(xùn)的課程，大多也是以這兩類為主，給人的一種個(gè)人電商業(yè)務(wù)才是電商主流的錯(cuò)覺(jué)。而事實(shí)上并非如此，國(guó)內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查公司艾瑞咨詢發(fā)布報(bào)告顯示，默默守候在一旁的B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）才是電子商務(wù)真正的主流。所以我們可以這么說(shuō)B2B，耐得住寂寞，才能守住繁華。
既然B2B在電商市場(chǎng)影響如此之大，為什么大眾關(guān)注度卻如此低呢？小編覺(jué)得，究其原因，可分為一下三點(diǎn)。
1、受眾面窄
企業(yè)客戶多以行業(yè)劃分，越精準(zhǔn)的客戶，對(duì)公眾的影響力就越小。 而B(niǎo)2C模式下，光淘寶天貓就有2.79億的活躍用戶。相較之下，B2B就顯得不那么“受歡迎了”。
2、金額大周期長(zhǎng)，用戶在線交易的習(xí)慣還沒(méi)有完全養(yǎng)成
由于B2B在線交易的單筆交易額相對(duì)較大、支付安全有待提升、用戶在線交易習(xí)慣仍需繼續(xù)培育等原因，并非所有企業(yè)都接受在線交易形式。因此，未來(lái)支付、擔(dān)保、認(rèn)證、供應(yīng)商貸款等一系列服務(wù)還有進(jìn)一步完善的必要，企業(yè)用戶在線交易習(xí)慣也需要慢慢培養(yǎng)。
3、第三方支撐體系還沒(méi)有形成
淘寶天貓、京東這些公司已經(jīng)形成了完善的商業(yè)生態(tài)鏈條，僅以淘寶為例，不但有800萬(wàn)商家通過(guò)賣(mài)貨賺錢(qián)，還有物流公司、代運(yùn)營(yíng)公司、培訓(xùn)公司依托其生存。與淘寶相關(guān)的每一個(gè)商家每天都會(huì)向外界傳播淘寶怎么樣，B2C怎么樣。他們都是淘寶，是B2C的免費(fèi)宣傳員。反觀國(guó)內(nèi)的B2B市場(chǎng)，這種支持體系還沒(méi)有完全成型，宣傳力度遠(yuǎn)不如B2C的普及。即便有一些商家會(huì)進(jìn)行一些宣傳，相對(duì)來(lái)說(shuō)，依舊是小范圍的。那么針對(duì)這種現(xiàn)狀，B2B就沒(méi)有辦法了嗎？答案是否定的。
1、線上引流，線下追單
B2B電商的單筆成交金額大，交易周期長(zhǎng)。從實(shí)際效果來(lái)看，線上更多是承載了信息推廣的作用，客戶看到信息到了你的網(wǎng)站、網(wǎng)店，并產(chǎn)生詢盤(pán)。在線推廣部分就是有成效的。接下來(lái)是談如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。B2B電商的目前主要還是在線下實(shí)現(xiàn)，從考核指標(biāo)的設(shè)定上看，線上團(tuán)隊(duì)主要的考核的在于如何獲取更多地精準(zhǔn)客戶來(lái)訪（符合公司目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)，并獲取客戶基本信息，含聯(lián)系方式）。線下跟單團(tuán)隊(duì)的考核重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)化率。
2、精準(zhǔn)定位形成差異
在在互聯(lián)網(wǎng)上，最可怕的事情不是沒(méi)有交易額，而是你的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有自身特色，形成不了差異化。大量的產(chǎn)品信息會(huì)出現(xiàn)在客戶面前，如何選擇一個(gè)定位，形成自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì)。是所有做電商的企業(yè)首先要想清楚的問(wèn)題。
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3、理解粉絲經(jīng)濟(jì)
有人說(shuō)粉絲經(jīng)濟(jì)只適用于個(gè)人客戶，企業(yè)不是人又沒(méi)有喜好不適用粉絲經(jīng)濟(jì)。這話說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，企業(yè)雖然不是人，但決定企業(yè)采買(mǎi)權(quán)的卻是人。長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶中的采購(gòu)者和決策制定者都可以視為粉絲，并且忠誠(chéng)度較高。對(duì)于電子元器件行業(yè)，如果一直用IT的OMAP芯片，生命周期不終止的話可能會(huì)一直持續(xù)采用該產(chǎn)品及其方案，這種情況也可以算作粉絲。這種粉絲和互聯(lián)網(wǎng)粉絲不同，互聯(lián)網(wǎng)的粉絲有更多是營(yíng)銷來(lái)的，而對(duì)后者來(lái)說(shuō)，是合作的結(jié)果，是買(mǎi)家用信任一步步沉淀的結(jié)果 。
在B2B漫長(zhǎng)的交易鏈條當(dāng)中，建立信任關(guān)系是首當(dāng)要?jiǎng)?wù)。同時(shí)信任也是粉絲經(jīng)濟(jì)的核心。
