近年來(lái)，B2B無(wú)疑是資本最為追捧的熱點(diǎn)領(lǐng)域之一，但資本的快速涌入往往是一把雙刃劍，對(duì)于整個(gè)大的環(huán)境來(lái)說(shuō)是好事，但對(duì)于單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)有了更多的問(wèn)題需要去考慮，如何形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，快速占領(lǐng)市場(chǎng)？成為B2B企業(yè)首要考慮的問(wèn)題。
前不久，一個(gè)關(guān)于馬云和衛(wèi)哲的電話引起業(yè)內(nèi)熱議，有一次，馬云給衛(wèi)哲打電話問(wèn)衛(wèi)哲：“B2B英語(yǔ)怎么說(shuō)？”，衛(wèi)哲回答說(shuō)：“這個(gè)不就是BUSINESS TO BUSINESS嗎？”
但是馬云卻說(shuō)不對(duì)，B2B其實(shí)是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。B2B不是企業(yè)對(duì)企業(yè)，而是商人對(duì)商人。
在青創(chuàng)學(xué)院、海星計(jì)劃與一鳴網(wǎng)聯(lián)合舉辦的以“SaaS企業(yè)如何快速獲取用戶”為主題的公開(kāi)課中，阿里系創(chuàng)業(yè)者、三體云動(dòng)聯(lián)合創(chuàng)始人竇贏從B2B定義、階段性策略、核心要素、以及SaaS的未來(lái)多個(gè)層面深度分析了B2B企業(yè)到底該如何去快速占領(lǐng)市場(chǎng)，由一鳴網(wǎng)整理如下：
B2B的本質(zhì)是什么？
對(duì)于馬云對(duì)B2B的解釋，竇贏也是深以為然，無(wú)論是2C還是2B，最終的落地點(diǎn)都是以“人”核心，2B業(yè)務(wù)從商務(wù)層面來(lái)講，依然是人與人之間的交易，人與人之間的連接。我們需要解決的企業(yè)老板的需求；同樣，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部來(lái)講，B依然需要人去拓展。
在大多數(shù)情況下，大家首先想到的是如何去解決企業(yè)的需求，但這無(wú)疑是一個(gè)誤區(qū)，企業(yè)是死的，人是活的，企業(yè)的需求本質(zhì)上是人的需求，而使用你提供服務(wù)的對(duì)象也是人。同樣，自己的產(chǎn)品是否真正解決了客戶的痛點(diǎn)，如果沒(méi)有，問(wèn)題出在哪？我們需要得到這些答案，都需要“人”來(lái)給你反饋。
如何制定階段性策略及其重要性
業(yè)績(jī)緣何增長(zhǎng)、緣何下降、規(guī)律是什么樣的，目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)到？想找到這些答案，階段性策略的制定必不可少。
三體云動(dòng)在做階段性策略是一個(gè)由初創(chuàng)期、突破期、增長(zhǎng)期、維穩(wěn)期、再到突破期、增長(zhǎng)期、維穩(wěn)期的的循環(huán)過(guò)程。
初創(chuàng)期
對(duì)于2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)始往往是最難的，初創(chuàng)期可以說(shuō)是0到0.1，即對(duì)企業(yè)的定位最為重要，其次，對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行梳理，即典型客戶的選擇，一定要選擇一個(gè)極具代表的客戶。
2B行業(yè)目前來(lái)說(shuō)信息化非常弱， 一般情況下，一些中小企業(yè)往往都是跟著知名企業(yè)的腳步去模仿他們，如果這個(gè)知名的企業(yè)采用了你的服務(wù)，那么這些中小企業(yè)自然會(huì)跟進(jìn)。
對(duì)于2B企業(yè)來(lái)說(shuō)之于客戶往往都是旁邊的身份，而不是真正的經(jīng)營(yíng)者，所以一開(kāi)始很多需求都是技術(shù)技術(shù)提供方Y(jié)Y出來(lái)的，在完成從0-0.1的轉(zhuǎn)變后，首要任務(wù)是去收集市場(chǎng)的需求，那么如何去收集這種需求呢？首先一定是行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，他們的需求明顯覆蓋了大量現(xiàn)有和前沿的東西，了解完他們的需求，對(duì)產(chǎn)品的迭代將起到極大的促進(jìn)作用。
突破期
在需求積累的過(guò)程當(dāng)中，或者 SaaS產(chǎn)品軟件還不夠完善自身又沒(méi)有去經(jīng)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)的的情況下，必須得靠大量的用戶去實(shí)際的使用，才能夠獲取一線市場(chǎng)最精準(zhǔn)的需求。所以短暫性的免費(fèi)措施也非常必要。當(dāng)產(chǎn)品與服務(wù)完善后，便推薦大面積的商業(yè)運(yùn)作。
在階段性目標(biāo)完成后，要想清楚接下來(lái)要抓的重點(diǎn)，那么怎么去抓這個(gè)重點(diǎn)呢？去通過(guò)行業(yè)的扁平數(shù)據(jù)，了解市場(chǎng)的分布，比如哪些城市將會(huì)列為重點(diǎn)，然后進(jìn)行區(qū)域性的突破。
增長(zhǎng)期
在基礎(chǔ)和行業(yè)的位置基本上都穩(wěn)定的情況下，可以開(kāi)始擴(kuò)行業(yè)。三體云動(dòng)在這個(gè)階段，拆分了不同的版本，滿足不同的客戶，包括瑜伽、舞蹈和cosplay，竇贏給出的數(shù)據(jù)是，一開(kāi)始三體云動(dòng)的瑜伽客戶8%不到，經(jīng)過(guò)一個(gè)月，這個(gè)數(shù)據(jù)漲到了30%。在這個(gè)過(guò)程中也沒(méi)花多少推廣費(fèi)用。
對(duì)于2B行業(yè)來(lái)說(shuō)，大面積的廣告轉(zhuǎn)換率并不大，口碑?dāng)U散的效果更好，同時(shí)相比于C端，2B行業(yè)的資金也不允許去燒錢(qián)做流量。
維穩(wěn)期
維穩(wěn)期是你把這個(gè)行業(yè)固定的城市和部分的一些比重已經(jīng)上升到這個(gè)層次的時(shí)候，要考慮維穩(wěn)，首先得想清楚行業(yè)的瓶頸在哪兒，收入在哪兒，對(duì)B2B領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)數(shù)據(jù)最重要，第一是客戶數(shù)，有多少人在用，市場(chǎng)占有率多少；第二是能帶來(lái)多少營(yíng)收。
維穩(wěn)期往往會(huì)遇到的問(wèn)題是用戶增長(zhǎng)不錯(cuò)，但是營(yíng)收增長(zhǎng)緩慢，這個(gè)時(shí)候，就需要去挖掘，這些客戶中，哪些帶來(lái)了營(yíng)收，有了數(shù)據(jù)后，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品去做中高端用戶，也將激活潛在的付費(fèi)用戶。
2B是一個(gè)結(jié)果導(dǎo)向非常明確的行業(yè)，所以階段性的策略重要性顯而易見(jiàn)，快速地增長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，可以放任問(wèn)題的發(fā)生，不要一開(kāi)始把它想的特別的規(guī)范，因?yàn)橐矮F或者說(shuō)是狼，必須要通過(guò)一些不規(guī)范的東西它才會(huì)快速發(fā)展。
整個(gè)循環(huán)的過(guò)程當(dāng)中，永遠(yuǎn)要遵守?cái)?shù)據(jù)化的經(jīng)營(yíng)管理，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，銷售的轉(zhuǎn)化率，試用客戶數(shù)，試用后轉(zhuǎn)化率多少。哪些產(chǎn)品功能使用頻率最高，貢獻(xiàn)值多少。
B2B需要的一些核心要素
1、人才
人才永遠(yuǎn)是一個(gè)撇不開(kāi)的話題，
銷售需要人才：銷售直接去拓展市場(chǎng)，帶來(lái)營(yíng)收。產(chǎn)品他如果不經(jīng)常去線下去跑更多的客戶，獲取更多的信息，獲取更多的需求，那么產(chǎn)品就無(wú)法精確挖掘需求，技術(shù)。設(shè)計(jì)同樣。
B2B的競(jìng)爭(zhēng)的壁壘是速度和市場(chǎng)的占比，因?yàn)楫a(chǎn)品大家都可以抄，技術(shù)大家都有，你做出來(lái)這個(gè)產(chǎn)品瞬間有人copy。但你可以比別人跑得快，想到的也可以比別人多。
2、客戶
把客戶分成三個(gè)角色。
第一老板，滿足老板的需求得到資金
第二使用者，通過(guò)使用者的系統(tǒng)軟件使用來(lái)了解產(chǎn)品的有效率。
第三附加的東西，附加的一些職能部門(mén)。
3、產(chǎn)品
產(chǎn)品一定得做好，想到客戶沒(méi)有想到的，考慮的比他們更遠(yuǎn)，周全。這是做B2B產(chǎn)品的核心方向。這樣轉(zhuǎn)化率就會(huì)上升。
好的產(chǎn)品，可以讓你省很多的錢(qián)，不用做太多的推廣，不用燒流量，當(dāng)基數(shù)達(dá)到后，口碑傳播的比例也會(huì)越來(lái)越大，2B業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換率是最高的。三體云動(dòng)試用到付費(fèi)的轉(zhuǎn)換率是35%，而轉(zhuǎn)介紹高達(dá)70%。
4、服務(wù)
服務(wù)是分階段的，根據(jù)不同階段來(lái)定制不同的服務(wù)體系。根據(jù)服務(wù)客戶量的增長(zhǎng)定制不同層次的服務(wù)。
5、績(jī)效
績(jī)效非常重要，因?yàn)槭歉N售的一個(gè)積極性有密切的關(guān)系。績(jī)效可以拆成五部分構(gòu)成。
第一個(gè)是無(wú)責(zé)任的底薪，就是基本工資。
第二部分是叫績(jī)效工資，績(jī)效工資其實(shí)他對(duì)公司的政策和公司的一些要求，他是否執(zhí)行掛鉤。
第三部分叫業(yè)績(jī)工資，業(yè)績(jī)績(jī)效是跟他的完成度有關(guān)。每個(gè)人都分配了銷售任務(wù)，有的完成50%，有的人完成100%，我這個(gè)去跟這個(gè)去匹配。你做不到，你這個(gè)部分就少很多。
第四部分叫提成。然后每個(gè)月我們是按月來(lái)做提成的，提成我基本上算是每三個(gè)月變一次，每個(gè)季度變一次。
最后有一個(gè)特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，在你銷售過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些麻煩或者問(wèn)題的時(shí)候，或者說(shuō)是遇到困難的時(shí)候，你可能在某個(gè)月最后三天、最后一周，還會(huì)出一些激勵(lì)政策。
6、渠道
渠道即銷售的方式，主要有店銷、上門(mén)、會(huì)銷三大塊，通過(guò)小規(guī)模的會(huì)來(lái)經(jīng)營(yíng)客戶，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的大規(guī)模有會(huì)銷太耗力。
B2B未來(lái)如何衍生？
1，產(chǎn)業(yè)鏈的生
供應(yīng)鏈服務(wù)，比如說(shuō)健身行業(yè)，SaaS軟件為它提供服務(wù)，建立起客戶和商家的便捷服務(wù)。很快能買(mǎi)到設(shè)備或是健身服裝，省去售后與溝通。拿取其中的提成。獲取潛在客戶，比如說(shuō)某家企業(yè)需要招教練，跟一些教練培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去對(duì)接，產(chǎn)生一定的費(fèi)用。然后你要給你的員工去交納四金，我跟誰(shuí)去對(duì)接，這就是供應(yīng)鏈服務(wù)。
金融服務(wù)，當(dāng)越做越大的時(shí)候，牽涉金融的服務(wù)是目前看到最多的。運(yùn)動(dòng)行業(yè)或者整個(gè)行業(yè)都會(huì)存在，一個(gè)是B2B服務(wù)，一個(gè)是B2C這種服務(wù)，如經(jīng)營(yíng)的信貸，普惠金融。
大數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)分析，這是未來(lái)的重點(diǎn)所在。
2，相關(guān)硬件產(chǎn)業(yè)
拿健身行業(yè)來(lái)說(shuō)，健身房需要跑步機(jī)，有手環(huán)，有N多的一些智能設(shè)備，這方面都可能產(chǎn)生一生更加專業(yè)、更加貼合用戶場(chǎng)景的智能設(shè)備。
衍生業(yè)務(wù)同樣可以構(gòu)造出相關(guān)的生態(tài)鏈，這是一個(gè)互相導(dǎo)流的過(guò)程，同時(shí)也互相之間增強(qiáng)付費(fèi)率和復(fù)購(gòu)率。但前提是，要有一定的客戶基數(shù)，并且用戶粘性也要非常高。
