筆者從事印刷B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)升級(jí)的路剛開(kāi)始興起，也來(lái)貢獻(xiàn)一些我們的觀點(diǎn)和探索。
不一定所有行業(yè)都適合做B2B，結(jié)合我們以往經(jīng)驗(yàn)，要有以下幾個(gè)紅利才能支撐一個(gè)平臺(tái)級(jí)的企業(yè)。
一開(kāi)始，不一定要立刻替代行業(yè)所有中間環(huán)節(jié)，那些涉及墊資、個(gè)性化服務(wù)、最后一公里的環(huán)節(jié)可以先留著，但至少要去掉其中一個(gè)環(huán)節(jié)——這個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)手毛利至少到千億級(jí)市場(chǎng)的5%、萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)的2%，去掉后你完全可以高效率的正常運(yùn)營(yíng)。
如果一個(gè)小環(huán)節(jié)都去不掉，反而平空在產(chǎn)業(yè)鏈再增加自己這一環(huán)，這種模式相當(dāng)于平地起高樓，沒(méi)有抓手。
這個(gè)紅利前期集中在各種非標(biāo)環(huán)節(jié)。如何在手機(jī)或web端描述一個(gè)產(chǎn)品？sku如何標(biāo)準(zhǔn)化或者發(fā)散化？有沒(méi)有場(chǎng)景可以提高貿(mào)易撮合率？有沒(méi)有算法可以提高機(jī)器開(kāi)工率和良品率？
不同行業(yè)的共同點(diǎn)是集采和大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)是后期的事，在前期，則要看除了集采還有沒(méi)有別的技術(shù)紅利，比如布匹里的樣品找布，印刷的印前審稿，都是交易前的必要環(huán)節(jié)，IT可以將原來(lái)的人工匹配轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)匹配，從而提升關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的效率。
非標(biāo)即毛利，能做技術(shù)轉(zhuǎn)化，就能把原鏈條的成本環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)環(huán)節(jié)；不能轉(zhuǎn)化，拿過(guò)來(lái)一樣是成本，沒(méi)意義。
在B2B里領(lǐng)域物流是形成閉環(huán)不可或缺的，不管是自建、外包還是平臺(tái)撮合。這時(shí)候要計(jì)算一個(gè)“單位送貨毛利”，比如通過(guò)你的介入，原來(lái)行業(yè)用金杯拉貨，現(xiàn)在拼到廂貨上發(fā)；原來(lái)要三次中轉(zhuǎn)，現(xiàn)在只要轉(zhuǎn)兩趟；原來(lái)兩次落地配，現(xiàn)在只要配一次；原來(lái)返程空載，現(xiàn)在返程有貨。這樣計(jì)算1塊錢的貨值從你優(yōu)化的路徑一直到客戶手上，物流支出是多少，而1塊錢的毛利相對(duì)固定，這個(gè)差值就是“單位送貨毛利”。
這個(gè)值按我們的經(jīng)驗(yàn)，千億級(jí)市場(chǎng)要過(guò)5分，萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)過(guò)1分，這個(gè)行業(yè)才值得做，如果達(dá)不到，很可能原來(lái)行業(yè)上下游銜接的效率已經(jīng)足夠高，沒(méi)有給創(chuàng)業(yè)者留下空間。
因此選擇行業(yè)很重要，同樣運(yùn)一箱貨，都能優(yōu)化到廂貨上，都有兩次中轉(zhuǎn)和一次落地配，物流成本已經(jīng)沒(méi)辦法壓縮了，這時(shí)你運(yùn)的SKU是酒、建材還是礦泉水，結(jié)果就完全不一樣。
B2C的地推打法過(guò)于粗放，跟B端的接受方式和決策習(xí)慣不匹配，B2B往往不能沿用。這就要求BD團(tuán)隊(duì)有足夠的專業(yè)性，要深入了解自己的市場(chǎng)和產(chǎn)品，用一定的節(jié)奏獲取客戶。
量化到指標(biāo)上，可以用新客戶三個(gè)月的成交量除以獲客+維護(hù)成本，這個(gè)值越高越好。想各種辦法，比如找行業(yè)大佬站臺(tái)，培訓(xùn)物流懂一點(diǎn)行業(yè)常識(shí)順帶推廣等，總之推廣越精準(zhǔn)越好。
為什么是三個(gè)月？因?yàn)锽2B領(lǐng)域的客戶轉(zhuǎn)化周期大致是三個(gè)月成熟。另外，2C領(lǐng)域的客情維護(hù)基本能被線上運(yùn)營(yíng)和活動(dòng)覆蓋，但在2B是單獨(dú)的一件事情，需要線下出解決方案。
不管是從SaaS、交易、貿(mào)易還是物流切入的兄弟們，都會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)切膚之痛：供應(yīng)鏈和產(chǎn)能不在控制之中。
供應(yīng)鏈的提升有一快一慢兩個(gè)打法。
快的是提維度，比方同樣一個(gè)SKU，原來(lái)是本地供應(yīng)鏈（地級(jí)市周邊小廠供本地），現(xiàn)在提升到區(qū)域供應(yīng)鏈（省內(nèi)基地供應(yīng)大片區(qū)）生產(chǎn)，原來(lái)是區(qū)域供應(yīng)鏈，現(xiàn)在提升到全國(guó)供應(yīng)鏈（單一基地供應(yīng)全國(guó)）生產(chǎn)。集采后的成本如果直線下降，物流干線又能夠解決，那么恭喜你，這個(gè)行業(yè)有供應(yīng)鏈采購(gòu)升維的可能。
慢的是提升供應(yīng)鏈本身的信息化和數(shù)據(jù)化生產(chǎn)能力，這個(gè)一般在中后期進(jìn)行，要求供應(yīng)鏈沒(méi)有品牌屬性，只有生產(chǎn)制造能力，最好產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩。部分行業(yè)像快消、汽配的上游集中度較高，品牌屬性強(qiáng)，短時(shí)間是沒(méi)有辦法介入生產(chǎn)環(huán)節(jié)的。
如果你所投身的行業(yè)符合以上這幾條標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算過(guò)有足夠紅利助你升級(jí)取代原有經(jīng)銷商，那什么也別說(shuō)了，開(kāi)干吧！
但如果紅利不夠，可能有兩種情況，一種是原來(lái)行業(yè)雖然分散，但傳統(tǒng)效率已經(jīng)足夠高，沒(méi)有辦法做到同等質(zhì)量下價(jià)格更低還有充分毛利；第二種是上游供應(yīng)環(huán)節(jié)的渠道建設(shè)非常強(qiáng)，品牌價(jià)值大，你只能去做貿(mào)易，而貿(mào)易的空間是有限的。
以上是筆者拋磚引玉，借自己在印刷行業(yè)的探索交流B2B的心得，也歡迎大家與我交流微信號(hào)arieso7。
本文作者為一起印CEO肖遙，曾創(chuàng)建蘿卜停車，此前從事IT、金融和地產(chǎn)行業(yè)工作。
