在以《B2B進(jìn)入下半場(chǎng)，出現(xiàn)了哪些趨勢(shì)》為主題的峰會(huì)圓桌論壇環(huán)節(jié) ，原富達(dá)中國創(chuàng)始人譚秉忠、零一創(chuàng)投管理合伙人吳運(yùn)龍、和君資本高級(jí)合伙人趙大偉、省心寶創(chuàng)始人劉毅、法大大創(chuàng)始人林開輝、匯誠信用姜潤(rùn)進(jìn)行了一場(chǎng)巔峰對(duì)話，對(duì)B2B接下來發(fā)展作出精彩探討，本場(chǎng)圓桌論壇主持人為和君資本高級(jí)合伙人趙大偉。本文字?jǐn)?shù)約為5500，閱讀時(shí)間約為5分鐘，以下為演講實(shí)錄!
論壇主持人趙大偉：各位伙伴大家中午好，我先自我介紹一下，我叫趙大偉，來自和君資本，和君做管理咨詢、投資基金，還有一塊是商業(yè)培訓(xùn)，三塊業(yè)務(wù)，我們這部分就是做的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資與加速業(yè)務(wù)。在論壇開始前，我們先請(qǐng)每個(gè)嘉賓做一個(gè)自我介紹，時(shí)間30秒。
吳運(yùn)龍：大家好，我是零一創(chuàng)投的吳運(yùn)龍，我們主要是在上海、北京，主要投資的方向是2B，交易這些，SAAS和供應(yīng)鏈投的比較多的，累計(jì)到今天有30多個(gè)案子，投資的時(shí)間點(diǎn)基本上是天使，到A輪。
譚秉忠：大家好，我是譚秉忠，是Venturous創(chuàng)始人，也是阿里巴巴首批投資人，原富達(dá)（中國）風(fēng)投創(chuàng)始人。我非常幸運(yùn)在九幾年遇到馬云，第一輪的時(shí)候投了他，我當(dāng)時(shí)代表著富達(dá)投到現(xiàn)在，幾乎是每一輪都投進(jìn)去，一直到現(xiàn)在。
劉毅：大家好，我是省心寶汽車網(wǎng)的劉毅，我們省心寶汽車是一家做新車汽車B2B，準(zhǔn)確來說為全國四五線城市的汽車經(jīng)銷商做產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的平臺(tái)。謝謝大家。
林開輝：大家好，我是法大大林開輝，法大大是一家SAAS電子合同簽約的平臺(tái)，SAAS電子簽約平臺(tái)，涵蓋從簽約到，出證，包括后期的法律解紛，一攬子的解決方案。我們到目前為止也經(jīng)過兩年左右的發(fā)展，每天的合同簽約也超過了10萬份。我們的客戶包括微軟、阿里巴巴，B2B我們也有大量的合作伙伴，像易酒批也是我們的合作客戶，謝謝。
姜潤(rùn)：大家好，我是匯誠信用的創(chuàng)始人姜潤(rùn)，在這不做公司介紹，節(jié)省大家時(shí)。
趙大偉：謝謝幾位嘉賓。今天的論壇主題叫B2B，但是我個(gè)人而言不太愿意叫B2B，我更愿意把這個(gè)東西叫做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。為什么？第一個(gè)我們很重要的前提是要理解產(chǎn)業(yè)，我剛才聽大家的自我介紹，其實(shí)大家做的都不一樣。有做分銷環(huán)節(jié)，有做原材料環(huán)節(jié)的，有做企業(yè)管理方面的，企業(yè)采購的等等。所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)概念可能更合適。因?yàn)槲覀円彩紫纫吹讲煌a(chǎn)業(yè)的差異，以及產(chǎn)業(yè)不同環(huán)節(jié)的差異，以及我們能夠重新定義我們所處的未來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。在這樣的背景之下，我們?cè)偎伎嘉覀兊哪Ｊ娇赡芨线m，但是這個(gè)無所謂，都是標(biāo)簽和概念。因?yàn)闀r(shí)間有限，接下來的問題都相對(duì)比較有針對(duì)性，每位嘉賓回答一個(gè)針對(duì)性的問題，我們這個(gè)論壇很快會(huì)結(jié)束。
第一個(gè)問題就是問一下我們的吳總，B2B發(fā)展到現(xiàn)在，我們很多人把它叫做已經(jīng)到了下半場(chǎng)，上半場(chǎng)是跑馬圈地，下半場(chǎng)叫精耕細(xì)作，那么在B2B下半場(chǎng)的這樣一個(gè)時(shí)間段，B2B的那些領(lǐng)域、哪些環(huán)節(jié)還有很好地創(chuàng)業(yè)和投資機(jī)會(huì)，希望我們的吳總分享一下。
吳運(yùn)龍：我不會(huì)定位為下半場(chǎng)，在2015年、2014年時(shí)上大家跑得很快，基本上發(fā)展成績(jī)出來了。2014年、2015年大家以撮合為主的，差不多都是在一個(gè)評(píng)價(jià)，達(dá)到多少的BNG，拿到多少的訂單。到了2016年，大家還在跑馬圈地，今年我覺得B2B是一個(gè)比較大的一個(gè)關(guān)口，不管是原材料，還是成品的B2B，還是像五金的B2B，這個(gè)是一個(gè)很大的時(shí)間點(diǎn)。
趙大偉：謝謝吳總，我們進(jìn)入第二個(gè)問題。第二個(gè)問題問一下譚總，我不知道你們投了哪些B2B的企業(yè)，但是我相信咱們投過的企業(yè)商業(yè)模式可能都不太一樣，有的可能是自營(yíng)業(yè)主，有的可能是撮合為主，我相信在座很多創(chuàng)業(yè)者也會(huì)有同樣的問題。我們到底怎么判斷這個(gè)模式到底是自營(yíng)還是撮合，以及自營(yíng)和撮合到底應(yīng)該在什么樣的發(fā)展階段更合適，或者是什么樣的成長(zhǎng)路徑，這個(gè)請(qǐng)您談一下。
譚秉忠：商業(yè)模式第一個(gè)確實(shí)有點(diǎn)難。說實(shí)話每一個(gè)行業(yè)，每一個(gè)企業(yè)你自己有一個(gè)獨(dú)特的，自己的處境，還有行業(yè)現(xiàn)在發(fā)展的路徑都是不一樣的。所以我主要回答你另外一個(gè)問題就是說，其實(shí)我現(xiàn)在看到B2B是什么樣的格局吧。你問我，我會(huì)這樣去想一件事。過去你只是看到的是一個(gè)大部分是B2C的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，從1995年到現(xiàn)在20年，我覺得我們真正做到的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最薄的一層，就是對(duì)個(gè)人的一層。我覺得這只是過去20年看到的，包括BAT只是前菜。我要恭喜你們，你們現(xiàn)在在B2B這塊是未來20年到30年的主菜。
為什么？你可以想想作為個(gè)人在互聯(lián)網(wǎng)可以體現(xiàn)的價(jià)值，怎么可能和一個(gè)企業(yè)和一個(gè)行業(yè)去比較。你在公司運(yùn)營(yíng)里面，在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈里面，其實(shí)現(xiàn)在所有的數(shù)據(jù)都是估的，我包括你們的創(chuàng)業(yè)的B2B企業(yè)里面很多數(shù)據(jù)還是不公開的，還是自己個(gè)人公司里面用的，而沒有跟你的合作伙伴或者是戰(zhàn)略伙伴去用。所以我為什么說下一步B2B才是主流。這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)比上一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，我自己的感覺起碼大十到一百年，什么意思？就是整個(gè)的市場(chǎng)大很多的。也是我為什么會(huì)這樣說，因?yàn)槟阋灿泻芏嗟男袠I(yè)、很多的企業(yè)，這也不會(huì)由BAT這個(gè)平臺(tái)去單一的傳播。所以從這個(gè)維度去看，你怎么看你的商業(yè)模式，你看你自己特別的環(huán)境怎么做。那你怎么去想。
我再給另外一個(gè)看法給你看，也回答主持人剛才問的第一個(gè)問題，就是我現(xiàn)在怎么看這個(gè)時(shí)代，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？我會(huì)這樣說，我自己覺得我們現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代前面，我覺得有三個(gè)大的機(jī)會(huì)，這三個(gè)大的機(jī)會(huì)都是圍繞你們B2B的這些公司作為中心點(diǎn)，有三個(gè)同心圓在發(fā)生。第一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)金融，但是互聯(lián)網(wǎng)金融不是B2B?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是什么？互聯(lián)網(wǎng)金融真正的意義就是過去的互聯(lián)網(wǎng)只是轉(zhuǎn)移信息，未來的金融互聯(lián)網(wǎng)，它轉(zhuǎn)移的是價(jià)值。什么叫價(jià)值？你的征信，你的產(chǎn)品，你的物流其實(shí)都有價(jià)值的這個(gè)在發(fā)生中，所以這是一個(gè)價(jià)值轉(zhuǎn)移的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)。簡(jiǎn)單地說就是一個(gè)所謂的金融互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)最小，在你旁邊也是最核心的同心圓。
第二個(gè)同心圓就是剛才講的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，什么叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？就是把你現(xiàn)有公司包括行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，所謂的生態(tài)圈全部在行業(yè)連接。怎么說？以前只是線下有戰(zhàn)略合作，有客戶等等?，F(xiàn)在全部在數(shù)據(jù)交換、價(jià)值交換，然后讓你的生意做多很多，快很多，所以這是第二個(gè)同心圓，這個(gè)也會(huì)產(chǎn)生很多很多的價(jià)值。包括今天早上第一出來講的張紅梅講的，一個(gè)印刷的公司慢慢變成一個(gè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈其他的工程。為什么他可以做到這個(gè)？就是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)的出現(xiàn)，所以這個(gè)也會(huì)出現(xiàn)很大很大的價(jià)值，這是第二環(huán)。
第三環(huán)，也是最大的環(huán)，也是上個(gè)星期我去參加阿里云的發(fā)布會(huì)已經(jīng)在宣布的，最大的這一環(huán)我們叫智慧城市。智慧城市就是說，整個(gè)的城市會(huì)變成由一個(gè)大的云的基礎(chǔ)。包括這個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等等去支撐整個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)。如果上一個(gè)星期你聽過阿里云說的杭州大腦這個(gè)事情的話，這個(gè)絕對(duì)在發(fā)生。我們下面一個(gè)公司跟80個(gè)城市的市長(zhǎng)正在做這個(gè)事情。這個(gè)里面關(guān)鍵的是城市和行業(yè)和企業(yè)之間的打通，包括政務(wù)，包括下面的這些經(jīng)濟(jì)等等全部在打通。這三個(gè)網(wǎng)現(xiàn)在同時(shí)在建，那三個(gè)網(wǎng)你每家公司到底在里面怎么布，都有很多的機(jī)會(huì)。
所以你剛才問我，你的商業(yè)想法，必須想的這三個(gè)同心圓里面到底怎么做。只有一件事你絕對(duì)不能做的，什么不能做？我會(huì)告訴你誰不做，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定做，因?yàn)闆]有人會(huì)當(dāng)這三個(gè)同心圓都在那里等著打通的時(shí)候還不做的。所以這個(gè)也是為什么我說，如果你問我，其實(shí)我一年來不了幾個(gè)大會(huì)，但是B2B這個(gè)事，我真的很想告訴大家，這個(gè)會(huì)比上一代的會(huì)要大，它是一個(gè)非常好的平臺(tái)，這件事必須要今天開始明白，這個(gè)是多大。謝謝！
趙大偉：感謝譚總，B2B我們?cè)谠瓉淼母拍罱挟a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)真的是數(shù)十倍甚至是上百倍于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。我們第三個(gè)問題問創(chuàng)業(yè)者，這邊是投資人，這邊是創(chuàng)業(yè)者，是這樣的結(jié)構(gòu)。在我們做B2B的產(chǎn)業(yè)的路上肯定會(huì)掉進(jìn)去很多坑，現(xiàn)在能不能分享一下你曾經(jīng)掉進(jìn)去比較嚴(yán)重的坑，以及怎么爬出來的，不要講太多背景，挑一些干貨，因?yàn)闀r(shí)間有限。
劉毅：尊敬的在座的各位嘉賓，我是唯一做交易平臺(tái)的創(chuàng)始人。大家現(xiàn)在都叫做B2B的春天來了，但是我可能不太這么認(rèn)為。因?yàn)榇禾靵砹瞬灰欢ㄊ呛檬?，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)者會(huì)越來越多。剛才主持人說的讓我講一下我自己的一些坑，我覺得這里面我有最大的感觸，就是這段時(shí)間大家都講B2B的下半場(chǎng)或者什么也好。我們之前做的都是信息匹配或者是一個(gè)撮合交易。那么這個(gè)坑是我，也不叫做坑吧，我們都是必然，作為一個(gè)交易平臺(tái)必須要走過去的?，F(xiàn)在就是作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，建議就是快一點(diǎn)的抓人和抓錢。人怎么來說呢？現(xiàn)在大家都是同質(zhì)化，你做一個(gè)產(chǎn)品，別人也可以復(fù)制。我們要想怎么通過技術(shù)和產(chǎn)品的差異化把人圈進(jìn)來。這個(gè)下一步我們是做一個(gè)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。就是抓錢。
現(xiàn)在大家知道資本市場(chǎng)比較冷，如果你現(xiàn)在還是靠投資人的錢去燒，我認(rèn)為這種持續(xù)性不強(qiáng)。他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他能快速地自我找尋，那就意味著他可能生存更久。所以這我覺得應(yīng)該是我們想著怎么把自己的護(hù)城河架得更高、更長(zhǎng)，讓自己比對(duì)手活的更久，這就是我覺得這段時(shí)間以來我覺得把產(chǎn)品，把營(yíng)收做起來。
趙大偉：感謝劉總，然后我們還有另外一個(gè)問題。我們知道法大大現(xiàn)在在做電子合同，這也是一種SAAS服務(wù)，法律里面的SAAS服務(wù)。我們思考一下這種類型的業(yè)務(wù)到底應(yīng)該如何擴(kuò)充他的品類，那么問題就是B2B或者是企業(yè)品類擴(kuò)張的邏輯是什么？有沒有一種可以去復(fù)制的，參考的一種邏輯？
林開輝：是這樣的，法大大我們從2014年開始做SAAS電子合同，做的時(shí)候應(yīng)該是國內(nèi)最早做的，做到現(xiàn)在也不是特別久，兩年時(shí)間。實(shí)際上法大大也是隨著各個(gè)行業(yè)的興起而發(fā)展起來，把原來線下的服務(wù)搬到線上，我們更多的做第三方的服務(wù)機(jī)構(gòu)，更多的接入這樣一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)去。所以我覺得法大大從品類擴(kuò)張來說，其實(shí)更多對(duì)我來說是行業(yè)越來越成熟，在互聯(lián)網(wǎng)的交易越來越成熟，用戶對(duì)這些交易的過程的合規(guī)性、風(fēng)控，對(duì)這些服務(wù)要求越高，對(duì)法大大的需求也越大，我們的發(fā)展也獲益于整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。
2B大家都知道確實(shí)是一個(gè)比較苦逼的領(lǐng)域，它比較慢，不像2C基金一下來就變得特別快，所以我們?cè)谶@兩年的過程中間，還是比較穩(wěn)扎穩(wěn)打。我們另外一塊也做了，在自己的產(chǎn)品上面做了大量的創(chuàng)新，也就是說傳統(tǒng)的電子合同電子簽約更多是基礎(chǔ)驅(qū)動(dòng)型的產(chǎn)品。但實(shí)際上法大大從一開始介入這個(gè)領(lǐng)域，我們更多的關(guān)注在服務(wù)這階段。服務(wù)哪里呢？就是我們整個(gè)法大大最大的基因就是法律這塊，就是我們更關(guān)注簽合同，一旦出現(xiàn)糾紛之后我們?cè)趺磶陀脩艚鉀Q這個(gè)糾紛的問題。依靠我們法大大線下有自己的律師機(jī)構(gòu)，我們自己現(xiàn)在有16家律師機(jī)構(gòu)，包括法大大也辦了一個(gè)律師團(tuán)隊(duì)，解決合同簽署完成以后的問題，也是借助這樣子，我們做了一些行業(yè)的縱深，包括旅游這一類的行業(yè)，B2B這一類的行業(yè)。接下去可能跟更多的B2B，以及B2B生態(tài)里的合作伙伴服務(wù)好這個(gè)行業(yè)，這是我們法大大目前的思路。謝謝。
趙大偉：感謝林總。我們最后一個(gè)問題，最后一個(gè)問題也是比較抽象的問題，這是主辦方給的。我們知道BAT消費(fèi)容量現(xiàn)在已經(jīng)構(gòu)建了自己的城池，打造了自己的生態(tài)或者是帝國，那么在B2B這個(gè)領(lǐng)域，大家還在跑馬圈地的階段，但是未來必然會(huì)走向生態(tài)的過程。B2B的企業(yè)如何思考自己的生態(tài)之路，如何打造自己的生態(tài)，這個(gè)背后有沒有參考的路徑或者邏輯呢？有請(qǐng)匯誠信用。
姜潤(rùn)：你問我這個(gè)問題還是蠻大的，結(jié)合自己的產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)來談一下吧。B2B進(jìn)入SAAS之后出現(xiàn)了很多趨勢(shì)，第一個(gè)趨勢(shì)我覺得一個(gè)詞來概括就是沉淀，沉淀就包括產(chǎn)業(yè)上下游的融合。第二個(gè)趨勢(shì)就是服務(wù)能力的升級(jí)，服務(wù)能力的升級(jí)就包括金融、物流、支付，包括我們這種信用類的服務(wù)。在這個(gè)領(lǐng)域總結(jié)出供應(yīng)鏈金融的概念，從這個(gè)角度來看我是覺得在行業(yè)內(nèi)來看，可能有5%的比例搞供應(yīng)鏈金融已經(jīng)盈利了，有20%甚至30%的比例正在做，還有剩下的一部分就是想做并在做的道路上。從這個(gè)角度來看，我們提供的服務(wù)就是你基于你的平臺(tái)無論是交易還是撮合還是某種模式，一定有適合你的特色的金融產(chǎn)品。這個(gè)金融產(chǎn)品到底什么樣的，進(jìn)、銷、存，哪個(gè)領(lǐng)域、哪個(gè)節(jié)點(diǎn)去做， 都可以因公司而異。作為匯誠金融來講，我們其實(shí)可以打造一個(gè)金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，這是我們的優(yōu)勢(shì)，我們想通過設(shè)計(jì)符合你企業(yè)金融產(chǎn)品，提升你們整個(gè)的平臺(tái)的綜合能力。
趙大偉：好，謝謝！其實(shí)這種論壇每天會(huì)有很多場(chǎng)同時(shí)發(fā)生。我的一個(gè)感覺，特別是智慧論壇環(huán)節(jié)，每個(gè)嘉賓分享不了幾句，但是每個(gè)嘉賓都是非常有干貨的，如果大家對(duì)于每個(gè)嘉賓所從事的領(lǐng)域，以及他們?cè)瓉淼慕?jīng)典案例感興趣，一會(huì)兒可以跟嘉賓單獨(dú)交流，因?yàn)榻裉斓臅r(shí)間是有限的。個(gè)案不是太容易復(fù)制，但是規(guī)律是可以復(fù)用的，希望大家能夠從這些個(gè)案，我們嘉賓的分享當(dāng)中學(xué)到一些通用的規(guī)律，我覺得這個(gè)價(jià)值可能就比較大了。
最后作為主持人也有一個(gè)特權(quán)，我最后再講一下我對(duì)于B2B的三個(gè)小建議。B2B的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備三種思維。我開始講的第一種思維是產(chǎn)業(yè)思維，都叫B2B但是不同的行業(yè)，不同的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)玩法差異還是很大的。所以必須要去了解我們所處這個(gè)產(chǎn)業(yè)到底是怎么回事；第二種是互聯(lián)網(wǎng)思維，利用數(shù)據(jù)化去把我們這個(gè)企業(yè)做好；第三種就是資本思維，一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何用資本思維完成他的升級(jí)和進(jìn)化。其實(shí)在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有很多這樣的例子，阿里B2B都是這樣成長(zhǎng)起來的，所以對(duì)于B2B的企業(yè)，如果你有意愿成為獨(dú)角獸，我覺得資本方面也是絕對(duì)不能放下的。
那好，我們今天上午的內(nèi)容就到這里，感謝大家，我們下午見，謝謝各位嘉賓！
