眾所周知，隨著“找*網(wǎng)”的興起，2015年B2B大熱。大眾到快消，撮合到自營，一時之間B2B成了投資圈的香餑餑。然而，隨著資本對B2B理解的深入和理性，似乎一夜之間B2B就面臨筷蘇降溫。但在這個熱與冷之間，有一個行業(yè)——酒業(yè)B2B卻一直保持持續(xù)筷蘇增長之勢，甚至在B2B領(lǐng)域一枝獨(dú)秀。為何是酒業(yè)B2B，是偶然還是必然，托比小編帶你走進(jìn)這個神秘而古老的行業(yè)。在說酒業(yè)B2B之前，先說說這個行業(yè)如果讓筆者用一句話總結(jié)的話，酒類行業(yè)外表看似“村姑”，實(shí)為“白富美”。
外行對行業(yè)的認(rèn)知，被兩大“公認(rèn)”的誤區(qū)掩蓋，于是，懂行的人在悶聲發(fā)大財(cái)。
簡單來說，中國酒類行業(yè)有如下六大“不為人知”的特征：
1、市場容量大。酒類行業(yè)擁有萬億級的規(guī)模，并一直保持著良性增長。雖然近年高端白酒價格有所下滑，但是伴隨著持續(xù)的行業(yè)消費(fèi)升級，整體白酒類別仍呈現(xiàn)為明顯的量價齊升的增長態(tài)勢。另外，紅酒類、保健酒類，更是以增速高、增長空間巨大等特點(diǎn)，帶動著行業(yè)近年的整體增長；
2、長尾產(chǎn)品多。有數(shù)據(jù)顯示，僅白酒行業(yè)就擁有2萬個左右的SKU，其中暢銷品不足1千支。放在每一個區(qū)域來看，暢銷品更是屈指可數(shù)，全行業(yè)近40%的銷售源于SKU數(shù)量占比95%的長尾產(chǎn)品構(gòu)成；
3、行業(yè)利潤高。生產(chǎn)企業(yè)年一千三百億的凈利潤，銷售渠道年9百億的凈利潤。品牌對產(chǎn)品的溢價能力極強(qiáng)，茅臺、五糧液等品牌的主線產(chǎn)品，銷售毛利率可高達(dá)90%；
4、B2C電商難。十年的酒業(yè)B2C電商發(fā)展，線上銷售占比仍不足2%?；谛袠I(yè)消費(fèi)的即時性、易碎液體類物流的高成本、法人團(tuán)購銷售的賬期等行業(yè)問題，線下終端銷售依然占據(jù)主導(dǎo)，且這一狀況在長時期內(nèi)不會改變；
5、上下游分散。從上游看，行業(yè)規(guī)模以上生產(chǎn)企業(yè)2千余家，下游以酒類銷售為主的銷售終端約100萬家；
6、渠道商眾多。從事酒類代理銷售的傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)約8萬家，一地一商、一品一商，高度分散，商家的資源高度重復(fù)配置，效率低下。長期以來，憑借行業(yè)高額的渠道費(fèi)用“滋潤”地生存。顯然，無論用什么“指標(biāo)”來看，酒類都是最適合互聯(lián)網(wǎng)改造的行業(yè)。
酒類行業(yè)的B2B，符合了一個B2B企業(yè)存在的意義，更重要的是由于行業(yè)特點(diǎn)，其盈利模式的可預(yù)測性極強(qiáng)：
1、提高了效率，才能創(chuàng)造價值：效率機(jī)會。行業(yè)一品一商、一地一商，一級商眾多且分散。從總經(jīng)銷－分曉商－批發(fā)商－大戶－小終端的渠道鏈條長。信息封閉、物流多次搬運(yùn)、現(xiàn)金層層傳遞，“三流”環(huán)節(jié)均效率低下。恰當(dāng)?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)改造，整合信息，減少重復(fù)的資源配置，集中化倉儲物流，僅僅是提升效率所能創(chuàng)造的社會價值就很巨大，企業(yè)可整合的空間顯著。
2、能干誰的活，才能替代誰：渠道重構(gòu)?；ヂ?lián)網(wǎng)不是無所不能的，B2B企業(yè)改造行業(yè)不是靠口號，而是要看能否“減”掉不必要的環(huán)節(jié)。酒業(yè)B2B企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)部分意義上的“廠到端”銷售，替換掉長尾且分散的總經(jīng)銷，更為重要的是，可以直接替換掉“分曉批發(fā)”環(huán)節(jié)。酒類渠道鏈各環(huán)節(jié)在現(xiàn)實(shí)中，總經(jīng)銷存在資金池、品牌培育的價值，而“分曉批發(fā)”則早已淪落為配送商的角色。酒業(yè)B2B企業(yè)完全可以通過集中的訂單管理、倉儲物流、售后等，比二三批商更好地完成針對酒類銷售終端的服務(wù)。
3、延伸業(yè)務(wù)的盈利空間豐富：產(chǎn)業(yè)銀行、集倉配送、連鎖管理、上下游服務(wù)。酒業(yè)B2B通過減少交易環(huán)節(jié)、提升渠道效率，主營業(yè)務(wù)就已經(jīng)具備巨大的盈利空間。一旦形成銷售規(guī)模，基礎(chǔ)設(shè)施完成后，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)、倉儲配送業(yè)務(wù)、企業(yè)信息服務(wù)、終端資源的整合服務(wù)都會為B2B企業(yè)提供更多的盈利來源。
4、高貨值與長尾的價值：成本更低利潤更高。酒類是一個僅有的高貨值又高使用頻次的快銷品，普通的主流價位白酒，一瓶一百多元，一件（6瓶）近千元是家常便飯。對于B2B這種按“車”計(jì)算履約成本的業(yè)務(wù)來說，高貨值產(chǎn)品就意味著單車高銷售額，即使與其它快銷品同樣的利潤空間，同樣的履約成本，酒類銷售的單車?yán)麧櫼叱鰩妆?。酒類產(chǎn)品的品牌溢價能力強(qiáng)，加上品牌的集中度并不高，銷售產(chǎn)品的長尾率高，讓B2B企業(yè)自主打造長尾的高利潤產(chǎn)品來盈利，要比其它任何行業(yè)都變得更為簡單和可行。
酒類行業(yè)B2B的非典型模式及挑戰(zhàn):
1、SAAS型B2B的挑戰(zhàn)。在B2B興起之時，“輕資產(chǎn)、大流水”被奉為悠秀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的標(biāo)桿，酒業(yè)B2B中自然也存在不少這樣模式的企業(yè)。他們并不改變現(xiàn)有的渠道層級，不參與流通的物流和現(xiàn)金流，期望能非?！昂椭C”地將經(jīng)銷商、二批商原來線下的交易搬到線上，如同一個SAAS而存在。這種模式面臨兩項(xiàng)矛盾：
一，從終端的角度來看，線上賣方主體一定會標(biāo)出一個為拉高售價而存在的“標(biāo)準(zhǔn)價”，線下主體（終端）自然還是選擇線下議價或優(yōu)惠價，那為什么要從線上下單呢？最終線上變得名存實(shí)亡，流量要么靠補(bǔ)貼，要么靠耍單補(bǔ)單，成為永遠(yuǎn)無法變現(xiàn)的假流量；
二，從銷售方的角度來看，線上賣方主體的規(guī)模大小不一，所銷售產(chǎn)品相互競爭，他們在線下競爭時形成了穩(wěn)定的競爭格局，誰也不會主動把用戶、市場共享給競爭對手，那么為什么要讓自己的客戶從線上下單呢？更為主要的是，這一模式下，行業(yè)效率獲得的改善微乎其微，原來是通個CALL，現(xiàn)在是從網(wǎng)上下個單，其它不做改變，B2B存在的價值大打折扣。
補(bǔ)貼燒錢式B2B的挑戰(zhàn)。補(bǔ)貼是互聯(lián)網(wǎng)競爭的代名詞，只要敢燒錢補(bǔ)貼，用戶自然就來了，C端消費(fèi)者在補(bǔ)貼的誘惑之下蜂擁而至，形成購買習(xí)慣，馬太效應(yīng)明顯。這一招在B2B中，卻只“靈”了一半：你燒錢我會來，你一停我就走，毫不猶豫。普通的消費(fèi)者不會為了買一類產(chǎn)品裝多個APP，他的shouji上存不下幾百上千個APP，他們甚至連綜合產(chǎn)品APP也不會裝多個。但B端用戶不但會裝多個，而且很可能會在每次采購時都對比價格，因?yàn)樗纳饫麧櫨驮从凇斑M(jìn)貨”，采購是他核心的工作。所以，從始至終都不會看到一個B2B企業(yè)能燒出規(guī)模和利潤，倒是燒倒下的一批又一批，顯然聰明的投資人已經(jīng)不再愿意為這種無意義的投入買單了。
托比網(wǎng)分析其主要的流量模式和盈利模式如下：
1、流量模式：更有競爭力的暢銷品售價+主流大商戰(zhàn)略合作，筷蘇搶占并成為終端采購的流量入口。易酒批創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)此前從事傳統(tǒng)酒類咨詢及貿(mào)易，深諳行業(yè)盈利之道。一方面，其通過從一級商直接采購，跨過二三批商直接銷售到終端，通過平臺促銷巧妙地讓出了二三批原來賺取的部分利潤，保持了APP上銷售的產(chǎn)品價格比線下批發(fā)更優(yōu)惠，不依靠補(bǔ)貼就吸引了終端采購；另一方面，通過與暢銷品總經(jīng)銷形成區(qū)域合資合作，將易酒批作為了暢銷品的官方下單訂貨渠道，獲得主品的采購流量。在價格優(yōu)勢之外，通過“一件起送”、“筷蘇送貨”、“一站式采購”的附加價值，所到之處，終端紛紛被俘獲，平臺很快“免費(fèi)”地獲得了高粘性的用戶流量。
2、利潤來源：物流+長尾產(chǎn)品+延伸業(yè)務(wù)，為企業(yè)贏得利潤空間。盡管在獲得流量的產(chǎn)品方面——常規(guī)批發(fā)銷售業(yè)務(wù)毛利，在扣除了銷售費(fèi)用、獲得成本外，也已基本沒有凈利貢獻(xiàn)；服務(wù)換流量的大商合作業(yè)務(wù)也不再為其提供更多的利潤來源。但易酒批通過集中的物流配送，相比傳統(tǒng)線下商家，節(jié)省了一半以上的配送成本；通過毛利率超過30%的長尾產(chǎn)品的銷售，尤其是ODM/OEM、紅酒的酒莊直采，獲得了銷售利潤；通過向合作商提供第三方配送服務(wù)、向終端及供應(yīng)商提供金融服務(wù)，獲得了額外利潤，支持著其繼續(xù)筷蘇、良性發(fā)展。
